東營雙妹90后店老板自述：00后為什么喜歡我的店

韓俊儀

山東東營是一座很奇葩的城市。這里是中國第二大石油基地勝利油田的崛起地，所以別名也叫油城。石油是東營的支柱產(chǎn)業(yè)，它“滋養(yǎng)”了大部分當(dāng)?shù)厝?，直到三年前，油田子弟還可以頂替退休的父母上班。

以前，油田職工的薪資福利特別好。過年過節(jié)，什么都往家里搬，食用油、大米、以及紙品等家居用品，幾乎無所不包。所以這些人的消費(fèi)力特別強(qiáng)。那個(gè)時(shí)候，東營市的百貨商場家家門庭若市。

因此，品牌的業(yè)務(wù)員過來都會(huì)發(fā)現(xiàn)，東營沒什么化妝品連鎖店，因?yàn)榘儇浱珡?qiáng)勢了。

但現(xiàn)在不一樣了。自從中央某高官被抓后，勝利油田受牽連，整個(gè)東營市的經(jīng)濟(jì)開始陷入低迷。比如百雀羚專柜，以前在商場一個(gè)月能賣50萬元，但現(xiàn)在最多只能賣10萬元。

作為油田子弟，我大學(xué)讀的也是石油專業(yè)。在意識(shí)到油田不景氣后，開始打算接手母親經(jīng)營的2家雙妹化妝品店。所以在上學(xué)期間，我專門去毛戈平形象設(shè)計(jì)藝術(shù)學(xué)校學(xué)習(xí)了化妝。

極度蕭條是對(duì)東營經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀的真實(shí)寫照?，F(xiàn)在，在市區(qū)最繁華的步行街上，90%的門面都關(guān)了。我經(jīng)常和朋友開玩笑說：陌生人來這里，還以為發(fā)生了什么自然災(zāi)害呢。

在這樣的大背景下。我如果還是按照以前的思路開店，肯定不行。所以接管雙妹后，我把它徹底換了一個(gè)畫風(fēng)。因?yàn)榈赇伱娣e很小，承載不了太多品牌，所以我們只賣爆品，每個(gè)品牌大概只挑選了1-2個(gè)SKU。目前，東營市區(qū)這家不到20m2的門店搜羅了來自臺(tái)灣、日本、韓國、香港等各個(gè)地區(qū)的特色化妝品。

物以稀為貴。因?yàn)檫@些東西在商場找不到，我們店自然就成了90后、00后的“掃貨小花園”。她們是雙妹最核心的客群。很多時(shí)候，我會(huì)根據(jù)她們的反饋區(qū)去采購一些新奇特的產(chǎn)品。

我自己本身就是個(gè)淘貨專家，找貨的途徑有兩種，一在線上找。平時(shí)，關(guān)注網(wǎng)上化妝教程里使用的彩妝品，以及各大美妝博主推薦的產(chǎn)品，然后通過各種渠道把這些東西轉(zhuǎn)到店里賣。

二在實(shí)體找。每次有出國的機(jī)會(huì)，我會(huì)去當(dāng)?shù)靥愿鞣N時(shí)髦的暢銷品。比如現(xiàn)在店里賣的黑色和蕾絲的雙眼皮貼就是從韓國淘的。

店里還有些日本暢銷的個(gè)人護(hù)理品，是我托在日本留學(xué)的同學(xué)快遞回來的。因?yàn)槲易约汉芟矚g日本的護(hù)膚品牌，經(jīng)常讓同學(xué)幫忙買。久而久之，雙方就有了默契。同學(xué)知道我在開化妝品店，現(xiàn)在會(huì)定期幫我采購一些貨，她也可以賺一點(diǎn)代購費(fèi)。

店里面銷售的一些大牌，比如安娜蘇的睫毛膏，是從香港莎莎進(jìn)的貨。給莎莎官網(wǎng)客服打電話，他們就會(huì)幫我快遞過來。

就這樣一點(diǎn)點(diǎn)地積累，我把雙妹打造成了一個(gè)類似淘寶的小店。別人店里沒有賣的東西，我們店都有。而這些正是90后、00后小姑娘喜歡的顏值高、又比較好玩的商品。

很多人會(huì)質(zhì)疑90后、00后的消費(fèi)力。但實(shí)際上，她們的消費(fèi)觀念超乎我們想象。即便是∞后的小女生，她們在買化妝品尤其是彩妝上都舍得花錢。東營市每隔2個(gè)月會(huì)舉辦一次動(dòng)漫展，參加動(dòng)漫展的00后小孩每次都會(huì)組團(tuán)來雙妹采購彩妝。

所以，雙妹的顧客很多是從小培養(yǎng)起來的。有些顧客畢業(yè)后去外地念書或工作，還會(huì)在我這里買化妝品。其中一個(gè)老顧客她幾乎每隔幾個(gè)月就會(huì)給我的支付寶轉(zhuǎn)2000塊錢，讓我做主快遞一些適合她的化妝品。

基于此，雙妹今年開發(fā)了線上購物APP——尚美派。畢竟現(xiàn)有2家實(shí)體店承載的生意量太小。同步做線上，能夠方便去外地的老顧客持續(xù)地光顧雙妹的生意。另一方面，也符合年輕人的網(wǎng)購習(xí)慣。

尚美派的產(chǎn)品種類會(huì)比雙妹多出幾倍，它相當(dāng)于是一個(gè)齊集特色品和爆品的購物平臺(tái)，但彩妝和面膜會(huì)是這個(gè)平臺(tái)的主打品類。

尚美派APP將在今年底正式上線。目前后臺(tái)正在設(shè)計(jì)商品比價(jià)系統(tǒng)。我們會(huì)在盡可能的范圍內(nèi)，把同類產(chǎn)品價(jià)格拉到同城最低，來打造平臺(tái)的優(yōu)勢。

對(duì)普通老百姓來說，實(shí)惠、劃算就是硬道理。去年春節(jié)，雙妹做了一場“購物滿88抽紅包”的活動(dòng)。凡是進(jìn)店消費(fèi)的顧客都可以抽紅包。當(dāng)時(shí)我們在店內(nèi)墻面上掛滿了紅包，每個(gè)紅包里裝著面額不等的現(xiàn)金，其中最大包是1000元。這種營銷方式能吸引特別多人。4天下來，創(chuàng)造了25萬元的高銷售。

這個(gè)細(xì)節(jié)背后反應(yīng)的是，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格和現(xiàn)金十分敏感。

做零售是一門學(xué)問，其中最重要的課程是研究消費(fèi)者心理。只有讀懂了他們的消費(fèi)心態(tài)和動(dòng)機(jī)，才有可能把商品賣給他們。

在我看來，消費(fèi)者是喜新厭舊的，這就好比女人換衣服一樣，過季的款式誰也不喜歡穿。所以，我比較喜歡去研究這些有意思的營銷點(diǎn)子。

作為一個(gè)剛出道的店老板，我沒有好的資源、好的人才，和成熟的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。唯一有的是激情和年輕的資本。所以走出去多學(xué)習(xí)，是現(xiàn)在最該做的事。endprint