淺析如何改進我國商業(yè)銀行集團客戶營銷管理

李響

摘要：集團客戶在經(jīng)營制度、方式以及區(qū)域等各個方面都存在較大差別，在經(jīng)濟發(fā)展過程中，需要與其他的經(jīng)濟體相互聯(lián)系，致力于提高自身經(jīng)濟效益。因此，在本文中，為其提出有效的解決對策。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；客戶；營銷管理

一、特色產(chǎn)品的創(chuàng)新

實現(xiàn)特色產(chǎn)品的創(chuàng)新性，保證金融產(chǎn)品能夠符合客戶的發(fā)展需求。在工作執(zhí)行期間，需要將風(fēng)險防范工作作為基礎(chǔ)，促進金融服務(wù)水平的提升。為了實現(xiàn)集團客戶的產(chǎn)品創(chuàng)新性，需要在幾方面進行改進。其一，創(chuàng)新營銷理念，我國商業(yè)銀行只有對金融產(chǎn)品進行創(chuàng)新，才能滿足不同的客戶需求。產(chǎn)品的創(chuàng)新性能夠促進企業(yè)的生存在與發(fā)展，是企業(yè)發(fā)展的核心因素，所以，我國商業(yè)銀行在工作執(zhí)行期間，需要將市場調(diào)查作為主要因素，基于客戶的發(fā)展需求和實際情況，促進金融產(chǎn)品的創(chuàng)新性發(fā)展。其二，營銷組合策略的創(chuàng)新性，打造特色產(chǎn)品組合。為了滿足集團客戶的發(fā)展需求，需要將產(chǎn)品理念進行轉(zhuǎn)變，根據(jù)集團客戶的行業(yè)需求以及內(nèi)部機構(gòu)的運行模式，實現(xiàn)產(chǎn)品的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證個性化產(chǎn)品方案的形成。其三，促進產(chǎn)品品種的豐富性，根據(jù)我國商業(yè)銀行的發(fā)展規(guī)模，為其創(chuàng)建精品銀行，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，實現(xiàn)產(chǎn)品的專項保護。期間，可以借鑒國外先進經(jīng)驗，挖掘潛力，打造品牌化的金融產(chǎn)品[1]。

二、建立績效評價體系

建立績效評價體系也需要表現(xiàn)為兩方面，其一，在整體上，形成績效平臺體系。該體系的使用能夠?qū)瘓F客戶的各個業(yè)務(wù)進行分析與查詢，并測量出總體的貢獻度。在使用中，主要對產(chǎn)品進行優(yōu)化配置與調(diào)整，分析其存在的原因，保證能為其制定出合理對策。其二，建立層級評價體系，其中的評價指標(biāo)設(shè)置要更靈活，利益分配也要更均勻，在同層級內(nèi)，也需要充分考慮利益的分配問題，利用內(nèi)部資金有償使用制度，使?fàn)I銷部門與其他部門相互合作，實施嚴格的考核工作，這樣才能實現(xiàn)各個部門之間的有效配合與發(fā)展。

三、實現(xiàn)差別化市場營銷

執(zhí)行差別化市場營銷方式，主要是將總行組建細分。對于營銷服務(wù)團隊，需要遵循客戶的各個需求進行思考，尤其是要研究業(yè)務(wù)、水平以及管理部門，都需要針對這些方面指派專業(yè)人員，提出有效的解決方案。團隊的組建還需要細化為各個層次，營銷服務(wù)團隊主要對客戶的動向進行思考、研究客戶的發(fā)展動態(tài)，保證能夠?qū)⑾嚓P(guān)信息上報給相關(guān)部門。對于戰(zhàn)略客戶的執(zhí)行，是集團母公司的分支機構(gòu)執(zhí)行營銷工作，在合適時期為其提出主要的營銷模式。在這種情況下可以發(fā)現(xiàn)，營銷管理方式以及服務(wù)團隊建立具有十分重要的作用，不僅能增強銀行內(nèi)部的整體管理方式，對銀行內(nèi)的資源實現(xiàn)有效分配，還能更好的處理商業(yè)銀行與集團客戶之間的關(guān)系[2]。

