主動(dòng)出擊 集中爆破 達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)

朱俊波

四川百潤(rùn)電器有限公司是浙江智能廚房股份有限公司生產(chǎn)的歐意廚電四川成都、德陽(yáng)、樂(lè)山、眉山、雅安、資陽(yáng)、自貢、內(nèi)江、巴中、廣元等地代理商。我自從業(yè)以來(lái)一直專(zhuān)注廚電燃?xì)饩咝袠I(yè)，十多年來(lái)深感時(shí)代巨變，使各行各業(yè)都面臨一些新興經(jīng)營(yíng)模式的沖擊。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)搶占了先機(jī)，誰(shuí)就掌握了主動(dòng)權(quán)。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，集中招商：讓網(wǎng)點(diǎn)遍地開(kāi)花。

近年，廚電市場(chǎng)的品牌格局發(fā)生了很大變化，涌現(xiàn)了一些新銳品牌，歐意通過(guò)近幾年的快速發(fā)展一躍成為行業(yè)黑馬。目前行業(yè)呈現(xiàn)三大市場(chǎng)特征，一是電商渠道增長(zhǎng)較快。二是由于政策調(diào)控。隨著近兩年房地產(chǎn)交易數(shù)量的下降，傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售呈下滑趨勢(shì)。三是品牌認(rèn)知度和集中度越來(lái)越高。面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何轉(zhuǎn)“坐”商為“做”商是關(guān)鍵，換句話說(shuō)，就是化被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)檎嬲軌蚶瓌?dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售的就是要通過(guò)有效的機(jī)制，讓每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)起來(lái)，讓客戶將活動(dòng)方案執(zhí)行到位。

從做市場(chǎng)的角度來(lái)講，只有在營(yíng)銷(xiāo)手法上創(chuàng)新，市場(chǎng)才可以得到有效的維護(hù)。以前是得渠道者得天下，只需要有經(jīng)銷(xiāo)商就可以了，現(xiàn)在需要將營(yíng)銷(xiāo)做得更精準(zhǔn)，讓營(yíng)銷(xiāo)手法更精細(xì)化。不管是針對(duì)終端消費(fèi)者，還是渠道經(jīng)銷(xiāo)商，都需要精準(zhǔn)定位，有效出擊，才能夠有成果，有收獲。以往的銷(xiāo)售模式是一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)片區(qū)，每個(gè)月拜訪一下客戶就可以。但現(xiàn)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，傳統(tǒng)的單個(gè)業(yè)務(wù)員掃街式的拜訪已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)，也很難撬動(dòng)當(dāng)前市場(chǎng)，要想快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍，需要集中作戰(zhàn)、招商爆破。

以往開(kāi)發(fā)客戶，就是一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理跑屬于其自己的片區(qū)市場(chǎng)，一年半載下來(lái)，有可能還一無(wú)所獲。2016年9月～12月，我們采取團(tuán)隊(duì)集中爆破的方式，將團(tuán)隊(duì)放到一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，收集并開(kāi)發(fā)意向客戶，集中招商，迅速完善和優(yōu)化了經(jīng)銷(xiāo)商渠道和網(wǎng)絡(luò)，累計(jì)開(kāi)發(fā)客戶60余家，這幾乎是以前一兩年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成果。

全省聯(lián)動(dòng)：創(chuàng)造銷(xiāo)售傳奇。

其實(shí)做市場(chǎng)無(wú)非就兩方面，一是開(kāi)發(fā)，二是維護(hù)。對(duì)市場(chǎng)和客戶的維護(hù)就是對(duì)終端銷(xiāo)售的拉動(dòng)，以前傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念就是把產(chǎn)品專(zhuān)柜裝好、把樣品上齊，節(jié)假日再幫經(jīng)銷(xiāo)商客戶提供一些推廣物料和終端布置，就可以實(shí)現(xiàn)節(jié)假日的銷(xiāo)售目標(biāo)。但現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在家電行業(yè)呈現(xiàn)出的特點(diǎn)就是旺季不旺，尤其是廚電產(chǎn)品，根本就體現(xiàn)不出旺季和節(jié)假日的概念。因此各品牌都采取節(jié)假日之前爆破的方式，促進(jìn)終端銷(xiāo)售。如普遍采用的品牌聯(lián)盟，或者單品牌全省聯(lián)動(dòng)等活動(dòng)，且大都選擇在大節(jié)之前，組織大型的集中爆破方式，提前鎖定節(jié)假日的目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

