“一帶一路”背景下企業(yè)走出去的發(fā)展戰(zhàn)略

余瑩

摘 要：在“一帶一路”政策推動下，國際合作和國際市場的需求逐漸引導(dǎo)并要求我國企業(yè)制定走向國際市場發(fā)展的戰(zhàn)略，加強在國外市場的競爭地位，合理利用并轉(zhuǎn)移輸出傳統(tǒng)工業(yè)的剩余產(chǎn)能，在國際市場中學(xué)習(xí)新的生產(chǎn)技術(shù)，營銷手段，改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提高生產(chǎn)力，已經(jīng)成為越來越多的中國企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。對于國內(nèi)眾多中小石油裝備企業(yè)而言，面對近年來國內(nèi)市場的激烈競爭，能否走向國際市場，利用海外訂單增加企業(yè)盈利，并提高企業(yè)競爭力已經(jīng)成為其生存發(fā)展的重要決定因素。本文以烏茲別克斯坦市場為例，從國際貿(mào)易合同執(zhí)行的各方面分析國內(nèi)中小石油裝備企業(yè)如何制定和實施走出去的發(fā)展戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：“一帶一路” 烏茲別克斯坦 石油裝備企業(yè) 國際貿(mào)易合同 海外市場發(fā)展戰(zhàn)略

中圖分類號：F127 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）07（a）-062-02

在北京剛剛落幕的“一帶一路”國際合作高峰論壇成果顯著，主要涵蓋政策溝通，設(shè)施聯(lián)通，貿(mào)易暢通，資金融通，民心相通5大類，共76大項，270多項具體成果。在擴大產(chǎn)業(yè)投資，實現(xiàn)貿(mào)易暢通方面，與30個國家政府簽署經(jīng)貿(mào)合作協(xié)議。

烏茲別克斯坦作為中亞腹地的文明古國，早在兩千多年以前通過古絲綢之路就與中國開展了密切的經(jīng)濟(jì)往來。2016年，中烏兩國關(guān)系提升至全面戰(zhàn)略合作伙伴的新高度，為深化全方位互利合作開辟了更加廣闊的前景。而2017年是中烏兩國建交25周年，兩國政府在北京“一帶一路”國際合作高峰論壇期間，簽署了國際運輸及戰(zhàn)略對接協(xié)定，經(jīng)貿(mào)合作協(xié)議等。

石油和天然氣屬于烏茲別克斯坦能源經(jīng)濟(jì)中的主要產(chǎn)品。在中亞地區(qū)石油的儲備量僅次于哈薩克斯坦，位居第二位，天然氣的儲備量居土庫曼斯坦和哈薩克斯坦之后，年經(jīng)濟(jì)收入的重點來自于油氣產(chǎn)業(yè)。由于烏茲別克斯坦有豐富的油氣儲備，但本國工業(yè)設(shè)施建造能力和技術(shù)物資裝備制造能力相對落后，大部分油氣資源通過外資公司開采，大量的石油裝備從國外進(jìn)口。油氣領(lǐng)域吸引外資呈逐年增大趨勢，在全國GDP的占比優(yōu)勢越發(fā)明顯。

2015年，中烏雙邊貿(mào)易額高達(dá)35億美金，為建交初期的70多倍，中國連續(xù)3年成為烏茲別克斯坦第一大投資來源國和第二大貿(mào)易伙伴。據(jù)中國海關(guān)統(tǒng)計，2016年中烏雙邊貿(mào)易額約36.16億美元，同比增長3.4%，其中中國出口約20.09億美元，以工業(yè)品為主，其中，機械設(shè)備、電機電氣設(shè)備、塑料及其制品在對烏出口商品中占據(jù)前三位。

