渠道能成為第二波云浪潮的弄潮兒嗎？

James+Henderson++楊勇

產(chǎn)品意識、產(chǎn)品興趣、產(chǎn)品評估、產(chǎn)品試用和產(chǎn)品采用——這是已經(jīng)達成共識的接受云的五個階段。

隨著澳大利亞的企業(yè)開始采用云并投資云，云已經(jīng)不再是宣傳炒作，而是進入主流，結(jié)果為合作伙伴創(chuàng)造了新的機會。

當(dāng)最終用戶希望利用規(guī)模龐大的云來構(gòu)建核心應(yīng)用時，無論是公有、私有還是混合云，2017年都會繼續(xù)加速增長。

盡管云已經(jīng)成為默認選擇，但仍然沒有一種默認的云渠道策略。

Exclusive Networks的瞻博網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)經(jīng)理Denis Valente注意到：“市場面臨的挑戰(zhàn)是缺乏云戰(zhàn)略。說到云戰(zhàn)略，這意味著企業(yè)已經(jīng)從戰(zhàn)略角度來看待云，而事實上，很多企業(yè)在沒有計劃好的情況下就成了云早期采用者?！?/p>

據(jù)IDC研究，在所有澳大利亞企業(yè)中，有67%采用了云，在一兩個小應(yīng)用程序或者工作負載上使用公有云或者私有云，這符合Valente的觀點，而只有13%的企業(yè)認為他們擁有“比較好”的云戰(zhàn)略。

雖然經(jīng)過了十多年的市場炒作，渠道合作伙伴還是會驚訝的發(fā)現(xiàn)，云計算的問題仍然困擾著很多首席信息官——不論是全局的還是局部的。

這是因為，雖然云計算是數(shù)字業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，但目前只有不到三分之一的企業(yè)擁有相對成熟的云計算戰(zhàn)略。

混合的世界

Veeam系統(tǒng)工程主任A/NZ Nathan Steiner問道，“云這個詞和數(shù)字這個詞一樣，到底是什么意思？”

盡管在云環(huán)境中還缺乏戰(zhàn)略眼光，而且云環(huán)境更加復(fù)雜了，但企業(yè)總是希望在內(nèi)部和外部都能夠不斷開拓創(chuàng)新，因此，最終用戶巨大的需求還在繼續(xù)增長。

Steiner補充說：“澳大利亞人以敢冒險和敢最早使用而知名，我們肯定是全球最進取和發(fā)展最快的云市場之一。三年前，世界正朝著公有云快速發(fā)展，而現(xiàn)在市場正在向混合云過渡。”

在全國范圍內(nèi)，澳大利亞企業(yè)繼續(xù)采用云解決方案，對公有云和私有云沒有任何偏見，這表明企業(yè)不論大小都在朝著混合云未來的方向前進。

目前，關(guān)于混合云環(huán)境的定義還沒有達成共識，也不清楚需要管理什么，然而50%的澳大利亞企業(yè)已經(jīng)采用了他們認為是混合云的戰(zhàn)略。

此外，IDC的研究支持了混合云是業(yè)界默認戰(zhàn)略的觀點，近80%的企業(yè)對澳大利亞的混合云環(huán)境抱有期望。

Staples技術(shù)解決方案地區(qū)銷售經(jīng)理Steve Rutter說：“我們的客戶遍布全國各地，他們處于云生命周期的不同階段。從后端的角度來看，我們的一些客戶在云中已經(jīng)有四年了，但對很多人來說，總體擁有成本并不在此。在這個階段，我們的客戶需要的是云戰(zhàn)略?！?/p>

把私有云和公有云連接在一起，以及橋接起多個公有云的一系列解決方案和服務(wù)使得企業(yè)能夠采用基于混合云架構(gòu)的解決方案。

因此，會越來越多地采用混合云促進數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對澳大利亞云服務(wù)的增長進一步產(chǎn)生積極影響。

