探究鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷模式

牛江華

摘要：通訊網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，使得電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為鋼鐵行業(yè)的重要營(yíng)銷手段，當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型的機(jī)遇期，在鋼鐵企業(yè)面臨整改重組的十字路口時(shí)，如何利用現(xiàn)代信息技術(shù)來創(chuàng)新自己的營(yíng)銷管理模式，是鋼鐵企業(yè)當(dāng)前面臨的重大課題，鋼鐵行業(yè)只有緊緊抓住這個(gè)機(jī)遇，才能在新時(shí)期破除產(chǎn)能過剩、行業(yè)虧損、需求趨緩的堅(jiān)冰，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化，為企業(yè)發(fā)展注入活力。

關(guān)鍵詞：鋼鐵行業(yè) 電子商務(wù) 營(yíng)銷模式

在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，每個(gè)人離開互聯(lián)網(wǎng)，生活都難以為繼，鋼鐵企業(yè)同樣不能脫離這張網(wǎng)。電子商務(wù)營(yíng)銷模式是利用現(xiàn)在信息技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加上商務(wù)營(yíng)銷的知識(shí)和手段的新學(xué)科，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用使得鋼鐵電商得到了爆發(fā)式發(fā)展，截止到2015年，全國(guó)電商平臺(tái)鋼材銷量已經(jīng)占據(jù)國(guó)內(nèi)銷售總量的20%以上，體現(xiàn)出鋼鐵行業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域的巨大發(fā)展前景和廣闊發(fā)展空間。本文就我國(guó)鋼鐵行業(yè)如何有效運(yùn)用電子商務(wù)營(yíng)銷模式來實(shí)現(xiàn)其貿(mào)易領(lǐng)域的大變革展開闡釋。

一、我國(guó)鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)概況

電子商務(wù)作為21世紀(jì)的新事物，已經(jīng)體現(xiàn)出了很大的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，如阿里巴巴、淘寶、京東商城等，這些電商平臺(tái)的發(fā)展之迅速，表明了電子商務(wù)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的指引作用。我國(guó)發(fā)展電子商務(wù)的時(shí)間還很短，當(dāng)前一些固有的行業(yè)觀念阻礙了鋼鐵行業(yè)的電子商務(wù)普及率，如何讓鋼鐵行業(yè)放心迎接電子商務(wù)模式，首要的是要改變電子商務(wù)的環(huán)境，將電子商務(wù)的發(fā)展模式根植于整個(gè)行業(yè)、根植于每一位鋼鐵從業(yè)者心中，從根本上讓行業(yè)理解電子商務(wù)，要讓鋼鐵行業(yè)能在新的交易平臺(tái)上站穩(wěn)腳跟，就必須不斷探索新的營(yíng)銷模式。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷總是以價(jià)格打頭陣，以期通過價(jià)格制勝，然而，賣價(jià)信息、市場(chǎng)信息的時(shí)代已經(jīng)逐漸褪色，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步深入發(fā)展，鋼鐵市場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)真正的交易，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)品要免費(fèi)共享信息，必須利用好電子商務(wù)這一推進(jìn)器。

