互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新模式淺析

艾明華

互聯(lián)網(wǎng)本身具有共享性和開(kāi)放性的特點(diǎn)，而中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)都具有高門(mén)檻、業(yè)務(wù)復(fù)雜等特點(diǎn)，因此兩者結(jié)合在一起，就產(chǎn)生了劇烈的反應(yīng)，使得廣大民眾可以有更多途徑，更多方式接觸保險(xiǎn)，了解保險(xiǎn)，運(yùn)用保險(xiǎn)。另一方面，也促進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)打破思維定勢(shì)，在營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、理賠等多方面積極開(kāi)拓創(chuàng)新，利用先進(jìn)的新興技術(shù)，降低管理成本，細(xì)化產(chǎn)品形態(tài)，開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。最終，為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的動(dòng)力。

一、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)概況

中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的保費(fèi)總額按照每年20%的速度穩(wěn)步增長(zhǎng)，2013年的保費(fèi)總額為17222億元，2014年的保費(fèi)總額為20235億元。

然而，在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在其中的份額卻相當(dāng)?shù)停?013年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)占到總保費(fèi)的1.9%，2014年占到總保費(fèi)的4.2%，2015年占到總保費(fèi)的4.7%。

對(duì)比國(guó)外的數(shù)據(jù)，德國(guó)人均保單書(shū)為5張，日本人均保單數(shù)為6.5張，中國(guó)人均保單數(shù)少于1張。英國(guó)2010年車(chē)險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)比例已經(jīng)達(dá)到47%和32%，德國(guó)超過(guò)45%和33%，美國(guó)網(wǎng)銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)占比超過(guò)30%，

相比之下，中國(guó)的保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的滲透率都相當(dāng)?shù)汀＿@說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)不僅擁有巨大的增量市場(chǎng)，它的存量市場(chǎng)十分驚人。

二、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司模式分類(lèi)

1.傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司線上銷(xiāo)售渠道

傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司擁有龐大的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道和代理人團(tuán)隊(duì)，在互聯(lián)網(wǎng)大潮來(lái)臨之際，各大保險(xiǎn)公司也紛紛加大了線上渠道的投入，常見(jiàn)的幾種渠道有：

（1）官網(wǎng)通過(guò)自身搭建的電子商務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售

保險(xiǎn)公司在自己的官網(wǎng)加入銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的鏈接，可以讓客戶自行選擇購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（2）微信公眾號(hào)銷(xiāo)售流量導(dǎo)入

在微信公眾號(hào)里面增加保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的鏈接。

（3）在各大電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售，如京東、國(guó)美、支付寶等平臺(tái)在京東、國(guó)美、支付寶等平臺(tái)嵌入自己產(chǎn)品的信息，通過(guò)這些電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。

此類(lèi)模式僅僅是將傳統(tǒng)的線下渠道搬到線上，在渠道上進(jìn)行了擴(kuò)展，是保險(xiǎn)的“互聯(lián)網(wǎng)+”，與“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”還有一定的差異。

2.互聯(lián)網(wǎng)巨頭、保險(xiǎn)巨頭、金融巨頭獲得“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”牌照

2013年起，隨著“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”的概念越來(lái)越熱，互聯(lián)網(wǎng)巨頭、保險(xiǎn)巨頭、金融巨頭對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”牌照的追逐也更加激烈。

目前，中國(guó)僅有4家機(jī)構(gòu)獲得“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”牌照，同時(shí)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)（保監(jiān)會(huì)）出于對(duì)金融監(jiān)管、金融安全等方面的考慮，表示將暫停繼續(xù)發(fā)放“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”牌照。這也使得獲得牌照的幾家機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)更加突出。

獲得“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”牌照的機(jī)構(gòu)有：

（1）眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司：由馬云、馬化騰、馬明哲強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，于2013年11月成立，是中國(guó)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。

（2）泰康在線：泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司打造的“互聯(lián)網(wǎng)+大健康”戰(zhàn)略。泰康在線的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品有健康責(zé)任險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、寵物醫(yī)療險(xiǎn)等。

（3）安心保險(xiǎn)股份有限公司：安心保險(xiǎn)是國(guó)內(nèi)首家全業(yè)務(wù)系統(tǒng)建立在云上的保險(xiǎn)公司，也是第三家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍有：與互聯(lián)網(wǎng)交易直接相關(guān)的企業(yè)/家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、貨運(yùn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)。

（4）易安保險(xiǎn)股份有限公司：走“少而精”的差異化路線。與互聯(lián)網(wǎng)交易直接相關(guān)的企業(yè)與家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、貨運(yùn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以及相關(guān)再保險(xiǎn)和保險(xiǎn)資金運(yùn)用業(yè)務(wù)。

