450天，“智力”投資的敗局

丁然

管理咨詢公司向來被人們捧為讓企業(yè)起死回生的“神醫(yī)”，但這些“神醫(yī)”往往卻不能拯救自己。

重慶人劉科2014年3月28日開辦了新迪管理咨詢公司，并且很快掘到第一桶金。但450天后新迪風光不在，最后因失誤而被迫關門。劉科付出的代價不僅是創(chuàng)業(yè)初期投入的30萬元積蓄，還有大量的時間和精力。

失敗實錄

2014年3月 新迪管理咨詢公司成立了。

2014年4月——10月 新迪只做培訓一種業(yè)務。雖然每月一期的管理培訓班只能招到10人左右，而且3天的培訓收費為1000元/人，但加上偶爾的企業(yè)內部培訓業(yè)務，這類培訓的價格通常為3天8000元到15000元，新迪的日子過得很滋潤。

2014年10月——2015年4月 新迪轉戰(zhàn)管理咨詢業(yè)務，擴張企業(yè)，半年內沒談成一筆業(yè)務。

2015年5月——2015年6月 新迪只談成一筆利潤為5萬元的業(yè)務，但無法維持日常企業(yè)運營支出，最終關門大吉。

四大敗因導致失敗

敗因一：沒有金剛鉆敢攬瓷器活兒

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2014年秋天時，在重慶有多家管理咨詢公司，而且普遍都做管理咨詢業(yè)務?？粗渌镜难杆籴绕?，給一向做事穩(wěn)健的劉科帶來很大的震動。管理咨詢的利潤高，只要能做3—4單生意就足以夠新迪滋潤的活一年。因此劉科決定在保留原有培訓業(yè)務基礎上轉戰(zhàn)管理咨詢業(yè)務。但現(xiàn)有人員無法滿足雙線作戰(zhàn)，新迪開始了擴張。咨詢隊伍一下子擴張到了10人，市場推廣部擴張到5人。新招的員工都是著名大學管理專業(yè)的應屆畢業(yè)生。

剖析敗因

管理咨詢業(yè)大致分為兩類，一類以培訓為主，一類以管理咨詢?yōu)橹?。就利潤而言，管理咨詢最高，但要求也高。因為培訓僅僅需要熟悉流程即可，但管理咨詢就必須精通人力資源、市場營銷、戰(zhàn)略設計等方面知識以及相關環(huán)節(jié)的銜接。這對咨詢人員與市場推廣人員要求很高，不僅具備豐富的實戰(zhàn)經驗，還要有良好的口才以及專業(yè)知識。劉科手下的兵幾乎清一色都是剛畢業(yè)的大學生，沒有任何實戰(zhàn)經驗。他們稚嫩的表述根本無法打動企業(yè)的老板們，連續(xù)六個月沒有接到一單生意也就不足為怪了。其實這就為其失敗埋下了伏筆。

成功者談——管理咨詢公司的咨詢師、銷售人員最忌諱就是聘用應屆畢業(yè)生。因為他們不熟悉行業(yè)，同時缺乏實戰(zhàn)經驗，無法打動公司的老總們。因為從客戶的心理方面考慮，把一個企業(yè)的生死交給剛剛走出校門的大學生，未免有些瘋狂。因此如果公司擴張時，建議選擇有實戰(zhàn)經驗的大學教師（現(xiàn)在此類人才在北京、天津、深圳有很多）。原因就是他們具有口才和豐富的理論實戰(zhàn)經驗，很容易打動公司老總們（麥肯錫管理咨詢公司）。

敗因二：缺乏培育市場的耐心

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連續(xù)半年都沒有拿到一張訂單，劉科再也沉不住氣了，不斷地更換市場推廣部人員，一時間使得新迪公司人人自危。每次市場推廣部新招來的員工都會努力開拓新的客戶，老客戶的資料就不聲不響的放在檔案箱里，再也無人過問了。

剖析敗因

在我國很多企業(yè)，尤其是私企缺乏管理咨詢意識。因為做管理咨詢與做培訓不一樣。幾千元培訓，有利于提升員工能力素質，增長知識，企業(yè)普遍愿意花費這筆費用；但是幾萬、幾十萬的咨詢費用不是一筆小數(shù)目，而且咨詢效果要在3—5個月后才能體現(xiàn)，很多企業(yè)在管理咨詢方面都會遲疑。此時需要的就是進行市場培育。市場培育期間重點工作不是開拓新客戶，而是與老客戶保持“親密”聯(lián)系，爭取得到他們的信任。只有得到客戶的信任，才能有效完成一次咨詢活動。劉科忽視了對市場的培育，一味開拓新市場。這樣做等于“丟了西瓜，撿了芝麻”，得不償失。

成功者談——目前進行管理咨詢都需要進行市場培育，需要等待。市場培育期間關鍵環(huán)節(jié)是不能頻繁更換市場推廣人員。很多企業(yè)當時沒有問題，一旦出現(xiàn)問題想找咨詢公司來解決，首先想到的就是找熟悉的市場推廣人員。市場推廣人員的頻繁更換會給客戶一種咨詢公司實力不強的感覺，會喪失大量潛在客戶。一般市場培育期要等5—6個月，其間投資大概在20萬元左右（沒有盈利）。同時應該讓市場推廣人員學會給客戶灌輸企業(yè)形象，這樣避免人員流失時，會把客戶帶走（麥肯錫管理咨詢公司）。

