訂閱和渠道：PTC希望借此喚醒中國市場

丁海驁

相比互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的激進、熱情和喧囂，工業(yè)軟件行業(yè)說到底是一種更成熟的工程師文化：溫和、務實。雖然處在一個競爭激烈的環(huán)境當中，但競爭對手間，依然保持著一種彼此的尊重和克制。

PTC在2016年底對中國區(qū)最高行政長官進行了調(diào)整：Kerry Grimes在2016年底被任命為PTC中國區(qū)總裁，在新的區(qū)域負責人（Country manager）到任前，全權(quán)負責管理中國市場，“我把這個任命當作一個讓人興奮的機會，我喜歡做令人挑戰(zhàn)的事，這也是為什么我當初離開西門子來到PTC發(fā)展渠道。”顯然，幾個月以后的今天，Kerry也認為，接管中國市場是一件非?！疤魬?zhàn)”的事情。

自2014年起，經(jīng)過大量的鋪墊和部署，PTC開始在全球市場推廣其基于ThingWorx的物聯(lián)網(wǎng)解決方案，從而在工業(yè)軟件當中，成為第一個將軟件與互聯(lián)網(wǎng)進行邏輯整合的廠商。但此時的工業(yè)用戶市場已經(jīng)不再是一個能夠被技術(shù)和產(chǎn)品主導的市場——雖然物聯(lián)網(wǎng)是一個被眾多人看好的工業(yè)軟件發(fā)展大趨勢，但是到了具體的市場，PTC顯然需要付出更多的耐心。

面向未來的“訂閱”

就在采訪Kerry Grimes的前一天，PTC發(fā)布了一條新聞：從即日起，其所有軟件產(chǎn)品均推出三年訂閱模式，同時中國客戶可在三年期滿后選擇永久買斷軟件許可證。

這種略顯“保留”的做法，顯然考慮到了中國用戶和市場的習慣，給了用戶更多的嘗試和反悔的時間。而此前，雖然PTC的全線產(chǎn)品都已經(jīng)從技術(shù)上解決了“訂閱”模式帶來的種種改變，但是基于中國用戶的選擇習慣，在中國市場，PTC從來沒有如此大力推薦過這種全新模式。

“從全球業(yè)務來看，自助購買訂閱模式占比達到了71%，其中，來自渠道的業(yè)務有50%選擇訂閱模式，來自直銷的業(yè)務當中有75%選擇訂閱模式。我們認為基于這種全球的市場趨勢還有歐美主流國家的變化，在市場上也會影響到亞洲和中國，中國的客戶也很快會在思想上追趕到歐美的客戶，看到訂閱模式帶來的好處?！敝袊袌觥坝嗛啞蹦Ｊ降耐瞥?，被Kerry Grimes看成是對市場需求的一種引導和響應。

而PTC平臺業(yè)務銷售及合作伙伴部門副總裁John Stuart在接受采訪時表示，雖然目前99%的訂閱都不是基于云的解決方案，但是由于PTC與亞馬遜、微軟都有云合作，而且在中國市場，PTC也將謀求與亞馬遜、阿里云和騰訊合作，因此當“訂閱”用戶有這方面的需求，PTC有能力給予其及時的響應。

事實上，之所以如此看重“訂閱”模式在整個業(yè)務當中的占比，商業(yè)考量還在其次，最主要的原因，是這種模式本身是一個“軟件公司是否搭上了互聯(lián)網(wǎng)這班車”的重要判斷依據(jù)。

換句話說，這種面向未來的軟件獲得方式，不僅僅是對現(xiàn)有永久許可的一種補充和代替，更大程度上，也代表了一個公司在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，能夠具有多大活力和動力的體現(xiàn)——這對于整個市場、股東和華爾街的分析師來說，也是判斷一個公司是否具有發(fā)展?jié)摿Φ闹匾袛嘁罁?jù)之一。

“在永久性許可證在向訂閱模式轉(zhuǎn)型中，短期內(nèi)收入肯定是會下降的，但從長期來說，PTC最大的利益是客戶得到了價值和滿意度?！痹诮邮懿稍L過程中，Kerry Grimes提供了PTC中國在2017第一季度的數(shù)據(jù)顯示：有30%的中國PTC用戶自愿采用了訂閱模式，其中從貢獻率上看，大型企業(yè)所占的比重要大于中小企業(yè)。“第二個季度，我們訂閱許可證的客戶增長了20%，照這個發(fā)展速度，這一年我們將能更好平衡之前的業(yè)績。”Kerry Grimes說。

側(cè)重渠道正在成為PTC的戰(zhàn)略方向

如果將大力推廣“訂閱”模式看成是PTC對全球市場的宏觀部署，那么通過軟件廠商最擅長的渠道建設來喚醒中國市場，才是一項真正的業(yè)績?nèi)蝿铡?/p>

Kerry Grimes在擔任中國區(qū)總裁同時，他的另一個身份恰恰是PTC全球渠道副總裁。“PTC的戰(zhàn)略是增長全球的渠道份額，我們在中國的重點是發(fā)展渠道的項目以及增加合作伙伴數(shù)量?！痹贙erry Grimes看來，目前PTC中國的渠道份額雖然已經(jīng)達到60%，但是距離最佳比例的80%～85%還是偏低的。而且，目前的渠道大多以銷售CAD和PLM等工具類軟件為主，針對IoT的解決方案所占比例也偏低。

