大產(chǎn)業(yè) 大機會 穩(wěn)健布局中國市場

肖建偉

2013年，造夢者亮相中國市場。彼時，新風還作為一個新名詞，不為大眾市場所熟知，甚至包括一大部分家電廠商，都抱有“新風是什么？”的疑惑。兩年多時間過去，“新風”在國內(nèi)凈化產(chǎn)業(yè)中熱度飆升，成為健康產(chǎn)業(yè)中又一大亮點和機會點。而造夢者也通過摸索和嘗試，同時找準校園新風的機會點，大舉進入，成為校園新風案例中的代表品牌。造夢者通過改善兒童所處環(huán)境的空氣質(zhì)量，進而影響大眾化市場是一種渠道方式。但從新風產(chǎn)品本身的功能而言，卻是關(guān)乎人體健康和整個大環(huán)境的一項長久事業(yè)。雖然國內(nèi)消費市場對新風產(chǎn)品依然停留在認知導(dǎo)入階段，但通過穩(wěn)扎穩(wěn)打，在風口到來時才能準確抓住并握緊機會之手。

2013年之前，國內(nèi)對新風的概念和實際應(yīng)用停留在換氣層面，并且作為工程配套產(chǎn)品被應(yīng)用于高端寫字樓、別墅小區(qū)。對于大眾化市場來講，對新風的認知幾乎等于零。為了更好的推廣新風產(chǎn)品，2014年，造夢者對新風產(chǎn)品進行了重新定義，將新風產(chǎn)品演變成了“帶凈化的恒氧新風系統(tǒng)”，可以在裝修前全屋管道式安裝，也可以裝修后壁掛式安裝，這樣新風系統(tǒng)就從工程配套屬性定義為家電屬性。通過重新定義，造夢者得到了飛速發(fā)展。

從認知盲點到意識覺醒

與國外市場相比，國內(nèi)新風市場從產(chǎn)品概念到品牌認知，從使用功能到實際應(yīng)用，都存在著非常大的差異。

一般來講，國外新風系統(tǒng)主要圍繞空氣置換展開。新風引進的空氣只需要更多考慮過濾進入室內(nèi)的花粉等致敏物質(zhì)，對排出室外的空氣則要求進行凈化，不能污染室外的空氣。而國內(nèi)的實際應(yīng)用情況卻恰恰相反，更需要關(guān)注的是對引進的空氣進行多層凈化，所以在使用習(xí)慣、使用需求上存在著區(qū)隔。

另外，國內(nèi)新風應(yīng)用上存在一個非常值得注意的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象實際上直接決定了新風產(chǎn)品在應(yīng)用上的普及難度。

一般家庭將新風和中央空調(diào)統(tǒng)一安裝在吊頂中，過去這項工程一般由房產(chǎn)商直接施工完成。長時間之后，新風系統(tǒng)累積了很多灰塵，導(dǎo)致濾網(wǎng)堵塞，噪音變大，同時由于濾網(wǎng)失效，導(dǎo)致霧霾嚴重時，大量PM2.5從新風口吹出來，影響用戶體驗，導(dǎo)致用戶直接關(guān)閉新風系統(tǒng)。這是由于新風對凈化段的缺失和吊頂維護復(fù)雜而導(dǎo)致產(chǎn)品體驗度低的實際案例。

綜合原因?qū)е聡鴥?nèi)對新風系統(tǒng)認知存在現(xiàn)實的盲點。

由于新風產(chǎn)品的熱銷始于大家對“霧霾”的恐慌，所以在產(chǎn)品應(yīng)用解決方案上，更多的消費者認為即使新風不再等同于換氣，其主要功能也在于除霾。的確，霧霾頻發(fā)為新風凈化產(chǎn)業(yè)打開了進入大眾視線的入口，也讓更多有意識的消費者開始關(guān)注并選擇新風系統(tǒng)。根據(jù)造夢者在市場上的表現(xiàn)和反饋可以看出國內(nèi)新風市場的這一變化。而變化的誘因，始于校園新風。

精準聚焦校園新風市場

實際上，在剛進入國內(nèi)市場的兩年，是試驗和摸索的兩年。我們用兩年時間進行了各種模式的嘗試，試圖推進新風在國內(nèi)市場的認知和普及。但卻遇到了實際問題，即產(chǎn)品意識問題，無論從終端、賣場、用戶還是經(jīng)銷商客戶，大家都在問同一個問題“新風是什么？”。

而當部分人群已經(jīng)具備“新風”意識之后，又遇到了新的問題?？諝赓|(zhì)量的不穩(wěn)定性，造成新風成為冰箱、洗衣機等家庭必需品還有相當?shù)木嚯x。天氣好的時候，人們往往將“開新風”置于腦后。同時，空氣質(zhì)量可以通過各種指標進行檢測，但對人體健康所產(chǎn)生的影響則需要一段時間顯現(xiàn)。所以，雖然具備了新風意識，但在消費市場，尚在萌芽階段。

造夢者初入中國市場，進行了很多模式化的嘗試。我們先從公司內(nèi)部開始，在員工和經(jīng)銷商家庭安裝新風產(chǎn)品，測試凈化效果，進行數(shù)據(jù)調(diào)取。這個過程中，有孩子的家庭反饋，兒童感冒、尤其是病毒性感冒以及扁桃體發(fā)炎的幾率明顯減少。

