證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和前景

李虹

摘要：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)屬于證券公司的重要支柱型業(yè)務(wù)，過(guò)去一直以來(lái)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)都在很大程度上推動(dòng)著證券事業(yè)的發(fā)展。然而現(xiàn)階段證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在獲得良好發(fā)展績(jī)效的基礎(chǔ)上也面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)，比如浮動(dòng)傭金制、監(jiān)督管理制度改革等，讓證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。文章主要從證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展前景兩方面進(jìn)行了探討。

關(guān)鍵詞：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；發(fā)展現(xiàn)狀；前景

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)屬于證券公司核心業(yè)務(wù)，其收入也屬于證券公司經(jīng)濟(jì)效益的主要來(lái)源。國(guó)內(nèi)證券集中交易市場(chǎng)從20世紀(jì)90年代開(kāi)始形成，后歷經(jīng)了較快的發(fā)展時(shí)期。今天，隨著我國(guó)相關(guān)政策法規(guī)的逐漸健全，證券市場(chǎng)發(fā)展也開(kāi)始朝著規(guī)范化的方向邁進(jìn)，尤其是股權(quán)分置改革之后，市場(chǎng)交易量逐漸增多，投資規(guī)模也越來(lái)越大。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重要作用變得更為突出。

一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

近年來(lái)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)受到了各方的普遍重視，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。在我國(guó)證券市場(chǎng)中也能夠頻繁的看到各種傭金戰(zhàn)。這些現(xiàn)象不單單能夠在小型證券公司中看到，還讓很多具備較高名氣且規(guī)模較大的證券公司也參與其中。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境之下，必然會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)變得更具有功利性，同時(shí)也帶有很大的盲目性，導(dǎo)致的后果必然是傭金水平的持續(xù)降低?，F(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展讓過(guò)去的證券交易模式產(chǎn)生了很大程度的變化，比如過(guò)去的證券營(yíng)業(yè)部包含了大戶室、中戶室以及散戶室，人們常常在這些地點(diǎn)交易，但今天這些場(chǎng)景基本上已經(jīng)不存在了，證券交易可以在互聯(lián)網(wǎng)中進(jìn)行。所以很多股民能夠在家中進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易。但互聯(lián)網(wǎng)交易也存在很多問(wèn)題，例如說(shuō)股民青睞于網(wǎng)絡(luò)交易而不重視和證券公司的溝通交流，導(dǎo)致很多突發(fā)問(wèn)題與信息無(wú)法第一時(shí)間獲得而蒙受損失。與此同時(shí)，我國(guó)金融業(yè)飛速發(fā)展，各類金融產(chǎn)品不斷增多，更新速度越來(lái)越快，在一定程度上提高了投資者的入市難度。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，證券交易網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)一步擴(kuò)充，這些都讓證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)供給水平出現(xiàn)了較大變化。供給能力相對(duì)較強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)商會(huì)占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，常常會(huì)選擇打折降價(jià)等方式來(lái)吸引客戶，目前降傭與返傭逐漸成為吸引客戶的主要方式。如此一來(lái)證券公司的實(shí)際經(jīng)濟(jì)利益便會(huì)降低。但需要認(rèn)識(shí)到，證券公司在之前擴(kuò)張中所消耗的成本不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)而降低，所以除非證券公司自身已經(jīng)發(fā)展到一定規(guī)模，否則就很難從中獲利。所以這樣的競(jìng)爭(zhēng)不能夠促進(jìn)我國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展，反而會(huì)影響到很多小型證券公司的發(fā)展。

證券公司新增客戶基本上是來(lái)自已經(jīng)入市后的老客戶，會(huì)按照各個(gè)公司的具體服務(wù)或產(chǎn)品而改變，對(duì)市場(chǎng)內(nèi)潛在客戶沒(méi)有進(jìn)行充分的開(kāi)發(fā)；大客戶基本上屬于機(jī)構(gòu)客戶，憑借公司研發(fā)等后臺(tái)資源來(lái)維系；投資量相對(duì)較小的個(gè)人客戶一般是借助于較低的傭金率與其他附贈(zèng)禮品來(lái)吸引，同時(shí)提供專業(yè)理財(cái)服務(wù)。新客戶的增多往往還是憑借低傭金率，這也可能造成市場(chǎng)矛盾激化，從而減少證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景

（一）證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走向營(yíng)銷時(shí)代

近年來(lái)證券行業(yè)壁壘逐漸被打破，傭金也有一定程度的下調(diào)，券商獲得高額利潤(rùn)的時(shí)代逐漸遠(yuǎn)去，市場(chǎng)轉(zhuǎn)型以及更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)來(lái)臨。營(yíng)銷是當(dāng)前時(shí)代下證券公司的必然選擇，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)朝著專業(yè)化營(yíng)銷的方向發(fā)展是必然趨勢(shì)。專業(yè)化營(yíng)銷也慢慢成為證券公司的一種常用手段，是結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)銷理念的最新成果聯(lián)系證券產(chǎn)品的實(shí)際特征而構(gòu)建的完善的營(yíng)銷機(jī)制、營(yíng)銷策略。券商營(yíng)銷手段將表現(xiàn)出從過(guò)去粗放型到精細(xì)化的轉(zhuǎn)變，從被動(dòng)化到主動(dòng)出擊的轉(zhuǎn)變。它借助于全面的營(yíng)銷分析與運(yùn)行，依靠專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，必然會(huì)轉(zhuǎn)變?nèi)淘诔掷m(xù)發(fā)展過(guò)程中對(duì)低層次價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式的依賴性，進(jìn)而不斷增強(qiáng)證券公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的專業(yè)化發(fā)展

