心理因素對(duì)消費(fèi)行為的影響

關(guān)茹月+姚飛揚(yáng)

【摘要】了解消費(fèi)者心理是營(yíng)銷成功的前提，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，洞察消費(fèi)者的心理，有效預(yù)測(cè)消費(fèi)者的行為，對(duì)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷、促銷活動(dòng)，提高企業(yè)效益尤為重要。

【關(guān)鍵詞】心理因素 消費(fèi)者行為

為什么商家愿意將商品的標(biāo)價(jià)定在998而不是1000；為什么熱情的推銷人員反而不如讓我們自由購(gòu)物的銷售人員讓消費(fèi)者喜愛(ài)；為什么嫌貨的才是買貨人，喝彩的卻只是過(guò)路人。

我們平時(shí)應(yīng)該已經(jīng)會(huì)注意到一些“奇怪”的現(xiàn)象，但這些現(xiàn)象并不容易回答，這些我們平時(shí)看似已經(jīng)習(xí)以為常的消費(fèi)行為背后其實(shí)是與人類復(fù)雜的心理密切相關(guān)的。只有準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者的心理變化，才能更好的掌握消費(fèi)者的行為動(dòng)態(tài)，從而達(dá)到銷售人員想要達(dá)到的目的。

消費(fèi)者花錢首先是為了生活，人們首先會(huì)購(gòu)買生活必需品，如：吃飯，穿衣，房屋或醫(yī)療，這些都是最基本的生存條件。而由于社會(huì)的進(jìn)步，人們生活水平的提高，消費(fèi)者的購(gòu)買行為也不止局限于生存。人們?yōu)榱烁咂焚|(zhì)的生活吃的更好，穿的更美，住的更舒適。尤其是在這個(gè)產(chǎn)品品種多的讓人難以想象的時(shí)代里，消費(fèi)者更希望能夠從選擇了某種商品來(lái)向大家宣告每個(gè)消費(fèi)者獨(dú)特的喜好，品味。甚至很多時(shí)候，消費(fèi)者購(gòu)買一樣?xùn)|西并不是完全看中它所能發(fā)揮的作用，而是希望能借商品來(lái)顯示自己的財(cái)富和地位。我們現(xiàn)在稱這種做法為炫耀性消費(fèi)。

當(dāng)人們的物質(zhì)需求得到滿足的同時(shí)，人們更希望得到心理需求的滿足。金錢也就和快樂(lè)聯(lián)系在了一起。當(dāng)我們消費(fèi)不止為了物質(zhì)，而成為了一種娛樂(lè)行為，讓我們?cè)谧非笮缕婧透泄偕鲜孢m的體驗(yàn)中感受到興奮。出去看一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)，聽(tīng)一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)或是遠(yuǎn)行度假。我們購(gòu)買過(guò)的商品總有一天會(huì)破舊過(guò)時(shí)，但是我們?cè)诰裆系南M(fèi)會(huì)永遠(yuǎn)停留在我們的記憶中。既然知道了消費(fèi)者愿意花錢買快樂(lè)的心理需求，銷售人員就可以將這一點(diǎn)作為一個(gè)突破口，通過(guò)認(rèn)為的因素制造讓消費(fèi)者感到快樂(lè)的感覺(jué)，產(chǎn)生再次消費(fèi)的欲望。

學(xué)習(xí)是人類的一種本能，我們會(huì)不斷的在我們的生活中尋求新鮮的事物，來(lái)滿足我們的好奇心，所以經(jīng)常會(huì)有某款明星同款的衣服在淘寶上出售并且成為爆款。大部分人也會(huì)努力的融入到社會(huì)中，去適應(yīng)走位的環(huán)境，和社會(huì)上絕大多數(shù)的人保持一致，去模仿別人的穿著甚至語(yǔ)言神態(tài)，當(dāng)很多人都模仿某種新奇的事物時(shí)，就會(huì)逐漸形成一種社會(huì)風(fēng)尚——流行。消費(fèi)者通過(guò)周圍的環(huán)境不斷豐富自己的產(chǎn)品知識(shí)，豐富購(gòu)買的經(jīng)驗(yàn)，不斷提高自身的購(gòu)買能力，有助于購(gòu)買行為的完成。