Zerto地區(qū)經(jīng)理A/NZ Matthew Kates回憶說：“三年前我們與客戶的對話和今天的完全不同。以前的想法并沒有圍繞構(gòu)建混合云戰(zhàn)略這一需求。市場上仍然是一種內(nèi)部的、推箱子式的思維方式。

但這種轉(zhuǎn)變非常引人注目，從小客戶到企業(yè)，當(dāng)然還有每一個渠道合作伙伴，我現(xiàn)在和他們進行的每一次談話都圍繞著我們怎樣構(gòu)建路線圖來實現(xiàn)多平臺混合云基礎(chǔ)設(shè)施?！?/p>

Kate對當(dāng)?shù)厥袌龅挠^察結(jié)果與分析師們普遍的觀念相符合，都認為到2020年，沒有“云”政策的企業(yè)就像現(xiàn)在沒有“互聯(lián)網(wǎng)”政策的企業(yè)一樣稀缺。

據(jù)Gartner，云優(yōu)先甚至是只有云，這種觀念正在取代近年來許多大型提供商倡導(dǎo)的無云立場，從而改變了渠道的活動。

VMtech全國銷售經(jīng)理James Ormesher承認說：“一開始時都蜂擁到公有云中，而現(xiàn)在意識到轉(zhuǎn)到公有云并不能滿足所有要求。企業(yè)還是要關(guān)注云的彈性問題，知道工作負載所在位置，這意味著混合云是首選的方法。

當(dāng)我們跟客戶交流時，我們查看應(yīng)用程序在哪里，要遷移到哪里，是不是要采用軟件即服務(wù)（SaaS）單元。

但客戶仍然有困擾，因為他們關(guān)心的不再是一兩個產(chǎn)品，這表明渠道會有很好的機會去幫助他們發(fā)揮解決方案的作用?！?/p>

數(shù)據(jù)為王

然而，選擇并不是影響最終用戶的唯一挑戰(zhàn)。在當(dāng)今大公司出現(xiàn)安全漏洞就會占據(jù)新聞頭條的環(huán)境下，云計算帶來的不確定性讓人們對企業(yè)的安全問題望而生畏。

深入鉆研更寬泛的安全概念，認識到信息越來越重要，在有效的備份和信息數(shù)據(jù)恢復(fù)方面也存在挑戰(zhàn)——這些都被列為數(shù)字經(jīng)濟的新油田。

StorageCraft亞太地區(qū)銷售和市場營銷總監(jiān)Marina Brook說：“這絕對像是一個巨大的海浪把一切都沖到了云端，而現(xiàn)在是評估怎么恢復(fù)的時候了。

客戶現(xiàn)在意識到，他們應(yīng)該有很多不同的選擇，這是混合解決方案發(fā)揮作用的地方。

一旦您的數(shù)據(jù)被放在了云中，它安全嗎？是否需要云到云的備份？市場仍然有些混亂，因此，還是需要對最終用戶進行一定程度的教育?！?/p>

雖然企業(yè)對云及其功能很熟悉，但Brook承認，這項技術(shù)仍然存在錯誤的概念和誤解，因此在最終用戶這一層面上需要更深入的參與和教育。

盡管澳大利亞的云應(yīng)用出現(xiàn)了激增，但安全和數(shù)據(jù)恢復(fù)問題一直是云應(yīng)用的主要障礙。

Viatek科技公司的技術(shù)服務(wù)總經(jīng)理Iain Elliott補充說：“三年前，所有的人所有的一切都要在云端，但現(xiàn)在企業(yè)突然有了自己的認識。

全球和本地的安全泄露事件導(dǎo)致企業(yè)有了自己的認識，并開始對其數(shù)據(jù)的安全性提出質(zhì)疑。”

首席執(zhí)行官和首席信息官與信息同樣重要，因此，行政領(lǐng)導(dǎo)們也開始了解數(shù)字業(yè)務(wù)的巨大潛力，并要求信息資產(chǎn)以及使用分析技術(shù)能夠得到更好的回報。

