新華三 “變現(xiàn)”大生態(tài)

齊鵬

一邊用“合作伙伴優(yōu)先”的準(zhǔn)則重新整合渠道，一邊通過“準(zhǔn)直銷”建立共贏的商業(yè)模式，新華三試圖把原來CT/IT的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)展到整個(gè)生態(tài)空間的合作，在王景頗看來，這是從幾千億盤子向無窮大市場(chǎng)空間的延展。

繼G20峰會(huì)之后，杭州因?yàn)樾氯A三Navigate 2017領(lǐng)航者峰會(huì)而再次成為眾人矚目的焦點(diǎn)，而“新IT、新經(jīng)濟(jì)”的活動(dòng)主題，也引發(fā)各界展開對(duì)技術(shù)創(chuàng)新和行業(yè)數(shù)字化變革的討論。不過，對(duì)于與會(huì)的近8000名聽眾來說，更希望看到新華三如何成為新IT的“領(lǐng)航者”，如何借新華三這個(gè)“東風(fēng)”共贏。

過去的一年，新華三交上了一份不錯(cuò)的成績(jī)單：CT的整體增長(zhǎng)為39%、安全增長(zhǎng)51%、云計(jì)算持續(xù)100%增長(zhǎng)、存儲(chǔ)3Par增長(zhǎng)35%，而這些主營(yíng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)也體現(xiàn)在新華三在行業(yè)中的主導(dǎo)地位，比如在政府、互聯(lián)網(wǎng)、廣電、電力、教育、醫(yī)療、金融等領(lǐng)域，新華三都保持了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

“通過11個(gè)月，我們整合了新華三的團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、解決方案，而接下來也是最重要的一步是整合渠道?！奔瘓F(tuán)總裁兼首席執(zhí)行官于英濤認(rèn)為，當(dāng)摩爾定律的邊際效應(yīng)開始減弱的時(shí)候，模式創(chuàng)新尤其顯得重要，而新華三的新模式就是打造一個(gè)共贏的新生態(tài)。

聯(lián)合“TOP1”構(gòu)建“資源池”

“2017年我們要發(fā)展5到10家深度融合方案的合作伙伴，給我們的用戶提供整體的解決方案。”王景頗是被于英濤欽點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)生態(tài)目標(biāo)的“大將”，作為新華三集團(tuán)高級(jí)副總裁、中國(guó)區(qū)總裁，他扛起了這面生態(tài)大旗。

完善“資源池”，在王景頗看來，是構(gòu)建整個(gè)新生態(tài)的關(guān)鍵。去年，新華三和山西一家做農(nóng)業(yè)云的企業(yè)合作，共同推出了“華得云”，一邊將合作伙伴的解決方案與新華三的基礎(chǔ)架構(gòu)深度對(duì)接，一邊將此合作模式進(jìn)行復(fù)制，新華三在過去一年把產(chǎn)品解決方案提升到生態(tài)解決方案的高度。

對(duì)于能夠深度融合的合作伙伴的選擇上，于英濤曾向記者透露，新華三要選就選行業(yè)里TOP1的企業(yè)，假使TOP1的企業(yè)不愿意合作，新華三也會(huì)找到TOP2的企業(yè)一起“干掉”TOP1?！鞍詺狻钡目谖侵?，透露出于英濤乃至整個(gè)新華三對(duì)優(yōu)質(zhì)合作伙伴的渴望。

不過，面對(duì)不同省市、不同行業(yè)、不同領(lǐng)域，也意味著新華三接觸到不同類型的合作伙伴，如何才能更好的進(jìn)行對(duì)接呢？王景頗提到新華三生態(tài)實(shí)驗(yàn)室的重要性，“這個(gè)生態(tài)實(shí)驗(yàn)室會(huì)加強(qiáng)我們與合作伙伴在合作中的一些開發(fā)測(cè)試，最終形成能給客戶展示的解決方案，比如，我們常常遇到在Pass層面的一些環(huán)節(jié)的對(duì)接，或軟件提優(yōu)等等，都會(huì)通過生態(tài)實(shí)驗(yàn)室完成?！?/p>

