“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下鐵路貨運(yùn)物流營銷模式創(chuàng)新

呂毅

摘 要：信息化時代背景下，“互聯(lián)網(wǎng)+”是一個越來越普及的趨勢，我國鐵路在這一背景下的進(jìn)行貨運(yùn)改革，收獲了寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這其中包括信息交易管理實(shí)踐平臺的具體運(yùn)作和相關(guān)進(jìn)展。本文重點(diǎn)在于，用互聯(lián)網(wǎng)思考問題的思維方式來對我國鐵路貨物物流在營銷過程中的模式進(jìn)行發(fā)展創(chuàng)新研究，遵循實(shí)踐和理論相結(jié)合的觀點(diǎn)，找出營銷模式的最佳方案。本文以昆明、上海兩個鐵路局的成功改革經(jīng)驗(yàn)為借鑒。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；鐵路貨運(yùn)；物流模式；創(chuàng)新

所謂我國鐵路運(yùn)輸物流模式的創(chuàng)新，是需要與時俱進(jìn)的，顧名詞義，也就是要在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代大背景下，充分利用各種網(wǎng)絡(luò)信息交易的平臺，與國家的相應(yīng)政策相結(jié)合，諸如“一帶一路”、長江經(jīng)濟(jì)帶建設(shè)還有倡導(dǎo)京津冀協(xié)同創(chuàng)新發(fā)展等等戰(zhàn)略手段。目前的發(fā)展決定了客戶運(yùn)輸需求者會提出更高的要求，尤其是他們注重高效、時間效率和靈活性，這也說明我國鐵路貨運(yùn)物流在創(chuàng)新過程中需要重點(diǎn)針對貨運(yùn)產(chǎn)品和服務(wù)來進(jìn)行。另外，這樣的創(chuàng)新體系應(yīng)該是更為具體、系統(tǒng)、綜合的一個多種因素相結(jié)合的復(fù)雜的過程，研究者從“互聯(lián)網(wǎng)+”背景入手，探究這樣一種創(chuàng)新過程的目的在于為我國鐵路貨運(yùn)物流營銷模式找尋創(chuàng)新結(jié)構(gòu)體系架構(gòu)提供一些有意義的參考價值和意義。

一、前提闡釋

全球化是這個世界的發(fā)展必須承認(rèn)的現(xiàn)實(shí)，我國鐵路貨運(yùn)改革在這樣的時代背景下需要不斷加快腳步，不斷地進(jìn)行創(chuàng)新研究。網(wǎng)絡(luò)信息的日益發(fā)達(dá)，“互聯(lián)網(wǎng)+”的飛速碾壓對社會來說，除了是一個發(fā)展的載體以外，還是一種求新求變的催化劑，特別是管理思想的轉(zhuǎn)變。我國的貨運(yùn)市場是時刻都在變化的，鐵路運(yùn)輸又是一種早已有之的運(yùn)輸方式，因此更要在這種變化莫測的前提下把握先機(jī)，積極進(jìn)行對傳統(tǒng)貨運(yùn)營銷體系進(jìn)行變革，以領(lǐng)先于其他運(yùn)輸方式，才能有一席之地?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”理念的提出以及網(wǎng)絡(luò)上營銷模式的迅速普及，任何行業(yè)，如果選擇和“互聯(lián)網(wǎng)+”合作進(jìn)行發(fā)展，都會從中獲益不少，包括本文的闡述重點(diǎn)——鐵路貨運(yùn)。本文以昆明、上海鐵路局的改革為例，闡釋了信息化系統(tǒng)的優(yōu)勢，既可以把相關(guān)業(yè)務(wù)辦理手續(xù)進(jìn)一步簡化，也幫助客戶節(jié)約了時間，提供了諸多方便。

二、案例分析

（一）蘭州鐵路局

蘭州鐵路局貨運(yùn)中心站位于蘭州市西固區(qū)東川鎮(zhèn)，占地總面積為2500畝，總投資金額為21.1億元，屬于大型的綜合鐵路貨運(yùn)中心，目前的吞吐量可以達(dá)到1700萬噸，預(yù)計在2020年可以增長到2500萬噸，已經(jīng)成為西北地區(qū)功能最全、規(guī)模最大的鐵路物流中心，并且在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下對營銷模式進(jìn)行了創(chuàng)新，吞吐能力將會再上新高。