此前接受筆者采訪的PTC高級售前總監(jiān)紀豐偉也曾經(jīng)談到渠道的重要性，他甚至認為PTC合作伙伴體系的發(fā)展本身就是PTC轉(zhuǎn)型的一部分：“真正把物聯(lián)網(wǎng)落地，要解決的問題更多，從連接包括底層的芯片和數(shù)據(jù)采集，到工業(yè)大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)的應用等等。不管是縱向還是橫向，沒有一個公司能把所有的東西做了，一定是要構(gòu)建更大的生態(tài)系統(tǒng)，來覆蓋整個的物聯(lián)網(wǎng)的世界。”

因此在過去的5個月時間里，Kerry Grimes一直試圖在調(diào)整PTC中國的銷售體系、規(guī)范銷售制度：對于渠道，Kerry Grimes計劃去開發(fā)解決方案的合作商，從而可以開發(fā)更多的ThingWorx平臺的解決方案，以提高IoT在渠道中的比例。同時，還將發(fā)掘一類服務運營商，專門針對制造行業(yè)開發(fā)運營服務。為了給渠道建設鋪平道路，Kerry Grimes不僅對PTC中國直銷的行業(yè)進行了調(diào)整，而且對于大客戶和中小客戶也進行了重新劃分和整頓。

很顯然Kerry Grimes希望通過這些努力，在重點發(fā)展區(qū)域渠道建設的過程中，在渠道和直銷之間、在總部和中國區(qū)之間，尋求某種更穩(wěn)定的平衡關(guān)系：“以往PTC是直銷文化為主，現(xiàn)在我來改進PTC中國的員工文化，從而增進中國員工和總部的溝通，PTC中國需要有自己的戰(zhàn)略，但它必須是總部的一部分，因而我需要平衡兩者之間的關(guān)系，做一個橋梁。同時，我也與中國的團隊一起討論怎樣改進，幫助大家能接受新的改變，通過一種互相了解的組織模式激勵員工積極向上?！?/p>

寫在最后

2017年對于很多互聯(lián)網(wǎng)公司來講，也許是具有開創(chuàng)性意義的開始，但是對于傳統(tǒng)工業(yè)軟件廠商來講，面臨的挑戰(zhàn)也許更嚴峻，用“生死攸關(guān)”這樣的詞匯亦不為過。

尤其在中國，雖然當時對“互聯(lián)網(wǎng)+”的討論頗多，但是真正能夠讓眾多制造業(yè)企業(yè)去調(diào)整、優(yōu)化甚至打破現(xiàn)有的業(yè)務流程，來實施部署更新的系統(tǒng)，則需要更細致、更具有針對性的方式。

針對PTC來說，雖然轉(zhuǎn)型大局已定，但是其傳統(tǒng)業(yè)務依然保持一個較高的份額，對于新業(yè)務，到2016年年底，PTC在中國市場擁有各個行業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)解決方案用戶100家——這對于一個全新的解決方案來講，已經(jīng)是一個非常不錯的成績，但是對于一家商業(yè)機構(gòu)來講，PTC顯然希望自身業(yè)務的調(diào)整，能夠在中國市場獲得足夠的響應，新的業(yè)務能夠保持一種增長或者是一種相對穩(wěn)定的態(tài)勢。

此次的PTC正處一個產(chǎn)品成熟后如何獲得市場認同的關(guān)鍵節(jié)點。同大多數(shù)工業(yè)軟件——甚至軟件廠商一樣，都面臨同樣的問題：如何再次喚醒工業(yè)領(lǐng)域用戶的認同，進一步發(fā)掘該領(lǐng)域的市場價值和商業(yè)機會。

PTC顯然希望通過包括人事調(diào)整在內(nèi)的一系列改變，將“訂閱”和側(cè)重渠道的全球方針在中國市場得到貫徹和執(zhí)行，在最短的時間內(nèi)，獲得更多的市場回報。這些方法也許并不出人意料，也不花俏，但Kerry Grimes非常自信可以在兩年內(nèi)通過這些手段見到效果。

作為目前具體負責中國地區(qū)PTC事務的最高行政長官，Kerry Grimes的另一項工作是遴選本地具體負責人。在Kerry Grimes的標準中，此人必須具備足夠的渠道背景，“因為這是PTC中國走向市場的最重要的策略”，除此之外，能夠擁有云計算方面的背景，也將是一項重要指標?！按蟾旁?個月內(nèi)，你就可以看到這樣一位中國本土的領(lǐng)導人了。”Kerry Grimes微笑著默認選擇已經(jīng)進入到了最后階段。很顯然，具有這樣背景的中國本土管理者，不僅能夠最大程度地領(lǐng)會來自PTC和Kerry Grimes所制定的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，而且有能力將其徹底執(zhí)行。endprint