國家電網(wǎng)公司省級協(xié)議庫存招標市場營銷及應(yīng)對策略研究

王金偉

摘 要：國家電網(wǎng)省級協(xié)議庫存招標是指對寄存于電網(wǎng)公司的虛擬庫存貨物的價格、服務(wù)條件和合同數(shù)量進行招標，是電網(wǎng)企業(yè)銷售的重要途徑及模式。本文從國家電網(wǎng)省級協(xié)議庫存招標的相關(guān)內(nèi)涵著手，探討了電氣設(shè)備企業(yè)針對此種招標的市場營銷及應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：國家電網(wǎng)；協(xié)議庫存招標；市場營銷

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：2095-7866 （2017） 06-059-006

工業(yè)經(jīng)濟論壇 URL： http//www.iereview.com.cn DOI： 10.11970/j.issn.2095-7866.2017.06.009

引言

電力系統(tǒng)是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，包含發(fā)電、變電、輸電及配電等各個子系統(tǒng)，各子系統(tǒng)間既相對獨立又相互聯(lián)系，承擔(dān)了電能的生產(chǎn)、輸配及使用等功能。隨著我國電力運營體系的發(fā)展，各類物資采購必須通過公開招標的方式來實現(xiàn)。作為兩大電網(wǎng)運營商之一的國家電網(wǎng)公司，利用協(xié)議庫存招標的方式來實現(xiàn)物資的采購和分配，已經(jīng)成為一個重要的采購招標方式。協(xié)議庫存招標量大、集中，這給電氣設(shè)備企業(yè)帶來機遇的同時，也使競爭更加激烈。本文從國家電網(wǎng)公司省級協(xié)議庫存招標的相關(guān)模式和內(nèi)涵入手來探討電氣設(shè)備行業(yè)的市場營銷及應(yīng)對策略。

一、協(xié)議庫存招標的內(nèi)涵及模式

（一）國家電網(wǎng)采購及招標

當前，我國電力系統(tǒng)運營及建設(shè)中的兩大主導(dǎo)分別是南方電網(wǎng)和國家電網(wǎng)，這兩家電網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)涵蓋了其經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的輸配電環(huán)節(jié)。國家電網(wǎng)的覆蓋范圍為全國26個省、自治區(qū)和直轄市，而南方電網(wǎng)也覆蓋了南方5省。電力體制改革逐步深化，對招標采購活動要求也進一步規(guī)范。由于電力建設(shè)涉及產(chǎn)品和服務(wù)廣泛，包括勘探設(shè)計、工程施工、物資采購、服務(wù)及檢修維保等多個類別，各類別的招標采購形式不盡相同，本文主要針對電氣設(shè)備類制造商探討物資類產(chǎn)品的招標。

由于管理權(quán)限及責(zé)任主體的不同，物資類產(chǎn)品的招標目前在國家電網(wǎng)公司招標采購分為總部招標、分部招標、電商超市化采購等三種方式?？偛空袠藶閲译娋W(wǎng)公司以其直屬的物資招標公司為主體，主要采購35 kV及以上電壓等級的材料和設(shè)備，包括特高壓、超高壓等關(guān)鍵物資。分部招標主要是由省級電力公司下屬的招標公司負責(zé)組織實施，主要采購10 kV及以下電壓等級的材料和設(shè)備，采購形式以協(xié)議庫存招標為主。電商超市化采購主要針對一些輔助物資、大修運維配件等。

（二）協(xié)議庫存招標的內(nèi)涵

協(xié)議庫存是指買方寄存于賣方的非實體契約庫存。協(xié)議庫存貨物招標是指通過公開招標，批量集中確定相應(yīng)招標產(chǎn)品的中標人及其中標產(chǎn)品的合同數(shù)量、單位價格和服務(wù)條件，雙方依法據(jù)此簽訂合同，買方根據(jù)自身實體庫存狀態(tài)、現(xiàn)場需求，按照分項目分別簽發(fā)供貨單的文書方式履行合同，即時采購賣方相應(yīng)產(chǎn)品的做法 。

