大學(xué)生專屬理財(cái)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與營(yíng)銷分析

劉艾秋 王君潔

摘 要：本文設(shè)計(jì)出了功能全面的“惠學(xué)寶”，專門為沒有固定收入，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力較差但是接受能力很強(qiáng)的大學(xué)生提供理財(cái)專屬服務(wù)。雖然此款新產(chǎn)品只是在設(shè)計(jì)階段，但是希望通過日后不斷地改進(jìn)和堅(jiān)持，能夠使此產(chǎn)品投入到使用中，為大學(xué)生這一消費(fèi)群體提供更多的益處。

關(guān)鍵詞：大學(xué)生 理財(cái)產(chǎn)品 惠學(xué)寶

中圖分類號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）07（a）-007-02

針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)上的“寶寶類理財(cái)產(chǎn)品”，經(jīng)過詳細(xì)的調(diào)查與研究，結(jié)合當(dāng)前大學(xué)生消費(fèi)形式。我們集各家所長(zhǎng)，補(bǔ)自家所短，開發(fā)設(shè)計(jì)出適合于大學(xué)生群體使用的理財(cái)產(chǎn)品——“惠學(xué)寶”。

1 產(chǎn)品主要特征

1.1 超低門檻，超高回報(bào)

“惠學(xué)寶”的安全性高，方便快捷，而且可操作性強(qiáng)，方法簡(jiǎn)單，此產(chǎn)品定位人群在大學(xué)生群體，但不管是少年、青年還是老年人都可以使用。這款理財(cái)產(chǎn)品屬于保本浮動(dòng)利率的產(chǎn)品且利率在3.8%以上。在傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品動(dòng)輒五萬起存的特征下，“惠學(xué)寶”設(shè)計(jì)了一元起存的功能，即一元錢也可投資。（除不計(jì)算保本浮動(dòng)外利率，其他基礎(chǔ)功能都可享用，如保證資金安全、好友交互等。）當(dāng)投資資金達(dá)到500元時(shí)，開始計(jì)算3.8%的保本浮動(dòng)利率，并且以后的資金都可隨時(shí)轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出。

1.2 及時(shí)計(jì)算收益并顯示

在市面上現(xiàn)有的產(chǎn)品當(dāng)中，大部分產(chǎn)品都處于24小時(shí)計(jì)算收益，48小時(shí)顯示收益情況的狀態(tài)下，“惠學(xué)寶”可以做到12小時(shí)內(nèi)開始計(jì)算收益并顯示收益情況。

1.3 保險(xiǎn)理財(cái)，更多選擇

產(chǎn)品設(shè)計(jì)的本身，具有保障功能的同時(shí)，也能進(jìn)行保險(xiǎn)理財(cái)、創(chuàng)造收益。而且與大家熟悉的銀行理財(cái)產(chǎn)品相比，還具有投資門檻低、無募集期的特點(diǎn)。“惠學(xué)寶”產(chǎn)品的靈活性比較強(qiáng)，項(xiàng)目品種多?？晒┩顿Y者隨意挑選。產(chǎn)品加入了內(nèi)部保險(xiǎn)理財(cái)功能，是集保險(xiǎn)保障與理財(cái)功能于一身的新型理財(cái)產(chǎn)品。即在“惠學(xué)寶”平臺(tái)上，用戶可隨時(shí)用資金購(gòu)買保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)、資金雙平臺(tái)共享收益，雙向提取的功能。

1.4 安全高效，無第三方捆綁經(jīng)營(yíng)

這款理財(cái)產(chǎn)品提現(xiàn)不會(huì)收取任何的手續(xù)費(fèi)，綁定銀行卡之后可以看到銀行卡的資金使用及資金剩余情況。每隔一段時(shí)間，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)幫你檢查你的賬戶安全情況，并且根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)向你提出安全建議。且不在單獨(dú)一家公司銷售。多家公司可同時(shí)銷售該產(chǎn)品。另外，“惠學(xué)寶”有自己的后臺(tái)數(shù)據(jù)支撐，不與任何第三方捆綁銷售。即只需要注冊(cè)平臺(tái)賬號(hào)就可使用，安全性高，無后顧之憂。

