沖上風(fēng)口的二手車電商

謝慧敏

二手車電商在2017年迎來了繁榮發(fā)展的時(shí)期。同時(shí)也意味著，會有更多的觀望者、跟風(fēng)者、攪局者扎堆兒殺進(jìn)這片藍(lán)海之中。即將殺進(jìn)來的有哪些，我們無從得知，但從已經(jīng)布局的玩家來看，這場萬億市場的爭奪戰(zhàn)，其激烈和殘酷程度，絕不亞于之前的打車大戰(zhàn)。

二手車交易市場終于熬過了冬天，并站上了風(fēng)口！

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，從2000年到2015年的16年間，二手車市場的交易量從25.17萬輛上升到941.71萬輛，增長了約37倍，累計(jì)交易金額已達(dá)到 5535.4億元。預(yù)計(jì)到 2020 年中國二手車交易規(guī)模將達(dá)到 2920 萬輛，新車與二手車交易規(guī)模比例將接近1：1，二手車市場的交易額或達(dá)1.5萬億元。

如此龐大的市場空間，讓二手車行業(yè)可能在未來十年內(nèi)都無法看到天花板。

但市場大并不代表二手車行業(yè)就能從此步上快車道。目前中國的二手車行業(yè)仍舊處于初級階段，每年的二手車交易量僅是新車交易量的25%。對比國外成熟的二手車市場二手車與新車銷售比例的3：1還有非常大的差距。

政策護(hù)航，促進(jìn)電商崛起

以往的二手車大都是通過傳統(tǒng)交易市場進(jìn)行交易，且是重資產(chǎn)運(yùn)營，主要的盈利模式就是低進(jìn)高出，以極低的價(jià)格從車主手里收購車輛，再以高價(jià)將汽車賣向二手車買家，從中間賺取差價(jià)。這種模式，雖然能夠幫助車主快速實(shí)現(xiàn)物錢轉(zhuǎn)化，但由于需要二手車商擁有大量的收車資金，還要提供場地存放車輛以及投入翻新檢測費(fèi)用，很難讓他們形成體制化的規(guī)模。此前有報(bào)道，一位傳統(tǒng)二手車商稱，收回來的一輛車，一般差價(jià)只有幾千到1萬塊錢，而交易市場一個月的停車費(fèi)用就得2000元，只要幾個月賣不出去就會很容易出現(xiàn)虧損。

另一方面，傳統(tǒng)二手車車商不會對車況進(jìn)行評估，所出報(bào)價(jià)虛實(shí)難測，并且他們大多是以租車位為主，將車賣給消費(fèi)者就意味著交易結(jié)束，消費(fèi)者購買車輛后出現(xiàn)任何問題都無法找到負(fù)責(zé)人，這種“一錘子”買賣，使得很多消費(fèi)者望車卻步。

一邊是巨大的市場空間，一邊是傳統(tǒng)二手車交易的各種弊端，這中間就是二手車電商的機(jī)會。

隨著大數(shù)據(jù)和人機(jī)交互的應(yīng)用，二手車電商依托互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)將車與人有效地連接了起來。最明顯的就是信息傳播速度，消費(fèi)者不再花費(fèi)大量時(shí)間到二手車交易市場尋找自己心儀的車輛，直接就能在平臺上獲取大量車輛信息，而二手車商也能通過平臺獲取車主信息，更高效地收購車輛。

其次是豐富了二手車行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，最直接的體現(xiàn)就是第三方評估系統(tǒng)的出現(xiàn)。之前，二手車相較于其他舊貨最大的差別就是具有一車一況、一況一價(jià)的特點(diǎn)，而傳統(tǒng)的交易雙方對車況信息的不誠信，可能就會讓消費(fèi)者的利益受到損害。因此，專業(yè)對二手車車況評估以及定價(jià)的上游產(chǎn)業(yè)鏈繁榮起來，為二手車行業(yè)的成長起到了功不可沒的作用。

