“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷模式研究

范偉松+李曉丹

酒店業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”這一大背景下，正在進(jìn)行改變；尤以經(jīng)濟(jì)型酒店受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊較為突出，經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷作用的重要性也逐漸凸顯出來，本文結(jié)合經(jīng)濟(jì)型酒店現(xiàn)狀，對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下如家酒店集團(tuán)的營銷模式進(jìn)行SWOT分析，提出經(jīng)濟(jì)型酒店在新形勢(shì)下營銷模式的構(gòu)建。這將有助于加快經(jīng)濟(jì)型酒店與互聯(lián)網(wǎng)的融合，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)型酒店的健康發(fā)展。

一、研究綜述

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展以及“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出，酒店業(yè)的發(fā)展受到了互聯(lián)網(wǎng)的嚴(yán)重沖擊，對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下酒店業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)不少學(xué)者對(duì)此有不同的認(rèn)識(shí)和看法。騰訊公司創(chuàng)始人馬化騰（2015）在《“互聯(lián)網(wǎng)+”能“+”出什么》一文中提出：互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)可以給各行業(yè)使用的萬能工具，能給各行業(yè)賦予新生的能力，由“互聯(lián)網(wǎng)+”所帶來的創(chuàng)新DNA已經(jīng)開始向各個(gè)行業(yè)滲透。

李勇（2016）在《互聯(lián)網(wǎng)+酒店--傳統(tǒng)酒店的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 營銷變革與管理重構(gòu)》中為酒店業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合提供了一個(gè)很好的方向，為“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下酒店業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。如家酒店集團(tuán)CEO孫堅(jiān)（2015）在《“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代：旅游酒店業(yè)發(fā)展的新思考》中探索了如何在碰撞和融合中尋求新市場(chǎng)下的發(fā)展機(jī)遇，并根據(jù)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”的理解提出了對(duì)酒店發(fā)展的三個(gè)思考。

二、經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷模式分析

（一）經(jīng)濟(jì)型酒店現(xiàn)有營銷模式

1.傳統(tǒng)營銷模式

傳統(tǒng)營銷如：電話銷售、預(yù)約拜訪、朋友介紹等，能增加酒店與顧客之間的互動(dòng)，為顧客提供更人性化的服務(wù)，故仍然被酒店所沿用。對(duì)顧客而言，直接與人溝通比較簡(jiǎn)單，能夠獲得比較詳細(xì)的信息，增加產(chǎn)品的可信度；對(duì)酒店而言，傳統(tǒng)營銷能讓一線銷售人員直接與顧客進(jìn)行溝通，了解顧客的疑惑，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷并向高層反應(yīng)。

2.廣告營銷模式

酒店的廣告主要通過電視、報(bào)紙、雜志、海報(bào)等營銷渠道進(jìn)行傳播，酒店通過廣告進(jìn)行營銷能夠擴(kuò)大傳播的規(guī)模，帶動(dòng)顧客的感官器官，激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的想象力。

3.會(huì)員營銷模式

會(huì)員在入住酒店時(shí)，一般可以享受到房?jī)r(jià)的優(yōu)惠以及服務(wù)上的優(yōu)先權(quán)，雖然從單次消費(fèi)的角度上來說，酒店會(huì)減少一部分利潤，但從長遠(yuǎn)來說，酒店會(huì)得到一位忠實(shí)的顧客，因此收獲更多。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷的主要渠道包括：微信、微博、博客、論壇、電子郵件、貼吧等眾多網(wǎng)絡(luò)工具。酒店主要是通過網(wǎng)絡(luò)這種特殊營銷渠道來吸引潛在顧客，為酒店帶來潛在客源，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的營銷具有重要的影響力。

（二）經(jīng)濟(jì)型酒店客源市場(chǎng)細(xì)分

1.按顧客預(yù)訂方式細(xì)分

酒店的客源主要來源于線上和線下。線上客源主要是指網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的酒店顧客，而線下客源是指通過非網(wǎng)絡(luò)途徑預(yù)訂酒店產(chǎn)品的顧客，線下客源主要以散客、團(tuán)體、會(huì)員VIP顧客以及回頭客等。