二、鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)策

首先，在我國(guó)鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)還處于探索階段時(shí)期，我國(guó)要針對(duì)鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)建設(shè)的具體實(shí)施中出現(xiàn)的一些問題來完善相關(guān)法律法規(guī)。其次，要加強(qiáng)對(duì)電商人才的培養(yǎng)，電子商務(wù)在我國(guó)發(fā)展的時(shí)間還不長(zhǎng)，與發(fā)達(dá)國(guó)家還有很大差距，因此，我們要積極培養(yǎng)懂鋼鐵懂電商的人才來填補(bǔ)鋼鐵電子商務(wù)人才的缺口，來推進(jìn)鋼鐵企業(yè)的發(fā)展，比如，通過委托培訓(xùn)的方式培養(yǎng)鋼鐵電子商務(wù)人才。第三，建立線下物流配送平臺(tái)，線下物流配送平臺(tái)的建設(shè)，是鋼鐵行業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)營(yíng)銷發(fā)展做出的重大籌備工作，必須整合與線上配套的線下倉(cāng)庫(kù)、加工、物流配送平臺(tái)，當(dāng)前我國(guó)鋼鐵行業(yè)也建立了一些倉(cāng)儲(chǔ)和物流等平臺(tái)，如大型物流園區(qū)等，但是在實(shí)際運(yùn)作中，暴露出規(guī)劃不夠合理、建設(shè)不夠多元、安全缺乏公信力等問題，現(xiàn)有的園區(qū)與鋼材電子市場(chǎng)對(duì)接有限，如，只是對(duì)鋼材進(jìn)行儲(chǔ)存、加工和交易。構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)互通的物流園區(qū)，實(shí)現(xiàn)各鋼鐵物流園區(qū)之間的信息鏈接，達(dá)到全國(guó)范圍配貨，如“一號(hào)店”模式、“京東模式”等，實(shí)現(xiàn)就地就近配貨，縮短了運(yùn)輸周期，節(jié)約了運(yùn)輸成本。最后，形成一條完整的在線商務(wù)生態(tài)鏈，包括產(chǎn)品展示、撮合交易、倉(cāng)儲(chǔ)加工服務(wù)、金融對(duì)接等環(huán)節(jié)，現(xiàn)實(shí)中，鋼鐵行業(yè)電商平臺(tái)總會(huì)缺少這樣那樣的環(huán)節(jié)，所以，完善這一商務(wù)生態(tài)鏈，建立完整的商務(wù)生態(tài)鏈，尤為必要，當(dāng)前我們已經(jīng)通過與銀行合作，建立起了中小企業(yè)融資平臺(tái)，并積極引入第三方支付解決資金難題。

三、鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)的幾種營(yíng)銷模式

（一）撮合模式

撮合模式是當(dāng)前鋼鐵電商普遍采用的一種營(yíng)銷模式，指的是上下游客戶在交易平臺(tái)上自行達(dá)成交易，電商平臺(tái)不參與其中，只是形成一個(gè)撮合交易量，相當(dāng)于一個(gè)小型的B2B零售業(yè)務(wù)。當(dāng)前，有些電商平臺(tái)會(huì)選擇人工撮合，畢竟鋼鐵銷售受眾面窄，電商銷售大多是鋼貿(mào)商，他們通過自己積累的人脈獲取資源。2011年，鋼鐵貿(mào)易行業(yè)的危機(jī)使得這些鋼貿(mào)商退出原有的貿(mào)易體系，流進(jìn)電商平臺(tái)，大大促進(jìn)了鋼鐵行業(yè)電商平臺(tái)的發(fā)展，但是受自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，這些鋼貿(mào)商并不愿意培養(yǎng)下游客戶主動(dòng)通過電商平臺(tái)獲取資源的習(xí)慣，當(dāng)前國(guó)內(nèi)電商的撮合模式仍以線下人工撮合為主。

電商平臺(tái)通過提供信息、資金或其他增值業(yè)務(wù)，吸引上游資源廠家和下游客戶在電商平臺(tái)進(jìn)行交易，為雙方免費(fèi)撮合，達(dá)到促成交易量增長(zhǎng)的目的。以找鋼網(wǎng)為例，找鋼網(wǎng)的交易以撮合為主、寄售為輔，從2012年成立以來，獲得了近9億人民幣的風(fēng)投資金，2014年完成撮合交易量2042.5萬(wàn)t，2015年，其融資估值直達(dá)10億美元之多。為了鼓勵(lì)上下游之間的撮合交易，找鋼網(wǎng)在前期還通過給予上下游一定返利的方式來進(jìn)行營(yíng)銷。

（二）寄售模式

寄售模式是指，上游廠家將產(chǎn)品發(fā)布到其電子商務(wù)平臺(tái)上，委托鋼鐵電商進(jìn)行代理，支付鋼鐵電商一定代理費(fèi)，廠家與鋼鐵代理商協(xié)商確定進(jìn)銷差價(jià)，鋼鐵代理商交易平臺(tái)上的客戶以自身需求為依據(jù)進(jìn)行采購(gòu)，并于上游廠家簽訂采購(gòu)合同、與下游買家簽訂銷售合同并結(jié)算等。

以鋼銀網(wǎng)為例，鋼銀網(wǎng)主要合作的上游廠家有新?lián)徜?、泰山鋼鐵、南鋼集團(tuán)等，當(dāng)前鋼銀網(wǎng)的上游資源中，多以中小型資源廠家商品為主，自2014年始，鋼銀網(wǎng)形成自己的鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)上交易平臺(tái)，并已形成鋼材超市和鋼材集市，其中，鋼材超市就是寄售模式。2014年下半年，其交易量達(dá)224.72萬(wàn)t，截至2015年5月，其總市值已達(dá)170億元，可見鋼鐵電子交易平臺(tái)對(duì)鋼鐵行業(yè)的發(fā)展的帶動(dòng)強(qiáng)度。