協(xié)議庫存招標機制的特點是體現(xiàn)充分公開、充分透明和重視公平，充分體現(xiàn)出競爭的特點。其中招標的充分公開主要指招標公開及相關(guān)信息應(yīng)經(jīng)法定相關(guān)媒體及傳播平臺進行發(fā)布，如國網(wǎng)電子商務(wù)平臺、中國招標和采購網(wǎng)、各省電網(wǎng)公司的招標網(wǎng)站等進行發(fā)布，以國網(wǎng)電子商務(wù)平臺為主。重視公平則指的是一切符合招標條件的供應(yīng)商均能參與投標。充分透明則是要按照國家招投標的相應(yīng)管理規(guī)定所確定的定標、評標規(guī)則對供應(yīng)商進行中標評審。體現(xiàn)客觀公正性則是指各省公司專家共同組成評標專家組，并以自動遴選系統(tǒng)來從專家組（庫）中隨機抽取專家，專家的相關(guān)信息嚴格保密，以確保中標評審的客觀性和公正性。充分體現(xiàn)競爭性指的是招標過程中參加投標的供應(yīng)商分布在各地，企業(yè)品牌非常多，進而能夠確保市場競爭的充分性。

（三）協(xié)議庫存招標的運作模式

在時間上，國家電網(wǎng)公司會進行年度采購計劃的預(yù)安排。例如，國家電網(wǎng)公司2017年度總部采購計劃預(yù)安排60項招標采購，其中涉及協(xié)議庫存招標的為5項，主要是上下半年各1次設(shè)備及線路材料的協(xié)議庫存招標采購 。同時，國網(wǎng)公司會根據(jù)工程建設(shè)的需要新增協(xié)議庫存招標，由省公司負責(zé)實施。以河南省為例，在2017年，除了完成國家電網(wǎng)公司的2次協(xié)議庫存招標外，還安排了新增2次。

在招標范圍上，主要集中在10 kV及以下電壓等級的材料和設(shè)備。近年來，國家電網(wǎng)大力加強配網(wǎng)建設(shè)的投資力度，采購招標量也逐年增加。按照物資種類的不同，分為配網(wǎng)線路材料協(xié)議庫存招標和配網(wǎng)設(shè)備協(xié)議庫存招標兩種。

在招標組織形式上，國家電網(wǎng)對各種采購產(chǎn)品進行專業(yè)類別劃分，且以產(chǎn)品類別作為獨立標的進行招標，不同標的的產(chǎn)品招標由不同的人員進行專門負責(zé)及組織招標、投標、開標及評標、定標、簽約等環(huán)節(jié)的完成 。評標需要對投標形式、資格、響應(yīng)等內(nèi)容進行評審，在詳細評審階段會對供應(yīng)商的商務(wù)、技術(shù)和價格進行評估打分，而后進行加權(quán)綜合評估，根據(jù)綜合評估分排序并推薦中標候選單位，評審中技術(shù)分和價格分所占權(quán)重最高。技術(shù)評審主要是對供應(yīng)商的產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計和制造能力進行評審，對其裝備數(shù)量、水平、工藝流程先進程度和精度、試驗?zāi)芰M行評審，對其產(chǎn)品技術(shù)的先進性、品牌材質(zhì)、運行的可靠性和成熟性等進行評審。商務(wù)評審則指對其產(chǎn)品運行、售后服務(wù)及服務(wù)半徑、近幾年履約質(zhì)量等進行評估。價格是招標活動中最重要的內(nèi)容之一，價格評審主要是計算投標單位的報價同基準均價的接近度，報價越接近基準均價其價格評審的得分就越高。最終，根據(jù)評審得分情況及定標規(guī)則來選定中標單位和中標規(guī)模。

國家電網(wǎng)協(xié)議庫存招標的方式不但能確保采購環(huán)節(jié)的公平性和公正性，還能確保采購產(chǎn)品的質(zhì)量和價格的合理性，滿足大規(guī)模采購的需要，杜絕各市縣公司各自為政，無法形成規(guī)模優(yōu)勢的缺點。當然，這對于電氣設(shè)備企業(yè)來說，提供了良好的銷售平臺和發(fā)展機遇，也使競爭激烈化。為此，面對國家電網(wǎng)協(xié)議庫存招標必須采取有效的措施在確保產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新的前提下創(chuàng)新市場營銷策略，以增強市場競爭力。

二、協(xié)議庫存招標發(fā)展趨勢及存在的問題

國家電網(wǎng)協(xié)議庫存招標從發(fā)展到完善是一個不斷改進的過程，由于物資類招標金額大、供應(yīng)商多、與工程建設(shè)密切相關(guān)。目前協(xié)議庫存招標存在以下幾個發(fā)展趨勢和問題。

