乾龍

專柜銷售，曾經(jīng)化妝品行業(yè)中無(wú)數(shù)經(jīng)銷商眼中的“黃金”渠道，如今已被戲稱為“專柜”——化妝品到了專柜就變成了積壓貨，像食物放到冰箱里“儲(chǔ)存”一樣。

然而，一個(gè)湖南小伙子，只用了一萬(wàn)多元在不到三年的時(shí)間里，破冰前行，成為一位成功的化妝品專柜經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)了百萬(wàn)財(cái)富的夢(mèng)想。

2013年后的日化市場(chǎng)中，生意越來(lái)越難做。小廠商希望傍“大款”，找個(gè)實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商；而有實(shí)力的經(jīng)銷商則想找個(gè)大品牌，輕松賺錢。小經(jīng)銷商生存的空間很小。這種情況下，作為小經(jīng)銷商的李偉從三個(gè)環(huán)節(jié)（產(chǎn)品選擇、銷售渠道、促銷）入手，取得了成功。

用高低產(chǎn)品結(jié)合策略打破

“產(chǎn)品難選”之冰

2014年李偉辭掉了化妝品銷售培訓(xùn)員的工作，開始了創(chuàng)業(yè)之旅。兩年的工作經(jīng)驗(yàn)讓他體會(huì)到小經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的艱難，大公司嫌他們沒(méi)有實(shí)力，不愿意合作；小公司嫌他們銷量不大，也不愿意合作。創(chuàng)業(yè)之初，他沒(méi)有急于尋找廠家，而是對(duì)市場(chǎng)中的化妝品公司進(jìn)行了分類，目的是尋找到理想的合作伙伴。

經(jīng)過(guò)分類，他認(rèn)為那些剛成立，以專營(yíng)店、專柜等傳統(tǒng)渠道為營(yíng)銷模式的低端化妝品公司適合自己。理由是，這類公司名氣不大，需要經(jīng)銷商為他們打品牌。但大經(jīng)銷商看不上他們，有點(diǎn)基礎(chǔ)的小經(jīng)銷商又不敢貿(mào)然接手，他們比經(jīng)銷商更急于尋找合作伙伴。同時(shí)以往的工作經(jīng)驗(yàn)告訴他，想發(fā)展，必須與知名公司合作。但名氣和經(jīng)驗(yàn)是與大公司合作的前提，現(xiàn)在自己欠缺的就是這兩樣，而與低端公司合作正好可以彌補(bǔ)欠缺，為今后發(fā)展打下基礎(chǔ)。

按照這個(gè)思路，李偉很快找到了W公司。他憑借對(duì)行業(yè)的了解，說(shuō)服了W公司的老板，成為經(jīng)銷商。隨后他帶著“試銷期3個(gè)月回款2萬(wàn)元，否則另找代理商”的承諾開始了創(chuàng)業(yè)。

經(jīng)過(guò)一年的打拼，李偉取得了初步成功。但W公司已經(jīng)難以滿足他的胃口了，尤其當(dāng)他感覺(jué)到W公司發(fā)展速度很慢時(shí)，使他有了代理其他品牌的想法。但所增加的品牌必須能走專柜、專賣店路線，這樣渠道上不需要“另起爐灶”。

李偉很快在廣州美博會(huì)上找到了兩個(gè)品牌。一個(gè)是法國(guó)品牌“O”，價(jià)格定位與日本的資生堂差不多，代理價(jià)為1.8折；一個(gè)是國(guó)產(chǎn)中草藥品牌“L”，與玉蘭油差不多，代理價(jià)為1.5折。除了這兩個(gè)品牌可能為李偉帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，他更多的考慮是，W牌用于搶占市場(chǎng)份額，起著先鋒的作用；O牌為形象產(chǎn)品，由于產(chǎn)品包裝精美，可以提升自己的檔次；L牌則可成為主要利潤(rùn)來(lái)源，因?yàn)樗诿啦?huì)上發(fā)現(xiàn)中草藥化妝品成為了消費(fèi)主流。而自己所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)中幾乎沒(méi)有，這是一個(gè)市場(chǎng)空白。

