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    中小型白酒企業(yè)如何脫困?

    2017-09-08 06:13:35陳華
    關(guān)鍵詞:商城白酒會(huì)員

    陳華

    大部分中小型白酒企業(yè)面臨越來(lái)越高的成本壓力,加上全國(guó)性、區(qū)域性名酒對(duì)市場(chǎng)份額的擠占,如何擺脫困局已成為中小型酒企2017年的燃眉之急。

    限制“三公”消費(fèi)后,白酒行業(yè)經(jīng)過(guò)近幾年的深度調(diào)整,目前市場(chǎng)已經(jīng)觸底,并逐步回暖,2016年規(guī)模以上白酒企業(yè)1578家,累計(jì)產(chǎn)量1358.36萬(wàn)千升,累計(jì)完成銷(xiāo)售收入6125.74億元,與上年同期相比增長(zhǎng)10.07%;累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額797.15億元,與上年同期相比增長(zhǎng)9.24%。

    以貴州茅臺(tái)為例,4月20日股價(jià)突破420元?jiǎng)?chuàng)歷史新高,總市值超過(guò)5000億元,2016年年度報(bào)告公布營(yíng)業(yè)收入為388.62億元,同比增長(zhǎng)18.99%,營(yíng)業(yè)利潤(rùn)242.66億元,僅僅貴州茅臺(tái)一家的贏利就占整個(gè)白酒行業(yè)的30.44%。大部分中小型白酒企業(yè)面臨越來(lái)越高的成本壓力,加上全國(guó)性、區(qū)域性名酒對(duì)市場(chǎng)份額的擠占,生存環(huán)境并不好, 2017年優(yōu)勢(shì)白酒企業(yè)必將加速對(duì)弱小企業(yè)的蠶食,競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇。

    如何擺脫困局已成為中小型酒企2017年的燃眉之急。

    兩條腿同時(shí)邁進(jìn)

    提高品質(zhì):之前白酒需求旺盛時(shí),眾多中小型酒企對(duì)質(zhì)量不太關(guān)注,在越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇口味更適合當(dāng)?shù)鼐频那疤嵯?,提高自身酒的品質(zhì)恰恰是中小型酒企的生存根本。

    做好營(yíng)銷(xiāo):在此競(jìng)爭(zhēng)格局下,中小型白酒企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展,就必須實(shí)現(xiàn)品牌、渠道互動(dòng)發(fā)展,市場(chǎng)布局聚焦區(qū)域,品牌定位地域文化標(biāo)志、城市符號(hào)名片,渠道要終端化、精細(xì)化,塑造長(zhǎng)期區(qū)位集中領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。

    如果說(shuō)提高品質(zhì)是酒企的內(nèi)功,相對(duì)容易突破,而受制于品牌沉淀不夠,推廣資源不足,營(yíng)銷(xiāo)推廣成了中小型酒企擺脫困境最難逾越的障礙。

    在開(kāi)始聊中小型酒企如何低成本營(yíng)銷(xiāo)推廣前,我們先看看白酒行業(yè)目前兩種主流營(yíng)銷(xiāo)推廣方式(見(jiàn)圖1)。

    以上兩種主流營(yíng)銷(xiāo)推廣方式,短期抓住的消費(fèi)群體多為不穩(wěn)定群體(見(jiàn)圖2),很容易被市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化,從而影響自身市場(chǎng)份額的穩(wěn)定性,更重要的是中小型白酒企業(yè)傳播推廣費(fèi)用有限,也不適合采用大投入的品牌驅(qū)動(dòng)推廣方式。

    衡量一個(gè)品牌是否成功,就是要看其是否有堅(jiān)實(shí)的絕對(duì)支持層。一個(gè)酒企品牌若沒(méi)有絕對(duì)支持層,再輝煌的品牌也可能只是空中樓閣,最后也只能是曇花一現(xiàn)。

    渠道驅(qū)動(dòng)型推廣是目前中小型白酒企業(yè)獲得消費(fèi)者的主要方式,也是賴(lài)以生存的根基,必須穩(wěn)固,但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,行業(yè)優(yōu)勢(shì)酒企不斷加大渠道精耕,獲取消費(fèi)者的門(mén)檻和成本將越來(lái)越高,如果不盤(pán)活現(xiàn)有渠道驅(qū)動(dòng)型推廣獲得的老顧客,生存空間將被逐步擠壓。

    盤(pán)活老顧客的真相

    1.獲取一個(gè)新消費(fèi)者的成本是維護(hù)一個(gè)現(xiàn)有消費(fèi)者的成本的4倍;

    2.向潛在的消費(fèi)者推廣新產(chǎn)品的成功率是15%,而向現(xiàn)有成熟消費(fèi)者推廣新產(chǎn)品的成功率是50%;

    3.消費(fèi)者的忠誠(chéng)度下降5%,則企業(yè)的利潤(rùn)下降25%;

