第一次開(kāi)店就賠了100萬(wàn)，她不得不40歲再去擺攤，結(jié)果一舉締造出120億的珠穆朗瑪

關(guān)丹丹

高級(jí)工程師出身的她，首次創(chuàng)業(yè)就人仰馬翻，此后3次入藏，一舉締造出了120億的制藥王國(guó)。她就是奇正藏藥的創(chuàng)始人雷菊芳。

1953年1月， 雷菊芳出生于甘肅臨洮一個(gè)農(nóng)民家庭。臨洮是黃河上游古文化發(fā)祥地之一，在5000年的歷史長(zhǎng)河中，孕育出馬家窯文化、寺洼文化、辛店文化等璀璨的中華文明。

受此影響，雷菊芳從小就愛(ài)看書(shū)。不過(guò)，與一般女孩子不同，她從小就想做“花木蘭”，6歲癡迷《孫子兵法》，一心想當(dāng)一名女兵。

不過(guò)，隨后趕上文革，當(dāng)兵的夢(mèng)想就此破滅。

好在家里成分好，1973年9月，雷菊芳被推薦到西安交大物理專業(yè)學(xué)習(xí)。

雖說(shuō)沾了政治的光，基礎(chǔ)不那么扎實(shí)，可大學(xué)4年，雷菊芳異?？量蹋?jīng)常是白天跟著老師做實(shí)驗(yàn)，夜里熬夜看“相對(duì)論”，“做夢(mèng)都是滿腦子的光電效應(yīng)方程”。

大學(xué)畢業(yè)后，雷菊芳分配到了中科院蘭州物理研究所。當(dāng)時(shí)，趕上國(guó)家7611工程，也就是重離子加速器，所里主要負(fù)責(zé)“真空室表面潔凈處理”，課題組正好缺一個(gè)跑跑顛顛的，于是就喊上了雷菊芳。

要知道，當(dāng)時(shí)的真空室表面潔凈處理可屬于高、精、尖技術(shù)，遭受西方層層封鎖。所里一位專家試圖從西方帶回個(gè)技術(shù)樣品，結(jié)果被扣在海關(guān)，最后只帶回一張說(shuō)明書(shū)。

大伙都覺(jué)得沒(méi)戲，“候補(bǔ)隊(duì)員”雷菊芳卻入了迷，她照著說(shuō)明書(shū)滕寫了一份，開(kāi)始半夜三更搞起試驗(yàn)來(lái)，“白天怕大伙笑話”。

正是靠著一股不服輸?shù)木?，一年后?977年9月，雷菊芳真就搞出了樣品，引起了所里巨大的轟動(dòng)，最后中科院一次性獎(jiǎng)勵(lì)雷菊芳獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)塊。要知道，當(dāng)時(shí)她的每月工資也就25塊。同時(shí)，破例給她配了兩個(gè)實(shí)驗(yàn)室和一個(gè)實(shí)驗(yàn)工廠，并允許到全國(guó)各個(gè)企業(yè)考察學(xué)習(xí)。

此后10年間，雷菊芳就從助理工程師蛻變?yōu)楦呒?jí)工程師。

1987年，國(guó)家提倡科技人員走出象牙塔，“走向國(guó)民經(jīng)濟(jì)主戰(zhàn)場(chǎng)”，雷菊芳就第一個(gè)跨出研究所的大門，緊隨身后的還有所里的四名同事。“有錢出錢，有力出力”，當(dāng)年12月，匯友科技橫空出世。

半年后，雷菊芳研制出一款除銹膏。那是一種金屬防腐劑，可廣泛應(yīng)用于鍋爐、鋼鐵、化工、煤礦等30多個(gè)行業(yè)，具有巨大的商業(yè)價(jià)值，雷菊芳也籍此獲得國(guó)家重點(diǎn)產(chǎn)品獎(jiǎng)。

很多公司一聽(tīng)就瘋了，雷菊芬前腳還在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上拿獎(jiǎng)，后腳辦公室的電話就響個(gè)不停，“全是訂貨的”，那半年，四個(gè)同事每天都要忙活到凌晨2點(diǎn)半。

此后短短2年，雷菊芳就賺到了人生當(dāng)中第一個(gè)100萬(wàn)。

“人人有份”，雷菊芳想法很簡(jiǎn)單，她把股權(quán)按照5個(gè)人平分，“每人20%”?？晒蓹?quán)就是話語(yǔ)權(quán)，股權(quán)一平分，身為董事長(zhǎng)的雷菊芳可就說(shuō)了不算了。

1991年，雷菊芳提議新再上幾個(gè)項(xiàng)目，“不能把雞蛋放在一個(gè)籃子里”，不過(guò)，另外4個(gè)股東死活不同意，“賺到的才是財(cái)富。”雷菊芳不同意，就干脆就來(lái)個(gè)套現(xiàn)走人。