敗因三：不懂行業(yè)潛規(guī)則

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2015年初，劉科與重慶市一家企業(yè)的陳老板接觸時，雙方就制定適合企業(yè)發(fā)展的基礎管理體系達成了初步的意愿。但在第二天，陳老板向公司管理層介紹這件事時，遭到他們的極力反對。為此劉科前前后后跑了這家企業(yè)21次，但常常是好不容易做通了一個人的工作，又鉆出來一個人反對變革。最后，連陳老板都動搖了，咨詢也就不了了之。而劉科不僅沒有了解清楚該公司的業(yè)務流程是什么，還不知不覺地攪入到該公司的內部紛爭中。

剖析敗因

眼看著煮熟的鴨子飛了，劉科都不知道為什么？其實因為他根本不了解管理咨詢的潛規(guī)則。潛規(guī)則中最重要一條就是作為管理咨詢公司，不能摻和到企業(yè)內部的矛盾中去，否則搞不好會成為別人利用的對象。同時在接單時第一個工作就是理清診斷對象的業(yè)務流程。如果連業(yè)務流程都搞不清楚，就根本無法為企業(yè)進行項目咨詢，就算做出來也不過是“想當然”的結果。劉科在此方面犯了大忌，參與到陳老板公司內部的爭斗中，同時只注意高層管理人員的態(tài)度，而忽視了企業(yè)的業(yè)務流程。

成功者談——每個領域都有自己的游戲規(guī)則，管理咨詢也是一樣。咨詢師只需要對客戶的老總負責即可，客戶企業(yè)其他人的意見只能作為提交方案的備注，不能影響到咨詢方案內容。要從公司老總那里獲得準確的業(yè)務流程，一旦流程任何一個環(huán)節(jié)失真，都會造成企業(yè)的死亡。同時不能與客戶企業(yè)的任何一個高層有親密聯(lián)系，方案在出臺前都是保密的，因為整個改造方案屬于商業(yè)秘密（麥肯錫管理咨詢公司）。

敗因四：沒有壯士斷臂的勇氣

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靠著培訓賺來的利潤，支撐著新迪走到了2015年6月。此時新迪已經發(fā)不出工資來了。咨詢顧問工資平均2000元，銷售人員的基本工資平均1200元，一個月工資成本加上日常開銷，新迪每月的成本就有5萬元。而新迪唯一的利潤就是每月培訓業(yè)務帶來的3萬元左右收益。2015年7月新迪退出了歷史的舞臺。

剖析敗因

劉科把精力放在1年都沒有盈利的業(yè)務上，完全屬于一種“賭博”。因為如果有雄厚的資金支持似乎還能說的過去。但像新迪公司靠每月3萬元的收入，來應付每月5萬元的成本支出，顯然是不合乎情理。說明劉科的心態(tài)已經失衡，就如同一個賭徒越輸越想翻本的心態(tài)一樣。倘若此時劉科把心態(tài)放平穩(wěn)，有“壯士斷臂的勇氣”，果斷放棄管理咨詢業(yè)務，縮減人員，專心做培訓業(yè)務。那樣不出3個月時間，新迪完全有能力恢復元氣。

成功者談——如果度過市場培育期（6個月）時，業(yè)務量沒有任何改觀，說明這個時段當?shù)厥袌霾贿m合開展咨詢業(yè)務，應該立即停止。把工作重心放在利潤豐厚并且回收的業(yè)務上來。像劉科應該在2005年3月份左右停止管理咨詢業(yè)務，減少公司規(guī)模，重新把重點放在培訓上（麥肯錫管理咨詢公司）。

專家點評（創(chuàng)業(yè)咨詢專家 陳豐）

劉科失敗得很可惜，他選擇了一個朝陽行業(yè)，但卻忽視了朝陽行業(yè)中企業(yè)擴張時核心競爭力問題。特別在管理咨詢這個行業(yè)里，每個企業(yè)都有擅長的方向，輕易放棄優(yōu)勢去撲向看似利潤更高的環(huán)節(jié)，就很容易走上一個經營上的誤區(qū)。一般而言，一個管理咨詢公司接下項目后，會派出一個5—10人的工作小組，常駐在客戶單位。并與客戶的有關人員組成的項目工作小組共同開展工作，共同解決項目咨詢及實施中的一切問題。這對咨詢公司的資金、人力、市場能力要求很高。沒有雄厚的資金實力和品牌，很難支撐下來。而做培訓本是劉科的優(yōu)勢所在，他卻輕易放棄了自己的長處，用自己的短處去跟別人競爭，輸在情理之中。

其實管理咨詢公司可做的事情很多，不僅僅就是培訓和項目咨詢，包括最初級的培訓、薪酬設計、員工職業(yè)生涯設計、營銷診斷等等。

劉科失敗感言

1.管理咨詢是一條很長的產業(yè)鏈，如果我只專注于做培訓，就不會有這么慘痛的失敗。

2.我國管理咨詢行業(yè)還沒有完全啟動，市場還沒有廣泛的認可。

3.我國企業(yè)家還沒明白管理咨詢的價值所在，這個市場還在培育期，而我卻誤認為是成熟期，做了很多不該做的事情，這也是我失敗的關鍵原因之一。