知己知彼，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是自身的一面鏡子。

2017年7月19日，歐意廚衛(wèi)“意起拼716”十五周年超級(jí)工廠直供會(huì)總結(jié)大會(huì)勝利召開(kāi)。此次四川全省聯(lián)動(dòng)爆破活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了16天，14個(gè)門(mén)店，272萬(wàn)元的驕人業(yè)績(jī)。取得如此優(yōu)異的業(yè)績(jī)是全體戰(zhàn)士一起全力以赴的結(jié)果，是一群人、一條心、一起拼的結(jié)果。16天的時(shí)間，我們一起跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)、泡小區(qū)、到菜市場(chǎng)、廣場(chǎng)宣傳。為我們提供了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的方式、方法。幫助我們的品牌和客戶在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境之下，實(shí)現(xiàn)了不可能的銷(xiāo)售目標(biāo)。以往經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店通常也就是2～3個(gè)人。這次集中爆破活動(dòng)中我們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商處設(shè)立活動(dòng)專(zhuān)場(chǎng)，配備8個(gè)臨促，公司派駐1名業(yè)務(wù)經(jīng)理指揮作戰(zhàn)。在一個(gè)區(qū)域持續(xù)16天開(kāi)展品牌推廣和宣傳，包括：外宣、電話營(yíng)銷(xiāo)、小區(qū)掃樓、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)，以及經(jīng)銷(xiāo)商資源挖掘等各種渠道達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

整合資源：借勢(shì)、造勢(shì)、聚勢(shì)。

市場(chǎng)永遠(yuǎn)是有挑戰(zhàn)的，危機(jī)代表著危險(xiǎn)與機(jī)遇并存。其實(shí)，目前市場(chǎng)給廚電行業(yè)的機(jī)會(huì)也很多，但有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有去真正的挖掘：如老小區(qū)的以舊換新、天然氣置換，新農(nóng)村建設(shè)等都是廚電市場(chǎng)的機(jī)遇；如國(guó)家燃?xì)饩叩膹?qiáng)制性報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)是8年，從2008年地震到2017，九年過(guò)去了，災(zāi)后重建的房子都面臨著以舊換新，以及燃?xì)饩叩膹?qiáng)制置換；此外，隨著新農(nóng)村的建設(shè)，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的天然氣置換，農(nóng)村自建房以及居住環(huán)境改善越來(lái)越多。機(jī)遇就在市場(chǎng)里。

活動(dòng)中有一個(gè)區(qū)域，一個(gè)客戶16天時(shí)間實(shí)現(xiàn)了100單的銷(xiāo)售，做到了30多萬(wàn)。之所以能完成銷(xiāo)售，靠的就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，到城市周邊的郊區(qū)去開(kāi)發(fā)農(nóng)村自建房。其實(shí)這些郊區(qū)邊上的消費(fèi)者有一些是不愿意住在城市里，因?yàn)樽越ǚ靠梢园凑兆约旱男枨笕ソǎ?jīng)濟(jì)能力并不差。