再加上今年3月，商務(wù)部、公安部、環(huán)保部聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于請?zhí)峁┤∠周囅拗七w入政策落實(shí)情況的函》，為二手車電商的崛起提供了政策護(hù)航，這可謂是二手車電商的一大利好，在此之前，二手車交易有明顯的地域局限，因?yàn)橄捱w的規(guī)定，讓外地車輛無法在本地市場流通，這也是多年來二手車市場一直不溫不火的一大因素。如今限遷解禁，正好能夠讓電商平臺的信息公開化和透明化發(fā)揮到極致，打破地域局限以及信息不對稱的弊端。

玩家劇增，市場競爭加劇

在眾多利好加身之下，2017年二手車電商平臺迎來了繁榮發(fā)展的時(shí)期。同時(shí)，也意味著，會有越來越多的觀望者、跟風(fēng)者、攪局者扎堆兒殺進(jìn)這片藍(lán)海之中。

即將殺進(jìn)來的有哪些玩家，我們無從得知，但從已經(jīng)布局的玩家來看，這場萬億市場的爭奪戰(zhàn)，其激烈和殘酷程度，絕不亞于之前的打車大戰(zhàn)和共享單車大戰(zhàn)。

首先，從活躍度上來看，主流的二手車電商平臺就有36家，其模式和定位都不盡相同。

目前大都是以2B和2C兩種服務(wù)模式為主。其中2B方向，又分為B2B和C2B兩類，其作用在于車源的獲取，面向的是車主和二手車商。B2B模式的代表平臺有優(yōu)信拍、車易拍，C2B的代表為天天拍車、車享拍等。而2C平臺的主要作用是車輛的終端售賣，針對的是消費(fèi)者的需求，這其中又分成B2C和C2C兩類，B2C的代表有優(yōu)信二手車、車王、車貓等，C2C虛擬寄售平臺則有人人車、瓜子二手車、好車無憂等。值得注意的是，優(yōu)信拍和優(yōu)信二手車實(shí)際上是優(yōu)信集團(tuán)在2B和2C兩端的雙向布局。

其次，從融資總量上看，自2014年至今三年內(nèi)，融資總量超過一億美元的有優(yōu)信二手車、大搜車、瓜子二手車、人人車、車易拍、車王二手車和車貓7位玩家。

截止到2017年4月，優(yōu)信已經(jīng)完成4輪融資，分別為2013年9月獲得的A輪3千萬美元、2014年9月獲得的B輪2.6億美元、2015年3月獲得的C輪1.7億美元和2017年1月獲得的D輪5億美元，融資總量為9.6億美元。

大搜車在今年4月獲得了D輪1.8億美元融資，加上此前A輪數(shù)百萬美元、B輪數(shù)千萬美元以及C輪1億美元，總?cè)谫Y已有3億美元左右。

瓜子二手車雖然只完成A輪2.045億美元和6000萬美元的融資，但由于前身是趕集網(wǎng)拆分出來的一個細(xì)分領(lǐng)域，被很多人看好，近日就有網(wǎng)傳，瓜子二手車已經(jīng)完成B輪融資，且融資額不低于A輪的2.045億美元，如果真是如此，那么瓜子或?qū)⒁卉S超過大搜車，成為融資總量第二的玩家。

人人車也已經(jīng)完成4輪融資，分別為A輪500萬美元、B輪2000萬美元、C輪8600萬美元和D輪1.5億美元，總?cè)谫Y量為2.6億美元。

車易拍目前融資輪次較高，獲得5輪融資，分別為：A輪500萬美元、B輪2000萬美元、C輪5000萬美元、D輪1.1億美元和E輪3億元，總額大約2.2億美元。

車王二手車的4輪融資分別是A輪數(shù)千萬元、B輪1500萬美元、C輪7300萬美元和D輪1億美元，總?cè)谫Y額為1.9億美元。

車貓已經(jīng)獲得A輪3000萬人民幣和B輪12億人民幣，總?cè)谫Y為12.3億人民幣。

從上述數(shù)據(jù)可看出，目前優(yōu)信的融資總量遙遙領(lǐng)先于其他玩家，并且超出第二位的大搜車6億多美元，在資本上占有絕對的優(yōu)勢。

