凈水器代理品牌營銷策略

陳武

[提要] 近年來，在社會經(jīng)濟不斷進步的背景下，我國環(huán)境污染和生態(tài)破壞現(xiàn)象越來越嚴重，在這種情況下人們開始對飲用水的潔凈性以及安全性高度重視，為凈水器發(fā)展提供了廣闊的空間。近年來，我國市場上開始出現(xiàn)大量國外先進凈水器品牌，如何對國外品牌凈水器進行代理成為經(jīng)營者應(yīng)當注意的重點問題。本文首先對凈水器市場前景以及市場價值進行分析，并對凈水器的目標客戶類型展開探討，在對產(chǎn)品目標市場定位展開探討的基礎(chǔ)上，對凈水器代理品牌市場營銷策略進行研究。

關(guān)鍵詞：凈水器；代理；品牌市場；營銷策略

中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A

收錄日期：2017年4月5日

一、凈水器市場前景與價值

（一）市場前景。近年來，我國在積極進行經(jīng)濟建設(shè)和現(xiàn)代化發(fā)展的過程中，環(huán)境污染問題越來越嚴重，二次管道污染以及水質(zhì)污染開始頻繁發(fā)生，盡管經(jīng)濟的進步一定程度上提升了人們的生活水平，但是人們的身心健康也受到了極大的威脅。根據(jù)世界衛(wèi)生組織的相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，發(fā)展中國家在運行的過程中，城市總?cè)丝诘?/3以及農(nóng)村人口的3/4以上都無法對衛(wèi)生且安全的飲用水進行飲用，而因飲用水被污染導致的疾病高達80%，死亡率達到1/3。

在對飲用水安全、衛(wèi)生問題進行有效控制的過程中，在家庭中應(yīng)用凈水器是關(guān)鍵措施之一，也是現(xiàn)階段能夠被人們廣泛接受的重要途徑。在這種情況下，凈水器開始在家庭、企業(yè)等各個環(huán)境中產(chǎn)生。據(jù)我國相關(guān)部門統(tǒng)計，我國有75%的消費者能夠?qū)羲鞯墓δ芤约爸匾援a(chǎn)生深刻的認知，其中30%左右的消費者會對凈水器產(chǎn)生購買的欲望。在不斷普及家用凈水器的過程中，凈水器生產(chǎn)和加工領(lǐng)域的技術(shù)也逐漸趨于成熟，在促使自來水生飲得以實現(xiàn)的過程中，可以在相關(guān)凈水器中對RO膜技術(shù)進行充分的應(yīng)用。同桶裝飲水機不同，在對凈水器進行應(yīng)用的過程中，飲用者可以對水的制造過程進行直觀的觀察，因此可以更加放心地進行飲用，更重要的是，應(yīng)用凈水器以后，可以一定程度上降低飲用水的價格。由此可見，凈水器擁有非常廣闊的發(fā)展前景。

（二）市場價值。近年來，我國市場上產(chǎn)生了多個凈水器品牌，由于各個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平不同，再加上水質(zhì)也存在區(qū)別，因此在對凈水器進行銷售的過程中，必須綜合考慮區(qū)域因素以及水質(zhì)特點，努力有針對性地對凈水器的產(chǎn)品功能進行開發(fā)，并對其價格進行確定。在對區(qū)域市場進行選擇的過程中，必須對以上因素進行全面考慮，才能夠促使當?shù)氐南M者更快地接受凈水器。并且，消費者的經(jīng)濟收入差距導致其對凈水器的價格、性能要求也產(chǎn)生了不同需求，所以代理商在日常經(jīng)營過程中，必須對當?shù)叵M者的經(jīng)濟收入水平進行全面調(diào)查，并制定三個檔次，分為低、中、高，并對凈水器的功能進行有針對性的設(shè)置，最終為增加凈水器的銷售量以及客戶滿意度奠定良好的基礎(chǔ)。

從整體上來看，我國消費者對凈水器還沒有形成較高的購買意識，在購買凈水器的過程中還容易受到家庭成員不同意見的影響，一定程度上提升了凈水器的銷售難度。所以，對中國消費者的凈水器消費意識進行培養(yǎng)是營銷過程中的關(guān)鍵措施。針對部分家庭用戶，由于其擁有相對保守的消費意識，在對其進行引導的過程中，應(yīng)從嘗試使用出發(fā)，逐漸提升其消費意識。

