如何打造現(xiàn)代商貿(mào)物流企業(yè)
——傳統(tǒng)鹽業(yè)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展路徑初探

吳科 李曉東 朱瑞婷

如何打造現(xiàn)代商貿(mào)物流企業(yè)
——傳統(tǒng)鹽業(yè)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展路徑初探

吳科 李曉東 朱瑞婷

2016年，堅持“建立一個新的商業(yè)模式，打造渠道服務(wù)和信息交互兩個平臺，建立凝聚、激勵和約束三個機制，掌握產(chǎn)品、渠道、物流和品牌四種資源”的戰(zhàn)略發(fā)展思路，落實“開源節(jié)流、提質(zhì)增效、控制風險、保值保量、開放合作、創(chuàng)新發(fā)展”的改革措施，努力做到搶抓機遇，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展。

一、以滿足客戶需求為中心，強化市場營銷

（一）強化競爭機制

隨著鹽改政策的實施，全國鹽業(yè)市場迎來了前所未有的競爭態(tài)勢，在產(chǎn)大于銷的供需矛盾影響下，過剩的產(chǎn)能必然促使行業(yè)價格走低，原來進入門檻就低的鹽業(yè)市場在失去了唯一的專營區(qū)域限制和價格壁壘的情況下，將會快速進入市場主體之間相互爭奪市場，搶占份額的混亂局面，并將在較長一段時期處于低價競爭環(huán)境。鹽業(yè)公司面對在所難免的價格戰(zhàn)，應(yīng)加快完善市場化的定價機制，充分利用在行業(yè)內(nèi)的資本和市場掌控優(yōu)勢，采取主動競爭的定價策略，率先降價，迫使跟進者很難或者無力付出更大成本代價來支撐，從而達到阻止競爭對手進入的目的。

（二）提高市場占有率和品牌覆蓋率

面對殘酷的市場競爭，鹽業(yè)公司唯有放下幻想，勇敢地運用一切競爭手段，以市場占有為核心，鞏固和發(fā)展客戶關(guān)系，占有更多市場份額，確保公司主營業(yè)務(wù)的市場掌控地位。一是鞏固深化本土市場，運用各種能提高消費者和用戶見面率的簡單高效的宣傳方式，高密度地強化鹽業(yè)公司國有企業(yè)品牌和自有產(chǎn)品品牌。二是逐步拓展周邊市場，通過自然經(jīng)濟流向和物流倉儲服務(wù)，實現(xiàn)市場拓展。三是有效開發(fā)省外市場，采取產(chǎn)品差異化和目標市場集中戰(zhàn)略，有序開發(fā)省外市場。

（三）強化多種商品經(jīng)營

鹽業(yè)市場競爭必然導致作為食鹽專營企業(yè)的鹽業(yè)公司原有的營收規(guī)模和利潤大幅下降，單純的依靠鹽品經(jīng)營已無法支撐公司的生存和發(fā)展，充分利用專營積累的各種資源優(yōu)勢，聚焦拓展多種商品經(jīng)營是鹽業(yè)公司的必然選擇。在挖掘單品市場深度的同時，拓寬多種商品市場的廣度。

二、以構(gòu)建核心商業(yè)價值為導向，加快推進供應(yīng)鏈平臺建設(shè)

（一）加快推進銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。精確瞄準以家庭消費、餐飲消費和食品加工消費為目標客戶群體的細分市場

1．食品加工市場渠道建設(shè)

一是針對不同食品加工企業(yè)客戶需求，制定個性化的解決方案，加強供應(yīng)商庫存管理（VMI），與其簽訂長期戰(zhàn)略合作協(xié)議。

二是良性談判，深度合作，食品加工企業(yè)的食品加工用鹽由鹽業(yè)公司提供（讓利、優(yōu)惠價格服務(wù)）并做優(yōu)質(zhì)鹽品認證，認證標識呈現(xiàn)在食品的包裝上和品牌傳播中。三是食品加工企業(yè)所生產(chǎn)的商品以優(yōu)惠價格提供給鹽業(yè)公司，由鹽業(yè)公司代理，經(jīng)銷以及品牌推廣。

2．餐飲服務(wù)市場渠道建設(shè)

