1元獲客月流水4000萬！揭秘抓娃娃機(jī)這門暴利生意，背后到底誰在操控？

善緣街0號(hào)

最近，娃娃機(jī)火了，商場(chǎng)、影院、街頭隨處可見。

過去只在電玩城中充當(dāng)「小配角」的娃娃機(jī)，現(xiàn)已開始獨(dú)立門戶。而娃娃機(jī)的玩家們動(dòng)輒花費(fèi)數(shù)百元，也很難抓到一只。那種眼看就要成功卻掉下去的感覺實(shí)在令人咬牙切齒，很多人因此不斷投幣，結(jié)果幾乎都是越輸越多。

很多玩家認(rèn)為是爪子抓力不夠，或技術(shù)不精，其實(shí)，這是商家人工設(shè)定的程序。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，設(shè)置娃娃機(jī)內(nèi)部程序需要拿捏一個(gè)度，太難沒人繼續(xù)玩，太簡單則會(huì)賺不到錢，甚至虧錢。購買機(jī)器后，還會(huì)教商家怎么設(shè)置。

到底是怎么回事，今天慢慢解析。

揭秘抓娃娃機(jī)真相：抓不到不是你的錯(cuò)

不要再責(zé)怪自己了，因?yàn)樽ゲ坏酵尥薏皇悄愕腻e(cuò)。商家在抓娃娃機(jī)器上都設(shè)置了程序，不知道這些神秘「機(jī)關(guān)」的玩家是很難抓到娃娃的。

抓力設(shè)置：一臺(tái)娃娃機(jī)可以通過調(diào)整電壓，控制抓手力度。一般有強(qiáng)抓力和弱抓力兩種設(shè)置，如果是弱抓力的話，差不多50次能中一個(gè)，最低200次中一個(gè)。

抓取過程：抓娃娃機(jī)主要由抓起娃娃、運(yùn)送娃娃兩個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成。這兩段抓力可以分段設(shè)置。如設(shè)定強(qiáng)抓力為2秒時(shí)，則抓到娃娃2秒后轉(zhuǎn)為弱抓力使娃娃松動(dòng)脫落。

強(qiáng)抓頻率：除了強(qiáng)爪、弱爪，還有各種時(shí)間的先強(qiáng)后弱，而娃娃機(jī)可設(shè)置強(qiáng)抓力出現(xiàn)的頻率。例如，設(shè)置好每游戲5次便有1次強(qiáng)抓力出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，當(dāng)強(qiáng)抓力出現(xiàn)時(shí)，此爪子有足夠的力道抓取物品，使顧客抓到娃娃。其余次皆為先以強(qiáng)力抓取娃娃后，經(jīng)設(shè)定的秒數(shù)后轉(zhuǎn)為弱抓力，使娃娃在半空中不知不覺掉落，引起顧客連續(xù)投幣再次玩游戲的欲望。

而這樣的設(shè)置讓抓娃娃機(jī)成為一門暴利生意。

目前，北京的娃娃機(jī)大多采用移動(dòng)支付方式，簡單方便，容易操作。一個(gè)娃娃機(jī)的游戲幣價(jià)值大概是2元/個(gè)，一次掃碼10元，連續(xù)5次抓取機(jī)會(huì)，也就是5個(gè)游戲幣，有的還會(huì)贈(zèng)送1個(gè)。

設(shè)定娃娃成本為8塊錢，如果商家把目標(biāo)利潤設(shè)置為一倍（此處只是假設(shè)，老板都很貪婪的），那么抓娃娃機(jī)的概率便會(huì)設(shè)置為平均抓8次可以抓到一個(gè)娃娃。

但是事實(shí)是，大部分抓取程序都會(huì)設(shè)定在50-200次之間的概率才能抓到一次。不過如果太難了很容易影響用戶繼續(xù)抓下去，所以這個(gè)時(shí)候，后臺(tái)會(huì)自動(dòng)調(diào)整程序。

