關(guān)于中日企業(yè)非鹽產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的思考

張君

關(guān)于中日企業(yè)非鹽產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的思考

張君

2017年1月1日，《鹽業(yè)體制改革方案》正式實(shí)施之后，中國(guó)鹽行業(yè)內(nèi)開始了一輪前所未有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，制鹽企業(yè)和運(yùn)銷企業(yè)從各自的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，采取了各種營(yíng)銷方式大力推銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。一時(shí)間，自上世紀(jì)90年代以來(lái)相對(duì)穩(wěn)定的中國(guó)鹽業(yè)市場(chǎng)，特別是食鹽市場(chǎng)的“冰山格局”被逐漸擊破，新一輪的以綜合實(shí)力為支撐的競(jìng)爭(zhēng)角逐日漸激烈。

幾年前多數(shù)鹽業(yè)企業(yè)，特別是運(yùn)銷企業(yè)還在如火如荼地開展非鹽產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，利用原有流通領(lǐng)域內(nèi)的渠道優(yōu)勢(shì)，代銷代理代售一系列日化日用產(chǎn)品、其他日常食品產(chǎn)品等，以實(shí)現(xiàn)最大化利用物流網(wǎng)絡(luò)，增加企業(yè)收益。這股潮流源于借鑒鄰國(guó)日本鹽業(yè)同行的經(jīng)驗(yàn)，自2009年開始很多國(guó)內(nèi)企業(yè)先后邀請(qǐng)日本鹽企友人來(lái)華介紹專賣取消后企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，一些企業(yè)也曾選派高級(jí)管理人員到日本進(jìn)行實(shí)地學(xué)習(xí)和考察，回國(guó)后在本單位和本地區(qū)就日本同業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)大力推行。大規(guī)模的非鹽產(chǎn)品運(yùn)作曾經(jīng)成為國(guó)內(nèi)大型運(yùn)銷企業(yè)間相互學(xué)習(xí)借鑒和同行競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)力點(diǎn)。然而最近幾年很多產(chǎn)品已經(jīng)開始退出企業(yè)的銷售平臺(tái)，不少企業(yè)甚至開始清算或者處理部分非鹽產(chǎn)品，初期投入的運(yùn)營(yíng)成本也隨之付之東流。

究其根源，是什么原因?qū)е峦瑯拥漠a(chǎn)品策略在中國(guó)沒有達(dá)到預(yù)期的效果呢？相似的文化習(xí)俗、相似的鹽業(yè)系統(tǒng)、相似的經(jīng)營(yíng)方式，卻產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果。深思中日兩國(guó)鹽企的營(yíng)銷策略組合后，筆者認(rèn)為有以下幾點(diǎn)值得中國(guó)鹽企深入研究。

一、中日兩國(guó)政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異程度決定了相似的非鹽產(chǎn)品營(yíng)銷策略很難取得相似成果

作為一衣帶水的友好鄰邦，中日兩國(guó)關(guān)系源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，文化習(xí)俗等諸多方面有很多相似之處，不少人認(rèn)為中國(guó)人與日本人生活習(xí)慣相似，社會(huì)習(xí)俗相近，于是，便順理成章地認(rèn)為日本鹽企的成功經(jīng)驗(yàn)很大程度上也適用于中國(guó)市場(chǎng)，實(shí)則不然。

日本早在戰(zhàn)國(guó)時(shí)代（1467～1615年），三大名之一的織田信長(zhǎng)（大名，即日本封建時(shí)代的大封建主，擁有強(qiáng)大的軍政財(cái)權(quán)）作為日本統(tǒng)治階級(jí)的代表，就已經(jīng)開始接受歐洲先進(jìn)事物，較早地引入了火槍火炮。荷蘭人和葡萄牙人傳教士也將歐洲的經(jīng)濟(jì)社會(huì)秩序和文化生活方式不同程度的引入了日本社會(huì)。1854年《日美親善條約》簽訂，日本開始了真正的對(duì)外貿(mào)易，并通過引入西方的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，走上了強(qiáng)國(guó)之路。之后的百余年間，日本逐漸成為亞洲強(qiáng)國(guó)，明治維新后日本社會(huì)政治體系效仿美國(guó)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了高速發(fā)展的黃金時(shí)代，財(cái)富的積累、社會(huì)的穩(wěn)定、福利制度的完善使日本普通民眾的生活相對(duì)更加富足。這些細(xì)微的變化通過日積月累的積淀，西方的生活方式、飲食習(xí)慣深刻滲入到普通日本人的生活中。筆者曾在日本的東京、大阪、神戶幾個(gè)城市親身體驗(yàn)過普通日本人的生活，除了一些年事已高的老人還保留著傳統(tǒng)日式飲食的生活方式，大部分中青年齡層的生活方式非常西化，小學(xué)生常吃的也是改良過的漢堡牛肉餅，意大利面、法式甜品等等。在日本的眾多城市中，許多一般規(guī)模的城市都有口碑極好的西餐館，可見西餐和西式生活在日本的普及程度。不少日本人追求生活品質(zhì)，這一點(diǎn)充分體現(xiàn)在他們對(duì)極致美食的探索上，為了一份獨(dú)有的味道，日本人多會(huì)精心挑選上等的食材，從煎牛排的鹽到做色拉的油，可謂盡善盡美。