一是與知名餐廳聯(lián)盟，在餐廳菜單或菜品展示中將優(yōu)質(zhì)鹽品認證作為安全食鹽的品質(zhì)認證，培養(yǎng)消費者對餐廳食用鹽的品牌認知度，通過捆綁餐廳等渠道食用鹽選擇路徑，增加餐飲市場鹽業(yè)公司食用鹽份額。

二是對餐飲食堂集團客戶采取招標、談判等方式，建立穩(wěn)定的質(zhì)量合格、價格實惠、方便快捷的銷售服務(wù)體系。

3．家庭消費市場渠道建設(shè)

回歸商業(yè)本身，強化鹽業(yè)公司的營銷服務(wù)功能，打造“鹽業(yè)公司區(qū)域營銷服務(wù)中心”，有效服務(wù)以家庭消費為主的客戶渠道。鹽業(yè)公司服務(wù)平臺作為區(qū)域零售商采購物流服務(wù)中心，服務(wù)于區(qū)域零售商，通過強大的采購體系和物流體系，加強對零售商終端的增值服務(wù)，換一種方式掌控終端。營銷中心通過兩種運營模式，一是以供應(yīng)商為服務(wù)半徑劃分實體中心，二是以行業(yè)客戶為中心劃分虛擬中心。

大型商超：戰(zhàn)略聯(lián)盟。建設(shè)產(chǎn)品體驗區(qū)域。

社區(qū)超市（便利店）：打造銷售專柜，強化渠道規(guī)模上量。

分散型農(nóng)村超市、零售店：改良升級農(nóng)家超市為鹽業(yè)公司全線產(chǎn)品零售商，實現(xiàn)統(tǒng)一的服務(wù)。

（二）加快推進供應(yīng)鏈管理信息化建設(shè)。全面引進ERP（企業(yè)資源計劃）企業(yè)管理軟件，該軟件應(yīng)用將極大優(yōu)化公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和管理決策

從采購管理、倉儲管理、物流管理、分銷管理、客戶關(guān)系管理、財務(wù)管理、人力資源管理的整個企業(yè)供應(yīng)鏈實行有效的智能化管理。同時把經(jīng)營過程中的有關(guān)各方，如：供應(yīng)商、制造商、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入一個緊密的供應(yīng)鏈中，能夠有效地安排企業(yè)產(chǎn)、供、銷活動，滿足公司利用一切市場資源快速高效的配置需求，從而進一步提高效率，在市場上獲得競爭優(yōu)勢。

（三）加快推進倉儲物流體系建設(shè)

一是加快推動物流區(qū)域中心或分撥中心的現(xiàn)代倉儲設(shè)施建設(shè)，推進以各縣域公司為配送站點的硬件設(shè)施升級改造增強配送能力。二是利用公司經(jīng)營產(chǎn)品，設(shè)立專門的物流事業(yè)部或物流公司，努力打造商貿(mào)物流平臺，大力發(fā)展商品倉儲、物流、配送業(yè)務(wù)，提供代儲代運管理服務(wù)，創(chuàng)造服務(wù)效益。盡可能實現(xiàn)公司多元收益。加速推進倉儲物流體系配套建設(shè)，并通過整合社會物流和快遞資源再造物流配送流程體系，降低物流成本，提高最后一公里配送效率。

（四）加快推動供應(yīng)鏈金融平臺建設(shè)

隨著市場競爭加劇，賒銷將成為交易的主流方式，處在供應(yīng)鏈中連接上下游的鹽業(yè)公司，充分利用自身的核心地位和企業(yè)信譽，與相關(guān)商業(yè)銀行和投資基金等其他融資機構(gòu)合作。通過承兌、票據(jù)、信用證等延期支付工具，以及融資理財服務(wù)，向上游供應(yīng)商提供貨款及時收達的便利，或者向下游分銷商提供預(yù)付款代付及存貨融資（倉單質(zhì)押融資）服務(wù)。

通過為整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)提供金融支持，一方面解決了與公司利益相關(guān)企業(yè)融資難和供應(yīng)鏈失衡的問題，更重要是將銀行信用融入上、下游企業(yè)的購銷行為，實現(xiàn)上下游客戶間的資信捆綁，增強了銀、企、商三方合作的商業(yè)信用，促進公司與核心客戶建立長期戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系，提升供應(yīng)鏈的競爭能力。

