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    小鴿尚品掘金中島區(qū)

    2017-10-16 00:35:28席明慧
    營銷界·化妝品觀察 2016年10期
    關(guān)鍵詞:尚品普洱門店

    席明慧

    普洱市,地處云南南部,距離省會昆明400多公里,迄今沒通火車。2015年,普洱市人均GDF約為19830元,在云南16個地州市中排名倒數(shù)第二。

    盡管經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對滯后,當(dāng)?shù)鼐用褓徺I力有限,但普洱市依然誕生了在整個云南市場都頗具影響力的化妝品連鎖機(jī)構(gòu)——小鴿尚品。

    創(chuàng)辦于2000年的小鴿尚品主營進(jìn)口品,目前共有14家門店,其中直營店10家,加盟店4家,2015年銷售額超4500萬元。今年上半年,在未拓新店的情況下,銷售同比增長30%。

    中島區(qū)吸金

    “選擇開進(jìn)口品店,基本上就選擇了與高毛利絕緣?!逼斩▲澤衅愤B鎖機(jī)構(gòu)市場總監(jiān)汪雪勇告訴品觀網(wǎng)記者,目前進(jìn)口品在小鴿尚品占比超過70%,門店毛利不足30%。

    汪雪勇說,這種低毛利店鋪,如果想靠做大促拉動業(yè)績無異于殺雞取卵?!按笠?guī)模地做活動不僅損傷店的形象,而且透支顧客的消費(fèi)力,不利于店的長遠(yuǎn)發(fā)展。”

    為了讓門店既能穩(wěn)健地發(fā)展,又具備較為充足的現(xiàn)金流,小鴿尚品堅持不做護(hù)膚品促銷,而是不斷擴(kuò)大中島區(qū),將其作為提升業(yè)績的主要發(fā)力點。

    “中島區(qū)產(chǎn)品消費(fèi)頻次高,最容易創(chuàng)造業(yè)績?!蓖粞┯抡f,目前小鴿尚品系統(tǒng)內(nèi)的門店,中島區(qū)創(chuàng)造的銷售額占到整個門店近40%比重,“未來會達(dá)到50%,甚至更高。”

    那么,高產(chǎn)的中島區(qū)是如何打造的呢?

    汪雪勇說,一是在引進(jìn)貨品上下功夫,二是在產(chǎn)品定價上花心思。

    小鴿尚品昆明公司市場部經(jīng)理陳斌稱,小鴿尚品中島區(qū)品類和產(chǎn)品的選擇主要遵循以下原則:一、必須是最受當(dāng)下年輕人喜歡的產(chǎn)品;二、產(chǎn)品必須是正規(guī)渠道引進(jìn),且具備相關(guān)資質(zhì)證明;三、產(chǎn)品品質(zhì)過硬,具備較高的美譽(yù)度。

    記者在小鴿尚品沃爾瑪?shù)昕吹?,其中島區(qū)陳列的品牌有美迪惠爾、萊妃爾、得鮮、森田藥妝、花王、LG倍瑞傲、貝德瑪?shù)龋奉惡w面膜、卸妝水、洗護(hù)、牙膏、衛(wèi)生巾、果蔬清洗劑等。

    “像美迪惠爾、麗得姿、花王這樣知名度較高的品牌,點單率很高,我們店員都不用刻意推?!蓖粞┯抡f,雖然這些品牌自然銷售表現(xiàn)還不錯,但要進(jìn)一步提升業(yè)績還得靠價格上的微調(diào)。

    據(jù)了解,非活動期間,小鴿尚品所有產(chǎn)品零售價與品牌的天貓旗艦店同價;活動期間,門店大部分產(chǎn)品價格會與線上同步,部分產(chǎn)品價格低于線匕。

    以美迪惠爾為例,小鴿尚品曾以該品牌的水潤系列做過一場活動。當(dāng)時該系列官網(wǎng)售價是108元/盒,小鴿尚品售價是99元。“活動期間,最高銷量達(dá)到50盒一天?!?/p>

    不過,汪雪勇坦言,這種降價的活動方案雖提升了銷量,但不能長做?,F(xiàn)在小鴿尚品中島區(qū)做活動主要以滿贈和買送為主,不同品牌換著做,活動周期都比較短。