中國(guó)自改革開放以來(lái)也發(fā)生了極大的變化，國(guó)民經(jīng)濟(jì)總值不斷提高，2010年超過日本成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體。然而，中國(guó)的人均GDP還處于發(fā)展中國(guó)家水平，除了北上廣深等一線城市之外，中國(guó)社會(huì)的整體發(fā)展情況、人民的整體富裕程度與日本相比還有一定差距。大多數(shù)的中國(guó)人每日還是以幾千年來(lái)沿襲的傳統(tǒng)飲食方式為主，在烹調(diào)手法、食材選擇、口味偏好等細(xì)節(jié)方面并沒有如同日本國(guó)民那般程度的西化情況。

二、中日兩國(guó)國(guó)民受教育情況不同，面對(duì)同樣的營(yíng)銷策略，兩國(guó)社會(huì)民眾的反應(yīng)不盡相同。

日本自1853年起先后進(jìn)行了三次教育改革，當(dāng)今日本社會(huì)普及九年制教育，政府對(duì)教育事業(yè)本身的重視保證了全民素質(zhì)的不斷提高。日本很多家庭主婦都是接受過高等教育畢業(yè)的大學(xué)生，整日操持家務(wù)的主婦們更愿意也更有可能在同類商品中通過甄別各類信息挑選最合適的商品。

近年來(lái)，中國(guó)的確在高等教育的推廣和義務(wù)教育的普及方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，據(jù)全國(guó)第六次人口普查數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)民眾受過高等教育的比例為8.93%，文盲率已經(jīng)從2000年的6.72%下降到2010年的4.08%。需要注意的是，中國(guó)龐大的人口基數(shù)決定了文盲依舊是一個(gè)棘手問題，這些文盲中70%是女性，而家庭中母親的受教育程度往往決定了整個(gè)家庭的生活狀況和飲食方式。筆者曾在北京大型連鎖超市的貨架旁與前來(lái)購(gòu)買調(diào)味品的普通消費(fèi)者了解問詢，發(fā)現(xiàn)少有消費(fèi)者能說明如何區(qū)別優(yōu)質(zhì)醬油和普通醬油，也少有人愿意關(guān)注不同價(jià)差的食鹽產(chǎn)品。對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言，通過現(xiàn)有產(chǎn)品信息進(jìn)行科學(xué)比較和判斷是沒有必要的，“盲從”的心理、“守舊”的習(xí)慣導(dǎo)致鮮少有人愿意花更多的價(jià)格體驗(yàn)新鮮產(chǎn)品。

三、中日鹽企營(yíng)銷的具體非鹽產(chǎn)品不同，輔助的銷售手段不同，最終結(jié)果也截然不同。

日本鹽企在非鹽業(yè)務(wù)的開拓和經(jīng)營(yíng)方面有其獨(dú)到的視角和運(yùn)作方式，積聚了多年的商貿(mào)物流經(jīng)驗(yàn)，日資企業(yè)普遍在產(chǎn)品選擇、目標(biāo)市場(chǎng)地位、市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)渠道管理方面更加成熟。