“五分之四的股東都撤資，最后公司還賠了100萬(wàn)”?！笆艽舜驌簦拙辗家膊〉沽?。萬(wàn)般無(wú)奈，她不得不返回老家臨洮，在佛教中尋求心靈上的慰藉。

1991年秋天，外甥因意外摔倒，胳膊骨折。話說(shuō)傷筋動(dòng)骨一百天，可4個(gè)月過(guò)去了，胳膊還未見(jiàn)好。

1992年2月，菩薩心腸的雷菊芳開(kāi)始四處打聽(tīng)治療骨傷的偏方。當(dāng)聽(tīng)說(shuō)西藏有種特效藥，39歲的雷菊芳按耐不住了，“死馬當(dāng)做活馬醫(yī)”，她瞞著家人，連夜坐上從蘭州開(kāi)往西藏的火車，一路顛簸到了拉薩。

最后，在布達(dá)拉宮東南角的一家診所里，雷菊芳找到了傳說(shuō)中的黑色藥膏，那是用十幾味草藥制成的外敷膏藥。

沒(méi)有想到，半個(gè)月后，外甥的骨傷真就好了。雷菊芳就此對(duì)藏藥刮目相看，“外甥看了5家醫(yī)院，花了2000多元都不見(jiàn)好，而貼了10塊錢一副的藏藥膏，半個(gè)月就見(jiàn)效?！?/p>

兩個(gè)月后，雷菊芳二次入藏，她決心揭開(kāi)藏藥的神秘面紗。一路看到佛教信徒一絲不茍磕長(zhǎng)頭，雷菊芳更加相信藏藥有其神奇之處。此后三個(gè)月，她跟著藏醫(yī)相繼走訪阿里、那曲、山南等10多個(gè)縣城?！袄Я耍妥∧撩竦膸づ?；餓了，就吃糌粑，喝奶茶?！?/p>

當(dāng)?shù)氐牟蒯t(yī)隨身都要背著一個(gè)藥箱?？蓜e小看這藥箱，跌打損傷、風(fēng)濕疼痛，擦的、貼的、熱敷的、藥浴的應(yīng)有盡有，“一個(gè)地方一個(gè)療法”。

在那曲，一位30多歲的藏民在攆羊的過(guò)程中肌肉拉傷，藏醫(yī)從藥箱中拿出小藥貼一貼，結(jié)果第二天這位藏民就跑著去追趕羊群了。

“祖?zhèn)髅胤饺绾蝹鞒?？”藏醫(yī)回答，“口口相傳”。

“這么好的藥為什么不往外賣？”，“藥膏都是用新鮮藥材配制，保證藥性最強(qiáng)，同時(shí)保存時(shí)間太短，運(yùn)到藏區(qū)外藥材早就爛了“。“要想藥材不腐爛，只能將其晾干，可又降低了藥性?！?/p>

“能否用技術(shù)對(duì)藏藥進(jìn)行改進(jìn)，讓藏藥傳承到祖國(guó)各地？”當(dāng)年7月，雷菊芳拿上一副糊狀黑色藥膏回到了蘭州。

靠什么改進(jìn)？雷菊芳第一反應(yīng)是自己的老本行，“真空冷凍干燥技術(shù)是保持動(dòng)植物新鮮而又不腐爛的最好辦法?！?/p>

此后一個(gè)月，雷菊芳運(yùn)用現(xiàn)代透皮吸收技術(shù)、真空凍干技術(shù)對(duì)膏藥進(jìn)行處理，再將凍干后的藥粉裝入藥墊，“保質(zhì)期可達(dá)3年，便于攜帶”。

后經(jīng)蘭州骨科醫(yī)院化驗(yàn)，結(jié)果證明，無(wú)論從原料、工藝、劑型，還是療效，都優(yōu)于原來(lái)的藥物。

雷菊芳信心大增，1993年7月，她重整旗鼓在甘肅成立了奇正藥業(yè)?！胺矐?zhàn)，以奇勝，以正合。奇正之術(shù)，不竭于江河，”雷菊芳最欣賞《孫子兵法》這句話。

有了前車之鑒的雷菊芳，這回將語(yǔ)權(quán)牢牢掌握在自己手里。

1993年底，“活血化瘀，消腫止痛”的奇正消炎貼問(wèn)世，“挫傷、扭傷、跌打疼痛、風(fēng)濕痛，一貼見(jiàn)效”。

產(chǎn)品出來(lái)了，怎么銷售呢？打廣告？缺少資金。發(fā)展代理？雷菊芳是個(gè)外行。

逼得沒(méi)有辦法，雷菊芳只好自己裝了一背包的藥，一家藥店一家藥店推銷?？伤幍暌粏?wèn)價(jià)錢，立馬把她推了出去，“6塊錢一貼，比一般的高出50%，以為你是誰(shuí)！”