三、以增強市場競爭力為核心，創(chuàng)新商業(yè)模式

（一）在控制好風險的基礎(chǔ)上，堅持發(fā)展現(xiàn)代商貿(mào)物流的戰(zhàn)略定位，探索能向消費者提供獨特價值的產(chǎn)品和服務(wù)的差異化業(yè)務(wù)系統(tǒng)

通過確定自身與眾不同的實施能力，提高競爭者進入門檻，確保利潤來源持續(xù)不受侵犯。

一是創(chuàng)建工廠直達終端客戶（F2B）的商品流通模式，鹽業(yè)公司和制鹽廠商通過產(chǎn)銷合作，鹽業(yè)公司把制造工廠的產(chǎn)品或者是把貼牌加工產(chǎn)品直接通過終端送達消費者，省去中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)客戶性價比價值最大化。

二是開展大宗商品貿(mào)易業(yè)務(wù)和異業(yè)合作項目。選擇資信良好的大中型國有企業(yè)作為大宗商品貿(mào)易業(yè)務(wù)的上下游合作商，利用公司資金和信譽優(yōu)勢，在做好風控體系的前提下，運行大宗貿(mào)易業(yè)務(wù)，有效實現(xiàn)公司規(guī)模效益。與保險、銀行、郵政等金融服務(wù)機構(gòu)通過產(chǎn)品和渠道資源共享進行互利的捆綁銷售，實現(xiàn)低成本的市場推廣，以開辟新的市場和營銷網(wǎng)絡(luò)。

三是聯(lián)合產(chǎn)銷企業(yè)與專業(yè)研究機構(gòu)成立鹽品研發(fā)研究院(研發(fā)中心)。各制鹽廠以股權(quán)形式入股，共同研發(fā)適合全國市場鹽產(chǎn)品，立足省內(nèi)，面向全國。聯(lián)合制鹽企業(yè)共同打造核心產(chǎn)區(qū)保護的品牌認證。并在制鹽包裝上統(tǒng)一標注，強化識別。

四是積極構(gòu)建線下、線上全渠道（O2O）營銷模式，通過線上（電商平臺）選購、下單、支付，線下（實體店）接單、體驗、配送服務(wù)，實現(xiàn)線上線下相融合的組合服務(wù)體驗價值。

五是建立與特定客戶群體的會員制關(guān)系，通過對重點客戶和消費者提供只要一次性消費，就可終身享受會員折扣服務(wù)，并有機會參與市場利潤分配的服務(wù)項目，增強重要客戶的利益粘性，有效提高客戶忠誠度，通過會員的口碑傳播，銷售倍增，實現(xiàn)會員價值最大化。（F2B+O2O+會員制）。

（二）結(jié)合公司制改造，從財務(wù)、客戶、內(nèi)部流程和資源管理四個層面重塑公司治理結(jié)構(gòu)、激勵機制、管理程序和路徑

1.從財務(wù)層面：一是通過改善成本結(jié)構(gòu)和提高資產(chǎn)利用率，牢固樹立現(xiàn)金流為核心的財務(wù)管理理念，有效獲取現(xiàn)金收入，增強盈利能力。二是通過增加和保留有價值的關(guān)系性客戶與交易性客戶形成收入組合，創(chuàng)造增量利潤。

2.從客戶層面：一是通過向客戶提供合理價格、高品質(zhì)、多元集成化產(chǎn)品，滿足客戶功能性選擇需求。同時通過提供多種服務(wù)成為客戶信賴的理財顧問，提高客戶滿意度；二是通過客戶經(jīng)理制和會員制，深化客戶關(guān)系，實施客戶親密戰(zhàn)略。除了提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)以外，分別從社會、自身、家庭、職場四個緯度，深度開發(fā)與客戶利益相關(guān)的增值服務(wù)，優(yōu)化關(guān)系客戶和交易性客戶結(jié)構(gòu)（70/30）以增強重點客戶的利益粘性和忠誠度提高客戶的保持率；三是通過打造安全放心品牌，不斷提升自主品牌的市場影響力。