最后，不得不說的是各大戰(zhàn)略投資者的入局，在上述的7位玩家的融資表里，隨處可見在各個風(fēng)口都非?；钴S的明星投資機(jī)構(gòu)與大財(cái)閥。

尤其是，互聯(lián)網(wǎng)三巨頭BAT已經(jīng)全部加入戰(zhàn)局，最為活躍的騰訊，早在2013年就進(jìn)入二手車市場，秉著雞蛋不放在同一個籃子的投資準(zhǔn)則，騰訊先后投資了優(yōu)信A輪、人人車C輪和天天拍車，但騰訊是58同城的大股東，58已經(jīng)持股瓜子，這意味著騰訊也間接持有了瓜子二手車的股份。

而百度，與把雞蛋分散在不同的籃子里的騰訊相比，在這個領(lǐng)域的布局頗有點(diǎn)孤注一擲的感覺，只投了優(yōu)信一家。

與騰訊、百度通過投資入局的方式相比，阿里更傾向于親力親為，與廣汽合作共建二手車交易平臺，車貓，直接加入二手車電商的廝殺之戰(zhàn)，分食這個龐大的市場。

但在二手車領(lǐng)域投入的互聯(lián)網(wǎng)公司遠(yuǎn)不止BAT這三家，雷軍旗下的順為資本和王思聰?shù)钠账假Y本，也投資了“人人車”，另外一個值得注意的是，與騰訊一起投資了天天拍車的易車網(wǎng)，其股東正是騰訊和京東。

資本入局，催熟新格局

這些資本的入局，使得二手車電商平臺的競爭格局發(fā)生了變化。因?yàn)槎周噷儆诖箢~、重型且重售后的產(chǎn)品 ，線上交易平臺又起步較晚，消費(fèi)者對其信任程度較低，在市場份額的爭奪上頗為吃力，這個階段非常依賴廣告的投放，根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2015年全年，二手車電商廣告費(fèi)超過了8億元人民幣，2016年廣告費(fèi)金額更是高達(dá)10億元。這就代表著，是否有持續(xù)的融資或者自我造血功能，將成為玩家生存的致命因素。

不過也正因?yàn)槿绱?，才能促使玩家們在燒錢之余，不忘尋找新的盈利點(diǎn)和競爭方式，從而讓二手車行業(yè)誕生了許多新的模式、技術(shù)和服務(wù)。

● 新模式。

C端爭奪成為行業(yè)主軸。自二手車電商出現(xiàn)以來，模式之爭貫穿至今。但隨著眾多玩家入場，單純的依賴車輛的差價(jià)獲取的利潤空間逐漸被壓縮，只有在面向消費(fèi)者的時(shí)候，才能通過提供綜合性的服務(wù)提升利潤空間，因此，2C模式優(yōu)勢漸漸體現(xiàn)。另一方面，二手車跨區(qū)域流通的實(shí)現(xiàn)，給C端的消費(fèi)者提供了更多可選的車源，刺激了2C模式的二手車交易規(guī)模提升。2016年全年二手車電商線上交易規(guī)模為144.4萬輛，其中2B模式成交量為60.6萬輛，占比41.97%，2C模式成交量83.8萬輛，占比58.03%。

2B、2C雙驅(qū)動。以此為代表的是優(yōu)信集團(tuán)，旗下優(yōu)信拍和優(yōu)信二手車，分別在B2B和B2C兩個方向上布局，其商業(yè)邏輯是整合零散車商的車源，通過導(dǎo)流的形式，將線上流量轉(zhuǎn)化到車商線下的交易，實(shí)際上是B2B2C的模式。