“降價(jià)吧！”員工勸她，不過(guò)被雷菊芳斷然否決，“貴和便宜不在價(jià)格，而在于它的效用，更何況我們的收益主要用來(lái)研發(fā)，這樣才能生產(chǎn)更好的藥品?！?/p>

“好藥不能等！”既然藥店不要，雷菊芳就決定到大街白送。她在張掖路支個(gè)攤，過(guò)往行人人手一貼，雷菊芳足足送了3個(gè)月。

1994年9月，適逢八一男籃在蘭州集訓(xùn)，雷菊芳找打男籃的隊(duì)醫(yī)。也巧了，那隊(duì)醫(yī)是個(gè)援藏干部，在林芝待過(guò)2年，對(duì)藏藥相當(dāng)認(rèn)可，“一聞味道，就知道是消炎止痛的好藥”。

當(dāng)時(shí)，有位隊(duì)員肌肉拉傷，打了兩針?lè)忾]還是疼得滿頭冒汗。抱著試試看的態(tài)度，他頭天晚上貼了一副奇正藥膏，結(jié)果第二天一大早疼痛已經(jīng)減輕了很多，當(dāng)天下午就可以訓(xùn)練了?！疤窳恕?，隊(duì)醫(yī)一口氣買了10箱，“以后跌打損傷就用奇正了”。

男籃一開(kāi)頭，乒乓球、女排、體操隊(duì)接踵而來(lái)。自此，雷菊芳每個(gè)月都要到北京崇文區(qū)的國(guó)家體育訓(xùn)練中心住四五天，“和隊(duì)醫(yī)見(jiàn)面，探討療效改進(jìn)意見(jiàn)”。

2年后的1996年，奇正消炎貼被國(guó)家體委訓(xùn)練局指定為“國(guó)家運(yùn)動(dòng)員專用產(chǎn)品”。

“中國(guó)男籃運(yùn)動(dòng)員人手一張神奇的藥膏，”英國(guó)一家電視臺(tái)在當(dāng)年的亞洲錦標(biāo)賽上第一次注意到了此事。此后，我國(guó)數(shù)十家媒體爭(zhēng)相跟蹤報(bào)道。于是，奇正藏藥一下子就火了。一個(gè)星期后，工廠門口來(lái)了2000多位患者，“不得不出動(dòng)警察維持秩序?！?/p>

200多家經(jīng)銷商自然也蜂擁而來(lái)，但是，工廠根本來(lái)不及生產(chǎn)，導(dǎo)致3個(gè)月之內(nèi)斷了4次藥。那段時(shí)間，雷菊芳天天就在生產(chǎn)線忙乎，“200位工人3班倒，24小時(shí)不間斷生產(chǎn)?！?/p>

此后，雷菊芳乘勝追擊，將主要的精力放在產(chǎn)品、包裝、銷售三個(gè)方面。

第一、打造最強(qiáng)藏藥研究所

1998年，國(guó)家組織民營(yíng)企業(yè)赴藏考察投資項(xiàng)目，雷菊芳第三次入藏，不過(guò)這次不是找藥，而是探藥，“西藏藥材多達(dá)3000多種，要是能把這些藥材都利用起來(lái)，豈不是造福更多百姓？”于是，雷菊芳決定在拉薩建藏藥研究所。

可話又說(shuō)回來(lái)，研究所可不是說(shuō)開(kāi)就開(kāi)的，沒(méi)專家什么干不成。為此，雷菊芳專門拜訪了藏醫(yī)學(xué)泰斗強(qiáng)巴赤烈，“請(qǐng)您當(dāng)所長(zhǎng)”，不過(guò)強(qiáng)老爺子也是個(gè)難纏的主，“做藥，忙著呢”，眼皮都不抬一下。

45歲的雷菊芳急了，她不顧高原反應(yīng)，一口氣翻了3座大山，在海拔3500米的雪域高原上采回200多種藥材，送到老爺子面前，“這回，您做藥的藥材夠了吧？”

心誠(chéng)則靈，1998年11月，強(qiáng)老爺子走馬上任。此后，雷菊芳一口氣從甘肅、青海請(qǐng)來(lái)20多位藏醫(yī)，“打造中國(guó)最強(qiáng)的藏藥研究所”。

研究所可不是浪得虛名，光2000年，就相繼推出健脾和胃的潔白丸、清熱解毒的二十五味松石丸、調(diào)理婦科的藏紅花等15個(gè)品種。

第二、提升包裝品位

這時(shí)候，雷菊芳決定對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行一次大改觀，進(jìn)一步彰顯藏文化，“藏紅和藏黃作底，唐卡為邊，藏學(xué)始祖宇妥元丹貢布的頭像位居中央”。