3.從內(nèi)部流程層面：一是通過建立產(chǎn)品質(zhì)量追溯體系，使質(zhì)量事故最小化；二是通過建立靠近一線的營銷中心和市場定價機制，提高市場需求快速響應(yīng)，有效降低單位客戶服務(wù)成本，提高運營管理效率；三是通過進一步細分客戶，針對客戶的多種需求，轉(zhuǎn)向合適的渠道，向客戶提供滿足其多種需求的多種相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品，拓寬交叉銷售產(chǎn)品線，增加高價值客戶的數(shù)量，加強客戶管理；四是通過合資、合作、同盟、競合等方式在區(qū)域市場與相關(guān)制鹽企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)銷聯(lián)合，有效掌控產(chǎn)品研發(fā)資源，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，提高單位客戶收入，推動產(chǎn)品創(chuàng)新；五是通過建設(shè)多元化的社區(qū)服務(wù)平臺，培養(yǎng)高素質(zhì)員工，按照為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和滿意服務(wù)為基本原則，全面考慮對客戶、社區(qū)、供應(yīng)商和環(huán)境的影響，自覺承擔社會責任，提升企業(yè)形象。

4.從資源管理層面：一是以發(fā)展目標為依據(jù)，盤點組織架構(gòu)。為適應(yīng)公司的改革和轉(zhuǎn)型，全面、客觀的評價和分析現(xiàn)有的組織架構(gòu)能否適應(yīng)公司發(fā)展目標，充分利用公司各類資源，探索符合公司發(fā)展的新型組織架構(gòu)。

二是以業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，盤點崗位設(shè)置。圍繞公司發(fā)展目標，盤點現(xiàn)有崗位設(shè)置是否符合再造后業(yè)務(wù)流程的需要，通過對崗位設(shè)置進行固化，對專業(yè)能力進行細化，制定科學公開的用人流程和評估方法；有的放矢地開展員工培訓教育；必要時用市場化手段引進符合公司發(fā)展的職業(yè)經(jīng)理人，全面提升員工整體素質(zhì)。

三是以績效考核為導向，盤點人力成本。通過對人均利潤額、人工成本占銷售額比例等的盤點和對未來公司發(fā)展前景的預(yù)判，以全員績效考核為導向，以優(yōu)勝劣汰、留住人才為原則，以“三定方案”為基礎(chǔ)，制定公平公正的考核制度、行之有效的激勵機制，逐步形成人力資源管理和人工成本控制的市場化操作模式。

總之，在國企改革和行業(yè)改革的新時期，人力資源管理必須轉(zhuǎn)變理念，強調(diào)戰(zhàn)略性人力資源管理；優(yōu)化提升管理水平，完善系統(tǒng)教育培訓體系；轉(zhuǎn)變用人機制；持續(xù)把握管理變革，充分發(fā)揮人力資源職能作用。

信息資源：在大數(shù)據(jù)時代背景下，數(shù)據(jù)信息是企業(yè)核心利益，必須加強以以數(shù)據(jù)為核心的信息化應(yīng)用能力。通過建立完善產(chǎn)品質(zhì)量追溯系統(tǒng)、語音交互系統(tǒng)、業(yè)務(wù)組合規(guī)劃系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、客戶盈利分析系統(tǒng)、產(chǎn)品和服務(wù)項目研發(fā)系統(tǒng)以及員工管理系統(tǒng)等信息組合系統(tǒng)，保證戰(zhàn)略信息的可利用性；

組織資源：一是通過創(chuàng)建客戶中心型企業(yè)文化，利用鹽商學苑平臺，打造公司為學習型企業(yè)；二是按照客戶需求流向，重構(gòu)四個團隊，弱化管理團隊，繼續(xù)整合區(qū)域性支公司，強化市場營銷和一線銷售團隊；三是建立專業(yè)的電子商務(wù)運營團隊，負責公司電商平臺的運作。

“長風破浪會有時，直掛云帆濟滄?！?。盡管作為傳統(tǒng)行業(yè)的鹽業(yè)公司的改革前路困難重重，但我們必須勇敢面對，奮勇前行。以開放合作的姿態(tài)，充分釋放國有資本的優(yōu)勢和活力，有效整合產(chǎn)業(yè)資源，在改革競爭中不斷提升適應(yīng)市場經(jīng)濟環(huán)境的能力，謀求企業(yè)新的生存和發(fā)展機遇，努力構(gòu)建互利共贏的生態(tài)，最終實現(xiàn)鹽業(yè)公司健康可持續(xù)發(fā)展。

（作者：四川鹽業(yè)公司達州鹽業(yè)分公司）

（編輯：李紅艷）