教你識破4S店銷售員的“小心機”

史爽爽

在車輛交易的過程當中，沒有一樁買賣是不沾染任何謊言的。有意思的是，銷售員不僅會對顧客撒謊，還會和顧客聯(lián)起手來撒謊，這又是為了什么呢？當然，這里的撒謊不是指那種“徹頭徹尾”的詐騙式謊言，而是我們在日常生活中經(jīng)常會講的“小謊言?！?/p>

要將消費者在4S店可能遇到的謊言全部分門別類似乎是不可能實現(xiàn)了，所以我羅列了幾個“基礎款”供大家參考：

關(guān)于保證

銷售員指著一輛車齡七年、行駛里程18公里日產(chǎn)天籟，向您鄭重承諾：前后保險杠完好無損，車況良好，并且對車輛刮擦這樣的小問題都可以列到保單的范圍之內(nèi)。又或者，銷售員指天起誓：“我們對售出的每一輛車子的質(zhì)量都提供終身保障?！甭犐先ナ遣皇欠浅Ａ钊诵膭?？是的，只要您嚴格遵守4S店列出的機油更換安排，不錯過任何一次預約服務，并且能提供終身質(zhì)保的紙質(zhì)證明，您就能享受終身質(zhì)保的服務了。

關(guān)于產(chǎn)品

有這么一部分銷售員，他們從來沒有想過要花時間真正去了解一輛車的特性，而是隨口編造一些聽起來很棒的說辭“忽悠”顧客。遺憾的是，大部分消費者對于車輛的了解確實不多，這就給了銷售員可乘之機。

我在4S店當銷售員的時候，無意間聽到一位同事向一位老先生推銷車子。那位老先生想要把自己的舊豐田普銳斯換成一輛新的混動車，但當時我們的庫存中并沒有混動車，于是我的同事便說：“現(xiàn)在市面上基本所有的車子都是混動車。”事實雖是如此，但對于老先生而言，這的確是一個具有誤導性的暗示。

有時候銷售員會夸大車輛的性能，比如一輛配置了自然吸氣式4缸發(fā)動機、170馬力的雪弗蘭邁銳寶，經(jīng)過銷售員的介紹立馬變成了擁有渦輪增壓V-6發(fā)動機、360馬力的高配置車輛。可怕的地方在于：絕大部分銷售員在介紹這些性能的時候語速都非?？?，而且全程面帶自信微笑，極易讓顧客對其產(chǎn)生信任。

我認為向顧客做出一個根本就沒打算實踐的承諾，也是撒謊的一種。我以前就和這樣的同事一起工作過，他經(jīng)常向顧客口頭承諾一些贈品，比如腳墊、窗膜，有時還會承諾贈送足球票之類的東西。目的很簡單，就是為了誘惑顧客買車。但當顧客消費過后，再回頭索要贈品的時候，他仿佛失憶一般，一口咬定自己沒有向顧客做過這樣的承諾。為了避免銷售員抵賴，顧客可以讓他把所有的口頭承諾都變成書面承諾，白紙黑字，就不會輕易被賴掉了。

關(guān)于誤導性的專業(yè)術(shù)語

和物理、化學之類的自然科學一樣，汽車業(yè)務也有自己的專業(yè)術(shù)語，而銷售人員對這些專業(yè)詞匯的操控能力幾乎可與律師媲美。憑借一張巧嘴，再故意拽幾個專業(yè)性的詞匯，可以說不費吹灰之力就能把顧客“收入囊中”。比如“剩余融資期權(quán)”，說白了就是租賃權(quán)。但我的銷售員同事就是靠著這個概念忽悠了一批又一批的顧客，并且成功給他們洗腦，讓他們以為自己已經(jīng)購買了這輛車。直到三年以后，廠商要求收回車輛，顧客才如夢初醒。

諸如利率和錢之類的要素也經(jīng)常會被用來混淆視聽。購車之前，顧客都會詢問貸款利率，但銷售員通常不會直接回答。不正面回答的因素有很多種，最主要的原因是他們想利用利率賺取差價。通常，銷售員會用“利率是由貸款方?jīng)Q定的，我們現(xiàn)在也只能參考標準貨幣要素給您做一個估算”這樣的話來搪塞顧客。

這是一種典型的半真半假型謊言，也因如此，它才擁有神奇魔力。從某種程度上看，銷售員說的確實是大實話，貸款利率的確是由貸款方而非經(jīng)銷店決定的。但如果貸款方早就審批了貸款，那么，銷售員其實是知道準確的利率的。所謂的貨幣因素只是一個煙霧彈，但絕大多數(shù)顧客根本不知道貨幣因素為何物，又不好意思追問，所以很容易在銷售人員的“術(shù)語攻擊”中敗下陣來。

聯(lián)手撒謊

以上這些都是銷售員常常施加在顧客身上的“套路”，也有很多時候，銷售員會和顧客聯(lián)起手來“套路”別人。比如，在幫助顧客申請購車貸款的時候。當然，受益的不止是顧客，銷售員和經(jīng)銷店也會從中獲利。一位經(jīng)銷店的經(jīng)理曾經(jīng)對我說：“如果不編造一些數(shù)字，我們的銷量就會減半?！彼谥械摹熬幵鞌?shù)字”指的就是美化顧客的收入和工作經(jīng)歷。

假設你是一家4S店的銷售員，接待了一位叫杰瑞的顧客，他的信用非常差，已經(jīng)失業(yè)很久，過往的工作經(jīng)歷也不樂觀。你心里非常清楚，他的情況幾乎是不可能通過第三方的購車貸款申請的。所以在杰瑞填寫信用審核表時，你讓他在“工作”一欄寫上“威廉姆斯木材公司在職員工，工齡三年”，但你們彼此都心知肚明，杰瑞在這家公司只呆了三個月。然后，你們相視一笑，在證明人電話一欄寫上了你的“借貸專用號碼”。在接下來的幾周，你都會隨身攜帶這只手機，恭候貸款方的電話。終于有一天，手機鈴聲響起，你熟練地按下接聽鍵：“威廉姆斯木材，請問有什么可以幫您的嗎……您是？噢噢，您說杰瑞嗎……對的，他是一位非常好的員工，已經(jīng)在我們這邊工作三年了……”搞定這通電話，也就意味著你已經(jīng)幫杰瑞搞定了貸款。接下來，杰瑞擁有了新車，經(jīng)銷店賺到了利潤，你也順利拿到提成，這只手機又可以重新回到抽屜里，等待下一個杰瑞的到來。除非……你被抓到，那就可能要被送去牢房了。

希望看過這篇文章的你在下一次買車的時候能順利躲過銷售員的“暗箭”，最重要的是，做好功課，爭取不做“小白”顧客。