日本是當(dāng)今在售食鹽品種最多的國(guó)家，市場(chǎng)上投放的食鹽品種達(dá)2000種以上。僅日本鹽商株式會(huì)社（日本規(guī)模較大的鹽業(yè)運(yùn)銷企業(yè)，與日本海水株式會(huì)社保持著緊密合作的關(guān)系，持有海水會(huì)社股份。日本鹽商擁有幾乎覆蓋整個(gè)關(guān)東地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)）一家公司經(jīng)營(yíng)的品種就多達(dá)800種以上，公司自產(chǎn)的品種達(dá)500種以上。這些產(chǎn)品并不是全部投放同一市場(chǎng)，而是根據(jù)地區(qū)差異、人口比例和消費(fèi)習(xí)慣等有針對(duì)性地投放。秉承了這種差異化營(yíng)銷的管理理念，認(rèn)識(shí)到了單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的局限性之后，日本鹽企于上世紀(jì)90年代初嘗試在鹽以外的領(lǐng)域進(jìn)行經(jīng)營(yíng)探索，經(jīng)過十余載的運(yùn)營(yíng)積累，形成了如今“以鹽業(yè)生產(chǎn)為核心，秉承傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)努力以更先進(jìn)的技術(shù)為社會(huì)提供安全、安心的其他新產(chǎn)品”的非鹽產(chǎn)品格局，總的來(lái)說可以概括為三大特點(diǎn):

第一，突破原有產(chǎn)品局限，向高新技術(shù)、環(huán)保領(lǐng)域、能源領(lǐng)域拓展。這聽起來(lái)似乎有些不可思議，鹽業(yè)作為傳統(tǒng)領(lǐng)域行業(yè)的基石，如何做到如此跨度之大的轉(zhuǎn)型？這里需要介紹一下日本鹽企中的領(lǐng)軍企業(yè)，日本海水株式會(huì)社。隸屬于日本AW（空氣·水）株式會(huì)社的日本海水株式會(huì)社（業(yè)務(wù)相對(duì)獨(dú)立），是一個(gè)綜合性的集團(tuán)公司，公司經(jīng)過多年發(fā)展已經(jīng)將業(yè)務(wù)拓展至鹽以外的環(huán)境事業(yè)、電力事業(yè)和食品+農(nóng)業(yè)事業(yè)方面，在水處理技術(shù)和設(shè)備開發(fā)、土壤處理和保護(hù)、火力發(fā)電和生物能發(fā)電、高端食材引入和種植、現(xiàn)代有機(jī)農(nóng)業(yè)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)取得了極大的成功。會(huì)社立足于鹽事業(yè)，通過與鹽業(yè)生產(chǎn)和鹽業(yè)產(chǎn)品銷售相關(guān)的食品行業(yè)領(lǐng)域、環(huán)境領(lǐng)域不斷開拓新的業(yè)務(wù)視野，主打的產(chǎn)品不僅包括日本傳統(tǒng)食品海苔、經(jīng)過海水淡化技術(shù)處理過的純凈水，還有以鉀肥為原料生產(chǎn)的進(jìn)口歐洲蔬菜?；谀腹镜母叨思夹g(shù)支持，海水公司開發(fā)出了多種環(huán)保產(chǎn)品，如污染物除渣劑、放射性物質(zhì)吸著劑、污水處理設(shè)備等，還通過技術(shù)改造使用生物能發(fā)電技術(shù)，不僅節(jié)約成本，而且符合政府提倡的、民眾接受的環(huán)保理念。赤穗鹽場(chǎng)自建的廢渣發(fā)電項(xiàng)目（16530千瓦/年發(fā)電能力），多余電能可供周邊其他工廠和居民區(qū)使用，經(jīng)濟(jì)效益社會(huì)效益雙豐收?？珙I(lǐng)域的產(chǎn)品戰(zhàn)略和高技術(shù)含量，是海水公司非鹽領(lǐng)域內(nèi)拓展業(yè)務(wù)成功的前提條件?？梢哉f，公司非鹽領(lǐng)域內(nèi)的業(yè)務(wù)價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了原有的鹽業(yè)部門的業(yè)務(wù)價(jià)值，筆者認(rèn)為這才是拓展非鹽業(yè)務(wù)、提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的不二法寶。

