我國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展研究

李鶯嬌

[提要] 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)過多年的轉(zhuǎn)型升級(jí)，雖然取得了一些創(chuàng)新，但效果并不理想。隨著國內(nèi)金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)政策頻出，開放混業(yè)已成為大勢(shì)所趨，加之互聯(lián)網(wǎng)金融的強(qiáng)烈沖擊，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨著巨大的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。本文主要從影響經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的外部環(huán)境入手，分析其存在的問題與原因，并結(jié)合實(shí)際情況提出相應(yīng)建議。

關(guān)鍵詞：證券公司；經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；外部環(huán)境分析

中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2017年5月17日

改革開放近40年來，我國經(jīng)濟(jì)取得了世界矚目的成就，同時(shí)資本市場(chǎng)也不斷深化。2001年，我國加入WTO，承諾全面放開金融市場(chǎng)，境外金融機(jī)構(gòu)開始陸續(xù)進(jìn)入中國，對(duì)國內(nèi)金融業(yè)產(chǎn)生了很大的影響。證券公司作為我國金融業(yè)舉足輕重的一部分，也跟隨時(shí)代的腳步適時(shí)調(diào)整繼續(xù)前行。2002年5月1日，證券行業(yè)一改以往的固定傭金制度，實(shí)行浮動(dòng)傭金制度，以傭金為主的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)受到不小的影響，而作為證券公司主要的收入來源，其發(fā)展?fàn)顩r至關(guān)重要。近年來，面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行壓力及各種外部環(huán)境的影響，證券公司如何才能發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)突破性的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，是當(dāng)前亟須解決的問題。

一、我國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）我國證券行業(yè)發(fā)展情況

1、規(guī)模數(shù)量增加。根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的年度數(shù)據(jù)，2012～2016年證券公司數(shù)量分別為：114家、115家、120家、125家、129家，增加幅度不大。然而，證券公司的營業(yè)部數(shù)量卻迅速上升。東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)顯示，自2002年以來，證券公司營業(yè)部數(shù)量從2，795家增加至2016年末的8，931家，平均每年擴(kuò)張比例達(dá)到14.64%。

2、盈利總體增加。根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的年度數(shù)據(jù)，2012～2016年統(tǒng)計(jì)的全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入額分別為：1，294.71億元、1，592.41億元、2，602.84億元、5，751.55億元、3，279.94億元，盈利的證券公司比例也從2012年的86.84%上升至2016年的96.12%?？傮w而言增長比較平穩(wěn)，但是2015的牛市使得行業(yè)收入急劇增加，于是2016年股市受挫后行業(yè)的盈利能力下降明顯。

3、地區(qū)差異明顯。根據(jù)東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)，百大券商在全國31個(gè)省級(jí)行政區(qū)（不含港澳臺(tái)）有8，931家證券營業(yè)部，其中，廣東1，061家、浙江677家、江蘇660家、上海市626家、山東437家，而青海、西藏分別只有23家和13家。此外，就2016年一季度深市股票成交金額來說，國金證券上海互聯(lián)網(wǎng)證券分公司成交金額為1，657.17億元，而青海銀河證券西寧長江路營業(yè)部成交金額僅有38.28億元，存在顯著的地區(qū)差異。

（二）我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展情況

1、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比下降。根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的年度數(shù)據(jù)，2012～2016年代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入分別為：504.07億元、759.21億元、1，049.48億元、2，690.96億元、1，052.95億元，分別占總營業(yè)收入的38.93%、47.68%、40.32%、46.79%、32.1%。假若不考慮因2015年牛市帶來的整體收入的大幅增加，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入增加不多，而且占總營業(yè)收入的比例有下降趨勢(shì)。

2、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依賴市場(chǎng)變動(dòng)。近年來，各證券公司雖然都在嘗試經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，但是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入仍然對(duì)股票市場(chǎng)波動(dòng)比較敏感。隨著2013年起滬深300指數(shù)的上升，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)增長率也隨之上升，2014年年末起，滬深300指數(shù)有所下降，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)增長率也隨即在2015年后半期下降。經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)十分依賴市場(chǎng)變動(dòng)，“看天吃飯”的模式未發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化，傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中依舊占據(jù)主導(dǎo)。