第三、營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)“鳥(niǎo)槍換炮”

1998年，雷菊芳在蘭州、拉薩等地招募了500名藏族員工，每天砸1萬(wàn)多塊，請(qǐng)來(lái)15位營(yíng)銷專家輪流給員工講課，“封鎖培訓(xùn)3個(gè)月”。

此后，這支精銳之師，開(kāi)始沖向全國(guó)30多個(gè)省市的各大藥店、醫(yī)院。好不好療效了說(shuō)了算，最后80% 的客戶選擇了追加訂單。

1999年，奇正藏藥收入一舉超過(guò)2個(gè)億，奇正消炎貼摘取了中國(guó)外敷帖劑市場(chǎng)第一的桂冠，奇正藥業(yè)也在蘭州、拉薩擁有了2家生產(chǎn)基地。

“奇正是甘肅的企業(yè)，應(yīng)該為甘肅做點(diǎn)事”，2003年第三家工廠動(dòng)工時(shí)，雷菊芳選擇了榆中。榆中可是國(guó)家級(jí)貧困縣，財(cái)務(wù)總監(jiān)給雷菊芳算了一筆賬，“一年要投600萬(wàn)，產(chǎn)出可是遙遙無(wú)期”。不過(guò)，雷菊芳卻扔下一句“人在做，天在看”。

工廠建成后，一舉解決了當(dāng)?shù)?000多號(hào)員工的就業(yè)問(wèn)題。不過(guò)，榆中人民也純樸，“喝水不忘挖井人”，全體員工自動(dòng)加班，沒(méi)日沒(méi)夜生產(chǎn)，2年后，該工廠一舉實(shí)行盈利1000萬(wàn)。5年過(guò)后的2008年，僅奇正消炎貼一款藥膏就賣出去1個(gè)億。

2009年8月，深交所銅鑼“咣”的一聲巨響，雷菊芳帶領(lǐng)奇正集團(tuán)成功登陸資本市場(chǎng)。

上市后，業(yè)績(jī)壓力增大了，此時(shí)的雷菊芳一心想著如何擴(kuò)大規(guī)模，研發(fā)新藥。2010年2月，西藏一位專家研制出了一款以雪蓮為主材的藥，“治療燙傷，效果非常好?！?/p>

沒(méi)有想到的是，雷菊芳果斷拒絕了，“雪蓮本身就是瀕危的物種，長(zhǎng)在海拔四五千米的地方，拔一顆少一顆”，“大規(guī)模生產(chǎn)，必然會(huì)造成對(duì)雪蓮需求的激增，而當(dāng)?shù)厝艘坏┋偪癫杉芸焓澜缟弦欢溲┥徎ǘ疾粫?huì)再有了”。

“藥廠的藥材會(huì)不會(huì)也有枯竭的一天？”一想到這里，雷菊芳就開(kāi)始夜夜失眠。2011年，她干脆孤身一人，深入雅魯藏布大峽谷考察，“必須建立奇正藏藥保護(hù)區(qū)”。

此后，雷菊芳先后在南伊溝、林芝米瑞鄉(xiāng)建立了藥材研究基地。一年以后，藏丹參、獨(dú)一味、黃精等20多種珍貴藥材，在海拔3500米的雪域高原上，綻放出美麗的花朵。

到了2013年，奇正已有各類研究基地10萬(wàn)余畝，藏藥材保護(hù)基地3090畝，研究、保護(hù)、繁育藏藥材共計(jì)31種，“雖然藥材基地不會(huì)一下子帶來(lái)商業(yè)利潤(rùn)，但只要使藏藥不受破壞，怎么都值?！?/p>

2013年，已是61歲的雷菊芳與時(shí)俱進(jìn)，利用微信、微博等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具，推出了“疼痛管家”平臺(tái)，“把有同樣疼痛癥狀或者相同年齡的人集中起來(lái)，形成一個(gè)社群，開(kāi)展快速的專家咨詢”。

2014年，奇正銷售額達(dá)9.5億，其產(chǎn)品院遠(yuǎn)銷20多個(gè)國(guó)家，雷菊芬的身價(jià)直逼120億。這位身處中國(guó)經(jīng)濟(jì)低谷地域的女企業(yè)家，卻走上了財(cái)富的珠穆朗瑪。

不過(guò)，雷菊芳卻始終身著樸素的灰白色襯衣，合腳的布鞋，灰白的頭發(fā)隨意挽在腦后，她從不施脂粉，“我很享受‘鄰家大嬸‘的稱號(hào)”。