沉默的威力

哈爾·貝克爾　南希·特勞姆

有一次，我跟妻子去卡波圣盧卡斯旅游。我們玩得很愉快，跟大多數(shù)游客一樣，我們也喜歡到港口后上岸觀光游玩，這樣我們的旅游經(jīng)歷才會(huì)豐富多彩，而我也終于能在她面前證明我的某些觀點(diǎn)了。

我一直對(duì)妻子說，在很多港口，總能找到跟旅游團(tuán)安排的上岸觀光內(nèi)容一樣，價(jià)格卻便宜很多的服務(wù)。但她不相信我的話。于是我說：“就聽我一次好不好？如果結(jié)果證明我錯(cuò)了，不過是一次糟糕的經(jīng)歷，而你還能得到我的道歉?！焙笳呤撬钕肼牭降?，所以她同意了。走下游艇時(shí)，我們看到岸邊有近二十個(gè)人手里舉著寫有“觀賞鯨魚”的牌子，這正是我妻子當(dāng)天要選擇的活動(dòng)。我說：“親愛的，你來選擇一個(gè)人做生意吧?！?/p>

妻子選擇了費(fèi)爾南多。我問他：“觀賞鯨魚的短途旅行要多少錢？”他答道：“你們倆一共80美元?！边@個(gè)報(bào)價(jià)已經(jīng)比旅游團(tuán)要的每人90美元少了。而此時(shí)，身為客戶的我使出了從多年銷售經(jīng)歷中總結(jié)的“絕招”，那就是保持沉默。

我站在那里，沉默了六七秒鐘，然后從鼻腔里擠出一個(gè)聲音：“嗯——”他立刻就把價(jià)格降到了兩位70美元。我轉(zhuǎn)頭對(duì)妻子說：“你覺得怎么樣？”妻子說：“嗯——”費(fèi)爾南多把價(jià)格又降到了兩位60美元。大家注意到了嗎？我并未跟他說話，而事實(shí)上，他是在跟自己討價(jià)還價(jià)！我簡(jiǎn)直愛死這個(gè)“沉默大法”了。

有時(shí)候，想要在談判中達(dá)到目的的最佳策略就是什么都不說。閉上嘴巴，然后看看會(huì)發(fā)生什么。有時(shí)候，緊閉雙唇、束手旁觀的結(jié)果會(huì)令我們驚嘆不已，就像一句話說的那樣：“靜待好戲上演?！?/p>

作為一名銷售人員，你大可以盡量少說話，而讓客戶講個(gè)不停。這樣一來，他們就能自己找到方向，如他們想要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)、什么樣的合同條款、什么樣的價(jià)位等。

繼續(xù)說旅行的事。第二天，我們還在同一個(gè)海灘上觀光，于是又找到費(fèi)爾南多，問他乘全地形車在沙灘上玩的價(jià)格。這一回我們又省了一大筆錢。方法還是緊閉嘴巴，只是說了幾個(gè)“嗯——”而已。當(dāng)我們開車在海邊沙灘上飛馳時(shí)，想起這個(gè)“沉默大法”，我樂得嘴都合不上了。

（金 鋒摘自北京時(shí)代華文書局《銷售如何搞定人：世界頂級(jí)銷售員的攻心話術(shù)》一書，喻 梁圖）