由于我們的分銷(xiāo)商很多，既有在縣城的，也有在地級(jí)市場(chǎng)的。以往，經(jīng)銷(xiāo)商很容易只看到困難，而沒(méi)有看到市場(chǎng)給其帶來(lái)的機(jī)遇。參加活動(dòng)的14家客戶中有一些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商客戶，沖在前邊，通過(guò)榜樣的力量帶動(dòng)整個(gè)參加活動(dòng)的客戶，全力以赴的做這場(chǎng)活動(dòng)。以往，大家沒(méi)有在一個(gè)活動(dòng)下做促銷(xiāo)和推廣，各自為戰(zhàn)，沒(méi)有對(duì)比，經(jīng)銷(xiāo)商更多的就是看到自己眼前的特殊情況，或者說(shuō)自己所在的地方?jīng)]有資源，或者說(shuō)自己所在的地方其它硬件不夠等等的理由。此次，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商伙伴之間的PK機(jī)制，看到其它伙伴在面臨同樣困難的情況下，依然做到了自我突破，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售目標(biāo)，使得所有經(jīng)銷(xiāo)商不再找借口和理由，而是想盡一切辦法達(dá)成目標(biāo)。

之所以取得活動(dòng)的成功，主要就是因?yàn)榛顒?dòng)堅(jiān)定了方向，設(shè)定了經(jīng)銷(xiāo)商之間的PK機(jī)制，最大化挖掘了經(jīng)銷(xiāo)商的潛力和資源。以前很多經(jīng)銷(xiāo)商都是坐店式銷(xiāo)售，沒(méi)有真正的走出去做促銷(xiāo)推廣，沒(méi)有主動(dòng)出擊的動(dòng)力。因?yàn)橄嗷ブg有PK，且有PK獎(jiǎng)金，就促使經(jīng)銷(xiāo)商走出去，發(fā)揮了經(jīng)銷(xiāo)商的最大能量。通過(guò)這種壓力和動(dòng)力，最大化的深挖了自身資源，包括經(jīng)銷(xiāo)商異業(yè)聯(lián)盟的資源、行業(yè)的資源、人脈上的資源，以及員工的資源。

全員參戰(zhàn)，全力以赴：心在哪里，成就就在哪里。

通過(guò)PK機(jī)制，也激發(fā)了每一員工潛力充分調(diào)動(dòng)積極性，對(duì)每個(gè)人身上的資源也進(jìn)行了一次深挖。就像打一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，設(shè)立了一個(gè)明確的目標(biāo)后，然后就是打攻堅(jiān)戰(zhàn)，只為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)去找方法，而不是借口。其中，旺蒼軍團(tuán)的三個(gè)臨促為了使客戶購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，頂著烈日奮不顧身的幫客戶搬磚四個(gè)小時(shí)給我們留下了感動(dòng)和深刻的印象。

三個(gè)臨促為了邀請(qǐng)一家自建房客戶進(jìn)店參加活動(dòng)，選購(gòu)產(chǎn)品，三個(gè)小姑娘就幫著這個(gè)客戶搬了一上午的磚。在39～40度的酷暑季節(jié)，這三個(gè)小姑娘也許從小到大都沒(méi)受過(guò)這個(gè)苦，但為了爭(zhēng)取一個(gè)定單，為了爭(zhēng)取一個(gè)客戶，去真誠(chéng)的付出。本來(lái)這個(gè)客戶答應(yīng)進(jìn)店選產(chǎn)品，結(jié)果客戶卻找了個(gè)理由爽約，三個(gè)小姑娘當(dāng)時(shí)抱在一起痛哭起來(lái)。真誠(chéng)的付出和辛酸的眼淚最終感動(dòng)了用戶，雖然這個(gè)客戶因?yàn)榉N種原因自己沒(méi)定，但介紹了一個(gè)好友達(dá)成了銷(xiāo)售。

其實(shí)所招的臨促人員本身也是準(zhǔn)客戶群體，因?yàn)楹芏嗉依锊粌H僅是一套房，他們身邊的親朋好友也有需求，那些都是最直接有效的客戶資源。在本次“意起拼716”活動(dòng)中有一個(gè)臨促在活動(dòng)結(jié)束最后一天，自己就購(gòu)買(mǎi)了一萬(wàn)多元的歐意產(chǎn)品。

所謂一個(gè)人可以走得很快，一群人才能走得更遠(yuǎn)，這就是全省聯(lián)動(dòng)對(duì)一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的意義所在。 （責(zé)編 邱麥平）endprint