四、建立集團客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

集團客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的建立能夠促進信息共享化發(fā)展。目前，我國商業(yè)銀行建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。但是，各個系統(tǒng)的建立沒有實現(xiàn)較大關(guān)聯(lián)，在實際對其操作期間，也無法實現(xiàn)資源的有效整合和利用。所以，需要對現(xiàn)有的系統(tǒng)、資源進行整合，保證在使用過程中，能夠符合集團客戶的發(fā)展需求。基于該系統(tǒng)的建立，我國商業(yè)銀行的各個部門、各個層次，能夠?qū)崿F(xiàn)集團客戶綜合貢獻程度的測算工作、業(yè)務(wù)量統(tǒng)計工作以及企業(yè)的查詢工作等。在對系統(tǒng)進行開發(fā)過程中，相關(guān)人員需要相互溝通、相互交流，尤其是營銷人員、管理人員以及技術(shù)人員，保證開發(fā)出適應(yīng)性較強的系統(tǒng)。我國商業(yè)銀行在建立系統(tǒng)的同時，還需要與相同行業(yè)、監(jiān)管部門等各個組織進行交流，促進信息共享化發(fā)展[3]。其中，主要表現(xiàn)在四方面，其一，對公共查詢系統(tǒng)進行有效利用。比如：人民銀行信貸咨詢系統(tǒng)的使用，不僅能搜集到相關(guān)信息，還能了解到其他企業(yè)的信息。其二，與專業(yè)的研究機構(gòu)進行合作，該渠道能夠獲得相同行業(yè)的信息，能夠了解到市場信息，還能使我國商業(yè)銀行對集團客戶風(fēng)險進行分析與防范。其三，充分發(fā)揮監(jiān)管部門的作用，執(zhí)行期間可以建立我國商業(yè)銀行與監(jiān)管機構(gòu)的交流會議，對集團或者客戶的財務(wù)進行全面分析，保證為后期發(fā)展工作提供有效的實施依據(jù)。其四，為我國商業(yè)銀行建立信息互通機制，提高我國商業(yè)銀行的風(fēng)險防范能力[4]。

五、樹立營銷理念

促進管理營銷團隊的完善化，使其能夠根據(jù)我國商業(yè)銀行的實際發(fā)展?fàn)顩r、集團客戶需求等進行分析，并為其提出一體化實施對策。在現(xiàn)代化社會發(fā)展中，產(chǎn)品的營銷、資金網(wǎng)絡(luò)結(jié)算等都是由多個部門、多個層次發(fā)展的。在日常服務(wù)工作中，執(zhí)行的決策與客戶談判工作都是主辦行執(zhí)行的。所以，針對這種狀況，可以使用縱連橫的矩陣式營銷管理團隊模式，實現(xiàn)多個方面、多個部門的服務(wù)工作。在工作執(zhí)行期間，要聘請高素質(zhì)、高水平客戶經(jīng)理，這樣在日常工作中才能增強自身的優(yōu)勢。還需要提高對集團客戶服務(wù)效率，在能夠有效控制風(fēng)險的前提下，對集團客戶進行靈活限制，期間，需要實現(xiàn)嚴格的授信管理工作，也需要促進調(diào)劑權(quán)限的靈活性?？蛻艚?jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理之間也需要具備暢通的信息渠道，我國商業(yè)銀行可以在期間為其建立相關(guān)的溝通機制，增強相互的交流和溝通，促進營銷工作的積極發(fā)展與建立。在這種情況下，產(chǎn)品經(jīng)理不僅能為其提出有效的論證基礎(chǔ)，設(shè)計出符合客戶需求的產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品投入到市場后，還能對其跟蹤與了解，實現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)化與創(chuàng)新。

六、總結(jié)

基于以上的分析和研究，為了促進經(jīng)濟效益的獲取，需要我國商業(yè)銀行集團實施客戶營銷管理工作，期間，不僅要促進特色產(chǎn)品的創(chuàng)新性，樹立創(chuàng)新性理念，還需要為其建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，這樣才能實現(xiàn)我國商業(yè)銀行集團的可持續(xù)建設(shè)與發(fā)展。

參考文獻：

[1]劉琦.商業(yè)銀行個人高端客戶營銷管理的研究與實現(xiàn)[J].經(jīng)濟研究導(dǎo)刊，2013（22）：121-121，136.

[2]任卓飛.商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)中小客戶的營銷管理[J].商，2013（22）：160，131.

[3]鄒斌.商業(yè)銀行高端客戶營銷管理淺探[J].企業(yè)導(dǎo)報，2011（18）：110-111.

[4]楊愛中.郵政儲蓄銀行客戶營銷管理系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)[D].廈門大學(xué)，2014.