海水株式會(huì)社業(yè)務(wù)板塊

第二，是圍繞食品、鹽品不變，日本鹽企的產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略頗有新意。以上文所述的日本鹽商株式會(huì)社為例，自1995年日本鹽業(yè)專賣制度廢除之后，日本鹽商會(huì)社通過與其他同類鹽業(yè)批發(fā)公司的同業(yè)兼并，擴(kuò)大了公司的規(guī)模與實(shí)力，在關(guān)東地區(qū)鋪設(shè)了10家分公司，構(gòu)建起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。在新品開發(fā)方面，日本鹽商與國(guó)內(nèi)7家（現(xiàn)剩5家）大型鹽業(yè)生產(chǎn)企業(yè)或鹽業(yè)管理機(jī)構(gòu)建立供銷合作關(guān)系，遠(yuǎn)赴美國(guó)猶他州、西澳大利亞州、印尼島尋求優(yōu)質(zhì)鹽源，將優(yōu)質(zhì)的鹽產(chǎn)品銷售到日本國(guó)內(nèi)。此外，在以敏銳的商業(yè)眼光捕捉到日本社會(huì)對(duì)于西式料理，特別是意大利食品越來(lái)越高的偏好之后，日本鹽商調(diào)整了非鹽產(chǎn)品策略，開始側(cè)重于西餐原材料的引入和銷售，例如各種花樣的意大利面條，搭配的面醬，品級(jí)不同的法國(guó)、意大利紅酒，奶酪和火腿制品，制作早餐三明治常用的歐式腌菜，橄欖油和歐洲專有的香料、調(diào)味品等。對(duì)于這類非鹽產(chǎn)品，除了利用傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行選擇性推廣營(yíng)銷，日本鹽商會(huì)社在東京都等重點(diǎn)城市的熱鬧街區(qū)設(shè)立專門的意式食材專賣店，名為“il gusto Dolce Vita”，譯為美味生活，安排專業(yè)的銷售人員推銷各類食材。這種方法不僅得到知名酒店、專業(yè)意式餐廳的肯定，與之簽訂了穩(wěn)定的供貨訂單，還受到了大批中青年人群的追捧，店鋪每個(gè)月的銷售成績(jī)非常可觀。最令筆者動(dòng)容的是，會(huì)社在門店的二層開辦了專門講授意式烹飪方法的“料理教室”，每周開班，吸引了一大批美食愛好者踴躍參加，這類人群的廣告效應(yīng)堪比名人效應(yīng)，帶動(dòng)了樓下食材的熱銷，“il gusto Dolce Vita”在專業(yè)食材銷售領(lǐng)域名聲大噪。同樣是以食品為主的差異化營(yíng)銷，配以得當(dāng)?shù)妮o助手段，得到的收益卻是傳統(tǒng)銷售方法的幾倍甚至幾十倍。筆者還了解過日本其他幾家鹽企的產(chǎn)品策略，差異化營(yíng)銷輔以得當(dāng)?shù)暮献鞣绞剑詫Ｙu取消市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束之后，日本的鹽業(yè)市場(chǎng)少有出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況了。

同樣利用原有的鹽產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)銷售其他非鹽產(chǎn)品，中國(guó)鹽企起步較晚，直接效仿日本同行的成功經(jīng)驗(yàn)。一是通過代理代購(gòu)代銷的方式，利用已有的食鹽產(chǎn)品物流、批發(fā)和零售渠道銷售如糖類、酒類、油類、山珍、醬料等副食品和鹽枕、浴鹽類的日化鹽產(chǎn)品；二是直接引入進(jìn)口類產(chǎn)品，作為非鹽業(yè)務(wù)明細(xì)中的高端主打產(chǎn)品，如進(jìn)口葡萄酒、奶粉等。三是直接成立專業(yè)子公司，如銷售汽車的4S店，經(jīng)營(yíng)小額信貸的金融公司、典當(dāng)行等。

近幾年的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐證明，以原有的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)的非鹽產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，并沒有達(dá)到預(yù)期效果。筆者了解到，除了個(gè)別鹽企開拓的小額信貸、典當(dāng)和汽車銷售等業(yè)務(wù)之外，大部分企業(yè)的非鹽經(jīng)營(yíng)先后出現(xiàn)了不溫不火的現(xiàn)象，曾經(jīng)一度在“1號(hào)店”、“蘇寧易購(gòu)”等網(wǎng)絡(luò)終端宣傳的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的進(jìn)口高端非鹽產(chǎn)品也正悄然退出內(nèi)地市場(chǎng)。其中銷售業(yè)績(jī)與投入產(chǎn)出的不平衡是解釋這類現(xiàn)象的根本原因。