3.小型互聯(lián)網(wǎng)公司成立第三方保險(xiǎn)銷(xiāo)售、服務(wù)渠道

此種類(lèi)型的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)是目前市場(chǎng)上“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”領(lǐng)域最活躍的群體，也是創(chuàng)新力和創(chuàng)造力最強(qiáng)的群體?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)成員主要來(lái)自?xún)深?lèi)人群，一是保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)代理公司，二是互聯(lián)網(wǎng)公司。不同人群在團(tuán)隊(duì)中占主導(dǎo)地位的比重，也影響著其團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)是更偏向傳統(tǒng)保險(xiǎn)還是更偏向互聯(lián)網(wǎng)模式。

三、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品分類(lèi)

目前，市場(chǎng)上主要的幾種互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品有：保險(xiǎn)產(chǎn)品特賣(mài)平臺(tái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品比價(jià)平臺(tái)、代理人銷(xiāo)售平臺(tái)、場(chǎng)景保險(xiǎn)、互助保險(xiǎn)等。

1.保險(xiǎn)產(chǎn)品特賣(mài)平臺(tái)

此類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品主要目的是獲取個(gè)人客源，也就是所謂的C端流量。這類(lèi)網(wǎng)站一般取名保險(xiǎn)超市，基本模式類(lèi)似京東、蘇寧、國(guó)美等電商網(wǎng)站，一個(gè)一個(gè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品就是網(wǎng)站的商品，網(wǎng)站將市面上各大保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品收集、匯總、分類(lèi)，然后在網(wǎng)站上進(jìn)行展示、銷(xiāo)售?？蛻魹g覽網(wǎng)站后，自行對(duì)比選擇需要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。一些友好性強(qiáng)的網(wǎng)站，會(huì)對(duì)產(chǎn)品條款進(jìn)行輔助解讀，對(duì)相似產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，以便客戶可以進(jìn)行選擇。

如“小雨傘”“大特?！薄白罨荼！钡然ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售網(wǎng)站，就是此類(lèi)產(chǎn)品的代表。

2.保險(xiǎn)產(chǎn)品比價(jià)平臺(tái)

此類(lèi)產(chǎn)品與保險(xiǎn)超市（特賣(mài)平臺(tái)）最大的不同在于，此類(lèi)網(wǎng)站一般還具有保險(xiǎn)比價(jià)功能，利用客戶希望買(mǎi)到性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品的購(gòu)物心理，通過(guò)比價(jià)來(lái)吸引客戶。往往是針對(duì)市面上大部分產(chǎn)品進(jìn)行歸類(lèi)，并將關(guān)鍵信息標(biāo)識(shí)分類(lèi)，形成不同的分類(lèi)維度，以便客戶在選擇同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)標(biāo)識(shí)出關(guān)鍵信息。

但是，就目前狀況來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品具有一定的專(zhuān)業(yè)性、細(xì)致性和復(fù)雜性，而往往在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶，大部分群體還是對(duì)保險(xiǎn)不太了解的人群，甚至對(duì)保險(xiǎn)條款，保險(xiǎn)范圍涉及的一些保險(xiǎn)基本信息都不了解，因此面對(duì)比價(jià)結(jié)果，對(duì)此類(lèi)人群的參考性也大打折扣。另一方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性和多樣性，也會(huì)造成簡(jiǎn)單的比價(jià)無(wú)法產(chǎn)生有價(jià)值的信息。比如某兩款人壽險(xiǎn)產(chǎn)品，條款基本一致，其中一款重疾范圍內(nèi)多了一種大病類(lèi)別，但是保費(fèi)也上漲了10元錢(qián)，這兩種產(chǎn)品通過(guò)比價(jià)，就很難細(xì)致的對(duì)比出來(lái)結(jié)果，從而影響客戶的選擇。

3.代理人銷(xiāo)售平臺(tái)

