如何抓住人心：特朗普忽悠能力大剖析

如何抓住人心：特朗普忽悠能力大剖析

特朗普剛參選時(shí)，根本不被看好，甚至有評(píng)論家認(rèn)為他去打NBA總決賽，也比贏得總統(tǒng)寶座更為可靠。結(jié)果特朗普一路狂飆，迅速崛起。他的最終勝選因素中，如何抓住大眾內(nèi)心，從而忽悠大眾、取得成功是至關(guān)重要的一點(diǎn)。

競(jìng)選時(shí)，美國(guó)媒體花了更多時(shí)間報(bào)道特朗普斷言希拉里創(chuàng)造了ISIS，而不是希拉里提出的擊敗ISIS的政策。前者是特朗普捏造的，后者是一件嚴(yán)肅的事。但特朗普知道人們只是想要獲得娛樂，他迎合人們的幻想

“自己人”與“外人”的門道

拂開競(jìng)選表面的熱鬧，我們來(lái)看看特朗普的競(jìng)選策略如何擊中了美國(guó)人的內(nèi)心。

首先，特朗普把涌入美國(guó)的移民稱為“外人”，自然而然，那些在美國(guó)土生土長(zhǎng)的絕大部分白人，以及中下層勞動(dòng)人士、工人階層就是“內(nèi)民”。這樣，提倡開放移民政策的民主黨總統(tǒng)候選人希拉里無(wú)形中就成了“外人幫手”。

然后，特朗普使“內(nèi)外有別”擴(kuò)大到道德領(lǐng)域。當(dāng)涉及恐怖活動(dòng)、偷盜、搶劫等犯罪行為時(shí)，這些壞事常常與外來(lái)移民聯(lián)系起來(lái)。于是“外人”圈子就被貼上了“壞人”標(biāo)簽，而“內(nèi)民”自然屬于“好人”了。另外，特朗普宣稱民主黨政府制定的貿(mào)易政策使美國(guó)制造業(yè)大量外遷，工作崗位流失，同時(shí)他們還提倡大量引進(jìn)移民，這既搶占了本就不多的工作崗位，又引起許多治安問題。這種宣傳再一次使民主黨蒙上了“壞人”陰影。

最后，特朗普打起了身份牌。特朗普是一個(gè)土生土長(zhǎng)的美國(guó)人，短短20年時(shí)間積累了數(shù)十億美元財(cái)富，一時(shí)之間成為美國(guó)人英雄情結(jié)的一種象征。各種場(chǎng)合下，他不斷以“我們”代稱美國(guó)人，以“他們”代稱外來(lái)移民。那么，提倡移民政策的精英階層也就成了“他們”那一幫。

于是，美國(guó)中下層白人、男性，以及工人階層紛紛支持特朗普，并且形成了一種觀念：我們是國(guó)內(nèi)原住民，都是好人，但是他們那些外來(lái)移民進(jìn)來(lái)，又搶工作又犯罪，致使整個(gè)美國(guó)不復(fù)昔日輝煌。

人類大腦對(duì)外來(lái)刺激是非常敏感的，要時(shí)刻警惕它是否有害，是否有損機(jī)體健康，這是生命長(zhǎng)期演化的結(jié)果。于是在人類潛意識(shí)里，就形成這樣一個(gè)工作機(jī)制：通常情況下，內(nèi)部組織往往把外來(lái)刺激假定為一種生存威脅，而一旦確定，內(nèi)部組織為了應(yīng)對(duì)威脅，常常會(huì)團(tuán)結(jié)起來(lái)，并在統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下有序應(yīng)對(duì)，保護(hù)自己。

當(dāng)美國(guó)普通民眾紛紛認(rèn)可特朗普時(shí)，就漸漸地團(tuán)結(jié)在他身邊。當(dāng)特朗普聚焦工作崗位，限制移民，并提出“使美國(guó)再次偉大”時(shí)，就引起了普通民眾的強(qiáng)烈共鳴，紛紛投票支持他，對(duì)希拉里和民主黨說“不”。

情感為先，即使是“弱智”也能取勝

自2016年美國(guó)總統(tǒng)競(jìng)選開始之時(shí)，美國(guó)選民就分裂成兩個(gè)群體，彼此持強(qiáng)烈的反對(duì)意見。一個(gè)群體是美國(guó)中下層白人、男性工人、福音派和右翼保守派，他們支持特朗普；另一群體是移民、少數(shù)族裔、婦女和左翼自由派知識(shí)分子，他們支持希拉里。兩個(gè)群體都聲稱，自己的觀點(diǎn)才具備高尚道德，才是普世標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該在全國(guó)推廣。

毫無(wú)疑問，這是美國(guó)政治上的兩極分化。當(dāng)站在不同立場(chǎng)時(shí)，這兩個(gè)群體所持的觀點(diǎn)又都是正確的，因?yàn)樗鼈兏饔刹煌牡赖聞?dòng)機(jī)驅(qū)使而成。那么這種情況下，一方如何贏得另一方的支持？一般人們認(rèn)為應(yīng)該靠辯論、邏輯推理證明自己觀點(diǎn)，同時(shí)駁斥、貶低，甚至有時(shí)還用羞辱對(duì)方的方式。但心理學(xué)研究表明，這種方式往往不靠譜，甚至可能會(huì)激化矛盾。

