模擬談判教學(xué)在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

唐琳

【摘要】商務(wù)談判涉及面廣，技巧性強(qiáng)，是商務(wù)英語專業(yè)中一門重要的課程。因其能體現(xiàn)學(xué)生語言+專業(yè)+談判技巧能力，因此在教學(xué)上通過設(shè)計(jì)模擬談判教學(xué)可以有效的提高學(xué)生們的綜合素質(zhì)，達(dá)到培養(yǎng)“應(yīng)用型”人才的目標(biāo)。本文通過分析模擬談判在教學(xué)中的問題、方法和意義探討商務(wù)談判教學(xué)中提高學(xué)生談判能力的可能性。

【關(guān)鍵詞】商務(wù) 談判 模擬教學(xué)

模擬談判教學(xué)是一種體驗(yàn)型+任務(wù)型教學(xué)，通過模擬教學(xué)，學(xué)生被給定一個(gè)真實(shí)的談判環(huán)境，使得學(xué)習(xí)的創(chuàng)造性被激發(fā)，提高了教學(xué)互動(dòng)。另一方面，模擬教學(xué)不僅有理工類“實(shí)驗(yàn)教學(xué)”的特點(diǎn)，有利于培養(yǎng)學(xué)生們發(fā)現(xiàn)解決問題的能力，還有MBA“案例式”的優(yōu)點(diǎn)，在學(xué)生遇到問題時(shí)能用所學(xué)知識(shí)去解決，文科思維模式與理科思維模式共同結(jié)合。

一、模擬談判教學(xué)中存在的問題

1.學(xué)生對(duì)談判角色定位不清。模擬談判教學(xué)設(shè)定談判團(tuán)隊(duì)角色，學(xué)生各司其職，激發(fā)了學(xué)生們的榮譽(yù)感和責(zé)任感，帶動(dòng)了參與的積極性。學(xué)生需要在教學(xué)開始前先了解談判的步驟和環(huán)節(jié)，掌握談判方法。但是往往談判效果并不理想，不足之處主要表現(xiàn)在對(duì)案例的理解不全面，對(duì)于具體案例由于自身知識(shí)面窄，且缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，模擬浮于形式，不能達(dá)到預(yù)想的效果。

2.學(xué)生的整體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作能力較差。在模擬談判過程中，學(xué)生們的談判目標(biāo)不清晰，組員分工不明確，我行我素，對(duì)于有的學(xué)生在談判過程根本插不上話等。各個(gè)成員要以某個(gè)談判員為中心，作為主談判員，跟隨他的思路，其他成員的觀點(diǎn)要與主談判員有緊密的聯(lián)系，如果與其觀點(diǎn)不合，則應(yīng)該放棄自己的觀點(diǎn)，每個(gè)成員都應(yīng)該時(shí)刻表現(xiàn)出團(tuán)結(jié)的精神，在談判過程中隨機(jī)應(yīng)變，彼此相互呼應(yīng)。

二、模擬談判教學(xué)的方法

1.談判環(huán)境的創(chuàng)造。要想有成功的教學(xué)結(jié)果，首先要準(zhǔn)備好一個(gè)與之相適應(yīng)的環(huán)境。出于對(duì)經(jīng)濟(jì)條件的考慮，談判場所可以設(shè)在教室，對(duì)于一些簡單的道具則可以自己動(dòng)手，在做的過程中還可以學(xué)習(xí)。在軟性環(huán)境方面，教師指導(dǎo)學(xué)生基本的談判知識(shí)，在談判中積極引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)學(xué)生們聽、說、讀、寫、譯、思、辯、解八種能力，還要引導(dǎo)學(xué)生們利用書本、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)資料等所有可用信息，在談判時(shí)確保舉一反三。

2.談判角色的定位。要想培養(yǎng)一種能力，最有效的方法之一就是置身于實(shí)際場所中，通過實(shí)際行動(dòng)來鍛煉自己。同樣在教學(xué)過程中，利用角色模擬的方法輸入教學(xué)內(nèi)容和情景，充分發(fā)揮學(xué)生們的主觀性和積極性，通過扮演相似的角色，加深對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和吸收，有利于挖掘?qū)W生們的潛能，鍛煉良好的心理素質(zhì)。

