高級(jí)銷(xiāo)售重“買(mǎi)點(diǎn)”

劉顯才+陳凱鋒

“賣(mài)點(diǎn)”這個(gè)詞我們經(jīng)常聽(tīng)，而“買(mǎi)點(diǎn)”，就聽(tīng)得比較少了?！百u(mài)點(diǎn)”是我們有什么優(yōu)點(diǎn)，“買(mǎi)點(diǎn)”是客戶看中了我們的哪一點(diǎn)或哪幾點(diǎn)。

對(duì)于一個(gè)樓盤(pán)，“賣(mài)點(diǎn)”可能有幾十個(gè)上百個(gè)；“買(mǎi)點(diǎn)”，對(duì)于一個(gè)客戶來(lái)講，可能就只有兩三點(diǎn)，甚至只有一點(diǎn)。比如，客戶只看中戶型，或者只看中配套設(shè)施，又或者只看中地段，其他的都不管。而且，不同客戶的“買(mǎi)點(diǎn)”也不一樣。

初級(jí)置業(yè)顧問(wèn)熟背了銷(xiāo)售說(shuō)辭，能夠非常流利地跟客戶介紹好長(zhǎng)時(shí)間，但最后客戶會(huì)說(shuō)：“謝謝你，介紹得非常詳細(xì)，有名片嗎？我們先考慮考慮，有需要給你打電話?！备呒?jí)置業(yè)顧問(wèn)，確切地說(shuō)，是進(jìn)入了“靠技術(shù)賣(mài)房子”的置業(yè)顧問(wèn)，不一定向客戶介紹得特別多，卻能說(shuō)到客戶的心坎兒里，一擊即中。這就好比兩種槍：一種是裝霰彈的鳥(niǎo)槍，幾十粒彈珠裝進(jìn)槍膛一同射出，結(jié)果獵物可能只是受傷，沒(méi)有死，繼而逃脫；另一種是狙擊槍，雖然只有一發(fā)子彈，但能夠正中要害，一擊斃命！

（珠珠摘自《大賣(mài)》中信出版社）