凝聚千商 共享醬香
—— 從“國臺中國行”看國臺競爭力

文/杜 杜

凝聚千商 共享醬香
—— 從“國臺中國行”看國臺競爭力

文/杜 杜

未來已來。

2017年以茅臺引領(lǐng)的中國醬酒財富商機很熱，而國臺很火，自7月盛大啟幕“凝聚千商，共享醬香--國臺中國行”大型巡回招商會，短短一個月，如燎原之火，先后在山東海陽、貴州仁懷、浙江杭州、江蘇南京、廣東東莞、廣東佛山、河南鄭州、福建福州、福建泉州等地接連召開了8輪大型招商會，每行一處，人數(shù)均在400-1000人。千商匯聚一堂，共商醬酒財富新商機，國臺的擴網(wǎng)固網(wǎng)的深化布局也取得了實質(zhì)性的進(jìn)展。

搭乘著“醬滿中國”之東風(fēng)，茅臺鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)——“貴州國臺酒，醬香新領(lǐng)袖”的國臺，又是憑借著什么，國臺有何核心競爭力能夠在中國白酒版圖上南征北戰(zhàn)，布下天絡(luò)地網(wǎng)的呢？

產(chǎn)品功力

中國白酒十三大香型，口味風(fēng)格不計其數(shù)，長期的消費習(xí)慣下眾口難調(diào)是不爭的事實。但盡管如此，說到白酒品質(zhì)，茅臺的產(chǎn)品力卻是有口皆碑。而同樣位于茅臺鎮(zhèn)7.5平方公里核心醬酒產(chǎn)區(qū)的貴州國臺酒也是如此，離開茅臺鎮(zhèn)釀不出茅臺酒，同樣，離開茅臺鎮(zhèn)也釀不出國臺酒。

與茅臺一樣，國臺同樣堅持只用當(dāng)?shù)刈杂屑Z食基地的糯紅高粱作為釀酒原料，同樣堅守“端午制曲、重陽下沙、9次蒸煮、8次發(fā)酵、7次取酒”的“987”古法工藝，每一瓶國臺酒，從投糧釀造到上市銷售，都要歷經(jīng)30道工序和165個環(huán)節(jié)，用整整一年完成基酒釀造，再經(jīng)歷至少5年1800多天的原產(chǎn)地窖藏。

也難怪經(jīng)過這堪稱“九九八十一難”復(fù)雜釀造工藝，醬香突出、幽雅細(xì)膩、酒體醇厚、回味悠長、空杯留香持久的“國臺·國標(biāo)酒”，會有酒水大商盛贊“超茅了”。

“出了茅臺鎮(zhèn)，釀不出茅臺酒”，這句業(yè)界耳熟能詳?shù)目谔栃镜钠鋵嵅粌H僅是茅臺鎮(zhèn)的地理環(huán)境對釀造醬香型白酒的重要意義，也蘊含了以茅臺、國臺為代表的茅臺鎮(zhèn)核心醬酒企業(yè)的匠人精神與品質(zhì)自信。

品牌張力

7月24日，上市公司貴州茅臺盤中股價上探至485.35元，市值6115.41億，穩(wěn)坐全球烈性酒第一品牌。而早在今天4月，在英國品牌評估機構(gòu)Brand Finance發(fā)布“2017全球烈酒品牌價值50強”排行榜上，茅臺蟬聯(lián)榜首，品牌價值高達(dá)57.71億美元。

這是醬酒王者的巨大品牌魅力，國臺與有榮焉。在茅臺強勁帶領(lǐng)下，醬香型白酒在全國市場高歌猛進(jìn)、攻城略地、喜報頻傳，國臺也是持續(xù)發(fā)力，在中國白酒版圖上北上南下，讓醬酒軍團(tuán)聲勢大振。

早在1999年,中國現(xiàn)代中藥國際化領(lǐng)軍企業(yè)·大健康領(lǐng)航品牌——天士力控股集團(tuán)，到茅臺鎮(zhèn)考察投資，慧眼識珠，在收購一家老字號釀酒企業(yè)的基礎(chǔ)上，先后興建了國臺酒業(yè)、國臺酒莊。到2016年，年產(chǎn)能達(dá)到5000噸，庫存年份超過5年的老酒2萬余噸，中高檔產(chǎn)品實現(xiàn)了316%的增幅，每年為地方貢獻(xiàn)稅收約3個億。

