論新形勢下電力營銷中的客戶關(guān)系管理

劉杰

【摘 要】電力企業(yè)在傳統(tǒng)意義上是一種生產(chǎn)企業(yè)，為社會提供電力商品服務(wù)是其最主要的特征。商品質(zhì)量對行業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，電力營銷也如此，電力行業(yè)為廣大民眾提供更為優(yōu)良的商品才能贏得市場。電力營銷服務(wù)主要包括管理職責(zé)、質(zhì)量體系和人力物力資源，服務(wù)對象是廣大用電民眾，通過分析電力營銷體系中客戶關(guān)系管理的思想定位，闡述了影響客戶關(guān)系管理的因素，提出了加強電力營銷客戶關(guān)系管理的措施。

【關(guān)鍵詞】電力營銷；客戶關(guān)系；管理

引言

社會的發(fā)展促進了電力的廣泛應(yīng)用，人們對電力的需求日益增加。供電企業(yè)要做好電力供應(yīng)工作就必須處理好與客戶之間的關(guān)系，建立和諧的企業(yè)客戶關(guān)系，完善自身的客戶服務(wù)工作，找到適合自身企業(yè)的服務(wù)策略，為用電客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，達到客戶滿意的目標(biāo)，促進企業(yè)的長遠發(fā)展。

一、客戶關(guān)系管理的影響因素

第一，市場競爭不斷加劇。要想實現(xiàn)電力市場的蓬勃發(fā)展，必須注重電力營銷，提高電力企業(yè)的市場競爭力，加強客戶關(guān)系的維護和管理，促進電力企業(yè)營銷制度的完善，提高客戶的滿意度。第二，科技發(fā)展帶來的影響。在知識經(jīng)濟時代，電力企業(yè)要實現(xiàn)長遠發(fā)展，必須高度重視先進技術(shù)、設(shè)備的應(yīng)用，注重對專業(yè)人才的吸收和培養(yǎng)，要將信息技術(shù)和供電技術(shù)相結(jié)合，推動電力企業(yè)的智能化和現(xiàn)代化發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，要注重客戶關(guān)系的良好互動，盡量滿足客戶的用電需求，及時采納客戶的意見。第三，經(jīng)濟體制的調(diào)整。市場經(jīng)濟體制給電力營銷方案的制定帶來了較大的影響，應(yīng)根據(jù)市場發(fā)展需求，調(diào)整維護客戶關(guān)系，制定科學(xué)、合理、可行的營銷方案，真正滿足客戶的各種需求，促進電力企業(yè)整體效益的增長。

二、客戶關(guān)系管理中出現(xiàn)的一些問題

（一）客戶關(guān)系管理軟件應(yīng)用不到位

隨著現(xiàn)代計算機技術(shù)的普及，越來越多的客戶關(guān)系管理軟件開始出現(xiàn)，現(xiàn)在的電力企業(yè)已經(jīng)有相當(dāng)一部分擁有CRM客戶關(guān)系管理軟件，而且也建立了專門的客戶關(guān)系管理網(wǎng)站，從客觀的應(yīng)用條件上來看已經(jīng)具備了應(yīng)用基礎(chǔ)，但是在客戶關(guān)系管理人員的綜合素質(zhì)方面，由于客戶關(guān)系管理人員的操作水平不足以滿足CRM客戶關(guān)系管理軟件的操作要求，所以使得CRM軟件的應(yīng)用不到位。還有小部分企業(yè)甚至連基礎(chǔ)的CRM軟件開發(fā)與客戶關(guān)系管理網(wǎng)站都未創(chuàng)立完整或者網(wǎng)站更新太慢，所以難以對客戶關(guān)系實施有效管理。

（二）智能用電服務(wù)需求缺乏多樣化

如今，社會發(fā)展逐漸趨于多樣化，客戶需求也呈現(xiàn)多元化發(fā)展，而多數(shù)電力企業(yè)并未重視這一顯著的社會變化，對于智能用電服務(wù)中客戶的多樣化需求缺乏正確的認(rèn)識，導(dǎo)致電力企業(yè)在客戶關(guān)系維持中未能滿足客戶的差異化需求，進而與一些客戶發(fā)生矛盾。不同客戶對電力的需求量不同，對于智能化用電服務(wù)的需求也各種各樣，因此，電力企業(yè)如果不能充分了解客戶的差異化成因，就不能有針對性地做好客戶服務(wù)，很難滿足不同客戶的多樣化服務(wù)需求，甚至?xí)c客戶關(guān)系出現(xiàn)矛盾激化，導(dǎo)致企業(yè)客戶的不斷流失。