2 產(chǎn)品特色功能

2.1 學(xué)生惠功能

在大學(xué)生平時(shí)的消費(fèi)生活中，有時(shí)會(huì)遇到一些突發(fā)情況，使用多于平時(shí)開支的資金。為應(yīng)付這種突發(fā)情況，“惠學(xué)寶”設(shè)計(jì)了學(xué)生惠功能。即在每一個(gè)大學(xué)生進(jìn)行注冊(cè)的時(shí)候會(huì)進(jìn)行信用審核的相關(guān)數(shù)據(jù)評(píng)定，其中包括（平時(shí)消費(fèi)水平、有無借貸記錄、有無信用問題等）。當(dāng)投資金額達(dá)到2000元以上，用戶就可開啟“惠學(xué)寶”功能。同時(shí)推出增加資金提取與信用提高的衍生虛擬幣——“信資幣”。此功能開啟后可向“惠學(xué)寶”后臺(tái)借出一定金額的資金。資金額度的多少根據(jù)投資者的投入金額與信用劃分。從而進(jìn)行不同程度的借貸，分別從500～10000元不等。若大學(xué)生在前三個(gè)月的借貸過程中準(zhǔn)時(shí)歸還，則可以得到100個(gè)“信資幣”（每50個(gè)“信資幣”代表1元），若沒有及時(shí)歸還，則借貸的大學(xué)生要被倒扣150個(gè)“信資幣”，在“惠學(xué)寶”的信用額度上做上標(biāo)記（每個(gè)大學(xué)生具有2次信用額度透支的機(jī)會(huì)，超過則不能再參與借貸）。學(xué)生惠會(huì)根據(jù)客戶的信用程度，發(fā)送和倒扣數(shù)量不同的“信資幣”。另外系統(tǒng)會(huì)把用戶的“信資幣”整理建立個(gè)性化操作界面，用戶之間通過加對(duì)方好友的方式來關(guān)注對(duì)方的“信資幣”變化，好友之間可以通過分享對(duì)方“信資幣”來增加自己“信資幣”的額度。每個(gè)大學(xué)生的“信資幣”不能在在校期間提現(xiàn)取出，而是每7個(gè)工作日結(jié)算一次信資幣額度自動(dòng)劃入用戶賬戶賺取收益。直到大學(xué)結(jié)束的學(xué)生才可以進(jìn)行提現(xiàn)或去銀行進(jìn)行其他方式的投資升值。

2.2 理財(cái)管家功能

新用戶在操作時(shí)可能會(huì)遇到不熟悉使用或沒有時(shí)間操作的情況，這時(shí)用戶可以針對(duì)自身情況開啟“理財(cái)管家”功能幫助大學(xué)生進(jìn)行理財(cái)。它會(huì)根據(jù)每個(gè)大學(xué)生進(jìn)入到理財(cái)頁面時(shí)進(jìn)行信息的填制，評(píng)定他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知程度和對(duì)回報(bào)率的要求以及對(duì)哪種理財(cái)產(chǎn)品的偏好并進(jìn)行推薦，及時(shí)提醒。另外我們?cè)谵D(zhuǎn)賬的時(shí)候會(huì)面臨可能轉(zhuǎn)錯(cuò)對(duì)象或者轉(zhuǎn)賬額度錯(cuò)誤等情況。為了解決這個(gè)問題，“惠學(xué)寶”推出了一個(gè)管理平臺(tái)，每次當(dāng)用戶轉(zhuǎn)出自己的賬款時(shí)，系統(tǒng)會(huì)為用戶選擇轉(zhuǎn)賬方式。當(dāng)轉(zhuǎn)賬給好友時(shí)采取即時(shí)到賬；非好友為兩小時(shí)內(nèi)到賬。在這兩小時(shí)中資金會(huì)自動(dòng)跳轉(zhuǎn)入管理平臺(tái)進(jìn)行兩小時(shí)的管理。當(dāng)發(fā)現(xiàn)款項(xiàng)不對(duì)時(shí)可以申請(qǐng)退款，則錢會(huì)在兩小時(shí)內(nèi)轉(zhuǎn)回用戶的賬戶；若兩小時(shí)后未執(zhí)行退款操作，則資金會(huì)直接轉(zhuǎn)入對(duì)方的賬戶，完成轉(zhuǎn)賬。在每次進(jìn)行超過兩萬塊的大額交易時(shí)，“理財(cái)管家”都會(huì)要求客戶進(jìn)行密碼和指紋的雙重輸入，避免出現(xiàn)詐騙行為的出現(xiàn)。