C2B、B2B牢牢把控車源。在當(dāng)前的二手車行業(yè)，車源仍然是稀缺資源，而2B模式的主要優(yōu)勢就在于車源的獲取，一方面是個人車主，一方面是二手車商，牢牢把握這兩大群體，也就等于抓住了二手車電商的關(guān)鍵資源，這方面做得尤為全面的就是車易拍所使用的C2B和B2B模式。

● 新技術(shù)。

得益于大數(shù)據(jù)和人工智能的發(fā)展和應(yīng)用，二手車電商平臺可以充分了解消費(fèi)者的需求和動態(tài)、熱門車型和流通區(qū)域，進(jìn)而洞察整個行業(yè)的市場趨勢。因此，基于這兩大方面，眾多新技術(shù)不斷被探索出來，其中最具有代表性的是優(yōu)信二手車、車易拍、瓜子二手車和人人車。

查客“手柄式涂層測厚儀”。由于國內(nèi)的二手車市場剛起步，整個行業(yè)還沒有成型的車輛信息查詢系統(tǒng)。因此，優(yōu)信拍研發(fā)出了國內(nèi)迄今為止唯一獲得國家專利車況的查詢設(shè)備“查客”。該設(shè)備集合車輛VIN碼識別技術(shù)、漆膜厚度檢測、車載電腦數(shù)據(jù)分析、維修保養(yǎng)記錄查詢、廣角照相功能、3G/WiFi無線傳輸?shù)仁笾悄軝z測功能于一體，12個車身主體角度360度無死角拍攝，387個檢測點(diǎn)位，11項(xiàng)工況系統(tǒng)檢測，形成全面、直觀的車況數(shù)據(jù)報(bào)告。

智能定價(jià)系統(tǒng)。這是優(yōu)信結(jié)合自身平臺的數(shù)據(jù)，通過大量的二手車交易信息實(shí)現(xiàn)殘值約束，可以對車倆的殘值狀態(tài)進(jìn)行精準(zhǔn)的評估。對于消費(fèi)者來說，十分便利，因?yàn)槿斯ぶ悄?，可以對車輛提供車況全析，每輛車的保養(yǎng)和維修記錄皆可一目了然地呈現(xiàn)在報(bào)告中，而且還能根據(jù)消費(fèi)者的需求實(shí)現(xiàn)最優(yōu)匹配，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)價(jià)格校準(zhǔn)、全網(wǎng)比價(jià)功能。

268V二手車標(biāo)準(zhǔn)化檢測技術(shù)。這是車易拍自主研發(fā)的一項(xiàng)專利技術(shù)，首創(chuàng)了事故痕跡采集及車輛歷史事故嚴(yán)重程度判定系統(tǒng)。在這之前，二手車交易普遍采用"人眼加經(jīng)驗(yàn)"的粗放式驗(yàn)車方法，買賣二手車主要靠眼睛看，然后就是憑經(jīng)驗(yàn)。但是，不是每個買車的人都有經(jīng)驗(yàn)，這就給不法商販留下了鉆空子的機(jī)會。這套系統(tǒng)以檢測設(shè)備代替人眼、以數(shù)據(jù)分析代替主觀經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了二手車檢測過程中的標(biāo)準(zhǔn)化流程控制和檢測數(shù)據(jù)量化分析，最大程度降低了檢測過程中的人為因素影響，實(shí)現(xiàn)了“換人不換結(jié)果”的標(biāo)準(zhǔn)化檢測。

“瓜子大腦”平臺。該平臺涉及智能個性化車源推薦、客服機(jī)器人、智能車價(jià)評估等多個方面的內(nèi)容，涵蓋了二手車交易及售后服務(wù)多個環(huán)節(jié)。其本質(zhì)是基于大數(shù)據(jù)和人工智能，利用深度學(xué)習(xí)和傳統(tǒng)機(jī)器學(xué)習(xí)算法對瓜子積累的海量數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，構(gòu)建車源和車主基因圖譜，籍此獲得拓展汽車交易和相關(guān)衍生服務(wù)的新驅(qū)動力。