興趣拉動(dòng)消費(fèi)，在實(shí)際生活中，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)自己不感興趣的事投入過(guò)多的精力，而如果是自己感謝興趣的事則會(huì)自己主動(dòng)地參與進(jìn)來(lái)，了解消費(fèi)者的興趣所在，對(duì)每一個(gè)銷售人員就顯得極為重要了。因此，想要迎合顧客的興趣，就要不斷地提高自己的自身素質(zhì)，學(xué)習(xí)更多的知識(shí)。同時(shí)，銷售人員也要有一個(gè)善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，善于在與消費(fèi)者的談話過(guò)程中發(fā)現(xiàn)他們的興趣所在。

在購(gòu)買商品的時(shí)候，每個(gè)消費(fèi)者都希望自己的錢能夠花的物超所值，嫌貨的才是買貨人也正是這個(gè)道理，消費(fèi)者挑剔往往是為了更優(yōu)惠的價(jià)格和更好的服務(wù)。營(yíng)銷人員也要用一些必要的營(yíng)銷手段讓消費(fèi)者感到自己的消費(fèi)值得。消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)候，是想使自己獲得一種滿足感。其實(shí)這是消費(fèi)者貪圖便宜的心理無(wú)可厚非，所以營(yíng)銷人員也會(huì)制造一些方法來(lái)利用消費(fèi)者的這種心理，為自己的銷售工作服務(wù)。如：贈(zèng)送禮物，打折，送券，積分。一般消費(fèi)者還很喜歡討價(jià)還價(jià)，這有時(shí)只是想追求一種心理的平衡感，所以讓報(bào)價(jià)高于實(shí)價(jià)，預(yù)留浮動(dòng)的空間也是一個(gè)很好的營(yíng)銷方法。分幾次進(jìn)行微小的退步，會(huì)讓消費(fèi)者不僅對(duì)自己即將的得到的價(jià)錢滿意，也會(huì)堅(jiān)信該商品的價(jià)值物超所值。

產(chǎn)品分門別類，人也各種各樣，不同的消費(fèi)者也會(huì)有不同的犀利軟肋。而對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，針對(duì)不同的消費(fèi)者要采取不同的策略，一定會(huì)事半功倍。對(duì)于理智型消費(fèi)者學(xué)會(huì)更專業(yè)的分析產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)；而對(duì)于沖動(dòng)型的消費(fèi)者，要學(xué)會(huì)奉承，對(duì)于習(xí)慣型消費(fèi)者要積極的改變他們對(duì)自己產(chǎn)品的看法，對(duì)選價(jià)消費(fèi)者，要更優(yōu)惠。但是不論面對(duì)什么樣的顧客，服務(wù)人員都應(yīng)該始終微笑真誠(chéng)向客戶答疑解惑，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，才能讓消費(fèi)者信任并購(gòu)買你的商品。我們也應(yīng)該將我們的銷售從售后開(kāi)始，要有一個(gè)完備的售后體系才能讓顧客重復(fù)購(gòu)買，贏得顧客的忠誠(chéng)度，建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。我們也不只要以盈利為唯一的目的，要積極解決消費(fèi)者的問(wèn)題，不做一錘子的買賣。人性比產(chǎn)品更重要，多一些真誠(chéng)，多一些關(guān)懷，一定會(huì)與顧客日久生情。

個(gè)性是指決定和反映個(gè)人如何適應(yīng)環(huán)境的內(nèi)在心理特征，而消費(fèi)觀念是人們進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)的指導(dǎo)思想。對(duì)持有實(shí)用型消費(fèi)觀念的人，要注意產(chǎn)品的實(shí)用型和科學(xué)性。而對(duì)于個(gè)性化消費(fèi)者，我們要介紹給消費(fèi)者迎合他們個(gè)性的產(chǎn)品和品牌。對(duì)于炫耀型消費(fèi)和攀比型消費(fèi)的顧客，要介紹給他們優(yōu)質(zhì)高檔的商品。

只要銷售人員能夠很好的了解客戶的心理想法，站在客戶的角度考慮問(wèn)題，使消費(fèi)者對(duì)自己購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意，為消費(fèi)者提供超值的服務(wù)，妥善的處理客戶的不滿，認(rèn)真的傾聽(tīng)，真誠(chéng)的道歉，將對(duì)自己有抱怨的客戶，轉(zhuǎn)化成自己的客戶，這樣在保證顧客忠誠(chéng)度的同時(shí)，不斷地發(fā)展新顧客，一定可以將自己的銷售工作做的越來(lái)越好。endprint