2.3 畢業(yè)升級(jí)

“惠學(xué)寶”不僅在學(xué)生大學(xué)期間可以使用，畢業(yè)后學(xué)生可直接轉(zhuǎn)型進(jìn)行升級(jí)服務(wù)。用戶將個(gè)人信息更新后，可直接享受升級(jí)后的福利與待遇。因畢業(yè)后面臨來自于社會(huì)各界的經(jīng)濟(jì)壓力“。惠學(xué)寶”在了解到這一問題后，積極提出解決策略。升級(jí)后的“惠學(xué)寶”可直接連接各家銀行等機(jī)構(gòu)，提供還款還貸（房貸、車貸、分期付款等）的平臺(tái)，并設(shè)置賬戶余額自動(dòng)還款功能，直接劃入對(duì)方賬戶，安全快捷。如有賬戶余額不足的問題“，惠學(xué)寶”會(huì)增加短信提醒功能，提醒到期還款。并針對(duì)享受升級(jí)服務(wù)的用戶設(shè)置延期還款期限，最長(zhǎng)可延期一周，幫助用戶減緩壓力。

3 營(yíng)銷戰(zhàn)略定位

3.1 營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理念

“密集增長(zhǎng)”營(yíng)銷戰(zhàn)略是根據(jù)前文理論綜論和分析，結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)短期與長(zhǎng)期需求而提出的。首先，市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略：對(duì)現(xiàn)有客戶市場(chǎng)進(jìn)行深度開發(fā)，增強(qiáng)“惠學(xué)寶”的主題性，改進(jìn)產(chǎn)品形象和包裝，推行組合產(chǎn)品銷售；其次，市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略：投入資源開發(fā)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)新市場(chǎng)，加強(qiáng)產(chǎn)品推銷網(wǎng)站設(shè)計(jì)，建立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制度；最后，產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，努力打造反映大學(xué)生真實(shí)需要的產(chǎn)品，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。

3.2 營(yíng)銷戰(zhàn)略定位

通過開發(fā)具有服務(wù)于大學(xué)生的主題特色價(jià)值的品牌產(chǎn)品，打造成為全國(guó)最優(yōu)秀的大學(xué)生理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)。

3.3 營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)

（1）銷量目標(biāo)。未來五年，“惠學(xué)寶”的銷售額每年增長(zhǎng)10%。

（2）產(chǎn)品目標(biāo)。首先，每年的產(chǎn)品新功能開發(fā)數(shù)量達(dá)到商品總量的5%，關(guān)注產(chǎn)品的主題性塑造和市場(chǎng)影響，形成以體驗(yàn)帶動(dòng)商品消費(fèi)的氛圍。其次，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、形象、包裝上都增加適用于學(xué)生群體的時(shí)尚要素，通過“惠學(xué)”文化的卡通表情、故事性、形象更好地傳遞良好理財(cái)觀念。最后，豐富產(chǎn)品品種，將商品系列化、組合化，形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的風(fēng)格。

（3）管理目標(biāo)。發(fā)展優(yōu)秀的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，改變現(xiàn)有的產(chǎn)品更新速度慢，用戶吸引力不足的現(xiàn)狀。

