汽車經(jīng)銷商的二手車為何難做強(qiáng)？

王萌

2016年中國(guó)二手車交易量超過1000萬輛，預(yù)計(jì)2020年將超過2000萬輛，成為全球最具潛力的二手車交易生態(tài)圈，近幾年諸多的二手車電商總計(jì)融資超過百億人民幣，獨(dú)立二手車品牌逐步成熟形成影響力，傳統(tǒng)的二手車市場(chǎng)也在不斷突破更新?lián)Q代，但是坐擁二手車豐富資源入口的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)卻“雷聲大雨點(diǎn)小”，其集團(tuán)品牌二手車業(yè)務(wù)與其規(guī)模難以成正比。為何汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)難以做大做強(qiáng)呢？

1.增值稅是瓶頸。目前中國(guó)的二手車經(jīng)營(yíng)權(quán)分類主要有：個(gè)人交易、進(jìn)駐在二手車市場(chǎng)的中介經(jīng)紀(jì)公司交易，這兩類是由市場(chǎng)代繳交易服務(wù)費(fèi)，一般每輛車100-1000元不等，并不繳納增值稅；二手車經(jīng)營(yíng)公司，多數(shù)在交易市場(chǎng)外獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，車輛產(chǎn)權(quán)先過戶到經(jīng)營(yíng)公司，明確所有權(quán)后再進(jìn)行出售，按照目前規(guī)定需要繳納車輛成交價(jià)格2%的增值稅；其他模型還有二手車拍賣、二手車評(píng)估檢測(cè)等。

4S店往往希望做成二手車經(jīng)營(yíng)公司，但是2%增值稅的“不平等”問題是很多經(jīng)銷商集團(tuán)難以做大做強(qiáng)二手車業(yè)務(wù)的“瓶頸”，但實(shí)際運(yùn)營(yíng)中可以采取中介方式“躲避”，一樣可以開展相關(guān)業(yè)務(wù)，所以政策并不是開展業(yè)務(wù)不可逾越的難關(guān)。

2.高層重視是基礎(chǔ)。新車經(jīng)銷商集團(tuán)發(fā)展至今，對(duì)于二手車業(yè)務(wù)的定位始終是輔助和支援，高管層方面并沒有給予足夠重視，但隨著行業(yè)的發(fā)展，可以說“得二手車者贏未來”。

以北京、上海等限購城市舉例，中高端新車銷售中有超過40%是通過置換達(dá)成，BBA這類主流品牌甚至達(dá)到60%以上，二手車業(yè)務(wù)做不好不僅影響置換新車的根基，還造成業(yè)務(wù)延伸的萎縮。有些經(jīng)銷商集團(tuán)表面上重視二手車業(yè)務(wù)，但是從實(shí)際運(yùn)營(yíng)中的資金、人才、機(jī)制、資源等方面并沒有合理的配給，基礎(chǔ)不牢難以發(fā)展。

3.骨干不懂是困擾。二手車業(yè)務(wù)實(shí)際是汽車流通上下游的“節(jié)點(diǎn)”業(yè)務(wù)，涉及到新車、保險(xiǎn)、金融、售后和零配件等一系列衍生業(yè)務(wù)，但目前4S店十分欠缺對(duì)骨干員工的實(shí)際操作和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，廠家和集團(tuán)給予的知識(shí)往往“浮于表面”，缺乏實(shí)際操作性，所以在具體業(yè)務(wù)管理中，4S店嚴(yán)重依賴某個(gè)人能力的表現(xiàn)，或者依賴于某個(gè)通道或平臺(tái)，完全沒有成熟的業(yè)務(wù)體系和專業(yè)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。

4.流程不合理是問題。新車4S店開展二手車業(yè)務(wù)時(shí)，由于高層重視不足，執(zhí)行骨干不懂，業(yè)務(wù)流程很多設(shè)計(jì)得不合理，導(dǎo)致后續(xù)問題出現(xiàn)較多。從信息、到店、引導(dǎo)、檢測(cè)、定價(jià)、談判、簽約、置換、處置、售后等超過12個(gè)流程中，涉及100多項(xiàng)細(xì)節(jié)工作，特別容易在環(huán)節(jié)銜接、監(jiān)管不明、依賴個(gè)人、缺乏信任等問題上出現(xiàn)紕漏，直接導(dǎo)致置換效率低、二手車報(bào)價(jià)低、客戶滿意度低等非良性結(jié)果。

5.業(yè)務(wù)機(jī)制是關(guān)鍵。很多新車4S店經(jīng)常抱怨“懂二手車業(yè)務(wù)的人才不好找，留不住。”其實(shí)很多時(shí)候是因?yàn)樾萝嚇I(yè)務(wù)模型下的體制問題導(dǎo)致“人心散了隊(duì)伍不好帶”。一個(gè)真正專業(yè)的二手車人才必須經(jīng)歷銷售、售后、維修、金融保險(xiǎn)等多個(gè)環(huán)節(jié)的“實(shí)操”，相比新車標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品培訓(xùn)，其人才的成長(zhǎng)時(shí)間更長(zhǎng)、難度更大，但實(shí)際情形是，大部分新車4S店的二手車業(yè)務(wù)人員的正常收入和獎(jiǎng)懲機(jī)制往往低于新車同級(jí)別部門，這就造成了留不住人或者說留不住心，業(yè)務(wù)員甚至用“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”的非正常方式來補(bǔ)償機(jī)制導(dǎo)致的收益偏差。這個(gè)問題解決了，效果往往能立竿見影。

上述五項(xiàng)是目前經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)面臨的最大困擾，也許有人說“那相關(guān)的技術(shù)問題呢？”其實(shí)二手車相關(guān)的檢測(cè)、評(píng)估、定價(jià)、整修等技術(shù)問題，經(jīng)銷商集團(tuán)是具備一定能力的，同時(shí)行業(yè)快速發(fā)展提供了大量的輔助工具和相應(yīng)服務(wù)，所以現(xiàn)階段在我看來，新車經(jīng)銷商集團(tuán)沒能把二手車業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵，應(yīng)該先從內(nèi)部下手、打好基礎(chǔ)、做好細(xì)節(jié)、步步為營(yíng)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)、務(wù)實(shí)發(fā)展。endprint