一年的時(shí)間，李偉成功地選擇了不同層次的產(chǎn)品，三種適銷對(duì)路的產(chǎn)品為他拓展市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

巧用ABC分類法解凍

“渠道難做”之冰

李偉回到老家Y市后，開始摸市場(chǎng)。Y市的人口約300萬(wàn)人，人均月收入1800元左右。有200多家化妝品專賣店，但多數(shù)賣的是雜牌，店面裝修很差，促銷員大多不懂肌膚護(hù)理知識(shí)。顧客似乎更習(xí)慣于自己看說(shuō)明書。而全市最大的幾個(gè)超市專柜早被一些知名廠商搶占了。

市場(chǎng)摸清楚了，李偉心里盤算著，什么樣的渠道適合自己呢？如果把貨全放到專賣店，根本不夠放；如果自己新建專柜，資金不夠（只有1萬(wàn)元）。

經(jīng)過(guò)深思熟慮，李偉選擇了專賣店。為了保證鋪貨的有效性，他將Y市銷售化妝品的專賣店按照銷售量、知名度的大小進(jìn)行ABC三檔分類。A類為知名度高，銷售量大的專賣店；B類為知名度較高，銷售量較大的專賣店；C類為知名度一般，銷售量小的專賣店。他認(rèn)為最好的渠道是B類專賣店。因?yàn)锽類專賣店有相對(duì)穩(wěn)定的顧客群體，能保證回款，而且它們?nèi)鄙倥cA類專賣店競(jìng)爭(zhēng)的新品。同時(shí)數(shù)量在Y市相對(duì)于A、C類專賣店又是最少的，適合鋪貨。如果成功打開B類專賣店，自己就可以在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，同時(shí)還能具備發(fā)展的潛力。

很快李偉便把產(chǎn)品鋪到多家B類專賣店，并設(shè)立專柜。同時(shí)承諾每個(gè)店員給予高提成，提成超過(guò)同類產(chǎn)品5%以上。

一年后W產(chǎn)品在B類專賣店銷售情況極佳，李偉賺取了大約20萬(wàn)元。此時(shí)B類專賣店無(wú)法滿足他的發(fā)展速度。他果斷放棄了B類渠道，將鋪貨的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到了A、C兩類渠道，他將新近代理的O和L品牌主推到A類渠道，而將W品牌放到C類渠道進(jìn)行銷售。

實(shí)踐表明，李偉對(duì)渠道分類是準(zhǔn)確的，一是擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加利潤(rùn)；二是將產(chǎn)品的知名度做出來(lái)，提升檔次；三是吸引分銷商的目光，為自己今后擴(kuò)張打下了基礎(chǔ)。這一決策為李偉帶來(lái)了超乎想象的財(cái)富裂變。到2016年底，李偉賺取了百萬(wàn)財(cái)富，O和L品牌已經(jīng)成為Y市最搶手的化妝品，W品牌則成為了銷售量最大的化妝品。

針對(duì)性促銷策略敲碎

“銷售難”之冰

2014年夏季時(shí)，李偉代理的W品牌產(chǎn)品是防曬套裝系列，他認(rèn)為如果在各個(gè)專賣店進(jìn)行促銷，由于目標(biāo)顧客不明確，效果很難說(shuō)。再說(shuō)自己的資金也難以支撐，不如集中全部精力到目標(biāo)人群最集中的地方去促銷。他決定把促銷場(chǎng)所由專賣店轉(zhuǎn)移到游泳場(chǎng)。在說(shuō)服了游泳場(chǎng)的管理者后，李偉把促銷品的宣傳品放到了泳池旁邊。并專門請(qǐng)了兩個(gè)皮膚較為白皙的女孩子，穿泳衣現(xiàn)場(chǎng)促銷，為增加促銷力度，制造氣氛，李偉又從冰廠訂制了大型冰磚。推出“凡購(gòu)買套餐者，免費(fèi)送冰磚一塊”的活動(dòng)。