    汪雪勇透露,目前美迪惠爾、麗得姿、得鮮、泉潤這4個品牌為中島區(qū)貢獻(xiàn)了過半的業(yè)績。與以往的門店大促相比,靠中島區(qū)提升業(yè)績的活動方案讓門店的利潤至少增加了50%。

    30萬會員的高黏性門店

    目前,小鴿尚品的14家門店,主要分布在普洱和西雙版納兩個地州市。汪雪勇說,按照2個月消費(fèi)一次即為有效會員的標(biāo)準(zhǔn)算,小鴿尚品目前的有效會員超過30萬個。

    汪雪勇告訴記者,在普洱、西雙版納這樣比較偏遠(yuǎn)、流動人口較少的地區(qū),客情關(guān)系的好壞某種程度上直接決定了一家門店的境遇甚至生死。

    “小鴿尚品能有今天的成績,堅持走品牌化路線固然關(guān)鍵,但更為重要的是,我們在發(fā)展的過程中一直在完善和提升會員管理,給到她們實實在在的回饋。”汪雪勇坦誠,30多萬個忠實會員是小鴿尚品經(jīng)營多年來最寶貴的資產(chǎn)。

    記者了解到,顧客在小鴿尚品門店只要消費(fèi)即可成為會員。生日會獲得生日禮包,平時消費(fèi)可獲得會員積分,積滿1000分,即可兌換100元的產(chǎn)品。一次性消費(fèi)滿3800元獲得打折卡。擁有此卡,終身可享受9折優(yōu)惠購物。

    “其實,這種會員管理方法并不新鮮,當(dāng)?shù)赝幸捕荚谟??!蓖粞┯抡f,與統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的制度化管理相比,他發(fā)現(xiàn)人性化的情感管理更能為門店帶來人氣?!昂唵蝸碚f,就是讓客人跟我們店員成為朋友,讓銷售在他們?nèi)粘=涣髦凶匀欢坏匕l(fā)生?!?/p>

    基于這種理念,小鴿尚品鼓勵店員與顧客互加微信,在日常生活中多交流互動?!霸?jīng)有會員生病住院,我知道后,就派店員下班后提著水果去醫(yī)院探望。有的會員家里辦喜事,我們門店也會隨份子。”小鴿尚品沃爾瑪?shù)甑觊L楊洋(化名)告訴記者。

    為了方便會員了解門店動態(tài),給予會員力所能及的幫助,小鴿尚品每個門店都建了一個顧客交流群。店員每天在群里推送門店新品及活動政策等資訊。為了不引起顧客反感,小鴿尚品規(guī)定,每個群的群主每天推送的信息不能超過3條,超過了就罰款。

    此外,為了不斷加強(qiáng)會員與門店的之間的黏性,小鴿尚品還不定期在顧客群里發(fā)放“福利”。“福利”包括特價產(chǎn)品、產(chǎn)品免費(fèi)領(lǐng)、微信紅包。

    汪雪勇稱,每批特價產(chǎn)品的價格都比同期線上和門店低,篩選的大多是某個品牌的黃金單品。數(shù)量大概在20個左右?!凹热幌牖仞侇櫩?,就要給他們最想要的產(chǎn)品?!蓖粞┯路Q,門店給予顧客的這些饋贈,顧客最終都加倍回報給了門店。

    “我們前陣子在群里贈送了15支某品牌的身體乳,結(jié)果領(lǐng)贈品的15個顧客當(dāng)中,有12人回店里消費(fèi)了?!蓖粞┯抡f,做生意一定要實心實意,相信人性本善?!叭瞬⒉皇巧鷣砭拖矚g占便宜的,你要相信,大部分顧客在你這里免費(fèi)領(lǐng)了2次產(chǎn)品一定會不好意思,第三次她肯定會消費(fèi)。”

    楊洋說,汪雪勇和小鴿尚品的店長們逢年過節(jié)就會在顧客群里發(fā)紅包,“有時候推送的信息顧客沒有反應(yīng),我們也會發(fā)紅包?!睏钛笳f,顧客比較喜歡這種互動方式。

    在經(jīng)營實體店的同時,小鴿尚品也在嘗試線上銷售。汪雪勇透露,小鴿尚品的線上商城雖處于試水階段,但每個月有十幾萬的流水。接下來公司會不斷加大線上的投入。目前正在籌建物流團(tuán)隊,并為快遞員設(shè)計了專門的標(biāo)有小鴿尚品的工作服。endprint

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