證券行業(yè)屬于高度專業(yè)化行業(yè)，是否可以帶來(lái)專業(yè)服務(wù)屬于證券公司發(fā)展的核心。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)專業(yè)發(fā)展指的是具備專業(yè)水平和較高綜合素質(zhì)的員工為載體，借助于市場(chǎng)細(xì)分來(lái)促進(jìn)交易產(chǎn)品與服務(wù)的專業(yè)化發(fā)展，為廣大投資者帶來(lái)交易所需的信息。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)專業(yè)化必須是交易產(chǎn)品的專業(yè)化，交易產(chǎn)品數(shù)量規(guī)模的增多，券商能夠?qū)δ壳暗慕灰灼贩N和途徑予以進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，確保其在產(chǎn)品市場(chǎng)中占據(jù)的優(yōu)勢(shì)；二是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)專業(yè)化，不單單需要符合客戶的交易要求，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)滿足其資產(chǎn)增值要求，讓客戶能夠獲得適當(dāng)?shù)耐顿Y回報(bào)。所以，專業(yè)化咨詢能力的高低逐漸成為決定證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要條件。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)專業(yè)化會(huì)造成業(yè)務(wù)差別化與比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)生，降低交易需求的價(jià)格彈性，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)的最大化。

（三）以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程重組

和證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)職能轉(zhuǎn)變相同的是，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)自身管理方式也逐漸轉(zhuǎn)型，對(duì)過(guò)去的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程予以優(yōu)化調(diào)整，推進(jìn)以客戶、市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理模式成為了券商的必然選擇。詳細(xì)來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)流程再造包含了對(duì)客戶資源的開(kāi)發(fā)、客戶關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品供應(yīng)等各個(gè)環(huán)節(jié)?？蛻糍Y源開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵在于能夠盡可能的滿足客戶需求，對(duì)營(yíng)銷理念予以創(chuàng)新，逐漸形成業(yè)務(wù)特色從而有效吸引更多客戶資源，增加客戶量?？蛻艟S系管理需要結(jié)合客戶交易行為的具體特點(diǎn)來(lái)對(duì)客戶群予以細(xì)分，對(duì)客戶資源實(shí)施分級(jí)維護(hù)，促進(jìn)客戶滿意度的提升。產(chǎn)品供應(yīng)環(huán)節(jié)主要是為目標(biāo)客戶帶來(lái)更多能夠符合其實(shí)際需求的產(chǎn)品或高附加值服務(wù)。

（四）集中交易模式將取代分散交易模式

過(guò)去的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要體現(xiàn)為基于營(yíng)業(yè)部的分散交易方式，各個(gè)營(yíng)業(yè)部之間處于獨(dú)立的狀態(tài)，不但無(wú)法充分利用公司資源，同時(shí)還可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的提高。實(shí)施集中交易模式把各個(gè)營(yíng)業(yè)部的后臺(tái)系統(tǒng)予以集中管理，為證券公司提供整體化的交易平臺(tái)，轉(zhuǎn)變過(guò)去一直以來(lái)營(yíng)業(yè)部相互獨(dú)立的狀態(tài)，各個(gè)營(yíng)業(yè)部能夠共享資源，產(chǎn)生整體性優(yōu)勢(shì)。另外集中交易也可以讓營(yíng)業(yè)部的功能得到一定程度的轉(zhuǎn)變，讓其從交易、清算、托管以及營(yíng)銷為一體的定位朝著以營(yíng)銷與客戶服務(wù)為核心轉(zhuǎn)變，同時(shí)進(jìn)一步減少證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的管理成本，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)予以合理控制。但因?yàn)榧薪灰淄顿Y技術(shù)要求高，證券公司也常常選擇循序漸進(jìn)的方式，所以目前我們還需要加快其發(fā)展步伐。

（五）由現(xiàn)場(chǎng)交易向非現(xiàn)場(chǎng)交易轉(zhuǎn)變

非現(xiàn)場(chǎng)交易尤其是互聯(lián)網(wǎng)交易的逐漸普及，在很大程度上轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中時(shí)間和地域的制約，可以在很大程度上縮減證券公司服務(wù)成本，促進(jìn)服務(wù)效率的提升，讓證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入新的起點(diǎn)。證券公司在對(duì)目前有形營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行壓縮的基礎(chǔ)上，基本上都加大了互聯(lián)網(wǎng)交易的發(fā)展力度?，F(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)交易快速發(fā)展，在部分證券企業(yè)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總額中已經(jīng)超過(guò)35%，而柜面交易等現(xiàn)場(chǎng)交易量逐漸降低。非現(xiàn)場(chǎng)交易的方式也表現(xiàn)出更加多元化的局面，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)得以有效擴(kuò)展。除開(kāi)借助于自身資源的整合之后，證券企業(yè)還應(yīng)當(dāng)積極尋求和銀行、電信等擁有潛在投資客戶群體的企業(yè)進(jìn)行合作，嘗試各種產(chǎn)品的交叉銷售，進(jìn)一步擴(kuò)展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)范圍。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，個(gè)性化、現(xiàn)代化可以說(shuō)是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢(shì)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸從過(guò)去的服務(wù)、硬件競(jìng)爭(zhēng)朝著智能化服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，今天證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是屬于研究能力、咨詢能力、優(yōu)秀人才之間的競(jìng)爭(zhēng)。所以證券公司應(yīng)當(dāng)盡快轉(zhuǎn)變發(fā)展策略，推進(jìn)人才戰(zhàn)略，建立各種類型的伙伴關(guān)系，培養(yǎng)一大批優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人才，推廣落實(shí)個(gè)性化服務(wù)，以確保證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

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（作者單位：中國(guó)中投證券江門營(yíng)業(yè)部）