這種方法不但代表了企業(yè)合乎邏輯的舉措，也是在云數(shù)據(jù)保護方面更有意義的方法。

Fortinet公司的系統(tǒng)工程師Cornelius Mare問道：“如果您轉(zhuǎn)到云計算，對您的業(yè)務(wù)會有什么影響？您的數(shù)據(jù)會怎樣？是加密的嗎？”從澳大利亞的角度來看，安全是最不重要的，它仍然是一種被動反應(yīng)式的方法。

對于Mare來說，把工作負載放在云中并不需要綜合考慮安全問題，更需要的是從數(shù)據(jù)的角度來理解這對于企業(yè)究竟意味著什么。

新的有影響的IT

隨著市場進入第二波云浪潮，其影響力也開始出現(xiàn)變化，首席信息官不再是IT的標(biāo)準(zhǔn)形象。

相反，隨著消費者行為滲透到工作場所，再加上用戶期望的變化，企業(yè)中出現(xiàn)了新買家。

其結(jié)果是，非IT業(yè)務(wù)部門技術(shù)支出不斷增加，預(yù)計在2017年達到6090億美元，每項預(yù)算都會成為技術(shù)預(yù)算。

Cloudten行業(yè)關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)師Richard Tomkinson說：“我們發(fā)現(xiàn)，客戶規(guī)模越大，企業(yè)實體也會越大，因為很容易在云中運行工作負載，不同的部門都開始搞自己的項目。”

IDC的研究顯示，2016年增長達到5.9%，渠道的采購環(huán)境正在改變，業(yè)務(wù)線（LOB）領(lǐng)導(dǎo)對技術(shù)采購過程的控制更強了。

Tomkinson提醒說：“但是沒有集中治理。相反，實際是多個部門到處部署不同的工具。這對于某一部門在某一時間來說可能是好事，但是對于企業(yè)的利益而言，在云環(huán)境中需要的是更為中心化的方法。

用戶的內(nèi)部工作受到嚴(yán)重限制，所以他們使用自己的信用卡，在云中啟動工作負載?！?/p>

源自數(shù)字化操作需求，多變的競爭格局和消費顛覆了業(yè)務(wù)模式，促使投入數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

因此，合作伙伴現(xiàn)在面臨的是云中的一群買方，他們不在乎首席信息官們喜歡什么，也不會局限于過去遺留下來的決定。

富士通云產(chǎn)品線解決方案總監(jiān)James King解釋說：“對于云轉(zhuǎn)型，過去更多的是一種直接遷移的方法，而現(xiàn)在這種方法已經(jīng)改變了。我們以前是向首席信息官們推銷，但現(xiàn)在我們向業(yè)務(wù)部門推銷，這些業(yè)務(wù)部門推動了云支出，從而給渠道帶來了新的活力。

在2016年，全球一半以上的外包合同與IT部門無關(guān)，這表明采購模式出現(xiàn)了巨大轉(zhuǎn)變。”

結(jié)果，隨著客戶在交易過程中要求提供咨詢服務(wù)，King認為云銷售正在發(fā)生變化。

他說：“它更專注于小規(guī)模的咨詢業(yè)務(wù)，您可以和客戶一起解決一些小問題。這是一種轉(zhuǎn)變，從作為技術(shù)賣家，突出產(chǎn)品的特點，到轉(zhuǎn)變?yōu)橼A得大項交易。

現(xiàn)在這個行業(yè)正朝著以小型企業(yè)為重點的方向發(fā)展。對合作伙伴來說，這是一個不同的過程，因為我們主要是與傳統(tǒng)咨詢公司進行競爭?！?/p>

到2020年，LOB技術(shù)的支出預(yù)計將與IT部門差不多，把業(yè)務(wù)部門放在云和數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的最前沿。