總統(tǒng)候選人發(fā)表大量演講、辯論，讓選民對(duì)其進(jìn)行計(jì)算推演，然后作出利益最大化的合理決定，這幾乎是不可能的。畢竟選民不是冷冰冰的機(jī)器，相反他們是活生生的人。選民的選擇通常是憑感覺的，首先是政黨及其政策給選民帶來(lái)怎樣的感受，然后是候選人給他們帶來(lái)怎樣的感受。選民一旦拿定主意，很難改變已有觀點(diǎn)。事實(shí)上這也是人們的共性。帶著這種主觀前提，人們主動(dòng)獲取信息，有時(shí)只是為了確認(rèn)自己的觀點(diǎn)，而與自己觀點(diǎn)相左的信息則往往會(huì)被忽略掉。

這種心理認(rèn)知過程被稱為“確認(rèn)偏差”。通過觀察大腦神經(jīng)影像，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)大腦皮層處理信息時(shí)，如果從己方群體的領(lǐng)袖身上獲得積極信息，會(huì)更活躍；而如果從對(duì)方群體的領(lǐng)袖身上看到負(fù)面信息，也會(huì)更活躍。這意味著人們喜歡聽到確認(rèn)自己觀點(diǎn)的信息，比如己方群體是“好人”，對(duì)方群體是“壞人”。

也就是說，選民更容易被情感所左右。特朗普在競(jìng)選中就擅長(zhǎng)利用情感力量，比如他曾憤怒地聲稱要?dú)⒘四莻€(gè)第五大道上（紐約曼哈頓中心地帶，代表美國(guó)精英）的某人，這種言語(yǔ)激起了選民的情感認(rèn)同，紛紛投票給他。類似的例子，在2000年和2004年總統(tǒng)競(jìng)選中也出現(xiàn)過，就是被稱為“弱智”的小布什連續(xù)贏得兩屆總統(tǒng)大選，靠的就是這種方法。

迎合民粹主義的崛起

在全球化浪潮下，美國(guó)向全世界輸出了文化、資本、價(jià)值觀，同時(shí)也從世界各地輸入了大量移民。調(diào)查顯示，目前美國(guó)共有移民5300多萬(wàn)，其中包括大約1100萬(wàn)非法移民。這個(gè)數(shù)量并不重要，最關(guān)鍵的是移民在文化、經(jīng)濟(jì)上，給本地人帶來(lái)的沖擊。有時(shí)沖擊過大，甚至影響了本地人的生存（如工作崗位被搶占），使之感覺到一種威脅。

在國(guó)際貿(mào)易中，發(fā)達(dá)國(guó)家的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)紛紛向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移。于是中國(guó)、墨西哥等國(guó)依靠簡(jiǎn)單勞動(dòng)的工人（如裝配）和美國(guó)的高技能人才（如設(shè)計(jì)）紛紛從中受益。而在美國(guó)本土，依靠簡(jiǎn)單勞動(dòng)的工人則失去了工作機(jī)會(huì)。

于是美國(guó)的平民階層就感覺到了生存威脅。心理學(xué)研究表明，當(dāng)人們感到威脅時(shí)，其政治觀點(diǎn)就會(huì)轉(zhuǎn)向右翼（保守、傳統(tǒng)）。另外，在競(jìng)選宣傳之下，一旦這些人認(rèn)為失業(yè)是由精英階層制定自由貿(mào)易政策所致，他們就會(huì)反叛自己國(guó)家的精英，而一旦平民政治領(lǐng)袖承諾解決失業(yè)問題，他們就會(huì)大力追隨。

特朗普反對(duì)開放移民，主張限制自由貿(mào)易。他曾站在底特律福特汽車工廠門口，威脅公司高管，聲稱膽敢把工廠搬遷至墨西哥，就對(duì)福特車加征進(jìn)口重稅。不論平民階層失業(yè)是否真由自由貿(mào)易政策造成，至少特朗普的言論和作為贏得了他們的認(rèn)同。特朗普就是典型的右翼保守派，他正好迎合民粹主義的崛起，收獲了選民的選票。

在初選的那些州里播放的競(jìng)選廣告里，特朗普站在一座摩天大樓里，腳下就是城市。他談?wù)撝谀鞲邕吘辰ㄩL(zhǎng)城、擴(kuò)建軍隊(duì)、增加就業(yè)機(jī)會(huì)并打擊恐怖主義。這種形象展現(xiàn)出一種直白的強(qiáng)硬，這是為了吸引那些感覺自己的生命正越發(fā)岌岌可危、越發(fā)不可控的人們。廣告暗示的是，特朗普能夠憑一己之力扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。在傳遞這些訊息的時(shí)候，特朗普編織起一個(gè)世界觀，即美國(guó)即將加入橫掃歐洲的右翼民粹主義崛起的潮流。

特朗普對(duì)傳媒非常了解，他說：“我一次又一次的努力地引起人們的幻想，因?yàn)槿藗兊南胂罅Σ⒉豢偸悄敲簇S富的，但是在具有豐富想象力的人們面前他們就會(huì)激動(dòng)起來(lái)?！比藗兛偸窍Ｍ嘈拍撤N東西最大最好和最壯觀。沒有想象力的人，特別希望聽到富有想象力的描述。

綜上所述，特朗普的勝選在于他準(zhǔn)確把握住了美國(guó)民眾的心理狀態(tài)，從而擊敗了老牌政客希拉里，一舉登上總統(tǒng)寶座。

（《大科技·百科新說》2017年第2期）