經(jīng)過近20年發(fā)展，累計30億元投資，國臺已發(fā)展成為政府授牌、行業(yè)認(rèn)可、社會公認(rèn)的茅臺鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)。而從品牌層面看，國臺兩獲“布魯塞爾國際金獎”、兩獲“貴州十大名酒”、“中國馳名商標(biāo)”及“美國第73屆WSWA烈酒大賽中國白酒唯一金獎”等榮譽稱號，品牌價值也達(dá)到74.36億元，牢牢鞏固了“貴州國臺酒·醬香新領(lǐng)袖”的品牌地位，為其后續(xù)布局全國市場奠定了品牌根基。

品類潛力

俗話說“物以稀為貴”，這其實是價值規(guī)律在發(fā)生作用。價值規(guī)律是商品經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，這一規(guī)律中包含三重要素：價格，價值，供求關(guān)系。理想狀態(tài)下，價格與價值是一致的，但商品價格與價值一致卻是偶然的，不一致是常態(tài)，原因在于商品的價格還會受到供求關(guān)系變化的影響。

◎四美一通國臺美酒

對醬香型白酒而言，受限于長周期的復(fù)雜釀造工藝，其產(chǎn)能產(chǎn)量和市場投放量注定是稀缺的。再加之隨著社會的進(jìn)步，以及人民群眾生活水平和消費意識的提高，現(xiàn)代白酒消費者越來越開始追求健康的生活方式和飲酒方式。醬酒由于其工藝特點，必然是純糧食釀造的酒。因此在白酒消費者心里，醬香型白酒可以說是最讓人放心的香型，堪稱中國白酒中的貴族香型。

基于這種品質(zhì)保障和品類稀缺的原因，醬香型白酒已成為眾多白酒香型中利潤率最高、成長速度最快、資本涌入最多、發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮陌拙破奉?，大眾醬酒市場的容量和消費人群持續(xù)擴增，甚至有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，未來年醬香酒市場規(guī)模預(yù)計突破千億！

作為茅臺鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)，國臺多年來做醬香，只在茅臺鎮(zhèn)做醬香，只在茅臺鎮(zhèn)做正宗大曲醬香，這種純正的茅臺鎮(zhèn)醬酒基因使得國臺與新中產(chǎn)階層的消費需求高度契合，消費升級下的新一輪醬酒熱潮來臨，這對醬酒企業(yè)和經(jīng)銷商而言都意味著巨大的戰(zhàn)略機遇，可以說，抓住了這一波財富商機，就抓住了白酒行業(yè)的未來十年。

營銷推力

實際上，在營銷力層面歷來并非黔酒板塊所長，行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的最擅長營銷與模式創(chuàng)新的首推安徽和江蘇白酒陣營，其次川酒板塊也有可圈可點之處。但凡事也不能以偏概全，基于大生物、大健康板塊跨界而來的醬香新領(lǐng)袖貴州國臺酒，就是營銷領(lǐng)域創(chuàng)新思維的個中翹楚，給業(yè)界留下不拘一格、天馬行空的印象。

◎ 國臺標(biāo)準(zhǔn)五年

◎國臺·15年

◎ 國臺·龍酒

◎國臺領(lǐng)袖會（福建分會）成立及健康飲酒顧問授牌儀式現(xiàn)場

2015年7月29日，國臺酒主辦了“黔酒中國行·醉美國臺酒山東品鑒大會”，向與會的經(jīng)銷商推介了國臺移動互聯(lián)微直銷（F2C×C）的規(guī)劃，用“天絡(luò)（包括渠道、自建電商、平臺電商等線上平臺）地網(wǎng)（核心煙酒店和酒店等線下實體店）”系統(tǒng)來進(jìn)行品牌推廣，以此對線上線下營銷資源進(jìn)行整合。