3、傭金率呈持續(xù)降低趨勢(shì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展以及業(yè)務(wù)的多元化，華泰證券于2013年首推萬三網(wǎng)上開戶業(yè)務(wù)，于是眾多券商紛紛效仿降低傭金率，以致證券行業(yè)整體傭金率呈持續(xù)下降趨勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013～2016年的平均傭金率分別為0.079%、0.067%、0.05%、0.041%，全行業(yè)網(wǎng)上開戶的傭金率低至0.025%已成常態(tài)，中國證券傭金費(fèi)率已成全球最低。

二、我國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的外部環(huán)境分析

目前，一系列的外部環(huán)境變化，極大地影響了我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。我們必須清醒地意識(shí)到，外部環(huán)境變化帶來的不僅是機(jī)遇，更多的是挑戰(zhàn)，而隨著由此引發(fā)的問題日益突顯，解決這些難題迫在眉睫。本文即以宏觀環(huán)境分析為主線，結(jié)合行業(yè)及競(jìng)爭對(duì)手分析，從政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素四個(gè)主要方面分析證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)存在的問題。

（一）政策因素——金融創(chuàng)新下的競(jìng)爭加劇

1、放開新設(shè)分支機(jī)構(gòu)限制，展業(yè)成本急劇上升。2013年起，隨著證監(jiān)會(huì)放開飽和區(qū)域限制，為進(jìn)一步優(yōu)化線下網(wǎng)點(diǎn)布局，增加業(yè)務(wù)觸角，各證券公司都紛紛新設(shè)分支機(jī)構(gòu)，猶如雨后春筍迅速生長，證券營業(yè)部數(shù)量增速超過證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展速度。（1）固定經(jīng)營成本上升。陳曉琪在對(duì)我國證券公司營業(yè)部的調(diào)查報(bào)告中指出，每個(gè)營業(yè)部占地面積一般在500～2，000平方米之間，平均為900平方米左右；每個(gè)營業(yè)部年運(yùn)營的固定成本為300萬～1，600萬元之間，平均在900萬元左右。營業(yè)部數(shù)量的快速增加，使得證券公司承擔(dān)巨大的固定經(jīng)營成本；（2）人工成本上升。我國證券公司營業(yè)部的人員在10～150人，平均為26人，新增一家營業(yè)部就要承擔(dān)相應(yīng)的人工費(fèi)用。而且隨著我國最低工資標(biāo)準(zhǔn)的提高以及“五險(xiǎn)一金”等保障費(fèi)用，證券公司的人工成本上升；（3）營銷費(fèi)用上升。分支機(jī)構(gòu)的增加激勵(lì)市場(chǎng)競(jìng)爭，證券公司為爭取客戶資源不斷以配送設(shè)備作為營銷手段，以此吸引客戶?！霸O(shè)備戰(zhàn)”的出現(xiàn)致使證券公司將大量創(chuàng)新資金轉(zhuǎn)移至營銷活動(dòng)，不但經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本增加，行業(yè)創(chuàng)新也未得到發(fā)展。

2、放開“一人一戶”限制，傭金下跌、客戶流失。2015年4月12日，中國證券登記結(jié)算有限公司宣布，自4月13日起全面放開“一人一戶”的限制，允許個(gè)人投資者開立多個(gè)A股賬戶和場(chǎng)內(nèi)封閉式基金賬戶，每人最多可在20家證券公司開設(shè)20個(gè)賬戶。

受“一人多戶”政策的出臺(tái)，證券公司間的傭金戰(zhàn)就更為激烈，上述現(xiàn)狀的描述可以看出行業(yè)主流的傭金率已經(jīng)跌破萬分之三——行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的最底線，即目前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤微薄，甚至不能彌補(bǔ)成本導(dǎo)致虧損，惡性競(jìng)爭下的傭金戰(zhàn)使得整個(gè)行業(yè)元?dú)獯髠?/p>

此外，“一人一戶”限制的放開，使投資者不需要到原證券營業(yè)部辦理轉(zhuǎn)戶手續(xù)，就可輕易在其他證券營業(yè)部開設(shè)新賬戶。這意味著證券公司將面臨著客戶不斷隱形流失的問題，原來營業(yè)部的客戶賬戶變成空戶的可能性很大，后果十分嚴(yán)重。

（二）經(jīng)濟(jì)因素——經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的業(yè)務(wù)受挫