（三）供電企業(yè)服務(wù)方式落后

隨著計算機的應(yīng)用與普及，信息化漸漸成為了社會的主要發(fā)展趨勢，每個行業(yè)都在向信息化進行轉(zhuǎn)變。信息化為企業(yè)的發(fā)展帶來了新的機遇，對于生產(chǎn)方式來說是一種巨大的變革。供電企業(yè)也不例外，也應(yīng)順應(yīng)時代發(fā)展的潮流，順應(yīng)時代發(fā)展的趨勢，認(rèn)識到信息化的優(yōu)勢。如今我國的一些電力企業(yè)，還在堅持著過去的運行模式，在服務(wù)方式上還以傳統(tǒng)的服務(wù)方式為主，不能有效地運用信息化設(shè)備，服務(wù)方式較為落后，比如對用戶進行意見調(diào)查，還采用傳統(tǒng)的紙質(zhì)問卷實名制的方式，效果非常不理想。

三、加強電力營銷客戶關(guān)系管理的措施

（一）完善客戶個性化增值服務(wù)

客戶個性化增值服務(wù)是為大工業(yè)客戶和重點優(yōu)質(zhì)客戶所提供的專門化服務(wù)。對于電力企業(yè)而言，提供客戶個性化增值服務(wù)，有利于進一步完善企業(yè)的客戶服務(wù)體系，擴充服務(wù)內(nèi)容，增強客戶的滿意度。具體而言，電力企業(yè)可向客戶提供以下幾方面的個性化增值服務(wù)項目：第一，電力使用方面的增值業(yè)務(wù)。如向大型客戶提供日負(fù)荷曲線，幫助其合理設(shè)置用電模式，提供節(jié)約用電的意見和建議等。第二，電網(wǎng)改造方面的增值業(yè)務(wù)。對于一些生產(chǎn)型企業(yè)，由于其生產(chǎn)車間用電量和變化幅度較大，電路設(shè)置有著特殊的要求，因此，供電企業(yè)應(yīng)為其電路的升級改造提供方案，提出安全用電方面的意見和對策。第三，在客戶數(shù)據(jù)庫的建立方面，對一些重點客戶，建立系統(tǒng)完備的信息數(shù)據(jù)庫，包括客戶所在區(qū)域的電力設(shè)備設(shè)置情況、客戶大型電力設(shè)備的運作情況、電力設(shè)備的日常巡查和檢查情況等。

（二）實現(xiàn)信息化服務(wù)，建立客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

信息化已經(jīng)成為整個社會的發(fā)展趨勢，是時代的要求，是不可逆轉(zhuǎn)的，信息化為社會發(fā)展創(chuàng)造了條件，也是供電企業(yè)發(fā)展的好機會。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)緊跟時代步伐，將信息化應(yīng)用于客戶服務(wù)當(dāng)中，為客戶帶來現(xiàn)代化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。比如在客戶意見征集時，可以改變傳統(tǒng)的紙質(zhì)調(diào)查實名制的方式，通過網(wǎng)絡(luò)，建立企業(yè)的公眾號是網(wǎng)絡(luò)平臺，在網(wǎng)絡(luò)中征求廣大客戶的意見，這種方式無需客戶親自前往供電企業(yè)，只需坐在電腦前，動動手指即可，而且不需要實名制，讓客戶感覺更安心，從而可以暢所欲言，這樣征得的意見才是最真實、最可靠的。在當(dāng)今這個信息化時代，除了在實際情況中為客戶提供服務(wù)，解決難題以外，還需要構(gòu)建專門的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，為客戶提供咨詢解惑服務(wù)，精心解答客戶提出的各種問題，并設(shè)置專門的網(wǎng)頁讓客戶了解電力企業(yè)的具體情況，使電力企業(yè)內(nèi)部與客戶連為一體，形成完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

（三）加強服務(wù)團隊的服務(wù)意識

供電企業(yè)要做好客戶服務(wù)工作，必須有一支優(yōu)秀的服務(wù)隊客戶服務(wù)部門來處理客戶問題。合理改進客戶服務(wù)方法，重視電力客戶服務(wù)工作。在劃分客戶類型時，明確客戶類型，針對不同的用電客戶需求做出合理的劃分；創(chuàng)新服務(wù)流程，滿足客戶需求。加強服務(wù)團隊的服務(wù)意識，從根本上重視客戶，把客戶放在首位，對服務(wù)團隊成員進行統(tǒng)一培訓(xùn)，借培訓(xùn)來增強成員的服務(wù)水平，掌握既定的服務(wù)要點，提高客戶服務(wù)團隊的工作質(zhì)量和工作效率；同時，舉辦一些知識講座，宣傳相關(guān)的服務(wù)知識，培養(yǎng)服務(wù)工作者的服務(wù)意識，提供良好的服務(wù)。

四、結(jié)語

供電企業(yè)與人們的生活關(guān)系密切，每一個人都可能是供電企業(yè)的客戶，供電企業(yè)必須正視自身的發(fā)展需求，明確自身的發(fā)展目的。同時，重視客戶在企業(yè)發(fā)展中的重要作用，不斷提高企業(yè)的客戶服務(wù)能力，使客戶服務(wù)能力得到全方位的提高，從而實現(xiàn)供電企業(yè)更好更長遠的發(fā)展。

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