藥店坑人“七大潛規(guī)則”

藥店坑人“七大潛規(guī)則”

進藥店只為買某種常見藥，卻在不明不白中，被店員推銷了更貴的不知名藥；拿著藥品名單按需購買，還是在巧舌如簧的店員推薦下，買了附加營養(yǎng)品……如今，人們買藥方便了，可某些藥店為了利潤，會用一些推銷手段迷惑消費者。

藥店里藥品擺放有講究：價廉物美、性價比高的好藥一般都擺在下面

業(yè)內(nèi)人士曝光“藥店潛規(guī)則”

一位不愿透露姓名、有超過12年售藥經(jīng)驗的資深人士道出了藥店售藥的“七大潛規(guī)則”，提醒大家注意。

1.利潤高的藥物擺放在顯眼位置。藥店為了讓顧客購買價格高、利潤高的藥物，通常會把這類藥物擺放在柜臺最顯眼的位置，而低利潤的藥物則會擺放在犄角旮旯里。同時，店員還會把高利潤的藥物在銷售單上做記號，方便向顧客推銷。

2.借助藥品名稱哄騙消費者。有些藥品本身并不是顧客所需要的，但是推銷人員會因為顧客對相關(guān)知識的不了解，用名字來誘導消費者來購買，比如牛黃消炎片，主治清熱解毒、消腫止痛。但店員會把它當作西藥里的“消炎藥”來賣。如顧客感覺不對勁提出質(zhì)疑，他們就會解釋稱，中藥副作用小等，甚至還會通過花言巧語將保健品賣給顧客。

3.“雜牌軍”售價緊盯大品牌。同一類藥物在藥店柜臺能找到多則十幾種不同廠家、規(guī)格的產(chǎn)品，售價也是各不相同。而除了一兩種來自大廠家之外，其余大部分都是“雜牌軍”。小品牌的藥物進價自然是比大品牌的低很多，售價卻與大品牌相當，甚至更高，藥店店員當然更愿意推薦此類藥品。

4.快過期的藥搶先賣。國家規(guī)定藥品過期就不能上架銷售了，損失則需要藥店自己來擔負。自然而然的，快要過期的藥品，便會被店員搶先銷售給顧客，轉(zhuǎn)嫁自身負擔。

5.更愿意賣中成藥。治療相同病癥的藥物，西藥和中藥的進價可能都不高，但是一上架，中藥的價格往往高于西藥。北京醫(yī)院藥學部臨床藥師張亞同表示，中藥里如果更換其中的幾味藥，其治療效果變化并不大，但仍然被視為一種新藥。而目前國家并沒有針對每味藥實行價格標準，所以一些小藥廠就會鉆價格標準的空子，牟取更多利潤。

6.一些藥店將藥品分為四類：A類為自己代理的品牌或貼牌藥品（即從小廠家進貨貼上自己的牌子），這種藥品利潤高達70%到80%；B類為普通品牌，利潤在60%左右；C類為一般藥品，其利潤在40%以上；D類品牌的藥品是利潤最薄的。而藥店在推銷藥品時，顯然會大力推銷A類和B類兩種。

7.藥廠或代理商聘用人員直接駐店。很多小藥店的銷售人員其實是藥廠或藥品代理商家聘用的人員，然后將其分派到各個藥店，對其自身產(chǎn)品進行推銷，藥店再從中收取一定的費用。

總之，品牌藥的毛利潤較低，折扣也較少，所以毛利潤更高的非品牌藥就成為許多藥店的優(yōu)先選擇，經(jīng)常被藥店推銷員掛在嘴邊，盡力推銷給顧客。

藥品銷售員的“五步推銷法”

一位曾是藥店“駐店醫(yī)”的女士，50多歲，說起話來干脆利索。“您不是醫(yī)生，怎么能當駐店醫(yī)呢？”面對記者的詢問，李女士決定當場演示一下。僅僅幾分鐘的時間，她就從感冒對人體的影響說到如何治標又治本地解決感冒問題，并向記者推薦了一種“見效快、吸收好、劑量大”的藥物，層層遞進非常專業(yè)，很容易讓人信服。

其實，李女士在藥店工作時的真正身份是某藥廠派到藥店的推銷員。

李女士也指出，很多藥店的銷售人員是由藥廠或藥品代理商家聘用，然后分派到各個藥店，收益直接和業(yè)務(wù)量掛鉤?！捌鋵嵅簧俚陠T都做好幾個藥商的代理，拿到的提成更多?！彼幍昱c廠家的關(guān)系也沒有那么簡單，“一般會有促銷協(xié)定。比如給藥店獎勵，一年賣出多少藥，會有相應(yīng)的提成。”還有一些藥廠會進行全方位的廣告投放，比如在廣播里宣傳藥物，然后在藥店里貼出告示，說某著名電臺宣傳過此藥，可放心購買之類的。

