心無旁騖 持之以恒
——訪佛山啟盛衛(wèi)生用品有限公司關(guān)錦添董事長

Interview of Foshan Kayson’s Chairman

孫靜/文

心無旁騖 持之以恒
——訪佛山啟盛衛(wèi)生用品有限公司關(guān)錦添董事長

Interview of Foshan Kayson’s Chairman

孫靜/文

在廣東南海的西樵鎮(zhèn)有一家衛(wèi)生巾生產(chǎn)企業(yè)，幾十年來一直默默耕耘，潛心研究生產(chǎn)衛(wèi)生巾，可能消費者并不知曉自己所用的衛(wèi)生巾出自這家企業(yè)，但是它在行業(yè)內(nèi)的地位卻是舉足輕重，這就是佛山啟盛衛(wèi)生用品有限公司。這家企業(yè)的當家人關(guān)錦添已過耳順之年，如今又重整行裝再次出發(fā)。

啟盛的前身是一家國有企業(yè)，經(jīng)過改制后一路發(fā)展過來，難得的是啟盛一直專注于衛(wèi)生巾產(chǎn)品，為很多國內(nèi)外品牌做過代工，同時又擁有自己的品牌，在這充滿誘惑的時代，能夠心無旁騖持之以恒地做一件事，確實不易。在2017年武漢生活用紙展會現(xiàn)場，《生活用紙》雜志記者采訪了關(guān)錦添董事長，分享他在行業(yè)拼搏幾十年的心得體會。

關(guān)錦添董事長記得很清楚，自己是1997年3月21日被佛山市輕工業(yè)局任命為美適衛(wèi)生用品有限公司（啟盛公司前身）的廠長，今年正好是他入行的20周年。一路上風風雨雨、困難不斷，但他從未放棄。

關(guān)錦添董事長

懵懂入行——受命于危難

美適衛(wèi)生用品有限公司成立于1983年，是一家國有企業(yè)，是廣東省第一家也是全國第二家衛(wèi)生巾廠，曾經(jīng)風光一時。但是由于經(jīng)營不善，到1997年時，企業(yè)欠債4,000多萬元，廠房和設(shè)備都被法院查封。關(guān)董就是在這種情況下被輕工業(yè)局派來做廠長的。關(guān)董回憶說：“當時的企業(yè)真是一窮二白，要廠房沒廠房，要設(shè)備沒設(shè)備，要資金沒資金，要市場沒市場，更不要說品牌，非常困難?！庇浾邌栮P(guān)董：“您當時面對這種狀況是怎么想的？”關(guān)董笑著說：“我們那個年代的人思想都很進步，領(lǐng)導讓干什么就干什么，從來不會討價還價。我當時也沒有想太多，面對現(xiàn)實，要把企業(yè)救活，多大的困難都要克服。第一個想法就是，工人必須有工開，必須按時有工資發(fā)?！本瓦@樣，43歲的關(guān)錦添接下了這個爛攤子。

大膽改革——奠定發(fā)展的基礎(chǔ)

當時的企業(yè)有在職員工131人，退休員工67人，每周一三五不開工，基本處于半停產(chǎn)狀態(tài)。1997年3月銷售額僅23萬元，連還利息都不夠。關(guān)董認識到，要生存必須改革，于是就召開領(lǐng)導班子會議，統(tǒng)一思想，首先要從銷售部門開始改革，同時生產(chǎn)車間要實行計件工資。但是當時領(lǐng)導班子人員的思想也不一致，因為國有企業(yè)的固有思想，這個不能動，那個不能動。關(guān)董深知不改革只有死路一條，于是他力排眾議決定實施改革。他親自制定改革方案，晚上寫方案，白天和工人聊天摸底調(diào)查。他說：“改革的原則就是多勞多得，不勞不得，上不封頂，下不保底，我不怕你收入有多高，就怕你不干活，銷售啟動了，工人才有工開?！?/p>

改革方案制定了，但是關(guān)董又面臨一個實際問題，沒錢購買原材料，工廠開不了工，所有的方案都成了空談。怎么辦呢？關(guān)董又做出了一個在今天看來不可思議的決定，以個人名義向朋友借款20萬元，挽救這個企業(yè)。他說：“現(xiàn)在回想起來，這么做是要承擔很大風險的，但是當年很有勇氣，真的沒有想那么多?！?/p>

生產(chǎn)恢復以后，工廠慢慢地運轉(zhuǎn)起來。在關(guān)董接手企業(yè)的第2個月，銷售額從原來的23萬元，增長到50萬元，實現(xiàn)翻番，為了鼓勵大家關(guān)董給工人們發(fā)獎金，每人100元，這是多少年都沒有的事，大家非常開心，積極性被調(diào)動起來。頭兩年企業(yè)每年減虧60萬元，關(guān)董的信心更足了，工人們也看到了希望。

但是，對于這個小企業(yè)來說，4,000萬元的債務簡直是天文數(shù)字，這對關(guān)董來說一直是一個沉重的包袱。正好那時國家政策支持國有企業(yè)改制，于是，1999年開始，關(guān)董和工人們自籌資金，成立股份制公司，輕裝前進。關(guān)董回憶道：“當時共有89位股東，沒有入股的員工也都留下來，當時的目的就是為了工人有工開，別把這個包袱推向社會。”