（一）協(xié)議庫存招標日益標準化

協(xié)議庫存招標的標準化不僅體現(xiàn)在招標組織的形式上，更體現(xiàn)在招標的執(zhí)行層面中。為此，國家電網(wǎng)公司頒布了一系列規(guī)范招標采購的標準文件和流程。例如，針對各類產(chǎn)品頒布了國家電網(wǎng)企業(yè)標準（Q/GDW），對通用技術(shù)規(guī)范和專業(yè)技術(shù)規(guī)范都做了明確的規(guī)定。大幅減少了設(shè)備產(chǎn)品的規(guī)格型號和技術(shù)標準，各類廠家的產(chǎn)品也日趨同質(zhì)化。

（二）協(xié)議庫存招標競爭更加激烈

由于電氣設(shè)備行業(yè)獨有的特性，需求單位高度集中，設(shè)備企業(yè)處于明顯的弱勢，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、產(chǎn)能過剩，因此競爭非常激烈。例如在低壓配電箱、變壓器類別招標中，通常參與投標的企業(yè)高達200多家，中標率極低。

（三）協(xié)議庫存招標資格條件日益趨嚴

由于競爭激烈，設(shè)備中標價格日趨走低，產(chǎn)品質(zhì)量問題頻發(fā)，給電網(wǎng)質(zhì)量安全帶來了極大隱患，招標條件也不斷提高。例如，除了滿足制造能力、如期交貨能力、良好的財務(wù)狀況和商業(yè)信用、不得有不良或犯罪行為等通用條款外，還對既有業(yè)績及試驗報告要求做了嚴格的規(guī)定，并在逐年提高。目前又開始推行資格預(yù)審，僅接受通過資格預(yù)審的合格投標人投標。

（四）協(xié)議庫存中標限包數(shù)量減少

為了能夠保證產(chǎn)品的供應(yīng)，降低集中度，協(xié)議庫存中標一般采取限制中標量的措施。例如國家電網(wǎng)公司河南電網(wǎng)2017年第二次配網(wǎng)設(shè)備協(xié)議庫存貨物招標變壓器限中1包，這顯著提高了中標企業(yè)數(shù)量，但也限制了優(yōu)質(zhì)企業(yè)的中標量，難以形成規(guī)模優(yōu)勢。

三、電氣設(shè)備企業(yè)的市場營銷策略

從上述對協(xié)議庫存招標論述可知，投標單位進行市場營銷應(yīng)按照招標的規(guī)則及要求進行，從其產(chǎn)品質(zhì)量、科研能力、制造能力及產(chǎn)品先進性、安全性和可靠性、品牌知名度等方面進行努力方能在競爭中取得有利地位。

（一）構(gòu)建完善的銷售渠道和銷售管理機制

例如，某公司按照行業(yè)轉(zhuǎn)變特點和招標機制構(gòu)建了較為完善的銷售渠道和銷售管理機制，設(shè)置了經(jīng)營管理中心和營銷中心兩個部門負責(zé)銷售前、后的各項工作，統(tǒng)一管理且保證無縫對接。

在市場結(jié)構(gòu)管理上，按照產(chǎn)品特點將市場分為多個管理部門，設(shè)置市場國網(wǎng)市場部、配套市場部、智能電氣事業(yè)部、海外銷售部，并在全國各省、直轄市設(shè)立了業(yè)務(wù)經(jīng)理或辦事處，負責(zé)該地區(qū)市場的投標工作。隨著積極進入配網(wǎng)領(lǐng)域，根據(jù)市場需要陸續(xù)設(shè)置新增變壓器事業(yè)部、環(huán)網(wǎng)柜事業(yè)部、一二次融合事業(yè)部等新產(chǎn)品部門，積極響應(yīng)市場需要，通過技術(shù)升級和進步滿足客戶多層次市場。

（二）完善薪酬考核機制

在業(yè)務(wù)薪酬管理方面，構(gòu)建崗位職責(zé)和業(yè)績考核的薪酬機制，按照業(yè)務(wù)分類將工作同銷售指標掛鉤，對其投標中標率、貨款完成率及標書質(zhì)量的優(yōu)秀率等進行考核，并將其同薪資掛鉤，激發(fā)工作人員的工作熱情。制定了專門的高科技人才培養(yǎng)及引進計劃并嚴格執(zhí)行，從薪酬待遇及培訓(xùn)進修等方面強化對人才的管理。