李女士還向記者透露了她們進藥店賣藥時，公司培訓的“五步推銷法”?！捌鋵嵕褪菑耐脐P(guān)懷、推產(chǎn)品、推價格、推數(shù)量、推附加上入手”。

第一步：笑臉相迎，推關(guān)懷。見了顧客，首先要表現(xiàn)得非常親切，關(guān)心顧客的健康狀況和購買需要，切切實實把顧客當成上帝，讓顧客能盡快地信任自己。

第二步：極力游說，推產(chǎn)品。對于普通顧客來說，都不大清楚哪些藥的療效好，哪些是次藥。銷售人員在推銷的時候，就要推銷那些利潤高、回扣高的藥品。

第三步：夸大藥品療效，推價格。盡量夸大藥品的療效，把顧客的病情分析得嚴重些，然后給顧客灌輸好療效的藥品價格自然會貴些，一分價錢一分貨。

第四步：旁敲側(cè)擊，推數(shù)量。自己賣的藥越多，提成才會更高。比如推銷一個普通的感冒，同時可以給顧客推薦一些消炎藥或者相關(guān)增強免疫力的保健品。

第五步：“免費檢測”，推附加。有的藥店會有很多的“免費檢測”服務(wù)。比如一些測血壓之類的?！皺z測”確實是“免費”的，但是每次檢測后都能給顧客檢測出點病來，讓顧客為了自己的健康，不得不接受所推薦的藥品。

李女士總結(jié)道，從顧客走進藥店的第一刻開始，店員就要表現(xiàn)出對其的關(guān)心，并運用自己所掌握的一些醫(yī)學知識的皮毛進行推薦。然后在顧客有意購買之后，可以進一步提醒他鞏固療程，多買一點。最后，對一些看起來很關(guān)注自身健康的顧客，再推銷一些附加利潤高的維生素等保健品。通過這“五步推銷法”，銷售員們一般會推銷出很多的藥品，相應(yīng)地提成也會拿不少。

如何躲開“藥品推銷”黑洞

面對長期存在的藥店推銷亂象，曾任中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會副會長的朱長浩表示，藥店銷售人員有義務(wù)向消費者推薦合適的藥品，這種推薦應(yīng)該建立在消費者健康至上的基礎(chǔ)上，同時也應(yīng)考慮他們的經(jīng)濟能力，力求花最少的錢達到最好的效果。

北京醫(yī)院藥學部臨床藥師張亞同提醒，作為消費者要多學相關(guān)知識，提高自我保護意識。首先應(yīng)該適當了解藥品的相關(guān)知識，心中有數(shù)。銷售人員都是針對消費者的無知下手。如不放心，最好拿著醫(yī)生開的處方，說清楚所要購買藥品的通用名、品牌和生產(chǎn)廠家，這樣，推銷者再巧言善辯也無處施展，只能按要求取藥。

如果患者對藥品一無所知，也可聽取一定的推銷。根據(jù)藥師或店員的經(jīng)驗，也能實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)安全的產(chǎn)品推薦。但如果遇到店員過分熱情地推薦藥品，還得多留個心眼兒，主意自己拿。如遇到店員推銷價格很高的藥，尤其是保健品，更要提高警惕，以免買了很多自己本不需要的藥品。

此外，平時在買藥時要首選連鎖藥店。單體藥店和小型藥店成為零售藥市場的主流，但這類藥店良莠不齊。而連鎖藥店一般管理嚴格，有完善的員工激勵機制，行政部門對其監(jiān)管力度也很大，相對正規(guī)。

購買藥品時一定要看好包裝信息。認清“藥”字號、“健”字號、“食”字號，以免錯買回保健品，延誤了病情。注意生產(chǎn)批次，不要買過期、臨期藥。盡量選擇知名藥廠生產(chǎn)的品牌藥。而如降壓藥、降血糖藥以及抗生素等藥物，則不建議在藥店購買。

需要注意的是，不要隨便在藥店購買處方藥。我國法律法規(guī)目前不允許藥店開展西藥處方服務(wù)，處方藥也不是隨便就能吃的，建議患者在正規(guī)醫(yī)院的醫(yī)生指導下購買和服用。

（《生命時報》2017.8.1 8、《烏魯木齊晚報》2 0 1 6.1 1.6等）