2.按顧客出行目的細(xì)分

顧客類型可以分為商務(wù)型、會(huì)議型、旅游型、探親型、修學(xué)型、療養(yǎng)型等。經(jīng)濟(jì)新酒店的顧客類型多以商務(wù)型、旅游型、修學(xué)型為主，究其原因，還是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店的住宿價(jià)格相對(duì)較低。

3.按顧客年齡年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分

經(jīng)濟(jì)型酒店的顧客大多以年輕人、中年人為主，但偶爾也會(huì)有老年人。年輕人大多個(gè)性張揚(yáng)，希望得到酒店的重視，渴望獲得特殊的對(duì)待；中年人大多不喜歡被打擾，他們主要以商務(wù)型客人為主，他們外出以辦公為主；老年人更喜歡住物美價(jià)廉的酒店，他們的經(jīng)歷使他們養(yǎng)成了節(jié)約的好習(xí)慣。不同年齡結(jié)構(gòu)的人群入住酒店時(shí)有不同的需求，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該充分考慮其差異并為之提供相應(yīng)的服務(wù)。

三、經(jīng)濟(jì)型酒店未來營銷模式的構(gòu)建

（一）“網(wǎng)絡(luò)營銷+傳統(tǒng)營銷”模式

傳統(tǒng)營銷受到網(wǎng)絡(luò)營銷的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)是大勢(shì)所趨，經(jīng)濟(jì)型酒店必須加快自身與互聯(lián)網(wǎng)的融合，整合互聯(lián)網(wǎng)資源，跟隨時(shí)代發(fā)展的潮流，積極適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”新環(huán)境。因此，經(jīng)濟(jì)型酒店有必要利用網(wǎng)絡(luò)來構(gòu)建自己的營銷體系，整合自身資源，完善網(wǎng)絡(luò)體系，加大網(wǎng)絡(luò)營銷的力度，深化網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)涵。酒店必須為營銷人員增加網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，此外酒店還可以派遣營銷人員增加實(shí)地調(diào)研，了解網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的營銷效果，發(fā)現(xiàn)其中存在的問題，彌補(bǔ)自身短板，完善酒店網(wǎng)絡(luò)營銷體系，促進(jìn)酒店的健康發(fā)展。

傳統(tǒng)營銷的重要性依然不可忽略，切不可因“互聯(lián)網(wǎng)+”的興起而顧此失彼。傳統(tǒng)營銷更具人性化，能夠帶給顧客更多的服務(wù)體驗(yàn)和服務(wù)感知，容易增進(jìn)與顧客之間的情感，可以更加好地維護(hù)與顧客的關(guān)系。酒店?duì)I銷部還可以跟旅行社進(jìn)行合作，為旅游團(tuán)提供服務(wù)，能夠極大地平衡酒店的淡旺季，為酒店的業(yè)績(jī)帶來持續(xù)性的增長。

（二）“大數(shù)據(jù)”營銷模式

大數(shù)據(jù)營銷是基于多平臺(tái)的大量數(shù)據(jù)，依托在大數(shù)據(jù)技術(shù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)的營銷方式。如何利用大數(shù)據(jù)技術(shù)來促進(jìn)自身的發(fā)展成為酒店時(shí)下需要思考的問題。酒店可以將客人的習(xí)慣、喜好、禁忌等信息存檔，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)準(zhǔn)確地分析出顧客的需求，繼而采取更具針對(duì)性的營銷。這樣可以使酒店的營銷更精準(zhǔn)，提高顧客滿意度，增強(qiáng)酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)酒店健康發(fā)展。

（三）文化營銷模式

文化營銷就是用文化的影響力進(jìn)行營銷，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動(dòng)人的積極性和創(chuàng)造性。構(gòu)建文化營銷模式中至關(guān)重要的一環(huán)便是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行文化包裝，給產(chǎn)品賦予文化的氣息，使之能夠使顧客信服，再通過酒店的營銷渠道將之傳揚(yáng)出去。在酒店中采用文化營銷是為了讓顧客享受文化帶來的樂趣，滿足顧客內(nèi)心的訴求。

文化營銷不僅僅局限于產(chǎn)品文化，企業(yè)文化、品牌文化、飲食文化等都是文化營銷的一部分。酒店開展文化營銷將是一個(gè)全新的開始，也必將促進(jìn)酒店?duì)I銷的順利進(jìn)行。

（作者單位：九江學(xué)院旅游與國土資源學(xué)院）