因此，沒有提供基于云服務(wù)戰(zhàn)略的傳統(tǒng)供應(yīng)商面臨著挑戰(zhàn)，他們本應(yīng)該在競爭激烈的市場中發(fā)展業(yè)務(wù)模型并開發(fā)獨具優(yōu)勢的產(chǎn)品。

Ormesher說：“我們看到競爭對手們面臨很大的壓力。市場上的套件不盡人意，合作伙伴正在努力地去適應(yīng)。我們成功地實現(xiàn)了這一轉(zhuǎn)變，因為我們幾年前就發(fā)現(xiàn)了這一機會，我們工作的方向就是通過托管服務(wù)來提高我們的年收入流。

當(dāng)硬件與其他因素關(guān)聯(lián)不大時，一些渠道正在大力推進硬件。類似地，云原生的提供商也大力推動公有云銷售——公有云也是和其他的因素關(guān)聯(lián)不大。

這需要一種平衡。如今，客戶不太看重技術(shù)或者品牌?！?/p>

云、社交、移動和信息改變了人們的工作和生活方式，渠道現(xiàn)在也瞄準(zhǔn)供應(yīng)商，幫助他們在這方面投資，滿足客戶在變革過程中不斷變化的需求。

Westcon-Comstor云和服務(wù)解決方案總監(jiān)A/NZ Rhys Shannon補充說：“如果您注意一下現(xiàn)在的云對話，您會發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵在于解決方案。云的美麗之處在于它的簡單性，但傳統(tǒng)的供應(yīng)商仍然以一種復(fù)雜的方式去使用云，所采用的方式是訂購、處理、衡量和跟蹤。

這是一項復(fù)雜的工作，整個行業(yè)還沒有弄明白怎樣讓這一切變得更簡單?！?/p>

銷售云

為了在云中創(chuàng)造價值，合作伙伴應(yīng)通過新的方式去理解商業(yè)機會，擺脫傳統(tǒng)的方法，轉(zhuǎn)向采用以產(chǎn)出為導(dǎo)向的方法。

Mare建議：“如果客戶理解他們遷移到云的原因，那么就有機會討論遷移的安全性。但是，渠道必須能夠闡述清楚云的好處，因為客戶想要知道哪些會出現(xiàn)增長，并對此建立合適的策略?！?/p>

作為供應(yīng)商，Mare說，技術(shù)制造商必須與渠道合作伙伴合作，幫助展示云的價值，從產(chǎn)出的角度詳細說明利弊，促使最終用戶去采用。

他問道：“合作伙伴怎樣提供幫助呢？他們可以展示企業(yè)進行變革和應(yīng)用云的強有力的理由，因為從教育的角度來看，關(guān)鍵在于風(fēng)險意識。”

雖然市場上各個領(lǐng)域都在加速云的應(yīng)用，但中小企業(yè)（SMB）與大企業(yè)的銷售不同，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在應(yīng)用過程中需要建議和指導(dǎo)。

eNerds首席執(zhí)行官Jamie Warner說：“作為一家專注于中小企業(yè)市場的MSP，最終并沒有產(chǎn)品。您是一家服務(wù)提供商，通過多家供應(yīng)商的產(chǎn)品來形成解決方案?！?/p>

Warner說，MSP主要是推銷云的“精神”，而不是追求過時的銷售流程。

他解釋說：“當(dāng)您敲開客戶的門，對客戶說我比其他供應(yīng)商更好的時候，您實際是在依賴某種關(guān)系。其實，您可以找到客戶，說您了解他們的業(yè)務(wù)，您看出來他們還是以老的方式進行運營。

然后您就可以向客戶演示怎樣利用最新的云技術(shù)，這才是他們想知道的。中小企業(yè)想聽聽您對未來的展望，而不是見一次面就想把以前的供應(yīng)商替掉?！?/p>