一般來講，剛進入幼兒園的小朋友，生病的頻率要比入園之前高出很多。一方面是個體的適應(yīng)，另一方面在于各種病毒、細菌的交叉感染。

經(jīng)過在內(nèi)部測試之后，我們選擇了高端的私立學(xué)校，作為市場開拓的突破口。

之所以選擇高端私立學(xué)校、幼兒園。一方面在于私立學(xué)校、幼兒園很多管理者有國外留學(xué)經(jīng)歷，對新風產(chǎn)品和功能有著非常成熟的認知；互惠層面上，私立學(xué)校、幼兒園確實有實際的需求。很多同樣有海外留學(xué)經(jīng)歷的家長在送孩子入園時，往往會詢問幼兒園是否安裝了新風系統(tǒng)。

于是，與學(xué)校、幼兒園，尤其是私立幼兒園開展合作成為造夢者初入市場一個非常重要的項目。在多種模式中，我們發(fā)現(xiàn)校園新風是一個非常大的機會點，也是最有效的切入點。無論是學(xué)校還是家長，對兒童健康傾注了極高的關(guān)注，也更容易接受新風產(chǎn)品。校園新風工程成為向大眾市場的導(dǎo)入橋梁。

幾年下來，造夢者恒氧新風已經(jīng)被學(xué)校認可，對于安裝造夢者的學(xué)校我們都會授予恒氧新風幼兒園、恒氧新風學(xué)校銅牌，成為高端幼兒園和學(xué)校的健康標配。造夢者也通過捐贈形式進入公立校園新風市場，2016年，我們在河北保定市開展了價值2.5億元的新風機捐贈項目。聯(lián)合當?shù)卮砩?，通過公益機構(gòu)，在校園，包括幼兒園、小學(xué)、初中、高中、大學(xué)免費安裝新風產(chǎn)品，其范圍覆蓋縣一級學(xué)校。截止到目前，該項目已經(jīng)投入八千多萬元。預(yù)計通過兩年時間，實現(xiàn)保定地區(qū)校園新風系統(tǒng)的全覆蓋。

與此同時，河北滄州的校園新風項目也正在進行中，從私立到公立學(xué)校，與保定和石家莊市場形成新風聯(lián)動，擴大活動的宣導(dǎo)力度。

目前處于重污染地區(qū)的石家莊、濟南、鄭州、西安等，校園新風同樣是下一輪的市場機會。這些地區(qū)的部分學(xué)校已經(jīng)開始公開招標，將新風作為校園標配。

從過去的高端客群到今天的校園新風，可以看出國內(nèi)新風市場已經(jīng)逐漸形成了幾個標志化的導(dǎo)向。造夢者在多元化的渠道中摸索和嘗試，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)并先行啟動校園新風模式，以此擴大新風市場整體認知，引導(dǎo)甚至帶動整個新風行業(yè)的發(fā)展。

實際上，對于家電產(chǎn)業(yè)來講，新風是其中一個行業(yè)，或者一項品類，而對于造夢者，新風機就是造夢者，我們將專注于將來自德國的好產(chǎn)品和好空氣帶到家庭、單位、學(xué)校等各種有需要的地方。

是產(chǎn)業(yè)亦是事業(yè)

新風隸屬于健康大產(chǎn)業(yè)的范疇，所有好產(chǎn)品有一個共性，即經(jīng)得起市場推敲和考驗。在這方面，造夢者在中國市場詮釋并延續(xù)著德國制造工藝。

對于新風產(chǎn)品來講，節(jié)能、凈化配置以及是否智能，是衡量產(chǎn)品品質(zhì)的幾個重要指標。造夢者在全球設(shè)立三大研發(fā)中心，分別設(shè)在德國巴符州、中國杭州和永康。

德國巴符州研發(fā)中心主要承擔整機研發(fā)和節(jié)能研發(fā)工作。我們已經(jīng)做到維持一個臥室需要的新風機可以實現(xiàn)9W/H運行，相當于5天消耗1度電，最大化的節(jié)約資源和能源。

中國杭州研發(fā)中心主要是承擔信息化、物聯(lián)網(wǎng)研發(fā)工作。通過互聯(lián)網(wǎng)工具和產(chǎn)品的結(jié)合，實現(xiàn)“讓使用更舒適、更便捷”的產(chǎn)品功能。與此同時，物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用也打通了整個上下游供應(yīng)鏈，聯(lián)接工廠、經(jīng)銷商客戶、消費者用戶三方，在三方交互的同時提高效率。也保證了為終端用戶提供更專業(yè)、及時高效的高品質(zhì)服務(wù)。

設(shè)在金華永康的研發(fā)中心主要任務(wù)圍繞凈化展開。雖然新風產(chǎn)品作為“整體室內(nèi)空氣方案”已經(jīng)能夠得到市場的初步認知，但更多對新風產(chǎn)品的認知依然集中在去除PM2.5，而絕大多數(shù)的用戶對PM0.3幾乎一無所知。PM0.3也稱之為“可入肺顆粒物”，可進入血液，相比PM2.5而言，對人體影響和危害更大。我們將造夢者新風凈化效果進一步提高到醫(yī)用級別，對PM0.3的去除率可達到99.95%，滿足更高的凈化要求。

對造夢者而言，新風是產(chǎn)業(yè)，也是事業(yè)。我們將資金、資源聚焦在新風項目，除了商業(yè)之外，更是通過公益活動踐行社會責任。

國內(nèi)新風市場還有一段路要走，無論廠家還是代理商，需要對這一方市場有足夠的耐心和信心，同時還需要兼具公益心。同樣，造夢者在中國的市場布局以穩(wěn)健為主，尋找穩(wěn)健的合作伙伴，做穩(wěn)健推進的事業(yè)，獲得穩(wěn)健而長久的發(fā)展。