（三）重視產(chǎn)品研發(fā)和完善質(zhì)量管理體系

質(zhì)量的提高和穩(wěn)定是企業(yè)投標成功的重要保障，要完善質(zhì)量管理體系，在產(chǎn)品生產(chǎn)及研發(fā)的鏈條中，構(gòu)建嚴格的規(guī)范的控制體系，依據(jù)質(zhì)量管理相應(yīng)程序分別對采購、設(shè)計及過程等質(zhì)量進行管理，嚴格規(guī)范生產(chǎn)工藝流程，并實現(xiàn)其全程的程序化、文件化及規(guī)范化，確保產(chǎn)品出廠的安全可靠，避免出現(xiàn)國網(wǎng)公司供應(yīng)商不良行為處理情況的通報。

（四）強化招投標全過程管理

一是注重供應(yīng)商資質(zhì)能力核實（俗稱“一紙證明”）工作。國家電網(wǎng)公司目的是減少制作投標文件時的重復(fù)性勞動，提高評標工作效率。資質(zhì)能力核實并非參與投標的前置必備條件，未參加核實的供應(yīng)商仍可正常參與招投標活動，但原則上不具備一紙證明的企業(yè)中標希望渺茫。核實分為“總部直接組織實施”和“總部統(tǒng)一組織省公司實施”兩種組織方式。核實分為文件核實和現(xiàn)場核實兩種核實方式，一般先開展文件核實，文件核實滿足要求的供應(yīng)商再進行現(xiàn)場核實。核實工作每年進行，電氣設(shè)備企業(yè)應(yīng)當重點對待。

二是注重招標文件制作和審核。許多廠家在招標工作中由于未能注意招標文件的制作而被廢標或者無法中標，非?？上?。例如技術(shù)、商務(wù)應(yīng)答文件不完整、不規(guī)范，甚至上傳報價小數(shù)點錯誤、實驗報告過期等低級失誤時有發(fā)生，應(yīng)該加強審核，確保標書完整、規(guī)范、有效。

三是注重報價管理。價格作為中標的重點因素必須重點對待。評標評分方法有多種，一般采用綜合評估法，分技術(shù)、價格、商務(wù)三個部分分別進行量化評審，每個部分滿分均為100分，并按50：40：10的權(quán)重合計計算最終量化評審得分。報價評分標準一般采用區(qū)間平均下浮雙邊曲線算法。在激烈的競爭中如何保證將價格報在合理區(qū)間，提高中標可能性，就非?？简瀳髢r部門的工作細致程度。報價部門應(yīng)當做好原材料詢價、市場價格分析、價格預(yù)判等各項工作。

四是加強市場營銷。電氣設(shè)備企業(yè)應(yīng)當定期不定期做好客戶拜訪工作，加強產(chǎn)品推介，大力進行企業(yè)宣傳，提高品牌知名度；引入?yún)f(xié)議庫存物資計劃預(yù)測管理，獲取基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，進行多維分析；建立保障機制，完善績效考，明確市場人員的責(zé)任，并定期考核相關(guān)人員的工作情況，督促工作人員不斷規(guī)范其工作行為 。

（五）拓展經(jīng)營范圍，促進企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

在協(xié)議庫存招標形勢下，單個企業(yè)單項產(chǎn)品中標受限，難以形成規(guī)模優(yōu)勢，企業(yè)應(yīng)當努力拓展經(jīng)營范圍，多產(chǎn)品、多類別產(chǎn)品經(jīng)營，提高綜合中標率。同時應(yīng)該不斷的進行產(chǎn)品升級，滿足市場需要。

三、結(jié)語

總之，協(xié)議庫存招標市場中，供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)、質(zhì)量、市場管理等多方面來強化市場營銷，生產(chǎn)出高質(zhì)量及具有先進技術(shù)的產(chǎn)品是投標市場營銷的重要保障，而完善及規(guī)范的管理制度能夠推動投標成功的實現(xiàn)。同時加強人才管理，不斷培養(yǎng)和優(yōu)化研發(fā)、生產(chǎn)、銷售管理人才，提高人才價值、激勵創(chuàng)造性，以推動整個企業(yè)市場營銷的提升。

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