在此環(huán)境下，蘭州鐵路局根據(jù)信息化時代的特征，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)對營銷項目進(jìn)行方案改革，首先將方案進(jìn)一步細(xì)化之后，面向具體客戶進(jìn)行精準(zhǔn)式的營銷，保證貨源的有效性，繼而保證貨運(yùn)的服務(wù)能夠更為周到。改革重心主要在于，將基礎(chǔ)貨源的潛力進(jìn)行充分挖掘，做到散貨入箱、口岸運(yùn)輸?shù)?，這樣就能進(jìn)一步開發(fā)出新的市場了。另外，蘭州鐵路局在改革過程中還堅持做到保證貨源的足量足份，利用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行信息的搜集、分類、處理和檢查，防止因?yàn)榱魇榭蛻魩聿槐悖^而影響自己的貨源保證量，防止銷售量下滑，加大力度尋找增量空間，重點(diǎn)在于對貨運(yùn)流程的內(nèi)部操作程序和相關(guān)工作人員的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行時時監(jiān)控，盡全力不足自己的不足之處，確保不在關(guān)鍵環(huán)節(jié)中掉鏈子，也會在改革過程中對相關(guān)員工進(jìn)行職業(yè)培訓(xùn)，成立獎勵懲罰機(jī)制，使改革過程中的收獲和失誤能夠落實(shí)到人，避免搭車現(xiàn)象。

（二）上海鐵路局

上海鐵路局進(jìn)行改革的出發(fā)點(diǎn)就是適應(yīng)客戶千變?nèi)f化的需求模式，所以相關(guān)工作人員從營銷的策略、內(nèi)容和營銷方式等角度入手，做的是營銷組合，進(jìn)一步擴(kuò)大上海鐵路局的市場份額占比。他們的具體做法是，先選擇主動和一些比較大的客戶建立良好的關(guān)系，這樣可以保證穩(wěn)定大宗貨物的運(yùn)輸量和需求量，也能保證其貨源的充分性。

營銷宣傳也是上海鐵路局格外重視的一面。上海鐵路局在這一方面選擇的推廣手段是乙一系列新舊媒體的結(jié)合推廣，諸如將電視、廣播、傳統(tǒng)報紙和微博、微信客戶端以及網(wǎng)頁宣傳結(jié)合，切實(shí)考慮客戶的實(shí)際需求，爭取為群眾了解鐵路信息提供便利。 有數(shù)據(jù)顯示，在2015年上半年，上海鐵路局的白貨運(yùn)輸量實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，裝車量與同年其他鐵路局相比，增長了百分之三，尤其是當(dāng)年八月，上海鐵路局的平均的每日的裝車量就將近達(dá)到了九千車。到了2016年的春節(jié)，區(qū)域內(nèi)的部分生產(chǎn)企業(yè)停工，產(chǎn)品市場的不景氣給各大鐵路局造成了難以預(yù)估的影響。但是上海鐵路局頂著巨大的壓力，加大力度抓貨運(yùn)市場的營銷質(zhì)量，曾組織了上千名營銷專員在半個月內(nèi)挨家挨戶走訪了將近三千家客戶，向他們了解相關(guān)信息，準(zhǔn)確掌握了第一手貨源資料，之后又在蘇北成立了多個團(tuán)隊，主要負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行人性化、個性化的服務(wù)，營銷覆蓋面達(dá)到了前所未有的程度。這樣的系列舉措也為上海鐵路局帶來了預(yù)想中的成功。

三、結(jié)語

國家政策全力支持在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的鐵路貨運(yùn)營銷模式創(chuàng)新變化，所以各大鐵路局或鐵路中心應(yīng)該抓住這一契機(jī)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)技術(shù)，理論和實(shí)踐相結(jié)合，為客戶提供更好的服務(wù)，為自身發(fā)展找尋最佳的實(shí)現(xiàn)方式，實(shí)現(xiàn)共贏。

參考文獻(xiàn)：

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