假設(shè)按照50次概率，2元一個(gè)幣來算，平均花費(fèi)100塊錢你才能抓到一只娃娃，除掉8元娃娃成本，一只娃娃凈利潤依然可以做到92元，你說是不是暴利呢？

內(nèi)業(yè)人士表示，一般只要整體選址不出問題，一臺(tái)機(jī)器一般2-5個(gè)月收回成本是完全可以做到的，目前90%的商家都可以做到。如果是5臺(tái)機(jī)器，除去每月機(jī)器費(fèi)、場(chǎng)租費(fèi)、折舊費(fèi)、維修費(fèi)、電費(fèi)等的成本20000左右，從行業(yè)整體狀況來看每月盈利在5000-6000利潤之間是完全可以實(shí)現(xiàn)的。

這門回本時(shí)間短坪效高，月收入秒殺白領(lǐng)，在家坐著就能收錢的暴利生意，有沒有讓你羨慕嫉妒恨呢。但是，先別著急，這背后最大的贏家恐怕另有其人。

最大贏家：制造娃娃機(jī)器的廠商

不知道有沒有人注意到這個(gè)生意背后其實(shí)還有另外的贏家，不是娃娃商家，而是那些神秘的制造娃娃機(jī)器的廠商。

有近十年歷史的老牌娛樂機(jī)器廠商星奈吉表示，從2013年開始，自己公司抓娃娃機(jī)出貨量幾乎每年都要上漲50%；國內(nèi)另一家老牌游藝機(jī)制造企業(yè)展暉動(dòng)漫科技有限公司也表示，娃娃機(jī)無論是從出貨量絕對(duì)值，還是其在各類游藝設(shè)施中所占比例，都在顯著上升。

上述星奈吉人士稱，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，「甚至原來生產(chǎn)涉賭設(shè)備的企業(yè)在政策監(jiān)管趨緊和娃娃機(jī)市場(chǎng)繁榮的吸引下，也開始轉(zhuǎn)型生產(chǎn)娃娃機(jī)」。

「根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，過去幾年每年都有二、三十萬臺(tái)的增長，目前全國的抓娃娃機(jī)總量已經(jīng)超過130萬臺(tái)?！挂晃粯I(yè)內(nèi)人士稱。

這些廠商有兩種經(jīng)營模式：一種是直接賣機(jī)器；第二種加盟模式，把機(jī)器以出租的方式租給當(dāng)?shù)厝私?jīng)營，然后利潤分成。

這本身就是一門賺錢的生意，畢竟有時(shí)候送水才能卡住生意的命門。也許它只拿最小頭，但由于它是機(jī)器終端制造商，當(dāng)機(jī)器成本到批量后是極低的，而它可以大批量分發(fā)加盟，假設(shè)它最終做到有10000個(gè)加盟商，它的流水利潤是非?？捎^的，如果3-5月收回機(jī)器制造成本，接下來都是盈利空間。

所以，這些機(jī)器廠商恐怕才是背后最大的贏家。

抓娃娃機(jī)暴利心理學(xué)：人性貪婪與上癮

今年已年過五十的市民周先生平時(shí)生活節(jié)儉，「逛街連礦泉水都舍不得買」。不過，自從他嘗試過夾娃娃機(jī)后，每次消費(fèi)都高達(dá)幾十元。

娃娃機(jī)發(fā)燒友周柔倩也回憶，「上個(gè)月，花了200元就夾了一個(gè)。」她坦言，抓娃娃有點(diǎn)上癮，「看到娃娃機(jī)就想試一試，沒準(zhǔn)就夾到了呢？」

隨機(jī)采訪中，唐女士向記者吐槽到，原本只帶著女兒來逛商場(chǎng)，結(jié)果女兒看中了娃娃機(jī)里的小豬佩奇，「反復(fù)嘗試多次，硬是花了一百塊才夾到?！?/p>