但是，盡管合作伙伴在銷售云技術(shù)時需要新方法，但舊習(xí)慣還是不斷地滲透到渠道流程中，經(jīng)銷商們還是想吃老本。

King說：“仍然有一種傾向——想要做得和以前的一樣，只是做得稍微好一點。但是客戶想要完全不同的東西。

渠道現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)是，從專注于逐步改進的思路轉(zhuǎn)向完全不同的做事方式。”

King引用了亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（AWS）的例子，他說，這個云巨人是從圖書銷售商而不是IT供應(yīng)商起家的，過去的包袱并沒有阻礙它的發(fā)展。

他補充說：“他們總是緊盯著外面，關(guān)注客戶今后兩年的需求，而不是兩年前?！?/p>

而Elliott認為，在向云遷移的過程中，整個行業(yè)仍然是“競相殺價”。

他說：“現(xiàn)實點說，如果能通過代理云服務(wù)賺到7%，那就做得很不錯了。那么，一切不過就是在平臺上增加價值。現(xiàn)在是商業(yè)對話，作為合作伙伴，我們推銷價值?！?/p>

在渠道中，代理商能否圍繞支持和服務(wù)給客戶帶來額外價值，這決定了他們將生存下去還是被淘汰，云則提供了另一個機會來創(chuàng)造不斷增長的收入流。

利用合作伙伴

展望未來，只有云才能提供更先進的IT功能，企業(yè)即使不情愿也不得不逐漸采用云。

客戶和合作伙伴都需要變革，那些僵化的經(jīng)銷商是無法代理敏捷的IT解決方案的。

跨越技術(shù)和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，從交易方轉(zhuǎn)變?yōu)轭I(lǐng)先的云提供商是一個艱難的歷程，要求合作伙伴充分發(fā)揮渠道更廣泛的能力，包括分銷。

雖然評論家們一直認為代理商的工作不過是收貨-打包-發(fā)售，最后“完成訂單”，但歷史表明，無論技術(shù)怎么發(fā)展，分銷代理總是緊隨其后，對于渠道而言，云也不會例外。

Valente說：“分銷的關(guān)鍵是弄清楚非常復(fù)雜的供應(yīng)商流程，幫助合作伙伴簡化這些流程。有些流程和合規(guī)問題對經(jīng)銷商來說非常復(fù)雜，復(fù)雜就意味著成本。我們的職責(zé)是幫助他們降低業(yè)務(wù)成本。

是的，通常會有這樣的說法，代理商只不過是銀行、信貸供應(yīng)商或者倉庫——但當(dāng)我們談到云時，根本和倉庫沒什么關(guān)系。”

傳統(tǒng)上，代理商通過參與和實施為合作伙伴提供支持從而讓自己生存下去。然而，在2017年，云改寫了經(jīng)銷商和分銷商的關(guān)系。

Brook說：“我們在代理上投入了很多，甚至是通過云。很多代理商都有云市場，但除非后端變得更復(fù)雜，從合作伙伴計費角度來看，這仍然是一個人工過程。

總的來說，仍有許多工作要做，因為計費必須是無縫的，人工操作越少越好，也不應(yīng)花費太多的時間。”

正如Brook所解釋的那樣，與合作伙伴的對話正在發(fā)生變化，反映了代理分銷在云中的角色在不斷變化。

Brook補充說：“以前只是提供X、Y和Z的價格，但代理商進行了深入的溝通，幫助經(jīng)銷商從VAR過渡到MSP?！?/p>

以前最關(guān)注的是交易管理、合作伙伴招募、培訓(xùn)、入職和長期銷售支持等，而專注于云的合作伙伴有時很難看到代理商的未來價值。

Elliott說：“這是一個歷史的假象。如果您現(xiàn)在開始上市，為什么要使用代理商呢？作為一家企業(yè)，如果我知道我需要什么，我可以直接從供應(yīng)商那里購買，如果只是下載和離開，代理商能增加什么價值呢？”