中國(guó)鹽業(yè)企業(yè)非鹽業(yè)務(wù)比重分布圖（截止2015年）

第三，對(duì)產(chǎn)品生命周期客觀公正的認(rèn)知是非鹽產(chǎn)品戰(zhàn)略得以成功運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)代日企大多具備扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)理論基礎(chǔ)，有著多年完全市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他們對(duì)于產(chǎn)品生命周期的認(rèn)識(shí)較為客觀，對(duì)于認(rèn)定可行的產(chǎn)品策略，既有足夠的耐心也有足夠的財(cái)力支持，能夠認(rèn)同產(chǎn)品生命周期理論并且堅(jiān)持銷售引入期較長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。對(duì)于本身有特色的產(chǎn)品，甚至可以花費(fèi)3年甚至更久的時(shí)間經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)和培養(yǎng)目標(biāo)客戶群，對(duì)高端產(chǎn)品特別是進(jìn)口高端食品類產(chǎn)品則愿意花10年之久進(jìn)行市場(chǎng)宣傳，維護(hù)產(chǎn)品形象。舉例而言，日本鹽商的現(xiàn)任管理者曾多次赴歐洲調(diào)研，之后制定了經(jīng)營(yíng)意式食材的產(chǎn)品戰(zhàn)略。戰(zhàn)略執(zhí)行的初始階段，也曾經(jīng)歷了種種困難，但是公司的支持和扶持使這項(xiàng)產(chǎn)品策略得以堅(jiān)持了下來(lái)，并逐漸獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，取得了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)。曾經(jīng)有人提出過質(zhì)疑，認(rèn)為偌大的歐洲或者美洲市場(chǎng)，都有其他更好的更有競(jìng)爭(zhēng)力的食品資源可以引入，為何日本鹽商執(zhí)著于意式食材這種大眾性的附加值相對(duì)較低的商品。而日本鹽商會(huì)社的回答至今仍在筆者的腦海中回響：“比起眼前一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，我們更期待長(zhǎng)期的發(fā)展成果。意大利在歐洲乃至全世界的經(jīng)濟(jì)文化領(lǐng)域自古至今都有很大的影響，歐洲最早的文藝復(fù)興也是從意大利的佛羅倫薩開始的，意大利人對(duì)于生活和美食的熱愛程度眾人皆知，被我國(guó)越來(lái)越多的普通民眾所接受所喜愛，成為很多家庭料理的選擇?！惫P者認(rèn)為，這種對(duì)產(chǎn)品生命周期客觀公正的認(rèn)識(shí)正是日本鹽商非鹽產(chǎn)品戰(zhàn)略取得成功的重要因素。

第四，集團(tuán)化的統(tǒng)籌運(yùn)作是非鹽戰(zhàn)略成功運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。日企的成功經(jīng)驗(yàn)再次證明，集團(tuán)化的統(tǒng)籌運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)與現(xiàn)代的巧妙結(jié)合，對(duì)于彌補(bǔ)鹽業(yè)企業(yè)單一經(jīng)營(yíng)模式的短板是非常必要的。日本鹽企中較為優(yōu)秀的企業(yè)在市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)道路的探索中意識(shí)到了傳統(tǒng)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)的局限，為了突破短板限制，他們有的企業(yè)通過合并聯(lián)合壯大實(shí)力，有的企業(yè)通過加入大型的綜合企業(yè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)代高新技術(shù)行業(yè)快速對(duì)接。憑借大型綜合集團(tuán)的雄厚實(shí)力，傳統(tǒng)鹽業(yè)企業(yè)在新品開發(fā)、市場(chǎng)拓展方面擁有了更多的機(jī)會(huì)、更強(qiáng)的融資實(shí)力、更高的創(chuàng)新能力和更有針對(duì)性的技術(shù)開發(fā)優(yōu)勢(shì)。上文中提到的日本鹽商株式會(huì)社，與日本海水會(huì)社之間常年保持著業(yè)務(wù)合作，日本鹽商持有日本海水的股權(quán)，兩者在鹽品銷售戰(zhàn)略上互為補(bǔ)充，資金、技術(shù)上互助共贏。現(xiàn)在，日本海水會(huì)社與日本鹽商聯(lián)合控制了全日本市場(chǎng)上80%的鹽產(chǎn)品銷售，其中70%的產(chǎn)品由日本鹽商經(jīng)銷，通過設(shè)在關(guān)東地區(qū)的10家分店銷售給指定客戶；剩余的30%份額由日本海水銷售，海水公司則通過特定的目標(biāo)客戶進(jìn)行直銷，兩者在渠道、目標(biāo)客戶的劃分等方面達(dá)成高度默契，互不傾軋。同時(shí)，日本鹽商在售的一些非鹽產(chǎn)品，如烤海苔、制作飯團(tuán)等日式傳統(tǒng)食品的腌漬梅子、海苔粉芝麻調(diào)料等也是海水會(huì)社的產(chǎn)品。同一集團(tuán)內(nèi)部的有效協(xié)作和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)鹽業(yè)企業(yè)在專賣制度取消后的成功轉(zhuǎn)型。