（三）自營(yíng)模式

自營(yíng)模式主要由鋼廠分公司來進(jìn)行，通過其分公司或辦事處向客戶銷售產(chǎn)品，買家與賣家之間面對(duì)面洽談，或間接見面來達(dá)到產(chǎn)品信息的傳遞，這種自營(yíng)模式依靠公司固有的口碑，營(yíng)銷成本低、成功率易控制，對(duì)營(yíng)銷的專業(yè)技術(shù)沒有過高要求，但對(duì)鋼廠的管理水平要求很高。

另一種自營(yíng)模式是電商通過與鋼廠簽訂長(zhǎng)期代理合同，獲取穩(wěn)定的資源，以線下銷售模式鞏固線上平臺(tái)交易量，從本質(zhì)上看，其與傳統(tǒng)的鋼貿(mào)商沒有太大區(qū)別，只是能通過互聯(lián)網(wǎng)獲取大量信息，并將這些信息進(jìn)行整合，提煉自己所需的信息。

（四）供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式

當(dāng)前我國(guó)鋼鐵行業(yè)的營(yíng)銷模式以撮合營(yíng)銷和寄售營(yíng)銷為主，部分鋼鐵行業(yè)開發(fā)了自己的自營(yíng)模式。未來的鋼鐵電子商務(wù)要有符合客戶需求的綜合服務(wù)能力，搶占先機(jī)，走在發(fā)展的前沿陣地。供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式主要涉及金融服務(wù)、物流增值服務(wù)、切割加工服務(wù)三大類，為客戶提供“一條龍”的綜合性服務(wù)。

以寶鋼為例，寶鋼的電商業(yè)務(wù)早在2000年就啟動(dòng)了，為適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展環(huán)境，在2013年建成B2B電子商務(wù)交易平臺(tái)，得益于起步早，對(duì)電子商務(wù)接受快、認(rèn)識(shí)深，其供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式已相當(dāng)成熟，其服務(wù)從開始的尋找供應(yīng)商一直涵蓋第三方支付牌照，同時(shí)還為客戶提供質(zhì)量認(rèn)證等，并建立有自己的“專家知識(shí)庫(kù)”，為平臺(tái)客戶提供專業(yè)知識(shí)解答，真正實(shí)現(xiàn)了“一條龍”服務(wù)，并不斷提高客戶滿意度和粘性。

四、鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)下與代理商的關(guān)系

由于鋼廠的產(chǎn)品主要靠代理商實(shí)現(xiàn)銷售，所以，鋼廠一方面要處理好與代理商之間的關(guān)系，另一方面，要加強(qiáng)與代理商之間的合作，增加其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有份額，擴(kuò)大其產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。當(dāng)前我國(guó)鋼鐵行業(yè)在第三方交易平臺(tái)銷售額的迅速提升，得益于傳統(tǒng)鋼貿(mào)商涌入第三方交易平臺(tái)，轉(zhuǎn)變?yōu)殇撹F代理商，

現(xiàn)代的鋼鐵行業(yè)物流組成主要為鋼材市場(chǎng)庫(kù)存、鋼材深加工配送、金融鏈介入等，這些組成部分同時(shí)也成為代理商在營(yíng)造現(xiàn)代電子商務(wù)服務(wù)時(shí)的重要資源要素，鋼鐵行業(yè)想要有良好的發(fā)展前景和經(jīng)濟(jì)效益，就不得不進(jìn)行市場(chǎng)要素的優(yōu)化組合，就不得不進(jìn)行電子商務(wù)模式的營(yíng)銷。

五、結(jié)語(yǔ)

將線下的銷售與線上結(jié)合起來，是當(dāng)前鋼鐵行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，未來鋼鐵行業(yè)的營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)還是以電子商務(wù)銷售為主。電子商務(wù)給鋼鐵企業(yè)帶來的不僅是挑戰(zhàn)，更多的是機(jī)遇，鋼鐵行業(yè)要牢牢把握這次發(fā)展機(jī)遇，積極開發(fā)電子商務(wù)營(yíng)銷模式，應(yīng)對(duì)當(dāng)前鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，提高鋼鐵企業(yè)利益，獲得強(qiáng)大生命力。endprint