據(jù)Elliott，云是否成功取決于敏捷性，合作伙伴更傾向于直接利用代理商。

他說：“我不是在爭論代理商的歷史角色，而是在云計算和數(shù)字經(jīng)濟環(huán)境下，我不需要代理商?！?/p>

隨著時間的推移，IT產(chǎn)品和服務(wù)市場發(fā)生了很多變化，代理商的角色受到了質(zhì)疑。

然而，2017年，代理商繼續(xù)展示了其優(yōu)勢，為傳統(tǒng)的、轉(zhuǎn)型期間的和云原生的合作伙伴提供云服務(wù)和支持。

Shannon承認：“增值是一個有些過度使用的術(shù)語，對代理商的評論沒什么新東西。從供應(yīng)商的角度來看，我們擴大了他們的規(guī)模，使他們更容易把銷售推廣到以前無法企及的市場領(lǐng)域。

從合作伙伴的角度來看，我們的價值定位在云中并沒有改變，因為我們還是正常從事技術(shù)和流程，幫助經(jīng)銷商更容易地開展工作。云只是使我們的角色有所不同，但并非無關(guān)緊要?！?/p>

對于繼續(xù)想要參與到云中的代理商，Shannon說，該行業(yè)創(chuàng)新非?？?，應(yīng)投資工具和流程，以確保平臺符合渠道的市場需求。

他說：“我們每年都要在基礎(chǔ)設(shè)施和平臺上投入數(shù)百萬美元，就是為了能夠跟上變化?？傮w上，代理商在5～10年前沒有這樣做，但現(xiàn)在該行業(yè)投資數(shù)百萬美元，以保持市場上的領(lǐng)先地位。

我們正在討論的是，云是否還需要代理商，顯然是的，但我們明白，我們面臨的是一個持續(xù)的過程，因此，一直與我們的合作伙伴保持聯(lián)系?！?/p>

云的出現(xiàn)改變了分銷渠道，隨著新玩家進入市場，供應(yīng)商的角色也在不斷演變。

Ormesher說：“選擇供應(yīng)商是我們云決策過程中最重要的一部分。我們研究市場上的供應(yīng)商在做什么，關(guān)鍵是，他們在云中能提供些什么不同的東西。

我們既有傳統(tǒng)的供應(yīng)商又有新出現(xiàn)的供應(yīng)商。我們按照技術(shù)、計費方法，消費模式以及是否適合我們與客戶交流等對供應(yīng)商進行分類?！?/p>

Kates同意Ormesher的說法，他說，在云環(huán)境下，對于渠道而言，計費仍然是供應(yīng)商產(chǎn)品的一個關(guān)鍵部分。

他說：“能夠提供和交付彈性成本模型是非常重要的。合作伙伴不希望供應(yīng)商鎖定計費方式，他們希望有靈活的計費方式，這是云中的關(guān)鍵交付?！?/p>

展望未來，澳大利亞企業(yè)將繼續(xù)采用云計算，雖然其使用成熟度水平較低，但混合模式被認為是發(fā)揮云全部優(yōu)勢的最佳途徑。

理論上，對于希望利用云計算潛力的合作伙伴來說，市場機會越來越多。但是當(dāng)渠道向云中發(fā)展時，他們應(yīng)該謹(jǐn)慎行事。

Steiner注意到：“IT的處境越來越難了。但不應(yīng)把困難看成是威脅，這也為渠道提供了機會。這是一個競爭非常激烈的環(huán)境，您不妨看看這個世界上最大的公有云提供商，他是從賣書起家的。

從客戶的角度來看，云顛覆了決策過程。企業(yè)有云優(yōu)先戰(zhàn)略，但這意味著什么？這是指一半、四分之一還是全部？能夠理解這一點并不斷向客戶提供建議的合作伙伴將獲得成功。”

原文網(wǎng)址：

http：//www.arnnet.com.au/article/621280/can-channel-ride-second-cloud-wave/