    4.將每年的消費(fèi)者關(guān)系活躍率提升5%,能使企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)25%—85%。

    經(jīng)營(yíng)好與消費(fèi)者的關(guān)系,降低老顧客的維護(hù)成本,培育企業(yè)絕對(duì)或積極支持層消費(fèi)者,通過(guò)他們的口碑影響力,帶來(lái)新的消費(fèi)者,降低新顧客獲取成本。在加強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)的同時(shí),逐步降低對(duì)渠道的依賴(lài)。

    在構(gòu)建低成本推廣體系過(guò)程中,運(yùn)營(yíng)好與消費(fèi)者的關(guān)系是重中之重,但現(xiàn)狀是傳統(tǒng)酒企與消費(fèi)者連接互動(dòng)上極其粗放,可以說(shuō)處于“放羊”的狀態(tài),幾乎沒(méi)有消費(fèi)者數(shù)據(jù),無(wú)法區(qū)分輕、重度消費(fèi)者,要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)互動(dòng)降低老顧客維護(hù)成本和新顧客獲取成本也就無(wú)從談起了。

    傳統(tǒng)品牌營(yíng)銷(xiāo)方法無(wú)法有效解決以上問(wèn)題,在移動(dòng)社交時(shí)代,當(dāng)技術(shù)邂逅營(yíng)銷(xiāo),移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的直接連接能力帶來(lái)了全新變革,把產(chǎn)品改造成與消費(fèi)者連接的入口,獲取數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)智能化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)——以會(huì)員運(yùn)營(yíng)為核心開(kāi)展數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)(見(jiàn)圖3)。

    1.配合目前中小型白酒企業(yè)開(kāi)展的終端促銷(xiāo),通過(guò)一品一碼(疊加消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng))連接消費(fèi)者,關(guān)注企業(yè)微信公眾號(hào),建立會(huì)員池。

    2.開(kāi)通微商城,微商城的核心職能不是賣(mài)貨,可以以線(xiàn)下暫未鋪貨的新產(chǎn)品為主,通過(guò)內(nèi)容及個(gè)性化活動(dòng),提高會(huì)員活躍度和在微商城的復(fù)購(gòu)率,不斷完善會(huì)員畫(huà)像,同時(shí)微商場(chǎng)的訂單仍由各地經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)配送,更多從幫助經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)消費(fèi)者的角度出發(fā),不與其爭(zhēng)利益。

    3.根據(jù)會(huì)員畫(huà)像,推薦新產(chǎn)品,邀請(qǐng)核心粉絲(絕對(duì)支持層)參與新產(chǎn)品測(cè)試,并對(duì)其開(kāi)放特權(quán),設(shè)置可以開(kāi)放微分銷(xiāo),在分銷(xiāo)過(guò)程中及時(shí)收集新產(chǎn)品市場(chǎng)反饋。

    4.開(kāi)展具有創(chuàng)意的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)刺激老會(huì)員口碑傳播,或借助商城拼團(tuán)、眾籌等活動(dòng)功能,實(shí)現(xiàn)老帶新低成本獲取消費(fèi)者。

    但一品一碼,給每一個(gè)產(chǎn)品個(gè)體建一個(gè)身份碼,通過(guò)抽獎(jiǎng)、防偽吸引掃碼,關(guān)注微信公眾號(hào),根據(jù)二八法則,20%的重度消費(fèi)者大部分可以進(jìn)入會(huì)員系統(tǒng),再給些權(quán)益和積分,刺激持續(xù)消費(fèi),2017年的基本盤(pán)就能穩(wěn)固。

    根據(jù)微信公眾號(hào)、微商城里活動(dòng)與內(nèi)容運(yùn)營(yíng)反饋情況,再?gòu)闹姓邕x1%的高活躍消費(fèi)者,也就是總消費(fèi)人數(shù)中的2‰—3‰,默認(rèn)為高口碑價(jià)值消費(fèi)者,給予特殊權(quán)益,中小型白酒企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)分布相對(duì)聚焦,開(kāi)展白酒品鑒、新品測(cè)試等線(xiàn)下社群互動(dòng)活動(dòng)更容易覆蓋這部分群體。由于白酒獨(dú)特的消費(fèi)場(chǎng)景,通過(guò)有創(chuàng)意和個(gè)性化的內(nèi)容和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),激發(fā)口碑傳播,成為聚餐時(shí)的談資,當(dāng)我們身邊活生生的人在和我們談?wù)摪拙茣r(shí),受他影響的程度很可能高于那些微博微信大號(hào)、網(wǎng)頁(yè)、明星代言廣告上得來(lái)的消息,更容易轉(zhuǎn)化成實(shí)際的銷(xiāo)售結(jié)果,從而實(shí)現(xiàn)低成本推廣。endprint

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