1、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，通道單一同質(zhì)化使整體業(yè)務(wù)收縮。從現(xiàn)狀看來，雖然經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)收入占總營業(yè)收入比近年來有所下降，但是仍然占據(jù)證券公司業(yè)務(wù)的霸主地位。然而，現(xiàn)階段的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是低層次的代理買賣業(yè)務(wù)，即為客戶提供特許買賣通道而進(jìn)行的業(yè)務(wù)。從技術(shù)上講，通道化的盈利模式?jīng)]有技術(shù)壁壘，各證券公司只要能取得通道權(quán)利就可從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而且通過提高信息技術(shù)，差異性基本消除，能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的投資咨詢業(yè)務(wù)和投資理財(cái)服務(wù)的證券公司很少。隨著市場(chǎng)監(jiān)管的放開，通道不再是一種壟斷資源，同質(zhì)化的通道服務(wù)價(jià)值越來越低，導(dǎo)致利潤下滑。

而且，在這種通道化的盈利模式下，證券市場(chǎng)收入和盈利與市場(chǎng)走勢(shì)高度相關(guān)，具有高度的不穩(wěn)定性和周期性，特別是在市場(chǎng)行情下跌時(shí)，證券公司缺乏有效的方式來擴(kuò)大業(yè)務(wù)收入。而證券行業(yè)的景氣與宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境具有較大的相關(guān)性，2015年中國GDP增長率跌破7%，經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，資本市場(chǎng)成長轉(zhuǎn)型波動(dòng)較大，證券行情急劇惡化，相關(guān)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入收縮十分明顯。傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)無法擺脫因經(jīng)濟(jì)周期帶來的收入波動(dòng)。

2、混業(yè)趨勢(shì)下，興起以銀行為代表的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭。近年來，為支持金融創(chuàng)新，管制逐漸放松，混業(yè)經(jīng)營成為資本市場(chǎng)的趨勢(shì)，金融行業(yè)的邊界越來越模糊，證券、銀行、保險(xiǎn)三者相互滲透，長期影響著證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，尤其受到銀行的沖擊最為明顯。

各地銀行憑借網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、信譽(yù)較高的優(yōu)勢(shì)，紛紛開拓中間業(yè)務(wù)，推出眾多理財(cái)產(chǎn)品，財(cái)富管理和私人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。而證券公司在產(chǎn)品創(chuàng)新和理財(cái)平臺(tái)建設(shè)方面才剛剛起步，小型證券公司資金短缺以致心有余而力不足，難以有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展；而大型證券公司內(nèi)部代銷人員大都缺乏工作積極性，導(dǎo)致理財(cái)服務(wù)水平停留原地，而且大部分客戶認(rèn)為證券公司的產(chǎn)品都是高風(fēng)險(xiǎn)的，所以更傾向于購買銀行理財(cái)產(chǎn)品，證券公司并沒有充分抓住金融混業(yè)化和業(yè)務(wù)多元化趨勢(shì)下的發(fā)展機(jī)遇。

（三）社會(huì)因素——過度營銷下的抵觸心理。隨著教育水平的提高以及人均收入的增加，越來越多的人們意識(shí)到資產(chǎn)保值增值的重要性。但是，我國的投資者依然偏于穩(wěn)健保守型，而在普遍的認(rèn)知下，證券公司一般經(jīng)營的都是高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)如股票、期貨等，所以投資者更愿意投資銀行、保險(xiǎn)業(yè)中的理財(cái)產(chǎn)品，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中代銷理財(cái)方面沒有得到很好的發(fā)展。

此外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，同質(zhì)化的通道服務(wù)不能滿足客戶個(gè)性化的需求，但相應(yīng)創(chuàng)新程度又很低，各證券公司只能通過營銷活動(dòng)增加客戶對(duì)交易、價(jià)格和基礎(chǔ)信息咨詢的需求。營銷人員使出渾身解數(shù)，送禮、降傭成為主流的營銷手段。有些證券公司甚至采取一些不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭手段，如將原先約定的萬分之五的傭金率在幾個(gè)月后偷偷升為千分之一，普通市民對(duì)證券公司的營銷活動(dòng)產(chǎn)生了抵觸心理。