2016年12月底，隨著烏茲別克斯坦政府新一屆領(lǐng)導(dǎo)層的最終確定，為了擺脫多年以來束縛本國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的限制性因素，新政府急于推出多項經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的改革措施，如出臺有關(guān)推進(jìn)對外貿(mào)易發(fā)展，保護(hù)私人財產(chǎn)權(quán)和改善商業(yè)環(huán)境的法律草案。這些舉措的實施有助于改善烏茲別克斯坦的投資環(huán)境，向國內(nèi)外企業(yè)提供更加寬松有利的經(jīng)營發(fā)展環(huán)境。

本文將中小石油裝備企業(yè)的走出去發(fā)展戰(zhàn)略分為三個階段闡述，依照國際貿(mào)易合同的簽訂和執(zhí)行順序分為以下方面。

1 執(zhí)行合同前

（1）鎖定目標(biāo)市場，充分了解當(dāng)?shù)氐恼谓?jīng)濟(jì)環(huán)境，金融法律制度，外匯匯率變動的情況。以烏茲別克斯坦市場為例，2016年12月烏政府面向全社會公布了“外匯自由化政策”的總統(tǒng)令草案。與之前的外匯政策相比，新政策對企業(yè)和個人持有外匯持開放和保護(hù)的態(tài)度，烏政府對外匯的調(diào)節(jié)方式由原先的監(jiān)控與限制轉(zhuǎn)為保護(hù)和扶持，政府保障私有財產(chǎn)的自由支配權(quán)。新一屆烏茲別克斯坦政府在經(jīng)濟(jì)方面的一系列改革，外匯自由化政策，推動稅收優(yōu)惠政策，加大反腐力度等，旨在推動當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)積極參與對外經(jīng)濟(jì)活動，建立公平公正的市場秩序。烏國政府的經(jīng)濟(jì)新政策對準(zhǔn)備進(jìn)入烏茲別克斯坦市場的中小石油裝備企業(yè)來說，無疑是一個良好的契機。

（2）研究當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)對進(jìn)口該項產(chǎn)品的關(guān)稅政策，測算運輸成本，進(jìn)行外貿(mào)交易的成本和利潤核算，制定有競爭力的價格策略。研究落實出口商品的HS代碼及在兩國海關(guān)出口和進(jìn)口的關(guān)稅稅率。委托國內(nèi)外有經(jīng)驗的貨運代理，核實在一定的國際貿(mào)易術(shù)語的規(guī)定下，將產(chǎn)生的各項運輸物流費用。例如，烏茲別克斯坦當(dāng)?shù)氐氖吞烊粴夤疽话闶褂肈AP烏茲別克斯坦目的地的供貨條件與中國貿(mào)易供貨商簽訂供貨合同，即供貨商承擔(dān)產(chǎn)品制造、包裝噴標(biāo)、出口單據(jù)的辦理制作，國內(nèi)海關(guān)報關(guān)，直到烏茲別克斯坦目的地收貨人地址的鐵路或公路運輸運費。這些費用都應(yīng)該包含在產(chǎn)品的價格內(nèi)，屬于供應(yīng)商的成本。另外，貨物出廠發(fā)運前質(zhì)檢的費用由誰來承擔(dān)，屬于買賣雙方談判的一個重要部分，賣方應(yīng)該在制定商務(wù)報價時明確指出這部分費用是否包含在報價中。

（3）充分參與當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)活動，制定合理有效的營銷策略，拓寬營銷渠道。隨著烏茲別克斯坦市場的逐步開放，會有越來越多的外國企業(yè)選擇進(jìn)入烏茲別克斯坦開發(fā)油氣等相關(guān)業(yè)務(wù)，中國油氣企業(yè)和石油裝備企業(yè)也將占有當(dāng)?shù)厥袌龅囊欢ǚ蓊~。對中國中小石油裝備企業(yè)來說，應(yīng)抓住有利時機，收集相關(guān)產(chǎn)品的市場需求信息，采取積極的商業(yè)營銷手段，參與當(dāng)?shù)厥吞烊粴夤镜墓_招標(biāo)，與當(dāng)?shù)氐臐撛诳蛻艚⒘己玫臏贤?lián)系，在當(dāng)?shù)貙ふ液献骰锇?，利用?dāng)?shù)卮斫?jīng)銷商的渠道拓寬營銷的廣度和深度。