3.拋錨式教學(xué)。拋錨式教學(xué)又稱情景式教學(xué)，以“學(xué)生主體，教師主導(dǎo)”為中心思想，提倡把教學(xué)內(nèi)容生活化、情景化。在教學(xué)中運(yùn)用拋錨式方法首先設(shè)計(jì)談判任務(wù)，根據(jù)學(xué)生們所學(xué)知識(shí)為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)出一個(gè)合適的談判任務(wù)，然后組織學(xué)生進(jìn)行小組分組，小組之間有一定的競爭力，從而激發(fā)學(xué)生們的積極性。同時(shí)還要給每一位學(xué)生都有表現(xiàn)及鍛煉的機(jī)會(huì)，成功的扮演適合自己的角色。教師應(yīng)以所學(xué)知識(shí)為紐帶，讓學(xué)生們?cè)谟懻摃r(shí)有理可循，自由討論，激發(fā)學(xué)生對(duì)在腦海中的知識(shí)的理解。最后則是小組之間合作共同討論解決方案。談判結(jié)束后，教師引導(dǎo)學(xué)生利用所學(xué)知識(shí)來解決談判過程中出現(xiàn)的難題，提出具體的解決方案，同時(shí)表達(dá)各個(gè)小組的觀點(diǎn)和見解。還可以反思在本次模擬的過程中表現(xiàn)不足之處，然后加以改正，達(dá)到更好的學(xué)習(xí)效果。

三、運(yùn)用模擬談判教學(xué)方法的意義

1.有助于學(xué)生把理論運(yùn)用到實(shí)際中。在學(xué)生們談判準(zhǔn)備階段，需要把談判的理論知識(shí)和技巧學(xué)習(xí)與模擬案例相結(jié)合，再依照真實(shí)談判的原則，進(jìn)行小組成員的分工，收集資料，擬定計(jì)劃，談判開始前的陳述，談判過程中的洽談，談判結(jié)束后的合同簽訂，這一系列的步驟都需要學(xué)生們充分運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，有的放矢，深入的進(jìn)行真實(shí)細(xì)節(jié)談判。學(xué)生經(jīng)歷過這樣的模擬過程后，能更好的運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，讓學(xué)生們學(xué)以致用。

2.有助于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。經(jīng)歷過這樣一次次的過程后，學(xué)生們都有親身參與，在參與中有互動(dòng)，所以學(xué)生們的積極性更高，但是談判需要的是能力，能否順利的完成任務(wù)就體現(xiàn)了學(xué)生們的能力，比如在談判前的準(zhǔn)備階段，學(xué)生所交的報(bào)告是否規(guī)范，內(nèi)容是否合適，在談判開始時(shí)商務(wù)禮儀，學(xué)生們都從未學(xué)習(xí)過，在實(shí)踐中總是出錯(cuò)，針對(duì)出現(xiàn)的種種問題，就需要教師有針對(duì)性的指導(dǎo)學(xué)生如何去查找資料，去解決問題，對(duì)錯(cuò)誤的做法進(jìn)行糾正。

3.有助于學(xué)生明確自己的目標(biāo)。通過模擬談判的實(shí)踐，為每一位學(xué)生都提供了一個(gè)表現(xiàn)的舞臺(tái)，學(xué)生們?cè)谶@個(gè)舞臺(tái)上盡情的表現(xiàn)自己，同時(shí)在實(shí)踐的過程中，體會(huì)到臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功的辛酸。這樣的模擬談判也如同一面鏡子，學(xué)生們?cè)阽R子中發(fā)現(xiàn)了此次表現(xiàn)的好的方面和在能力上的不足之處，找到自己與別人的差距，從而更好的去改正，去學(xué)習(xí)。同時(shí)通過教師的指導(dǎo)，讓學(xué)生們體會(huì)到了能力是多么的重要，自己在這個(gè)世界上是多么的渺小，由此深化了學(xué)生對(duì)知識(shí)的重要性和必要性的認(rèn)識(shí)，激發(fā)學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣，進(jìn)一步明確自己學(xué)習(xí)的目標(biāo)。

四、總結(jié)

商務(wù)英語專業(yè)中的商務(wù)談判課程的教學(xué)需要與實(shí)踐緊密的結(jié)合，模擬談判的教學(xué)可使學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，演練談判場景，對(duì)于學(xué)生的學(xué)習(xí)能力，知識(shí)儲(chǔ)備，寫作能力，口語表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)都起到一定的培養(yǎng)鍛煉作用，是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的課程。

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