（四）技術(shù)因素——互聯(lián)網(wǎng)金融的強(qiáng)烈沖擊

1、沖擊營業(yè)部?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)突破了時(shí)空限制，固定地點(diǎn)、固定營業(yè)時(shí)間的經(jīng)營傳統(tǒng)被顛覆，營業(yè)部功能被極大弱化，強(qiáng)烈沖擊著目前營業(yè)部集中在東南沿海一帶的局部競(jìng)爭格局，通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了全國范圍內(nèi)的整體競(jìng)爭日益激烈的局面。

2、沖擊營銷渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)如阿里巴巴、騰訊等利用自身客戶積累，通過大數(shù)據(jù)、云計(jì)算又不斷挖掘客戶，積極參與線上證券業(yè)務(wù)，通過極其低廉的交易成本和廣闊的營銷渠道，以證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)和立足點(diǎn)，搶占證券公司的各種業(yè)務(wù)。

3、沖擊平均傭金率。由于網(wǎng)上開戶客戶體驗(yàn)舒適快捷、準(zhǔn)入門檻低、交易成本低，許多證券紛紛興起網(wǎng)上開戶業(yè)務(wù)，形成惡性競(jìng)爭，不斷以降低傭金率來吸引客戶，不僅中小型證券公司無利可圖，大型證券公司也在保本邊緣，傭金戰(zhàn)已經(jīng)演化成零傭金戰(zhàn)。

4、沖擊傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)觀念?；ヂ?lián)網(wǎng)金融顛覆了傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)觀念，不斷打破金融市場(chǎng)游戲規(guī)則。阿里巴巴與天弘基金的合作深深刺激了證券公司高管的神經(jīng)，天弘基金用不到一年的時(shí)間管理資產(chǎn)就達(dá)4，000億元的規(guī)模，嚴(yán)峻的形勢(shì)讓證券公司不得不去考慮互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的對(duì)接問題。

三、促進(jìn)我國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

（一）自身經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變

1、細(xì)分客戶群提供個(gè)性化服務(wù)

（1）利用原有物理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展機(jī)構(gòu)和高端客戶。物理網(wǎng)點(diǎn)雖然運(yùn)營成本較高，但也有其不可替代的優(yōu)勢(shì)，即提供面對(duì)面、專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)。通過面對(duì)面的交流，經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好，量身定做投資方案，并且留有可靠的聯(lián)系方式進(jìn)行專業(yè)的投資理財(cái)咨詢和服務(wù)。因此，可以利用這一優(yōu)勢(shì)，集中吸引高回報(bào)、高凈值的機(jī)構(gòu)和高端客戶，他們往往注重投資收益和服務(wù)質(zhì)量，對(duì)物理網(wǎng)點(diǎn)具有依賴性，而且往往忽略傭金價(jià)格，在一定程度上緩解傭金戰(zhàn)。

（2）利用輕型營業(yè)部和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中小散戶。不像機(jī)構(gòu)和高端客戶，中小散戶往往對(duì)價(jià)格敏感、風(fēng)險(xiǎn)承受能力不高，所以操作的便捷與信息的實(shí)時(shí)性對(duì)其至關(guān)重要。因此，證券公司應(yīng)在三四線城市建設(shè)輕型營業(yè)部，同時(shí)開通網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，縮短中小散戶的開戶時(shí)間、降低傭金支出、提高辦理效率，使中小散戶足不出戶就能得到最及時(shí)的消息，實(shí)時(shí)跟進(jìn)賬戶狀況。

2、多元?jiǎng)?chuàng)新實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)差異化

（1）大中型證券公司——綜合化財(cái)富管理模式。針對(duì)證券公司傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)已經(jīng)受到擠壓的情況，且為緩解市場(chǎng)的周期性干擾，其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可以向“證券交易通道+客戶財(cái)富管理”的模式轉(zhuǎn)變，即整合經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)外部的服務(wù)及產(chǎn)品，建立完善的產(chǎn)品庫，除一般的交易通道服務(wù)外，還能為客戶提供一攬子理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品及財(cái)富管理解決方案，形成理財(cái)超市實(shí)現(xiàn)保值增值一體化。這一模式使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入來源多樣化，變同質(zhì)化為差異化，也滿足了投資者的多種需求。

