汶川車厘子一體化分銷渠道及改進建議

劉天愚++魯婭珺

摘 要：汶川目前已經(jīng)成為我國高質(zhì)量車厘子種植生產(chǎn)基地之一，隨著車厘子產(chǎn)量逐年上升，當季車厘子鮮果分銷成為汶川縣特色水果發(fā)展的重要課題。為此，首先從學習與總結(jié)的角度論述了汶川目前階段在車厘子分銷渠道方面的創(chuàng)新措施，接著指出分銷過程中存在的問題，最后提出改進建議。

關(guān)鍵詞：汶川；車厘子；分銷

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.14.022

0 引言

每年五六月份，汶川車厘子大批量上市，但由于分銷渠道的不健全，導致車厘子在本地市場大量滯銷，最終形成浪費，造成巨大的經(jīng)濟損失。預計未來幾年車厘子產(chǎn)量依然將呈現(xiàn)增長模式，因此對汶川車厘子銷售方式的探索與改進迫在眉睫。經(jīng)過多年的摸索和經(jīng)驗的積累，汶川已建成較為成熟的一體化分銷渠道，現(xiàn)階段汶川主要采用了本地市場直接銷售、開展原生態(tài)旅游、對外銷售和網(wǎng)絡(luò)預售這四種分銷策略。政府根據(jù)實際產(chǎn)量及具體情況來靈活運用策略，既穩(wěn)定本地市場的車厘子價格，保證在外地市場的競爭力，又滿足了本地市場的需求，讓當?shù)厝讼硎芪锩纼r廉的產(chǎn)品，進而實現(xiàn)本地市場和對外市場的雙贏。

1 汶川車厘子一體化分銷渠道

分銷渠道，通常指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)能順利的經(jīng)由市場交換，轉(zhuǎn)移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品只有通過一定的分銷渠道，才能在適當?shù)臅r間、地點，以適當?shù)膬r格和方式供應給消費者或者用戶，從而克服生產(chǎn)者與消費者之間的矛盾，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標。

1.1 當?shù)厥袌鲋苯愉N售

汶川車厘子的品質(zhì)在全國范圍內(nèi)都是首屈一指的，在市場上廣受消費者的歡迎和追捧。每年五到六月份大量未經(jīng)加工的、原生態(tài)的汶川車厘子經(jīng)簡單的保鮮處理后就會直接進入各級水果市場，這些未經(jīng)加工的、原生態(tài)汶川車厘子其口感和營養(yǎng)價值都是最優(yōu)的，是原汁原味的車厘子產(chǎn)品。

每年五月到六月是汶川一年四季最熱鬧的時節(jié)，大街小巷都是售賣車厘子的農(nóng)戶，更多的是慕名前來購買車厘子的游客和商販，整個汶川縣城將會成為人和車厘子交織的海洋，很多消費者為了能吃上正宗的汶川車厘子而親身前往汶川，大量的車厘子在汶川縣城以零售的方式銷售到消費者手中，因為這種方式省去了很多經(jīng)銷商的增值環(huán)節(jié)，因此銷售價格往往是最低的。所以在汶川當?shù)厥袌鲋苯咏灰祝瑢r(nóng)戶和消費者來說都是不錯的選擇，農(nóng)戶可以最快速的賣出產(chǎn)品，而消費者可以以最低的價格購買到滿意的產(chǎn)品。

1.2 開展原生態(tài)旅游

汶川縣位于阿壩藏族羌族自治州，是少數(shù)民族——羌族的一個聚居地，這里民風淳樸，民族文化氣息濃郁，當?shù)孛褡逄厣糜螛I(yè)發(fā)達，每年都會吸引大批游客前來。另一方面，汶川地處成都連接九寨溝、黃龍、若爾蓋草原等風景名勝的交通要道，是阿壩州的東大門。這兩個條件為汶川開展車厘子原生態(tài)旅游，以促進銷售奠定了堅實的基礎(chǔ)。每年汶川利用阿壩州特有的旅游資源和民族特色旅游吸引了大量的游客，不僅拉動了汶川的整體經(jīng)濟，更為汶川車厘子的銷售創(chuàng)造了巨大的市場空間。