此款產(chǎn)品主要是面向保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)品。之前的代理人往往需要在一起代理機(jī)構(gòu)掛名才可以開(kāi)展工作，代理機(jī)構(gòu)在取得經(jīng)營(yíng)許可后可以與在多個(gè)保險(xiǎn)公司簽訂合作合同，代理銷(xiāo)售合同內(nèi)規(guī)定的相關(guān)產(chǎn)品。而代理人根據(jù)所在代理機(jī)構(gòu)可銷(xiāo)售產(chǎn)品的范圍和目錄，開(kāi)展銷(xiāo)售展開(kāi)工作。代理人其實(shí)是緊緊地和代理機(jī)構(gòu)綁在了一起，無(wú)論是銷(xiāo)售的產(chǎn)品，還是產(chǎn)品價(jià)格，還是傭金比例，都被代理機(jī)構(gòu)控制。代理人銷(xiāo)售平臺(tái)則是打破了這一模式。在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)中，客戶一直以來(lái)都是最重要的資源。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式中，由于保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)性和復(fù)雜性，往往客戶最終都會(huì)有比較固定保險(xiǎn)代理人幫其選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這也就造成了一種現(xiàn)象，即客戶資源最直接的掌握在代理人手中。各個(gè)代理機(jī)構(gòu)一方面希望自己旗下的代理人穩(wěn)定，一方面又希望其他機(jī)構(gòu)的代理人可以為自己銷(xiāo)售產(chǎn)品。因此，很多代理機(jī)構(gòu)就將線下業(yè)務(wù)搬到了線上，開(kāi)發(fā)了代理人銷(xiāo)售平臺(tái)。代理人只要通過(guò)下載APP并注冊(cè)，就可以開(kāi)展業(yè)務(wù)，當(dāng)然，一般的代理人銷(xiāo)售平臺(tái)都會(huì)將傭金提高，以吸引更多的代理人注冊(cè)。代理人平臺(tái)采用“薄利多銷(xiāo)”的模式，將更多的傭金返還給代理人，“以量取勝”。

隨著各家代理機(jī)構(gòu)的代理人銷(xiāo)售平臺(tái)紛紛上線，使得各代理機(jī)構(gòu)為了招攬更多的代理人，不得不開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn)。原先一名代理人需要通過(guò)多種手段才能拿到不同代理機(jī)構(gòu)的代理價(jià)格和傭金比例，現(xiàn)在只要注冊(cè)一下APP，各個(gè)產(chǎn)品的代理價(jià)格和傭金比例都一目了然。代理人會(huì)根據(jù)自己的利益偏好而選擇將手中的客戶資源推薦到不同的代理機(jī)構(gòu)平臺(tái)。

4.場(chǎng)景保險(xiǎn)

在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，最大的一個(gè)群體，當(dāng)屬場(chǎng)景保險(xiǎn)。場(chǎng)景保險(xiǎn)是指根據(jù)特定的場(chǎng)景，設(shè)計(jì)專(zhuān)屬此場(chǎng)景的保險(xiǎn)產(chǎn)品，給特定的場(chǎng)景人群使用。比如，很多人去海拔比較高的地區(qū)旅游，會(huì)產(chǎn)生高原反應(yīng)，對(duì)應(yīng)治療會(huì)產(chǎn)生相關(guān)費(fèi)用。目前的保險(xiǎn)產(chǎn)品中還沒(méi)有只針對(duì)高原反應(yīng)的產(chǎn)品，某團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)根據(jù)此類(lèi)情況，設(shè)計(jì)了保險(xiǎn)產(chǎn)品，根據(jù)近5-10年的旅游人群中高原反應(yīng)的數(shù)量和醫(yī)療費(fèi)用，制定了高原反應(yīng)場(chǎng)景保險(xiǎn)的費(fèi)率，并通過(guò)與旅行社和旅游網(wǎng)站合作，將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。同樣類(lèi)似的還有籃球手指受傷險(xiǎn)，航班延誤精細(xì)化保險(xiǎn)產(chǎn)品等。

當(dāng)場(chǎng)景保險(xiǎn)如火如荼的銷(xiāo)售的同時(shí)，不可忽視的一個(gè)問(wèn)題是，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)本身就是最初的場(chǎng)景保險(xiǎn)設(shè)計(jì)者，為什么這些保險(xiǎn)產(chǎn)品沒(méi)有被大的保險(xiǎn)公司推出，其最主要的原因還是成本問(wèn)題。有些保險(xiǎn)產(chǎn)品更適合小的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，甚至是掌握新技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)（合法合規(guī)性另行討論），因此給了很多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)生存的空間。

5.互助保險(xiǎn)

互助保險(xiǎn)其產(chǎn)品核心是保險(xiǎn)的初衷，即一部分人加入一個(gè)團(tuán)體，通過(guò)約定，每人先支付一部分小額費(fèi)用形成基金池，如果團(tuán)體中有人生病，則從基金池里面出資醫(yī)療費(fèi)用。因此，互助保險(xiǎn)和保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的思路是完全一致的。

互助保險(xiǎn)目前不是以一種合規(guī)的方式存在，而是通過(guò)類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式，通過(guò)會(huì)員服務(wù)模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)操作。由于每人預(yù)交的費(fèi)用非常低，一般在1元-10元之間，同時(shí)屬于監(jiān)管盲區(qū)，因此也使較多的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)選擇了互助保險(xiǎn)的方式切入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)。這種產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)特性非常強(qiáng)，但是也存在較大的法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。endprint