（4）在國內(nèi)信保機構(gòu)注冊備案，調(diào)查買方資信評級，申報出口信保額度，避免回款拖欠的風(fēng)險。在中標(biāo)之后或與買方有合同簽訂意向前，應(yīng)將合同的產(chǎn)品信息、合同金額、合同買方的注冊信息和開戶信息通報給國內(nèi)大型的信保機構(gòu)，如中信?；蛑袊吮＃M(jìn)行外貿(mào)交易的注冊備案，走出口合同投保的審批流程，申報出口合同的信保額度。國內(nèi)的信保機構(gòu)將根據(jù)買方的資信狀況評審能否接受投保及信保的額度。近幾年，因石油價格下跌造成中亞俄羅斯地區(qū)的各大石油天然氣公司的資金狀況不穩(wěn)定，中國石油裝備企業(yè)在海外市場的項目面臨著大量回款拖欠的狀況，申報辦理出口信用保險已經(jīng)成為中小石油裝備企業(yè)海外發(fā)展之路上避免回款風(fēng)險的必要手段。

2 執(zhí)行合同中

（1）整體嚴(yán)格把控生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)，從原料采購，加工，質(zhì)檢，打包，到運輸發(fā)運嚴(yán)格符合買方的要求。在國際貿(mào)易合同執(zhí)行中，由于中方和外方在溝通交流上的不便，如時差、空間距離的客觀因素和語言文化習(xí)俗的主觀差異，還有微觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的運作方式，宏觀經(jīng)濟(jì)政策的差異等因素往往會導(dǎo)致合同執(zhí)行不暢，國內(nèi)外多方配合不到位，生產(chǎn)發(fā)運延誤或供貨與合同規(guī)定的要求不相符的情況。因此，在合同執(zhí)行的每一個環(huán)節(jié)，原料采購，加工生產(chǎn)，發(fā)貨前的質(zhì)檢，噴標(biāo)打包，交由貨運代理運輸?shù)拳h(huán)節(jié)需要企業(yè)安排相關(guān)負(fù)責(zé)人做到整體統(tǒng)籌規(guī)劃，從全局到細(xì)節(jié)精確把控合同執(zhí)行的情況，保證與合同條款要求的各項指標(biāo)相一致。如在合同執(zhí)行時發(fā)現(xiàn)新的問題，而已簽訂的合同中沒有涉及或合同內(nèi)容需要修改的情況，需及時向買方反饋，合理闡述問題產(chǎn)生的原因和解決辦法，與買方進(jìn)行談判達(dá)成一致，雙方將新的內(nèi)容以合同補充協(xié)議的方式添加進(jìn)原合同條款內(nèi)。

（2）熟悉國際物流和報關(guān)清關(guān)的具體操作細(xì)節(jié)，保證發(fā)運單據(jù)的正確制作和及時提供。在國際貿(mào)易的貨物運輸過程中，國內(nèi)口岸的報關(guān)和國外口岸的清關(guān)，整套發(fā)運單據(jù)的制作和提供是決定運輸環(huán)節(jié)的重要因素。運往烏茲別克斯坦的貨物一般在國內(nèi)的阿拉山口口岸報關(guān)，陸運經(jīng)過哈薩克斯坦，運抵烏茲別克斯坦的各個海關(guān)口岸清關(guān)。貨物需要在阿拉山口換裝獨聯(lián)體國家的鐵路車廂或車輛，車廂或車輛運抵后需返回空車，在國內(nèi)口岸換裝時需要更換運單，記錄新的運輸車輛編號。在國外口岸，烏茲別克斯坦的海關(guān)將仔細(xì)查驗貨物本身的噴標(biāo)、牌號、標(biāo)簽是否和合同及發(fā)運單據(jù)相一致。因此，國內(nèi)的出口商需要和貨運代理緊密配合，保證產(chǎn)品信息和各項發(fā)運單據(jù)上的數(shù)據(jù)正確無誤，與合同及產(chǎn)品明細(xì)要求的相一致。