由于Y市的夏天十分炎熱，加之這種促銷形式十分新穎，W品牌在當(dāng)?shù)匾幌伦踊鹌饋?lái)，李偉在不到30天的時(shí)間，純賺3萬(wàn)元。B類的專賣店不斷地找他進(jìn)行補(bǔ)貨。他不僅輕松完成了W公司交給他“試銷期3個(gè)月回款2萬(wàn)元”的任務(wù)，還超額返款5萬(wàn)元。

李偉小試牛刀成功后，他馬上將O、L品牌推向市場(chǎng)，開始著手提升利潤(rùn)點(diǎn)。使前期組合促銷讓W(xué)品牌火爆了一陣，他決定繼續(xù)使用促銷組合，讓這兩個(gè)品牌也火起來(lái)。

由于O、L品牌不屬于日化類化妝品，牽涉到售后服務(wù)，需要增加產(chǎn)品的性價(jià)比。于是李偉選擇與當(dāng)?shù)刈畲蟮拿廊菰汉献鳎ㄟ@是此類產(chǎn)品最普通的促銷方式）。購(gòu)買一套產(chǎn)品者，享受等值的美容服務(wù)，與美容院則按10%的折扣結(jié)算。如顧客購(gòu)買價(jià)值330元的產(chǎn)品，那么在美容院享受330元服務(wù)，與美容院結(jié)算為33元。這種方法比較利于產(chǎn)品的推廣，同時(shí)可以增加美容院的顧客群，可謂兩全其美。他希望此舉可以讓目標(biāo)顧客了解到產(chǎn)品。

一次在美容院進(jìn)行結(jié)算時(shí)，李偉發(fā)現(xiàn)美容院中沒(méi)有《瑞麗》、《時(shí)尚》等時(shí)尚類雜志供顧客看，這與廣州有很大的不同。經(jīng)過(guò)調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)Y市的時(shí)尚類雜志很少，銷售時(shí)尚類雜志的網(wǎng)點(diǎn)也很少。這讓他萌發(fā)自己做DM雜志的想法，因?yàn)樵趶V州這種美容時(shí)尚類的DM雜志很多，很多化妝品公司都會(huì)在上面做廣告。如果自己可以做成DM雜志，不僅能通過(guò)雜志占領(lǐng)Y市缺少時(shí)尚類雜志的市場(chǎng)空缺，擴(kuò)大自己的知名度，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，還能為自己增加新的利潤(rùn)點(diǎn)——廣告收入和會(huì)員費(fèi)，很快他的雜志就上市了。

雜志每月一期，每期刊上1000個(gè)印花，消費(fèi)者可持印花在指定專賣店消費(fèi)享受折扣服務(wù)。此舉吸引了很多在校學(xué)生和職業(yè)女性，起到了擴(kuò)大顧客群及提升產(chǎn)品知名度的作用。很多女性顧客都慕名前來(lái)各個(gè)專賣店的專柜購(gòu)買產(chǎn)品。

他隨后大力推出會(huì)員制服務(wù)，并與當(dāng)?shù)貗D聯(lián)部門合作，通過(guò)親子教育、女性創(chuàng)業(yè)等話題，制造良好的社會(huì)效應(yīng)，吸引更多的女性關(guān)注產(chǎn)品，成為自己的會(huì)員。同時(shí)他還在全城獨(dú)家推出“VIP顧客買產(chǎn)品市內(nèi)免費(fèi)送貨上門服務(wù)”，即單次買產(chǎn)品超過(guò)限定金額，專車接送。

這些組合促銷又使O、L兩個(gè)品牌很快在Y市成為了家喻戶曉的品牌，如今他所代理的三個(gè)品牌在Y市化妝品銷量排行榜上都名列前茅。