九型人格在推銷實(shí)務(wù)教學(xué)中的運(yùn)用

晉海燕

[摘 要]為了改變傳統(tǒng)教學(xué)內(nèi)容體系，在教學(xué)中我們作了多次嘗試。教學(xué)實(shí)踐證明，這是一種教學(xué)創(chuàng)新，不僅能夠充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性，而且能夠培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)作意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生參與管理、實(shí)踐的能力，值得推廣。

[關(guān)鍵詞]九型人格；教學(xué)改革

中職營銷專業(yè)職業(yè)能力開發(fā)情境單調(diào)、刻板，沒有專業(yè)技術(shù)特色，不但不能引發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，而且遠(yuǎn)離學(xué)生未來工作的職業(yè)情境，使學(xué)生所學(xué)知識(shí)無法遷移到工作實(shí)際中去，缺乏起碼的上崗能力和未來職業(yè)發(fā)展能力。我們將九型人格引人市場(chǎng)營銷專業(yè)核心課程《推銷實(shí)務(wù)》，進(jìn)行初步的理論和實(shí)踐探索。

一、九型人格概述

九型人格（Enneagram），是嬰兒時(shí)期人身上的九種氣質(zhì)，包括活躍程度；規(guī)律性；主動(dòng)性；適應(yīng)性；感興趣的范圍；反應(yīng)的強(qiáng)度；心景的素質(zhì)；分心程度；專注力范圍（持久性）。

現(xiàn)代“九型人格理論”是一種建立在歷史上各種各樣著名的理論源頭和傳統(tǒng)基礎(chǔ)上的當(dāng)代的和發(fā)展的人性理論。20世紀(jì) 60 年代，智利心理學(xué)家完善了現(xiàn)代九型人格的理論，被認(rèn)為是現(xiàn)代九型人格的真正創(chuàng)始人 。

進(jìn)行企業(yè)九型人格是學(xué)習(xí)者們找到“我是誰”的最終利器，更是教師因材施教、對(duì)癥下藥的良方藥劑。

二、九型人格引入教學(xué)的必要性

1.九型人格廣泛的社會(huì)應(yīng)用

九型人格論應(yīng)用范圍廣泛，包括個(gè)人成長、辦公室管理、銷售技巧及處理人際關(guān)系的竅門，近年來更擴(kuò)展至夫妻相處、教育子女及親子關(guān)系方面。目前，九型人格已被全球大部分先進(jìn)國家的集團(tuán)公司如通用汽車、美國電話電報(bào)公司、可口可樂、惠普、諾基亞、美國中央情報(bào)局等廣泛應(yīng)用并成為培訓(xùn)員工、鍛煉性格、提升人格及銷售業(yè)務(wù)的方法。

2.有利于促進(jìn)學(xué)生的個(gè)性和潛能的發(fā)展

教育部《關(guān)于加強(qiáng)高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見》要求，針對(duì)高職高專教育學(xué)生來源多樣化的趨勢(shì)，要因材施教，鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立思考，激發(fā)學(xué)生的主動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生的科學(xué)精神和創(chuàng)新意識(shí)，通過九型人格的學(xué)習(xí)及運(yùn)用，促進(jìn)學(xué)生的個(gè)性和能力的全面發(fā)展。

3.符合以就業(yè)為導(dǎo)向的中職教育所需

個(gè)人職業(yè)生涯與人格類型之間存在著必然且重要的聯(lián)系，因?yàn)槟芰?、興趣、價(jià)值觀這幾方面都是隨時(shí)間和社會(huì)環(huán)境的變化而變化的，但是一個(gè)人的基本人格類型自接近成年以后就有著良好的穩(wěn)定性。人們會(huì)被一種特定的人格類型所支配，人們?cè)谝簧卸紵o法擺脫某一特定的行為方式與特點(diǎn)的影響和約束，而適合你的工作就是那些能最大程度地發(fā)揮你的人格中的天賦優(yōu)勢(shì)和才能的工作，這正是以就業(yè)為導(dǎo)向的高職教育中的一個(gè)重要的內(nèi)容。從教學(xué)的角度講，利用九型人格理論對(duì)于提高專業(yè)技能的運(yùn)用也有著重要的意義。不論是專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)還是未來職業(yè)的適應(yīng)，它對(duì)于個(gè)性與營銷崗位匹配和組合匹配都有積極的參考價(jià)值。

4.符合中職課程改革所需

遺憾的是，我們很少看到九型人格在中職教學(xué)中的應(yīng)用。中職教育工作一切以學(xué)生為中心，以學(xué)生為本，所以基于“九型人格”模式下的學(xué)生學(xué)業(yè)研究，無論是對(duì)學(xué)校的發(fā)展還是學(xué)生個(gè)人的成長都具有一定的價(jià)值。中職營銷專業(yè)課程引入九型人格理論目前還是一片空白，市場(chǎng)營銷專業(yè)是長治市第一職業(yè)高中的的重點(diǎn)試點(diǎn)專業(yè)，我們的研究可以為我校以項(xiàng)目為載體、任務(wù)為驅(qū)動(dòng)基于“工作過程導(dǎo)向”學(xué)科體系課程的改革提供相應(yīng)的借鑒