大中型證券公司擁有眾多的客戶資源，為避免客戶因需求不得而流失的局面，實(shí)現(xiàn)綜合化財(cái)富管理模式是最佳選擇。可以利用其齊全的業(yè)務(wù)資格、過硬的資金實(shí)力整合資源，憑借專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和比較成熟的業(yè)務(wù)框架，建立綜合賬戶體系及相應(yīng)的產(chǎn)品庫，強(qiáng)化投資顧問的作用，先吸引高端客戶，再吸引一般客戶，逐漸向經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的本質(zhì)靠攏。

（2）小型證券公司——特色化精品業(yè)務(wù)模式。與大中型證券公司相比，小型證券公司在資本規(guī)模、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、專業(yè)人才等方面都不如大型證券公司，但是也正因?yàn)樾。D(zhuǎn)型考慮的因素較少，它的效率往往很高。因此，小型證券公司應(yīng)該結(jié)合自身稟賦、客戶資源等，確立特色化業(yè)務(wù)定位，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定具有特色的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展模式。在明確主要客戶群及發(fā)展目標(biāo)后，通過對(duì)目標(biāo)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、組合結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、收益預(yù)期等綜合分析，提供個(gè)性化的服務(wù)，形成客戶忠誠度，提高自身的競(jìng)爭力。尤其抓住互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，通過IT技術(shù)及手機(jī)APP，為客戶提供便捷廉價(jià)的服務(wù)，以低成本迅速打入市場(chǎng)，待有資金實(shí)力后，再考慮某一或某幾方面的資本中介業(yè)務(wù)，如融資融券。

3、制定合理的傭金策略。雖然目前傭金戰(zhàn)打得十分熱烈，但其實(shí)傭金下跌到一定程度對(duì)投資者的吸引力就會(huì)很小，屆時(shí)投資者會(huì)懷疑證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的水平，反而會(huì)選擇傭金率高的證券公司，相信他們的能力是與傭金率成正比的。因此，證券公司不應(yīng)該一味降低傭金率，而是在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的交易金額、資產(chǎn)規(guī)模、預(yù)期收益、信用狀況等，與客戶協(xié)定不同的傭金率，并根據(jù)交易期限和次數(shù)決定按季、年收費(fèi)還是按筆數(shù)收費(fèi)，以保證制定的傭金率符合雙方的利益。

4、細(xì)化手段誠信營銷。營銷活動(dòng)不應(yīng)只出現(xiàn)在初期推出產(chǎn)品及服務(wù)的階段，而是應(yīng)該貫穿在整個(gè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的過程中。它應(yīng)該包括日常的知識(shí)推送、定期的拜訪、節(jié)日問候等基本服務(wù)，也應(yīng)該包括客戶細(xì)化后的營銷手段，比如可兌換實(shí)物或虛擬產(chǎn)品的積分制。積分制下，客戶的每一次業(yè)務(wù)都會(huì)按照類型、金額轉(zhuǎn)化成相應(yīng)的積分，并且提供一份證券公司可以承受的積分兌換物品清單，客戶可根據(jù)個(gè)人需要及累計(jì)積分，選擇相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，形成客戶粘性。

此外，證券公司應(yīng)該改變以往惡性競(jìng)爭下不當(dāng)?shù)臓I銷模式，誠信營銷，根據(jù)自己的實(shí)際能力做出承諾與付出，以此在人們心中樹立良好形象，證券公司同銀行一樣講信用，此時(shí)再宣傳風(fēng)險(xiǎn)較低的產(chǎn)品，就會(huì)有大批穩(wěn)健性的投資者從銀行轉(zhuǎn)移至證券公司，真正發(fā)揮營銷的作用。

5、完善人才培養(yǎng)與考核機(jī)制。隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，相應(yīng)對(duì)于從業(yè)人員的專業(yè)化要求將不斷提高，目前的專業(yè)水平尚不能完全滿足。因此，需要培養(yǎng)更為專業(yè)的人才。首先，人才引進(jìn)時(shí)，不僅要注重實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也要發(fā)現(xiàn)有潛力的新人；其次，可以針對(duì)傳統(tǒng)的通道業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)三個(gè)方面，分別培養(yǎng)相應(yīng)的人才，通過專業(yè)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)培訓(xùn)以及行業(yè)內(nèi)的交流學(xué)習(xí)，發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)，開展特色服務(wù)模式。