代工——滿足客戶的要求也是一種學習

公司轉(zhuǎn)制后，資金還是比較緊張，沒有能力去大力開拓自有品牌市場，基本80%以上的精力都放在代工。期間，2007年公司更名為啟盛，并于2013年搬遷到西樵鎮(zhèn)，但是一直專注于衛(wèi)生巾，從未改變。

關(guān)董合作過的國內(nèi)外代工客戶有很多，每年都有國際客戶來驗廠，比如屈臣氏、某韓國品牌、美國品牌等。關(guān)董說：“代工客戶經(jīng)常會提出很多要求，不同階段，消費者也有不同的追求，我們都會全力配合，做好服務。這方面我很有信心，我們與ABC品牌合作19年了，如果達不到他們的要求，也不可能合作到今天。”

關(guān)董認為，與每位客戶的合作都是一次學習和提升的機會，企業(yè)在這個過程中受益匪淺，在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)現(xiàn)場管理、管理理念等方面都有很大提升。

給關(guān)董留下印象最深刻也是最挑剔的是一個美國客戶。與這個客戶的合作始于2015年，當時客戶來驗廠，他們采用的是美國醫(yī)藥行業(yè)的驗廠標準。要考核員工的急救知識和實際操作能力、要求食堂有營業(yè)執(zhí)照、廚師要有廚師證、工會主席要監(jiān)督管理層等等。第一次考核沒能通過，后來關(guān)董請專業(yè)的培訓公司對員工進行培訓，并按客戶的要求改進所有的管理流程。關(guān)董表示：“我不單單只是為這一單生意，而是為了全面提升企業(yè)的管理水平和標準化程度，為此我們進行了長時間的改善工作。不僅這個生意做成了，還通過了美國FDA的審核，獲得了無形資產(chǎn)，非常值得。”

自有品牌——水到渠成的從容轉(zhuǎn)身

雖然代工做得風生水起，但是關(guān)董一直沒有放棄打造自有品牌的想法，兩條腿走路才能走得更長遠，公司2000年注冊了“小妮”品牌，2007年注冊了“U適”品牌。

代工只要保證產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶的要求就可以，但是打造自有品牌還需要分析市場的發(fā)展趨勢，深入接觸市場，更清晰地了解消費者的需求。關(guān)董認為，自己做品牌必須要有創(chuàng)新、突破，要有差異化產(chǎn)品才能在競爭中超越別人，立于不敗之地。他說：“今年我們推出竹纖維衛(wèi)生巾就是一個例子，U適是行業(yè)內(nèi)第一個把竹纖維用在衛(wèi)生巾上的品牌。竹纖維有抑菌、抗菌的功效，我們花了5年時間和上游企業(yè)共同合作開發(fā)出竹纖維面料，這也是為了順應消費者追求健康、環(huán)保的新趨勢?！?/p>

雖然從未放棄自有品牌，但是前期公司對自有品牌確實不夠重視，而且主要面向流通渠道，現(xiàn)在從流通到終端是一個轉(zhuǎn)折，關(guān)董再次整裝出發(fā)。為了彌補自己和團隊對市場信息和終端操作模式了解不足的短板，一方面公司引進專業(yè)人才，另一方面作為決策人，關(guān)董親自上課學習、多跑市場，跟高素質(zhì)的、有一定水平能力的客戶溝通，學習他們的操作模式，從他們的要求、市場發(fā)展的需要中汲取知識。

這兩年，公司的品牌形象逐漸提升，團隊更加成熟，小妮、U適品牌的衛(wèi)生巾已經(jīng)進駐物美、樂天瑪特、大潤發(fā)、歐尚等大型超市，電商渠道也在開拓中。

未來，啟盛將堅持研發(fā)創(chuàng)新、提升自有品牌的影響力，公司仍將堅持主打衛(wèi)生巾產(chǎn)品，并且會朝著高端、健康、環(huán)保的方向發(fā)展。

傳承——在繼承的基礎(chǔ)上超越

家族企業(yè)的傳承是一個必然的過程，關(guān)董的一雙兒女也都是踏實務實的，關(guān)董對下一代的希望是：“大的方向希望他們成功，腳踏實地，結(jié)合自己的實際，結(jié)合企業(yè)的實際，認認真真地把基礎(chǔ)打好，把技術(shù)學好，把市場分析好，然后再邁步。現(xiàn)在年輕一代有新的理念，新的想法，新的思維，我會支持，只有這樣才能超越我的所謂經(jīng)驗?！?/p>

關(guān)董對兒子的要求非常嚴格，要求他必須從基層做起，一上班就先去做搬運工半年，然后又在倉庫、車間、采購部、財務部、辦公室等崗位分別工作半年，有時關(guān)董還會親自考試。

關(guān)董的女兒海外留學回來后，負責公司的市場部和出口部，也做得有聲有色，關(guān)董說：“我不要求后一代把事業(yè)做多大，但是一定要做好，獲得消費者的認同、員工的認同就是成功?！?/p>