筆者曾經(jīng)了解過國(guó)內(nèi)非鹽產(chǎn)品的運(yùn)作情況，相比較而言，在非鹽被引入整個(gè)業(yè)務(wù)板塊的初期，多數(shù)產(chǎn)品因其靈活性強(qiáng)、關(guān)乎每日生活的特點(diǎn)而備受關(guān)注。在經(jīng)歷了一段時(shí)間的嘗試經(jīng)營(yíng)之后，不少企業(yè)發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的非鹽產(chǎn)品存在著附加價(jià)值低，替代性強(qiáng)，占用資金比例大，流通率低等問題。由于經(jīng)營(yíng)非鹽業(yè)務(wù)的企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定位和營(yíng)銷方面很難與其他兄弟單位開展協(xié)同合作。由于缺乏有效的管理，沒有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)和銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和客戶關(guān)系維護(hù)，單單依靠鹽業(yè)企業(yè)傳統(tǒng)的配送網(wǎng)絡(luò)，多數(shù)企業(yè)的非鹽品類銷售業(yè)績(jī)平平，經(jīng)過瓶頸期之后依然沒有突破，最終被逐漸放棄，淘汰出局。

鹽業(yè)體制改革方興未艾，鹽產(chǎn)品仍舊是絕大多數(shù)鹽業(yè)企業(yè)的主打商品，如何實(shí)現(xiàn)同質(zhì)產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷是我們首先要解決的問題；單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)依舊是困擾企業(yè)發(fā)展的掣肘難題，然而中國(guó)現(xiàn)在的社會(huì)綜合發(fā)展形勢(shì)同樣容不得簡(jiǎn)單照搬其他國(guó)家鹽業(yè)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。無(wú)論哪類產(chǎn)品的開發(fā)，一味的模仿和跟風(fēng)都不是最終解決問題的捷徑。筆者認(rèn)為結(jié)合地域優(yōu)勢(shì)、企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，制定差異化的產(chǎn)品策略才是化解當(dāng)下行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)白熱化的最佳途徑。建議有條件的企業(yè)將有特色、有增值潛力的非鹽產(chǎn)品堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)下去，不要盲目效仿跟風(fēng)或者放棄。期望本文中提到的日企的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)廣大國(guó)內(nèi)鹽業(yè)從業(yè)者特別是戰(zhàn)略制定者有些許借鑒意義。

后記：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，通常情況下需要捕捉每一個(gè)有用信息為己所用，適度調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)布局，這強(qiáng)調(diào)的是商戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)里的“變”；而充分的前期市場(chǎng)調(diào)研，扎實(shí)地宣傳和企業(yè)自身對(duì)產(chǎn)品的信心也是一個(gè)產(chǎn)品能夠被大眾接受的決定因素，這闡述的生意經(jīng)中的“守”。變與守的恰當(dāng)結(jié)合，才能使一個(gè)商品的潛在價(jià)值被充分發(fā)揮出來(lái)，而開發(fā)和銷售這件商品的企業(yè)才能最終獲益。截稿前，筆者非常欣慰地了解到，目前已經(jīng)有少數(shù)企業(yè)通過認(rèn)真分析所在地區(qū)的特點(diǎn)和本企業(yè)優(yōu)勢(shì)，積極響應(yīng)國(guó)家倡導(dǎo)的“發(fā)展藍(lán)色海洋經(jīng)濟(jì)”、“保護(hù)和宣傳傳統(tǒng)文化”等理念，將鹽業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)同國(guó)家的沿海發(fā)展戰(zhàn)略、傳統(tǒng)文化復(fù)興戰(zhàn)略緊密結(jié)合，打造出了一些富有地區(qū)特色的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈、文化旅游產(chǎn)業(yè)鏈等新興特色業(yè)務(wù)板塊。筆者認(rèn)為，這類業(yè)務(wù)的拓展將會(huì)成為今后一段時(shí)間內(nèi)項(xiàng)目所在區(qū)域、所在企業(yè)的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，希望今后有更多的“天空之境”—青海鹽湖文化旅游和“海鹽文化”主題酒店之類的亮點(diǎn)被鹽業(yè)企業(yè)發(fā)掘出來(lái)，以特色服務(wù)提升企業(yè)價(jià)值。

（作者單位：中國(guó)鹽業(yè)協(xié)會(huì)）

（編輯：李紅艷）