4 4P的執(zhí)行與建議

4.1 產(chǎn)品策略

（1）“惠學(xué)寶”產(chǎn)品組合策略?！盎輰W(xué)寶”的發(fā)行方可以增加不同階段和不同價(jià)格的產(chǎn)品模式從而擴(kuò)大產(chǎn)品組合。通過產(chǎn)品組合，滿足不同偏好的消費(fèi)者的多方面需求，提高市場(chǎng)占有度。同時(shí)也可以充分利用“惠學(xué)寶”平臺(tái)的信譽(yù)和商標(biāo)知名度，來完善產(chǎn)品系列，從而擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。在不斷創(chuàng)新產(chǎn)品的過程達(dá)到企業(yè)的盈利目的，同時(shí)不斷提高公眾對(duì)于“惠學(xué)寶”的認(rèn)知度。

（2）品牌策略。“惠學(xué)寶”設(shè)計(jì)出自己獨(dú)特的個(gè)性化服務(wù)體系，打造出適用于IOS系統(tǒng)與Android系統(tǒng)的APP。申請(qǐng)自己的品牌商標(biāo)、建設(shè)自己的官網(wǎng)。以保證后期的產(chǎn)品運(yùn)行與售后服務(wù)。同時(shí)，可以借助校企合作、行業(yè)內(nèi)推、活動(dòng)宣傳以及一些專業(yè)展覽會(huì)對(duì)其進(jìn)行大范圍推廣營(yíng)銷，進(jìn)而走出一條品牌之路。在校企合作時(shí)，可以舉辦“惠學(xué)寶”虛擬交易的平臺(tái)。通過這種體驗(yàn)式的營(yíng)銷策略打造獨(dú)一無二的品牌優(yōu)勢(shì)。

4.2 價(jià)格策略

（1）定價(jià)目標(biāo)與方法：對(duì)于長(zhǎng)期使用信用度良好的用戶提供“優(yōu)價(jià)”服務(wù)。打破目前銷售停滯不前的局面，公司定價(jià)的首要目標(biāo)就是擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高銷售量，所以選擇以銷量為導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)，在成本保障的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)收入的快速增長(zhǎng)。建立高黏合度的用戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)庫，維護(hù)此部分的用戶利益，針對(duì)該部分用戶制定優(yōu)價(jià)政策，在此后的市場(chǎng)拓展產(chǎn)品中給予低價(jià)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略。

（2）定價(jià)影響因素。制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，需要全面綜合地分析影響旅游紀(jì)念品價(jià)格的因素，主要包括機(jī)會(huì)成本、購(gòu)買需求、營(yíng)銷組合、產(chǎn)品組合的吸引力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、定價(jià)組織、是否有替代產(chǎn)品、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、當(dāng)?shù)卣?、法律、社?huì)環(huán)境等。

（3）價(jià)格調(diào)整策略。銀行等機(jī)構(gòu)作為“寶寶類理財(cái)產(chǎn)品”的主要發(fā)行商，面對(duì)市場(chǎng)上產(chǎn)品重復(fù)率高沒有新意的情況，發(fā)行方面臨的直接問題就是交易量的減少，也帶來了產(chǎn)品更新的壓力，在此，需要有效的價(jià)格策略進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，在商品基本價(jià)格的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)需求變化，需要隨時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，價(jià)格調(diào)整策略有新品差別定價(jià)、折扣定價(jià)、心理定價(jià)和地區(qū)定價(jià)等多種策略。例如，在客戶生日當(dāng)天贈(zèng)送還款現(xiàn)金券，免去支付銀行年費(fèi)、小額管理費(fèi)、子產(chǎn)品的價(jià)格折扣等方式提高用戶使用率。

4.3 促銷策略

促銷策略是指企業(yè)如何通過廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起公眾的注意和興趣，激發(fā)購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。采用品牌直銷+O2O模式，線下線上多渠道進(jìn)行產(chǎn)品促銷，互聯(lián)網(wǎng)與銀行相結(jié)合進(jìn)行“惠學(xué)寶”投放。