二、凈水器的目標客戶類型

（一）家庭用戶。針對中國家庭用戶來講，多數(shù)家庭正在享受自來水普及給其生活帶來的便利，還并沒有對凈水器的功能以及重要性產(chǎn)生深刻的認知。并且，在整個家庭中，家庭成員對凈水器的重要性擁有不同程度的理解，因此家庭在對凈水器進行購買的過程中，并沒有形成統(tǒng)一的意見，導致凈水器購買力相對薄弱，一定程度上提升了凈水器銷售難度。

從長遠的角度來看，要想促進凈水器代理品牌市場營銷的繁榮，相關(guān)代理商必須從加大凈水器功能以及重要性的宣傳入手，促使更多的中國家庭對凈水器產(chǎn)生深入的了解，并能夠接受這一全新的生活設(shè)施。同時，還可以為家庭用戶提供有針對性的嘗試性服務(wù)，逐漸提升其購買欲望。

（二）企業(yè)用戶。針對企業(yè)用戶來講，剛性需求決定了凈水器的需求量。投入產(chǎn)出效益比在凈水器產(chǎn)品中的體現(xiàn)是企業(yè)關(guān)注的重點話題。在分析企業(yè)需求的過程中可以發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)對凈水擁有較大的需求量，還有部分企業(yè)是以飲料為主要生產(chǎn)產(chǎn)品的。企業(yè)在對凈水器進行購買的過程中，還將重點放在了該設(shè)備的成本以及后期維護資金等方面。代理商在向企業(yè)用戶進行凈水器的推銷過程中，必須提升企業(yè)品牌產(chǎn)品費用結(jié)算方式的合理性，并加大后期跟蹤客戶服務(wù)力度，才能夠促使企業(yè)對某品牌凈水器產(chǎn)生深刻的認知和認可，從而加大購買力度。

三、凈水器品牌目標市場定位

（一）區(qū)域定位策略?，F(xiàn)階段，我國市場上已經(jīng)產(chǎn)生了多種凈水器品牌，代理商在運行的過程中，要想對目標市場進行確定，必須從企業(yè)所在區(qū)域特點以及經(jīng)濟水平等方面入手。值得注意的是，不同區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展水平存在差異，同一區(qū)域不同用戶的經(jīng)濟收入也存在差距，這些因素都將導致凈水器的營銷策略受到一定程度的影響。在這種情況下，代理商必須對產(chǎn)品的性能、功能、價格以及優(yōu)勢等進行集中開發(fā)，根據(jù)市場特點進行凈水器的營銷，才能夠提升銷售量，促使消費者對凈水器產(chǎn)生高度的認可。

（二）功效定位策略。消費者在對凈水器進行選擇的過程中，由于其對水的功能需求存在差異，導致其選擇也有所不同。所以，品牌代理商在經(jīng)營的過程中，必須對各種不同的凈水功效需求產(chǎn)生深刻的認知。對消費者關(guān)注的重點進行掌握，才能夠有針對性地選擇、定位產(chǎn)品功效，提升凈水器某一方面的功能，并針對這一優(yōu)勢進行大力宣傳。例如，部分代理商在經(jīng)營中，將產(chǎn)品的優(yōu)勢放在了“口感甜”方面，還有部分凈水器在使用的過程中可以增加多種礦物質(zhì)，這些優(yōu)勢都可以有效對消費者產(chǎn)生吸引力。

四、凈水器代理產(chǎn)品促銷策略

（一）企業(yè)用戶促銷策略。企業(yè)在對凈水器進行購買的過程中，通常需要消耗大量的資金，因此企業(yè)的經(jīng)濟效益以及規(guī)模等因素都對凈水器的購買能力造成影響，因此代理商在向企業(yè)用戶進行凈水器的銷售過程中，可以有針對性地制定相應(yīng)策略，引導企業(yè)增加對凈水器的購買。例如，由于企業(yè)在購買凈水器的過程中需要消耗大量的資金，那么代理商就可以為其提供分期結(jié)算的服務(wù)，也可以通過抵押貸款等方式，鼓勵企業(yè)對凈水器進行購買，提升企業(yè)在這一方面的資金投入力度；同時，也可以對整合促銷策略進行應(yīng)用。現(xiàn)階段，我國市場上擁有多種凈水器品牌，代理商的數(shù)量也在逐漸增多，因此凈水器銷售領(lǐng)域的競爭越來越激烈。代理商要想對更多的市場份額進行獲取，必須科學地整合促銷資源。例如，在推銷和推廣中，代理商應(yīng)同家電銷售、家裝和房地產(chǎn)開發(fā)等企業(yè)建立合作關(guān)系，實施聯(lián)合銷售，促使當?shù)仄髽I(yè)或者家庭用戶可以對凈水器產(chǎn)生更加深刻的認知和更多的接觸機會。