針對(duì)積極性并不高漲的現(xiàn)象，建議采用考核激勵(lì)機(jī)制，但不能以交易次數(shù)或傭金數(shù)額作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，避免故意使投資者頻繁交易的現(xiàn)象發(fā)生?？己藨?yīng)更多指向客戶服務(wù)能力提升、金融產(chǎn)品銷售、收入及利潤、客戶服務(wù)質(zhì)量等與客戶財(cái)富管理滿意度相關(guān)的工作，引導(dǎo)員工以滿足客戶需求為中心開展工作，推動(dòng)其個(gè)人能力的不斷提升和財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。筆者認(rèn)為客戶滿意度是一個(gè)比較有效的指標(biāo)，但過程中又要加大對(duì)員工的監(jiān)督，防止賄賂客戶產(chǎn)生不公正的結(jié)果。

（二）加強(qiáng)金融業(yè)內(nèi)部合作。隨著金融混業(yè)趨勢(shì)愈演愈烈，銀行、保險(xiǎn)、信托等行業(yè)不斷觸及證券公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尤其是對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)造成了不小的沖擊。在明確的法律法規(guī)尚未出臺(tái)之前，競(jìng)爭的日益激烈不可避免。但是，經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期的惡性競(jìng)爭，只會(huì)帶來對(duì)整個(gè)金融業(yè)甚至全國經(jīng)濟(jì)的蕭條，而合理的競(jìng)爭與合作可以促進(jìn)金融混業(yè)格局的完善。證券公司應(yīng)該摒棄單打獨(dú)斗、不斷降低傭金的策略，而是在競(jìng)爭中加強(qiáng)與商業(yè)銀行、保險(xiǎn)、信托等金融行業(yè)的合作，約定在不同的業(yè)務(wù)板塊間實(shí)施交叉銷售，雙方相互提供相應(yīng)板塊的客戶、渠道等并賺取相應(yīng)的提成。證券、銀行、保險(xiǎn)、信托等金融行業(yè)的合作，不僅能多維度挖掘客戶價(jià)值，降低運(yùn)營成本，向客戶提供綜合投資理財(cái)產(chǎn)品以及一站式的金融服務(wù)，而且也為金融混業(yè)的方向與格局奠定基調(diào)。

（三）實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)跨界合作。證券公司應(yīng)該合理利用互聯(lián)網(wǎng)，不斷發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，并適當(dāng)縮減那些成本超高、收益低下、客戶資源稀少的分支機(jī)構(gòu)。最關(guān)鍵的是搭建互聯(lián)網(wǎng)綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)，大型證券公司可以憑借自身的資金、技術(shù)、客戶優(yōu)勢(shì)選擇自建互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)；而中小型證券公司可以采取與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作共贏的方式，如阿里巴巴、騰訊等，這些互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)深耕多年，通過大數(shù)據(jù)擁有海量的客戶資源，通過合作可以以低成本快速導(dǎo)入客戶流量，較快打開市場(chǎng)。一方面解決了業(yè)務(wù)平臺(tái)的技術(shù)問題，實(shí)現(xiàn)在線開戶、理財(cái)、咨詢等的快捷簡便；另一方面通過大數(shù)據(jù)分析客戶交易行為，利用人工智能技術(shù)提供針對(duì)性的投資理財(cái)服務(wù)，給予客戶極致的體驗(yàn)感。證券公司應(yīng)該通過跨界合作，實(shí)現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成線上線下相結(jié)合的運(yùn)營模式，構(gòu)建起以客戶為中心的金融生態(tài)平臺(tái)。

四、結(jié)論

我國資本市場(chǎng)正處于不斷完善的階段，面對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的行情下跌及波動(dòng)，證券公司應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的潮流，積極響應(yīng)國家深化金融創(chuàng)新的政策，努力轉(zhuǎn)變自身經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，以客戶為中心提供個(gè)性化服務(wù)，通過創(chuàng)新研發(fā)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的多元化與差異化；改變傭金戰(zhàn)、設(shè)備戰(zhàn)的不當(dāng)營銷策略，與同行開展良性競(jìng)爭；在開放混業(yè)經(jīng)營的趨勢(shì)下，加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)板塊間的交叉合作；利用好互聯(lián)網(wǎng)這一科技的重大突破，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線上線下一站式的服務(wù)模式，由此推動(dòng)我國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)更好更快地向前發(fā)展。

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