汶川每年會定期舉辦古羌文化節(jié)暨紅櫻桃節(jié)吸引大批游客前往，促進汶川車厘子的銷售。這段時間汶川大部分地區(qū)都會結(jié)合當?shù)氐纳贁?shù)民族特色，開展原生態(tài)旅游，白天游客可以自己上樹挑選并采摘車厘子，晚上會有民族文化活動，以感受汶川當?shù)氐拿耧L民俗。游客除了可以圍繞篝火歡快的跳鍋莊、享受美味的烤全羊和雜酒，還可以吃著爽口的最新鮮的水果——車厘子，氣氛熱鬧非凡。

1.3 對外銷售

汶川車厘子成熟之際會有很多商販涌入汶川進行采購，以2009年汶川車厘子銷售情況為例，2009年汶川地區(qū)共銷售車厘子約123萬斤，銷售總收入約2460萬元。產(chǎn)品主要在成都市場銷售，其中汶川岷江紅櫻桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司收購約23萬斤，成都駟馬橋果品批發(fā)市場收購約30萬斤，成都家樂福公司收購約40萬斤，其他果品零售商收購約30萬斤。

以上分析可以看出以往汶川車厘子的對外銷售還是以四川本地為主，超過了總量的75%，而銷往外省的量是非常少的。不過最近幾年來看，隨著汶川車厘子產(chǎn)量的不斷擴大，加之四川其它地區(qū)的車厘子也不斷涌向市場，汶川車厘子在四川市場難以全部銷售，因此在汶川政府的積極促進下，汶川車厘子在北京、上海、廣州、重慶等城市已經(jīng)設(shè)立了營銷中心，每個中心聯(lián)絡(luò)當?shù)爻?，有生產(chǎn)基地每天通過空運的方式運輸紅櫻桃。一級產(chǎn)品走超市，二級產(chǎn)品走批發(fā)，中心工作人員上門聯(lián)系團購，確定團購數(shù)量后，傳真回成都基地，基地組織發(fā)運。這樣一來，使得汶川車厘子成功走向沿海發(fā)達城市，大大擴充了汶川車厘子的銷售量，同時也起到了穩(wěn)定價格的作用。

1.4 網(wǎng)絡(luò)預售

隨著網(wǎng)絡(luò)科技的快速發(fā)展，電子商務(wù)迅速崛起，成為當今社會最快捷、時髦的購物方式，開展電子商務(wù)也是當今企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。汶川車厘子作為行業(yè)內(nèi)的知名產(chǎn)品，開展電子商務(wù)也是大勢所趨。

但是車厘子開展電子商務(wù)同樣也收到了很多限制因素，例如車厘子產(chǎn)品本身的保鮮難度大，不可能長時間儲存，店家不可能永久儲存，隨時發(fā)貨。這些原因極大的限制了產(chǎn)品的銷售，尤其是網(wǎng)絡(luò)銷售。因此汶川車厘子的網(wǎng)絡(luò)預售模式，通過網(wǎng)絡(luò)提前訂貨，商家到貨后迅速發(fā)貨，大大的縮短了交換時間，很好的解決了長時間儲存而腐壞的問題。2012年通過淘寶的電商平臺銷售的汶川車厘子約50萬斤，并且隨著技術(shù)的成熟，不出意外的話這一數(shù)字將會每年刷新紀錄。

2 汶川車厘子在分銷過程中存在的部分問題與解決措施

經(jīng)過多年的摸索和經(jīng)驗的積累，汶川車厘子雖然早已形成了一套較為完整的分銷系統(tǒng)，即本地市場直接銷售、開展原生態(tài)旅游、對外銷售和網(wǎng)絡(luò)預售四種形式。但是這幾種分銷渠道仍然不夠成熟，其中依舊存在著許多問題，具體如下。

