競爭性談判中存在的問題及思考

蔣胤臻

摘要：相對其他招標(biāo)方式，談判招標(biāo)具有靈活性、高效性、經(jīng)濟性等特點，能節(jié)省招標(biāo)企業(yè)和投標(biāo)企業(yè)的時間和經(jīng)濟成本，有效促成企業(yè)的合作，越來越受各建筑企業(yè)的喜愛。但是對談判招標(biāo)的研究在我國起步較晚，尚未建立完善的談判招標(biāo)模式，談判招標(biāo)模式中存在不少問題。改進這些問題，將有效提高建筑招投標(biāo)市場的靈活性，在較短的時間內(nèi)促成建筑企業(yè)合作，使招、投標(biāo)企業(yè)共同獲得較大的利益。下面文章對相關(guān)問題進行了闡述，以供參考。

關(guān)鍵詞：競爭性談判；問題；措施

1 競爭性談判較公開招標(biāo)的優(yōu)越性

1.1 談判的靈活性

在法律規(guī)定的范圍之內(nèi)，競爭性談判具有相當(dāng)大的靈活性。當(dāng)采取競爭性談判的方式時，采購人能夠直接同參與談判的投標(biāo)人對產(chǎn)品的技術(shù)、價格、檔次、使用功能以及付款方式等一系列實質(zhì)性的問題進行交流、談判和磋商。這樣做的好處主要有四點：第一是能夠使談判雙方都具有主動權(quán)，能夠讓談判雙方在談判相關(guān)合同條款時取得雙贏的效果；第二是能夠使投標(biāo)人充分展現(xiàn)自己的產(chǎn)品特點和企業(yè)的競爭力；第三是通過對比各家的產(chǎn)品，能夠使采購者進一步加深對各家產(chǎn)品的認(rèn)識，這樣能夠使設(shè)計上的不足得到一定程度的彌補；第四是能夠及時有效的完善談判文件中被遺漏的條款，使采購工作不會出現(xiàn)任何死角。

1.2 采購的高效性

采用競爭性談判能夠提高采購效率。對于公開招標(biāo)而言，整個招標(biāo)流程為：提交招標(biāo)信息、編制招標(biāo)文件、公布招標(biāo)信息、發(fā)放招標(biāo)書、預(yù)審招標(biāo)資格、考察與評定、定標(biāo)、最后為簽訂合同，整個過程在順利完成的情況下，周期一般約為50天左右。但是當(dāng)采用競爭性談判的采購方式時，在公布信息和招標(biāo)談判的步驟上可以節(jié)省不少時間，而且還可以簡化預(yù)審?fù)稑?biāo)資格等環(huán)節(jié)。一般而言，采用競爭性談判的采購周期大約為20天左右，比公開招標(biāo)方式周期的一半還短。因此，采用競爭性談判的方式能夠有效提高招投標(biāo)效率，使工程上的一些緊急需求得到最大限度的滿足。

1.3 招投標(biāo)采購的經(jīng)濟性

原有的公開招標(biāo)的采購方式每個投標(biāo)單位只能進行一次招標(biāo)報價，這種一次的機會會導(dǎo)致整個報價環(huán)節(jié)的不合理，具體表現(xiàn)在： 招標(biāo)上來的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題或者招標(biāo)上來的產(chǎn)品價格不符合自身的發(fā)展。在招標(biāo)的過程中會出現(xiàn)價格串標(biāo)和圍標(biāo)的現(xiàn)象。而應(yīng)用建筑招投標(biāo)市場競爭性談判能夠幫助招投標(biāo)人員充分顯示出自己企業(yè)的競爭實力，在經(jīng)過兩次以上的報價和談判工作之后，投標(biāo)人的報價會在不同程度上被降低，并能夠?qū)崿F(xiàn)和投標(biāo)人之間的一種互動交流，從而在原有的基礎(chǔ)上進一步了解到參加投標(biāo)單位產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品的質(zhì)量，在最大程度上優(yōu)化采購產(chǎn)品的性價比。