2017年3月18日，中國國際酒業(yè)博覽會上，國臺酒業(yè)總經(jīng)理張春新強調(diào)國臺要打造“多渠道、少環(huán)節(jié)、低利潤、重體驗、類直銷、比服務(wù)、生態(tài)圈、平臺化”的創(chuàng)新營銷組合，要通過制定不同產(chǎn)品來幫助不同類型的渠道商規(guī)劃提升利潤空間。

2017年5月18日，“國臺百名股權(quán)商走進(jìn)天士力暨大健康投資峰會”在天津召開，上市之前就推出“股權(quán)激勵計劃”的模式，百余名優(yōu)秀經(jīng)銷商以“銷售+股權(quán)”的方式，獲得與國臺深度戰(zhàn)略合作共同成長的機會。

此外，“凝聚千商·共享醬香”，“多彩貴州風(fēng)·醉美國臺酒”，建立“國粉健康飲酒俱樂部、國臺健康飲酒顧問團(tuán)、國臺健康飲酒聯(lián)盟、國臺領(lǐng)袖會”層層遞進(jìn)、相互貫通的區(qū)域?qū)俚鼗换テ脚_，真正建立以消費者為導(dǎo)向、以價值為紐帶、以服務(wù)為核心的平臺化生態(tài)圈……這樣的創(chuàng)新營銷案例還有很多。

觀察發(fā)現(xiàn)，國臺的營銷均呈現(xiàn)出基于當(dāng)時、當(dāng)?shù)?、不同?jīng)銷商差異下的大同（戰(zhàn)略方向一致）小異（戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃不同）特征，不斷圍繞市場、圍繞消費者和經(jīng)銷商創(chuàng)新營銷思維，給酒業(yè)提供了新姿勢。

資本動力

在過去的2016年，國臺取得了銷售額逆勢增長179%、中高端產(chǎn)品增長300%、銷售量同比暴增365%的驕人業(yè)績，這一成長速度已經(jīng)好過A股19家白酒上市公司中的大多數(shù)。業(yè)績長久以來的靚麗表現(xiàn)，再加上這一輪醬酒熱潮的高潮迭起，給了國臺啟動上市計劃，借資本動力實現(xiàn)跨越發(fā)展的充分底氣。

2016年，國臺酒業(yè)啟動主板上市計劃，并向公眾推出了時間表。對于國臺上市，國臺酒業(yè)總經(jīng)理張春新認(rèn)為，“產(chǎn)業(yè)做加法，資本做乘法。產(chǎn)業(yè)和資本如車之兩輪、鳥之兩翼，不可偏廢。國臺‘廠商聯(lián)盟·股權(quán)激勵’的本質(zhì)就是‘銷售+股權(quán)’，既要從銷售市場獲得回報，也要從資本市場實現(xiàn)價值倍增?！?/p>

◎國臺中國行大型巡回活動鄭州現(xiàn)場

正如張春新所言“茅臺給行業(yè)賦能，行業(yè)給醬香品類賦能，國臺從行業(yè)賦能中聚能，又給行業(yè)、經(jīng)銷商、消費者賦能”，這是一種良性的商業(yè)循環(huán)——作為中國醬酒老大和全球蒸餾酒一哥的茅臺，用其品牌與品類價值抬升了國臺等優(yōu)秀的茅臺鎮(zhèn)醬酒企業(yè)發(fā)展的天花板；國臺借助自身的勢能從做產(chǎn)品到做平臺，對消費者和經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)責(zé)任，讓消費者實惠喝好酒，喝健康酒、健康喝酒；讓經(jīng)銷商輕松賣酒、快樂賺錢、持續(xù)賺錢。

與此同時，國臺繼承母公司天士力大生物、大健康產(chǎn)業(yè)理念，發(fā)揮“產(chǎn)品功力、品牌張力、品類潛力、營銷推力、資本動力”等五大勢能，致力于實現(xiàn)繼承傳統(tǒng)，系統(tǒng)創(chuàng)新，推動中國白酒由傳統(tǒng)的食品釀造產(chǎn)業(yè)走向現(xiàn)代生物產(chǎn)業(yè)，由重體力、高耗能、一定程度的資源浪費型的傳統(tǒng)工業(yè)，走向以人為本、資源集約、環(huán)境友好的新型工業(yè)的偉大愿景。

責(zé)任編輯 袁澤友