在新華三Navigate 2017領(lǐng)航者峰會(huì)的第二天，新華三與合作伙伴共同揭牌了新華三大學(xué)的合作伙伴學(xué)院。該學(xué)院旨在提升新華三生態(tài)合作的個(gè)方面能力，比如，售后服務(wù)、培訓(xùn)管理等等?！拔覀円尯献骰锇橘嵏嗟腻X，所以售后服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值的能力就很重要。另外，我們和清華大學(xué)的經(jīng)管學(xué)院有合作，我們會(huì)為我們的合作伙伴提供最新的管理學(xué)的提升?！蓖蹙邦H解釋。此外，該學(xué)院也將傳播和培訓(xùn)新華三的產(chǎn)品與解決方案，以及與優(yōu)秀的第三方合作伙伴的生態(tài)解決方案。

不僅如此，為了更好的建設(shè)新華三的生態(tài)“資源池”，新華三還宣布了在全國(guó)建立測(cè)試中心和演示中心的消息?！拔覀円o合作伙伴們一線支持，讓他們的產(chǎn)品和解決方案直接能給客戶演示。”王景頗如是說。

渠道下沉“OEM+轉(zhuǎn)售”占比提升到30%

渠道的整合可謂新華三整個(gè)生態(tài)布局中最大的挑戰(zhàn)，比如，如何界定與合作伙伴的營(yíng)銷邊界？如何防止出現(xiàn)合作伙伴“過單”的行為？

為此，王景頗提出了“邊界清晰”、“規(guī)則前置”的兩項(xiàng)軍規(guī)，而這一切也都以“合作伙伴優(yōu)先”為前提?！拔也煌袌?chǎng)的營(yíng)銷模式也是非常清晰的，管理方面的邊界也是清晰的，實(shí)際上是給合作伙伴更大自主的增值空間?！蓖蹙邦H表示，“我們也會(huì)加大渠道部門的管理和監(jiān)管力度，新華三在生態(tài)合作方面會(huì)設(shè)專門的接口部門，這樣的話使管理變成制度化，更主要的是減少人為的干預(yù)?！?/p>

據(jù)王景頗介紹，新華三還搭建了一個(gè)自主營(yíng)銷平臺(tái)支撐渠道，就是專門給渠道合作伙伴搭建的一個(gè)支持平臺(tái)，包括各種的激勵(lì)政策，各種基金品牌的支持。

有了邊界、規(guī)則和支持，王景頗對(duì)這個(gè)新生態(tài)也有了量化的目標(biāo)：三年內(nèi)生態(tài)合作比重逐步提升到30%。其中，轉(zhuǎn)售產(chǎn)品指比如依托新華三在IaaS和PaaS層的優(yōu)勢(shì)，由合作伙伴在SaaS層所提供的產(chǎn)品等。

從營(yíng)銷平臺(tái)看，遵循準(zhǔn)直銷和合作伙伴優(yōu)先?！拔覀儠?huì)圈出一些價(jià)值客戶，新華三的銷售在前，帶領(lǐng)合作伙伴一起拓展?！蓖蹙邦H表示，一些OEM的補(bǔ)充解決方案將會(huì)這這個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)受益，比如，去年新華三和合作伙伴做了關(guān)于醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)方面的生態(tài)解決方案，合作伙伴的產(chǎn)品就會(huì)被納入新華三的整個(gè)解決方案里，由新華三完成轉(zhuǎn)售。在商業(yè)市場(chǎng)方面，新華三鼓勵(lì)合作伙伴往下拓展，比如向地市市場(chǎng)或縣級(jí)市場(chǎng)。

那么，如果新華三和合作伙伴在產(chǎn)品或解決方案上“撞衫”怎么辦？“出現(xiàn)沖突的情況會(huì)有，比如我和合作伙伴都提供SaaS層面的產(chǎn)品，某些應(yīng)用類似，那么，就要比較誰給客戶提供的方案更好。其實(shí)，用戶的需求是不一樣的，而我們更希望每一個(gè)合作伙伴都有其專長(zhǎng)?！蓖蹙邦H表示，總之，就是要發(fā)揮新華三及合作伙伴技術(shù)及業(yè)務(wù)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供應(yīng)用驅(qū)動(dòng)的新IT解決方案，共贏新IT帶來的新機(jī)遇。endprint