2.1 銷售市場混亂

當?shù)厥袌鲋苯愉N售的銷售主體主要是農(nóng)戶，沒有統(tǒng)一的規(guī)范，產(chǎn)品大量上市以后，容易造成市場混亂，包括交通混亂，價格混亂等。由于產(chǎn)品較多，當?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場容不下，農(nóng)戶只能沿街擺售，再加上大量的消費者摻雜其中，極易造成交通混亂。另一方面，農(nóng)戶為了獲得最大利潤的同時賣完產(chǎn)品，于是沒有嚴格的價格機制，完全根據(jù)市場自我調(diào)節(jié)，這樣極易造成果賤傷農(nóng)的現(xiàn)象，有時汶川車厘子在當?shù)厥袌錾弦悦拷锏陀?0元的價格銷售，與其它城市形成了鮮明的對比。

2.2 缺少固定供應商

汶川車厘子規(guī)?；N植以來，年產(chǎn)量年年增長，但是散戶種植居多的現(xiàn)象使得經(jīng)銷商沒有固定的供應商，因此，經(jīng)銷商只能到汶川當?shù)厥袌錾献孕胁少?，這種方式難以形成經(jīng)銷規(guī)模。這樣一來，市場上就出現(xiàn)了大量倒賣汶川車厘子的小商販，這些小商販為了獲得更大利益，擾亂了市場秩序，使得汶川車厘子市場價格在競爭中被不斷壓低；而且這種方式使得市場極為混亂，出現(xiàn)了大量的假冒商品，嚴重影響汶川車厘子的品牌影響力。

針對以上問題，特提出以下改進建議：

2.2.1 規(guī)范市場，建立農(nóng)村合作社

汶川政府應該積極規(guī)范市場，推進農(nóng)村合作社的建設(shè)工作，減少個體農(nóng)戶的數(shù)量。大力推進建立農(nóng)村車厘子合作社，不僅可以規(guī)范管理，統(tǒng)一組織，降低管理費用，而且在銷售和穩(wěn)定價格機制方面也會起到積極的推動作用。推進農(nóng)村車厘子合作社可以起到更好宣傳，統(tǒng)一的管理的作用，有利于更好的開展生態(tài)旅游工作，可以更好進行接待工作和民族文化活動的開展。農(nóng)村合作社可以增加消費者的信任度，便于與經(jīng)銷商直接簽訂購貨協(xié)議和上門取貨，大大減少了汶川車厘子對外銷售的時間和流程，有效避免了經(jīng)銷商在市場上采購過程中造成的損壞。促進汶川車厘子的銷售的同時還減少了政府的工作量。

2.2.2 政府牽頭，完善多級分銷制度

在目標市場上建立統(tǒng)一的果品批發(fā)商和經(jīng)銷商。由政府牽頭，結(jié)合企業(yè)和果農(nóng)力量成立分銷合作社，在各地各區(qū)域設(shè)立集散點，以合作社為單位，建立果品銷售隊伍，制定營銷組合、經(jīng)營預算、售后服務(wù)等一系列模式。在各地市場上設(shè)立多級分銷機構(gòu)，給零售商發(fā)放品牌證書，這樣以來不僅可以避免假冒商品的出現(xiàn)，而且有利于制定穩(wěn)定的市場價格。

3 結(jié)語

汶川作為災后重建的重要陣地，當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展與人民生活質(zhì)量的提升密切相關(guān)，而汶川水果作為當?shù)靥厣慕?jīng)濟作物，對拉動當?shù)亟?jīng)濟增長、實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型起到了至關(guān)重要的作用。當?shù)卣跋嚓P(guān)部門應重視水果合理產(chǎn)量的控制和分銷渠道的建設(shè)，解決產(chǎn)量過剩的問題，合理規(guī)劃水果種植，努力實現(xiàn)規(guī)模效應。以汶川車厘子為例的一體化分銷渠道，發(fā)揮了當?shù)靥厣麅?yōu)勢，解決了市場混亂和供應商不固定的問題，打造了汶川車厘子經(jīng)濟的全產(chǎn)業(yè)鏈，開辟了富有廣闊前景的車厘子市場。

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