虛擬寄售平臺。人人車首創(chuàng)技術(shù)，不但壓縮了所有中間流通環(huán)節(jié)15%？50%的成本，而且省去了線下場地費(fèi)用，從而能夠在高效匹配個人二手車交易的過程中，滿足買賣雙方對價(jià)格和質(zhì)量的期望：車主可以將車賣到最高價(jià)，而買家可以以最低價(jià)買到安全放心的二手車。

● 新服務(wù)。

隨著二手車電商平臺的C端轉(zhuǎn)移，面向消費(fèi)者的服務(wù)體系也逐漸形成。不僅在用戶體驗(yàn)上進(jìn)行了優(yōu)化，還逐步將二手車行業(yè)上中下游的產(chǎn)業(yè)鏈完善。

首先是上游產(chǎn)業(yè)鏈，由于信息不對稱，少數(shù)不法人員的惡意誘導(dǎo)以及車主隱瞞或謊報(bào)車況等問題時(shí)有發(fā)生，誠信缺失成為掣肘二手車行業(yè)發(fā)展的主要原因，二手車獨(dú)立第三方檢測評估應(yīng)需而生。評估領(lǐng)域代表企業(yè)有車三百、精真估和公平價(jià)，是二手車上游產(chǎn)業(yè)鏈里最具規(guī)模的三家機(jī)構(gòu)，且融資都已經(jīng)在千萬美元級別。檢測領(lǐng)域主要企業(yè)有好車伯樂、檢車無憂等，也分別獲得了千萬人民幣級的融資。此外還有提供車輛歷史紀(jì)錄查詢服務(wù)的車鑒定、大圣來了等企業(yè)，也為二手車上游產(chǎn)業(yè)的豐富增磚添瓦。

其次是中游的交易，目前二手車的消費(fèi)和交易主要集中在當(dāng)?shù)睾途€下，優(yōu)信率先實(shí)現(xiàn)了全國的流通體系覆蓋，消費(fèi)者可以異地看車、選車，并且送車上門，免去中間的時(shí)間和流程。車易拍則通過268V檢測系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)交易平臺相結(jié)合，推出了全新的網(wǎng)絡(luò)競拍系統(tǒng)。當(dāng)車主需要交易二手車時(shí)，可以帶齊車輛手續(xù)，將車輛開到車易拍的檢測地點(diǎn)，實(shí)時(shí)將車輛檢測報(bào)告通過網(wǎng)絡(luò)上傳到平臺上，同時(shí)全國商戶在網(wǎng)絡(luò)上參與競價(jià)，一小時(shí)內(nèi)即可選擇最高價(jià)確認(rèn)成交，后續(xù)的手續(xù)也可以選擇由車易拍代為辦理。車主不用到交易市場挨家尋問商戶，就可以獲得理想的出售價(jià)格。

最后是下游產(chǎn)業(yè)鏈，又稱汽車后市場，范圍涵蓋維修、保養(yǎng)、延保、金融和保險(xiǎn)等服務(wù)領(lǐng)域。尤其是金融作為汽車后市場最為重要的一個環(huán)節(jié)，逐漸成為各方關(guān)注的焦點(diǎn)。目前中國作為全球汽車產(chǎn)銷大國，汽車金融的滲透率約為30%，與國際汽車金融的平均滲透率70%相比，具有較大的提升空間，因此，主流電商平臺紛紛與第三方金融機(jī)構(gòu)合作，并且自建金融團(tuán)隊(duì)，深耕該領(lǐng)域，以期通過金融為突破口，占據(jù)二手車市場主導(dǎo)權(quán)。