三、九型人格在推銷實(shí)務(wù)教學(xué)中的具體運(yùn)用

1.前導(dǎo)課程的學(xué)習(xí)

根據(jù)課程的需要在學(xué)習(xí)本課程之前學(xué)生需要完成《市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)》、《顧客心理》、《推銷實(shí)務(wù)基本技能》等市場(chǎng)營銷專業(yè)核心課程的學(xué)習(xí)。九型人格引入推銷實(shí)務(wù)是這些課程的延續(xù)，是在學(xué)生學(xué)習(xí)完以上課程之后，更加有針對(duì)性的使用九型人格心理學(xué)的知識(shí)強(qiáng)化學(xué)生推銷技能增強(qiáng)學(xué)生實(shí)戰(zhàn)技能，達(dá)到學(xué)以致用的教學(xué)目的。

2.具體教學(xué)過程

（1）九型人格基本理論學(xué)習(xí)。在教學(xué)過程中通過典型人物視頻分享、結(jié)合九型人格多媒體課件從九種人格的心理獨(dú)白、性格特征、行為表現(xiàn)、性格形成機(jī)制及成長方向等方面完成九型人格基本理論的學(xué)習(xí)。在理論學(xué)習(xí)過程中以案例教學(xué)為主爭(zhēng)取把抽象的人格學(xué)理論轉(zhuǎn)化為學(xué)生可理解的技能知識(shí)。

（2）學(xué)生自我探索。學(xué)生根據(jù)基本的理論學(xué)習(xí)首先完成對(duì)自己的人格探索。這個(gè)過程以學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)，通過之前九型理論的學(xué)習(xí)學(xué)生根據(jù)對(duì)自我的了解進(jìn)行初步對(duì)號(hào)入座，教師通過核心問題交流、學(xué)生自我分享進(jìn)一步完成學(xué)生的自我探索。在這個(gè)過程中教師不能貼標(biāo)簽，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自我探索，讓學(xué)生完成自己型號(hào)的探索。同時(shí)通過學(xué)生典型性格的分享讓其他學(xué)生對(duì)本型號(hào)有更加直觀的了解。

（3）針對(duì)不同型號(hào)的銷售技巧。本部分是本課程教學(xué)的難點(diǎn)，本部分由如何辨別不同型號(hào)的客戶、與不同型號(hào)客戶溝通方式、與不同型號(hào)客戶溝通忌諱、經(jīng)典推銷案例分享、不同型號(hào)經(jīng)典話術(shù)及角色模擬六個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)構(gòu)成。前五個(gè)環(huán)節(jié)以案例教學(xué)為主，最后一個(gè)環(huán)節(jié)由學(xué)生兩人一組組成搭檔進(jìn)行不同型號(hào)的模擬銷售。

（4）組織校園內(nèi)推銷實(shí)訓(xùn)活動(dòng)促使理論轉(zhuǎn)化為技能。結(jié)合我校校園市場(chǎng)營銷活動(dòng)，組織學(xué)生進(jìn)行校園銷售活動(dòng)，通過真正的推銷實(shí)訓(xùn)活動(dòng)檢驗(yàn)課堂理論學(xué)習(xí)效果。每次推銷實(shí)訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束后由學(xué)生分享九型人格知識(shí)在推銷實(shí)訓(xùn)過程中的運(yùn)用情況，達(dá)推銷技能的進(jìn)一步強(qiáng)化。

3.教師在組織教學(xué)過程中九型人格的運(yùn)用

人格無好壞之分，九型人格中的每一型都有優(yōu)缺點(diǎn)，可以通過調(diào)整和引導(dǎo)來避免性格中的“不利 ”因素完美型的學(xué)生做事有條理，會(huì)為了達(dá)成期望而努力，但是，也會(huì)因?yàn)榱η笸昝蓝庥龃煺郏械骄趩?，?duì)于這類的學(xué)生的建議，教師應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出重視。助人型的學(xué)生友善溫和，喜歡幫助別人，渴望獲得他人的喜愛，教師應(yīng)當(dāng)肯定他們的作用。成就型的學(xué)生喜歡表現(xiàn)自己，行動(dòng)能力強(qiáng)，愿成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)，對(duì)于這類學(xué)生，教師應(yīng)當(dāng)肯定和尊重他們的能力，引導(dǎo)他們將理想與實(shí)干相結(jié)合。自我型的學(xué)生比較重感覺，情緒起伏較大，堅(jiān)持己見，不服從權(quán)威，教師應(yīng)當(dāng)給予更多的愛護(hù)和關(guān)心，尊重他們的敏感情緒。理智型的學(xué)生比較獨(dú)立、不善交際、喜歡鉆研，教師應(yīng)當(dāng)尊重他們的個(gè)人空間，給予他們獨(dú)立的空間去思考和處理自己的問題。

參考文獻(xiàn)：

[1]梁成斌，九型人格銷售經(jīng).中國華僑出版社.2012.

[2]吳東，九型人格與卓越銷售力.中國財(cái)富出版社.2013.