（3）熟悉當(dāng)?shù)乜蛻舻母犊罘绞?，及時溝通和處理付款中出現(xiàn)的問題，保證及時回款，辦理外匯核銷和出口退稅。國內(nèi)的中小石油裝備企業(yè)應(yīng)仔細(xì)研究出口合同的付款條款，提前做好相應(yīng)的應(yīng)對措施，及時規(guī)避回款風(fēng)險。烏茲別克斯坦當(dāng)?shù)刭I方的付款方式一般分為電匯T/T和信用證 L/C付款，按照有無預(yù)付款又可分為部分預(yù)付+部分貨到付款及100%貨到付款。以信用證付款方式為例，如買方打算在其指定的銀行開具合同金額100%的，不保兌，不可撤銷，可分割，可追加的跟單信用證，賣方則應(yīng)該詳細(xì)調(diào)查其開證行的資信評級狀況，開證行是否與賣方的開戶行有信用證業(yè)務(wù)往來，仔細(xì)審核信用證的解付條款，需要提交各項議付單據(jù)的要求是否合理，是否與合同執(zhí)行過程有沖突。國內(nèi)的中小石油裝備企業(yè)還應(yīng)該考慮到回款的周期是否符合國家對外匯核銷和出口退稅辦理的期限要求，避免因回款延遲造成無法辦理外匯核銷或無法得到出口退稅的補償。

3 執(zhí)行合同后

（1）整體利潤測算，總結(jié)合同執(zhí)行的情況。在貨物抵達(dá)和收到相應(yīng)回款后，雙方進(jìn)行對賬結(jié)算，收支相抵，雙方完成合同義務(wù)，關(guān)閉合同。國內(nèi)的中小石油裝備企業(yè)應(yīng)總結(jié)合同執(zhí)行的整體情況，進(jìn)行成本和利潤的最終核算，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)。

（2）培養(yǎng)長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，增強相互的信任和配合。在順利執(zhí)行合同的情況下，應(yīng)進(jìn)一步了解客戶今后幾年的整體戰(zhàn)略規(guī)劃，形成長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；在合同執(zhí)行出現(xiàn)問題的情況下，與買方充分交流溝通，找到問題的關(guān)鍵，達(dá)成相互諒解，權(quán)衡利弊，提出解決問題的方案。

（3）在當(dāng)?shù)厥袌鼋⒘己玫男抛u，創(chuàng)建品牌效應(yīng)。作為走出去的發(fā)展戰(zhàn)略，國內(nèi)的中小石油裝備企業(yè)不應(yīng)該只關(guān)注短期的利益，應(yīng)從長遠(yuǎn)的利益來衡量在當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展情況。在同一個市場，應(yīng)制定一系列的長期發(fā)展規(guī)劃，從前期進(jìn)入市場順利執(zhí)行合同，到擁有穩(wěn)定的客戶群體，建立品牌效應(yīng)，都需要制定不同的具體實施策略，相機抉擇，因地制宜，達(dá)到長期的動態(tài)的效益增加。

在一帶一路政策背景下，對于國內(nèi)中小石油裝備企業(yè)來說，在海外市場發(fā)展戰(zhàn)略中，機遇與挑戰(zhàn)并存，應(yīng)以是否有利于合同執(zhí)行，是否有利于建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，是否有利于擴大當(dāng)?shù)厥袌稣加新蕘砗饬扛黜棝Q策產(chǎn)生的效果和發(fā)揮的作用。在制定和實施各項決策時，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，將規(guī)避政治、金融風(fēng)險作為首要考慮的關(guān)鍵因素。

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