明明都知道了它的「機(jī)關(guān)」，也知道了它的暴利，可是我們這些玩家為什么還是控制不住自己？背后到底是誰在操控？

首先，這個(gè)游戲的設(shè)計(jì)深黯人性。

這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)典型滿足女性、兒童需求的產(chǎn)品，這兩大類人群都是非理性消費(fèi)人群，容易因?yàn)槟硞€(gè)視覺上的娃娃需求而去使用這個(gè)產(chǎn)品。

再設(shè)想一下一個(gè)典型的使用場(chǎng)景，在購物中心逛街以一家三口和情侶居多，小朋友想要一個(gè)娃娃，父親這個(gè)時(shí)候很容易去為他抓一個(gè)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是顯示父親特質(zhì)的絕佳機(jī)會(huì)。

情侶逛街同樣如此。由于這類娃娃公仔在女性用戶群中非常受歡迎，男性一定會(huì)有很大動(dòng)機(jī)去抓取娃娃。所以抓娃娃機(jī)絕大部分的付費(fèi)人群在男性。

其次，這是一個(gè)典型的以小博大的游戲。

與買彩票相比，抓娃娃機(jī)畢竟是看起來有技術(shù)含量的一件事情，所以，他既融合了彩票以小博大心理，又在一定程度上告訴你，只要技術(shù)好你就容易抓到，在可得性與可控性上更強(qiáng)。所以，你花1塊錢是有可能抓到賣價(jià)10-20塊的公仔的。

通過巧妙地游戲設(shè)計(jì)方式，這讓抓娃娃機(jī)成了一個(gè)兼具娛樂，又兼具技術(shù)炫耀性產(chǎn)品，還在一定程度上能帶有「賭博」才能獲得的快感，是不是特別像我們小時(shí)候在游戲廳玩的老虎機(jī)？

為什么突然火了，難道它沒有「軟肋」么？

是誰重新點(diǎn)燃了這款已經(jīng)有幾十年歷史的線下游戲，讓它再次成為這一代年輕人的新寵？除了抓娃娃本身的魅力，多個(gè)商業(yè)領(lǐng)域過去十年的變革，成為抓娃娃機(jī)走紅的共同推手。

新興的商業(yè)綜合體對(duì)于抓娃娃機(jī)這類輕便省時(shí)的線下娛樂消費(fèi)方式有著強(qiáng)烈的需求。

過去十年中，中國的主流零售業(yè)態(tài)，從其1.0時(shí)代的單一零售，2.0時(shí)代的組合形式，進(jìn)化到了3.0時(shí)代的商業(yè)綜合體。商業(yè)綜合體定位于休閑、購物一體化，除了標(biāo)配的影院、超市、書店，有些甚至還設(shè)置了冰場(chǎng)等游樂項(xiàng)目吸引年輕人，抓娃娃機(jī)的進(jìn)入可以說再自然不過。

另外，第三方支付服務(wù)的日漸成熟，為抓娃娃機(jī)以移動(dòng)支付代替硬幣兌換，降低巨額硬幣運(yùn)營造成的成本提供了可能。

但是，抓娃娃機(jī)也有它的「軟肋」。傳統(tǒng)的抓娃娃機(jī)生產(chǎn)廠商以及游戲廳經(jīng)營者一直在強(qiáng)調(diào)的是，這個(gè)小生意在實(shí)現(xiàn)規(guī)?；牡缆飞嫌龅搅穗y題。

因?yàn)樵谕尥迿C(jī)的運(yùn)營中，最繁重的工作量來自定期添加玩偶和取回硬幣。移動(dòng)支付雖在一定程度上降低了人工取出硬幣的工作量，但由于抓娃娃的成功概率是不確定的，因此娃娃的補(bǔ)貨量和節(jié)奏都不能確定。

而抓住這個(gè)「bug」的創(chuàng)業(yè)人士表示，他們已經(jīng)決定投入智能娃娃機(jī)的研發(fā)生產(chǎn)，目前已經(jīng)迭代到第四代產(chǎn)品了。看來各路玩家以后有機(jī)會(huì)玩上智能娃娃機(jī)了。