2 現(xiàn)階段建筑招投標(biāo)市場競爭性談判存在的問題

2.1 缺乏完善的市場調(diào)查結(jié)果

我國實行市場經(jīng)濟制度，生產(chǎn)經(jīng)營活動以市場變化和價值規(guī)律為主導(dǎo)，為確保競爭性談判取得成功，就必須加大對市場調(diào)查的重視程度，但部分企業(yè)為贏得投標(biāo)先機，通常會直接先進行投標(biāo)，在缺乏市場調(diào)研結(jié)果的情況下，參與到投招標(biāo)過程，使得工作人員對市場做出錯誤的預(yù)估，直接影響到談判過程，甚至?xí)斐烧勁薪Y(jié)果的失敗。

2.2 工作人員缺乏競爭性談判技巧

工作人員的談判技巧、應(yīng)變能力直接影響著談判結(jié)果，當(dāng)前，參與競爭性談判的人員大多是投招標(biāo)雙方的管理人員，雖對項目有決策權(quán)利，但缺乏科學(xué)、完善的談判技巧訓(xùn)練，在談判過程中，很容易只站在自身利益考慮問題，缺乏競爭性談判技巧，降低了談判的成功率。

2.3 存在暗箱操作的問題

競爭性談判無須進行公布招標(biāo)信息的程序，是投標(biāo)單位與招標(biāo)單位獨立的經(jīng)濟活動，信息的公開性不強，存在一定的局限性，從而引發(fā)暗箱操作的問題，該種問題常出現(xiàn)在政府機構(gòu)的項目投標(biāo)中，主要是指招標(biāo)單位偏向某一投標(biāo)單位，極大地破壞了投標(biāo)過程的公平性。

3 完善競爭性談判中問題的對策

3.1 提高談判人員的談判能力和技巧

建筑招投標(biāo)市場競爭性談判之前需要做好充分的市場調(diào)研工作。市場調(diào)研工作做得好就能為談判招標(biāo)的成功提供更多的可能性。為此，需要專業(yè)的調(diào)研人員對事先統(tǒng)計好的項目進行更為全面的、數(shù)據(jù)化的調(diào)研，加強對項目發(fā)展所需要投資成本費用的估算，并要了解項目發(fā)展中可能遇到的各種成本問題和項目風(fēng)險，對項目最終可能獲得的經(jīng)濟效益進行科學(xué)化、準(zhǔn)確化、合理化的評估，并根據(jù)評估的結(jié)果做出具體的數(shù)據(jù)化報表，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的決策提供具體的決策依據(jù)，同時還能夠有效減少相關(guān)談判人員在談判中容易出現(xiàn)的被動局面。為此，在進行談判文件編制工作之前，需要安排專門的人員來對特殊性的采購項目進行全面的市場調(diào)研，對相關(guān)建筑設(shè)備和材料應(yīng)用情況摸清楚情況，弄清楚具體的市場發(fā)展行情。

3.2 實現(xiàn)采購合理信息的公開化

建筑招投標(biāo)市場競爭性談判招標(biāo)是一種充分吸收借鑒公開競標(biāo)方式的信息公開化形式，對于招標(biāo)企業(yè)單位的發(fā)展來講，公開一定的招投標(biāo)信息能夠吸引更多的企業(yè)加入到招投標(biāo)的市場發(fā)展中，幫助招標(biāo)企業(yè)獲得更多的市場選擇空間。對于招標(biāo)企業(yè)來講，一些公開化的信息一方面能夠幫助有關(guān)人員更好地了解招標(biāo)企業(yè)的發(fā)展項目，實現(xiàn)有關(guān)人員做好市場調(diào)研工作，對競爭對手的實力和發(fā)展問題進行充分的估計，提升本身的競爭意識，減少一些不必要的不公平性競爭。另外，發(fā)布采購信息應(yīng)該注意的問題具體表現(xiàn)如下：在應(yīng)用競爭性談判的采購方式來發(fā)布有關(guān)采購信息時，需要考慮公開招標(biāo)形式，減少在采購過程中一些不能公開信息對最終采購帶來的局限性影響。

綜上所述，競爭性談判在我國的發(fā)展時間較短，且建筑行業(yè)涉及的領(lǐng)域較多，容易出現(xiàn)暗箱操作、市場調(diào)研不完善等方面的問題，為此，相關(guān)建筑企業(yè)應(yīng)立足于自身實際規(guī)模，深入研究競爭性談判策略，通過培養(yǎng)高素質(zhì)談判人才、做好市場調(diào)查工作、提升投招標(biāo)過程信息的公開化等途徑，保障競爭性談判的有效利用。

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