（1）O2O模式。線上促銷是目前常用的推廣方式，線上宣傳方式大多是免費(fèi)的。因此線上推廣具有成本低的優(yōu)勢(shì)。線上推廣的效果更加精準(zhǔn)，線上宣傳不受地域的限制。我們通過QQ、微信、微信公眾平臺(tái)、百度貼吧、新浪微博、淘寶網(wǎng)、電子郵件、APP等線上軟件進(jìn)行了“惠學(xué)寶”前期的推廣宣傳。

（2）線下。包括三個(gè)方面：第一，銀行客戶經(jīng)理等人員推銷。信息溝通的過程是雙向性的，推銷“惠學(xué)寶”的客戶經(jīng)理可以獲得消費(fèi)者的信息反饋。通過給消費(fèi)者講解“惠學(xué)寶”來加深消費(fèi)者對(duì)于該類理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知度?？梢酝ㄟ^在專門的網(wǎng)店、柜臺(tái)達(dá)到推廣宣傳“寶寶類理財(cái)產(chǎn)品”的目標(biāo)，達(dá)到盈利目的。第二，海報(bào)與軟文推銷。設(shè)計(jì)新穎的海報(bào)并發(fā)揮新媒體宣傳力度，在營(yíng)銷公眾號(hào)上發(fā)布軟文來進(jìn)行推廣，一方面來宣傳良好的大學(xué)生理財(cái)觀念；另一方面在無形中可培養(yǎng)自己的價(jià)值觀念，以此來達(dá)到宣傳“惠學(xué)寶”的效果；設(shè)計(jì)與“惠學(xué)寶”相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，設(shè)計(jì)有特色的宣傳手冊(cè)并進(jìn)行宣傳，使顧客對(duì)“惠學(xué)寶”這款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。第三，二維碼是用某種特定的幾何圖形按一定規(guī)律在平面（二維方向上）分布的黑白相間的圖形記錄數(shù)據(jù)符號(hào)信息的。手機(jī)掃描二維碼技術(shù)簡(jiǎn)單地說是通過手機(jī)拍照功能對(duì)二維碼進(jìn)行掃描，快速獲取到二維條碼中存儲(chǔ)的信息，進(jìn)行上網(wǎng)、發(fā)送短信、撥號(hào)、資料交換、自動(dòng)文字輸入等，手機(jī)二維碼目前已經(jīng)被各大手機(jī)廠商使用開發(fā)，隨著智能手機(jī)的普及，二維碼也在網(wǎng)絡(luò)推廣中起到了重要的作用。將“惠學(xué)寶”微信平臺(tái)的二維碼附在軟文尾端，隨著微信訂閱號(hào)的普及以及網(wǎng)絡(luò)的推廣，“惠學(xué)寶”將通過掃二維碼受到極大關(guān)注，成功收獲一批“惠學(xué)粉絲”。

4.4 渠道策略

企業(yè)的產(chǎn)品可以通過不同類型的分銷渠道進(jìn)行銷售，有時(shí)甚至可以同時(shí)使用幾種分銷渠道。而企業(yè)究竟選擇哪種分銷渠道，需要通過分析、比較、衡量采用各種渠道的利弊，視其綜合經(jīng)濟(jì)效益的大小進(jìn)行決策。

（1）直接渠道。打破各家發(fā)行機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。現(xiàn)今的市場(chǎng)需要集多方的優(yōu)勢(shì)資源達(dá)到合作共贏，因此，各家機(jī)構(gòu)的關(guān)系將更加緊密。給銀行、基金公司提供自主經(jīng)營(yíng)模式，建立各家間的聯(lián)營(yíng)模式，可以增加銷售積極性，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）間接渠道。嘗試第三方平臺(tái)代銷經(jīng)營(yíng)。平臺(tái)代銷經(jīng)營(yíng)能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，通過擴(kuò)大銷售途徑以達(dá)到增加銷售利潤(rùn)的優(yōu)點(diǎn)。如天貓旗艦店、微信平臺(tái)、客戶端、各銷售地統(tǒng)一的界面設(shè)計(jì)。完善的售后跟蹤，都將加強(qiáng)“惠學(xué)寶”的銷售寬度、深度，同時(shí)達(dá)到理想的宣傳效果。