（二）產(chǎn)品策略。潛在的凈水器消費者數(shù)量是非常大的，這些消費者通常都將重點放在了凈水器的價格上，因此要想快速搶占市場，代理商可以對價格策略進行充分的應(yīng)用。同時，保證凈水器品質(zhì)也是至關(guān)重要的，凈水器在使用中必須呈現(xiàn)出耐用性和實用性的特點，同時綜合應(yīng)用多種先進技術(shù)，提升凈水器的使用功能，才能夠激發(fā)消費者的購買欲望。與此同時，代理商應(yīng)從提升售后服務(wù)能力入手，促使凈水器的顧客滿意度得以提升，在提供定期換芯和清洗等服務(wù)的基礎(chǔ)上，為有效吸引消費者奠定良好的基礎(chǔ)。

（三）價格策略。代理商要想對自己的消費群體進行尋找，必須首先對消費者的行為以及心理進行全面深入的了解，并根據(jù)其消費能力對其進行購買能力等級的劃分，從而有針對性地對凈水器功能進行開發(fā)，制定科學的營銷策略，在努力突出凈水器某一功能和優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，促使消費者對凈水器的認可度提升。例如，針對中低端市場的消費者來講，其在對凈水器進行購買的過程中，性價比是其關(guān)注的重點，因此代理商應(yīng)從促進凈水器生產(chǎn)成本降低的角度出發(fā)，努力降低產(chǎn)品的價格，才可以實行薄利多銷的目的。

（四）渠道策略。通常，渠道是提升凈水器品牌銷售量的關(guān)鍵，也決定了該品牌產(chǎn)品的形象?，F(xiàn)階段，我國大多數(shù)消費者在對凈水器進行購買的過程中，通常會選擇家電連鎖店，所以代理商在經(jīng)營的過程中，應(yīng)將專柜設(shè)立在國美以及蘇寧等大型家電連鎖店中，促使凈水器同消費者之間的接觸增多。同時，在對網(wǎng)絡(luò)營銷進行充分應(yīng)用的過程中，在消費市場渠道拓寬中速度更快，因此代理商可以對網(wǎng)絡(luò)消費平臺進行建立，促使凈水器能夠同更多層面和領(lǐng)域的客戶進行接觸，為增加凈水器銷售量奠定良好的基礎(chǔ)。

（五）促銷策略。消費者在對凈水器進行購買的過程中，最先考慮的因素就是價格，因此在實際進行促銷的過程中，對價格進行調(diào)整是重要途徑之一。并且，在同一類凈水器產(chǎn)品中，消費者通常會選擇售后能力較強的品牌，為凈水器后期使用過程中的配件更換以及維護提供便利。

因此，凈水器代理品牌市場營銷的過程中，應(yīng)對價位促銷進行充分的應(yīng)用，同時通過提升各種服務(wù)水平來對消費者產(chǎn)生吸引力。值得注意的是，在對凈水器進行應(yīng)用的過程中，其可以從根本上提升人們的生活水平，但是在對現(xiàn)場演示以及廣告宣傳進行應(yīng)用的過程中，凈水器的便利性、健康性以及潔凈性等優(yōu)勢無法充分體現(xiàn)出來，所以代理商在積極進行促銷活動的過程中，還可以對免費體驗等途徑進行應(yīng)用，對試用期進行設(shè)定，幫助消費者進行拆除和選購，才能夠逐漸提升銷售量。

五、結(jié)語

綜上所述，在對凈水器的市場價值、發(fā)展前景以及凈水器代理品牌市場營銷策略進行全面分析的基礎(chǔ)上，相關(guān)代理商在日常運行中，必須加大對各個區(qū)域凈水器市場以及消費者特點的調(diào)查力度，從而有針對性的采取相應(yīng)措施才可以實現(xiàn)對凈水器的有效推銷，并且提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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