創(chuàng)業(yè)如何找痛點(diǎn)？

曹紅

創(chuàng)業(yè)者，你只要能夠找對(duì)痛點(diǎn)，付出不亞于任何人的努力，成功就是水到渠成、自然而然的事情。那么，作為創(chuàng)業(yè)者，我們平時(shí)到底要如何才能在生活中發(fā)現(xiàn)這些痛點(diǎn)呢？

馬云說(shuō)：“這個(gè)世界上充滿了抱怨，我在20多歲的時(shí)候也抱怨，但我現(xiàn)在不再抱怨了，因?yàn)槲乙呀?jīng)強(qiáng)大起來(lái)了，我想告訴所有的年輕人，如果大部分人都在抱怨，那就是機(jī)會(huì)所在。有些人選擇抱怨，而有些人選擇改變自己。機(jī)會(huì)就在那些被抱怨的地方，我永遠(yuǎn)相信這點(diǎn)，我們也是這樣一步步走到今天的?！?/p>

這不是馬云第一次談這個(gè)問(wèn)題，他曾經(jīng)在多個(gè)場(chǎng)合反復(fù)告誡創(chuàng)業(yè)者，“哪里有抱怨，哪里就有機(jī)會(huì)”，“每一個(gè)痛點(diǎn)，都是一個(gè)機(jī)會(huì)”。

一切發(fā)明、創(chuàng)造，一切新興的行業(yè)，其實(shí)都是伴隨著人們的痛點(diǎn)而來(lái)的，比如，人們抱怨豪華酒店太貴，而普通小旅店不安全、不衛(wèi)生，所以有了如家、漢庭；人們抱怨下班打不到車，所以有了滴滴打車；人們抱怨開車太累，所以有了特斯拉的自動(dòng)駕駛技術(shù)。

發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)

從某種程度上來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者，你只要能夠找對(duì)痛點(diǎn)，付出不亞于任何人的努力，成功就是水到渠成、自然而然的事情。那么，作為創(chuàng)業(yè)者，我們平時(shí)到底要如何才能在生活中發(fā)現(xiàn)這些痛點(diǎn)呢？

1.幫用戶省錢

在小城市，工資低，收入少，每個(gè)月就那么幾千元錢，日子過(guò)得并不富裕；在大城市呢，雖然工資過(guò)萬(wàn)，但是房?jī)r(jià)高，消費(fèi)水平高，每個(gè)月算下來(lái)其實(shí)也剩不了多少錢。這時(shí)候，幫用戶省錢，就成了一個(gè)廣泛的痛點(diǎn)。

比如，在沒(méi)有360之前，國(guó)內(nèi)的所有殺毒軟件都是收費(fèi)的，突然有一天，周鴻祎出來(lái)宣布360殺毒軟件永久免費(fèi)，然后瑞星、金山、卡巴斯基這些老牌殺毒軟件用幾年時(shí)間建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)，瞬間就土崩瓦解了，360把所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶都收入囊中，一舉占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)安全軟件的市場(chǎng)。

這就是你在創(chuàng)業(yè)時(shí)要考慮的第一個(gè)痛點(diǎn)：怎樣幫用戶省錢。如果你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能夠滿足這一點(diǎn)，那么對(duì)你的用戶來(lái)說(shuō)，就是福音；對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，就是災(zāi)難。

2.幫用戶省時(shí)間

人們常說(shuō)時(shí)間就是金錢，現(xiàn)代社會(huì)，生活節(jié)奏越來(lái)越快，時(shí)間的價(jià)值就更顯得寶貴。等待，因此也就成了最讓人感到無(wú)聊、焦慮、痛苦的事情；等待，現(xiàn)在已經(jīng)超越了行業(yè)、地域的范疇，成了人們普遍性的一個(gè)痛點(diǎn)。

未來(lái)，誰(shuí)能幫用戶省時(shí)間，誰(shuí)就能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，獲得用戶的青睞。

舉個(gè)例子。前段時(shí)間，我在網(wǎng)上無(wú)意間發(fā)現(xiàn)了一款貸款的APP，它的廣告語(yǔ)是：3分鐘，貸給你30萬(wàn)！而且無(wú)須任何房產(chǎn)抵押，也省去了客戶前往銀行網(wǎng)點(diǎn)奔波的痛苦，傳統(tǒng)商業(yè)銀行，你申請(qǐng)張信用卡，要去線下網(wǎng)點(diǎn)填一堆資料，苦等半個(gè)月才能批下來(lái)，而且額度往往只有幾萬(wàn)元；而用這個(gè)APP，只需要幾分鐘，就批了十幾萬(wàn)元的額度，非常簡(jiǎn)單便捷。

再舉個(gè)例子。你去書店的時(shí)候有沒(méi)有過(guò)這樣的經(jīng)歷：面對(duì)著一大堆書，不知道如何下手，你可能花費(fèi)了一下午時(shí)間挑來(lái)挑去，最后兩手空空地走出書店。其實(shí)，很多人都像你一樣，都有這個(gè)煩惱。

于是，日本東京去年出現(xiàn)了一個(gè)書店，叫森岡書店，這個(gè)書店主打一個(gè)理念，叫“一冊(cè)一室”，就是在一周內(nèi)，整個(gè)書店只賣一本書，你要做的就是選擇買或者不買。你可能會(huì)覺得這個(gè)書店生意肯定不好，其實(shí)剛好相反，這個(gè)書店的生意好得不得了！因?yàn)樗鼛秃芏嗳斯?jié)省了時(shí)間，比如很多年輕白領(lǐng)，平時(shí)沒(méi)有時(shí)間逛書店，就在上班的路上，路過(guò)這個(gè)書店，隨手買上一本。

所以，能幫用戶節(jié)省時(shí)間，消除用戶等候痛苦，一定是今后創(chuàng)業(yè)的一個(gè)方向。

3.幫用戶省腦細(xì)胞

現(xiàn)在很多人工作很繁忙，本來(lái)上班就已經(jīng)夠費(fèi)精力的了，回到家里還要考慮孩子的事情，如果你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能夠幫用戶節(jié)省腦細(xì)胞，那么用戶一定會(huì)愿意選擇你。

舉個(gè)例子?，F(xiàn)在很多人喜歡喝紅酒，但是大家知道，紅酒的知識(shí)很多，比如產(chǎn)地、品牌、價(jià)格等等，但很多人只是喜歡喝，卻并不喜歡花時(shí)間、精力去研究這些東西，針對(duì)這種情況，國(guó)外出現(xiàn)一家叫WSJY的公司，提出了這樣一個(gè)服務(wù)，它向用戶承諾：“如果你喜歡喝紅酒，但是又不懂紅酒的知識(shí)，沒(méi)有辦法對(duì)紅酒的好壞做出判斷，那么我來(lái)幫你做這決策?！?/p>

然后WSJY公司開始招收會(huì)員，他們每季度都會(huì)給會(huì)員用戶配送12瓶精心篩選的紅酒，這些紅酒都是公司里專業(yè)的品酒師精心挑選的，你自己不需要思考任何事情，你只需要負(fù)責(zé)品嘗就行了，如果你覺得12瓶太多或者太少，還可以隨時(shí)通知他們做出調(diào)整。

這種模式的好處是什么呢？就是“未戰(zhàn)先贏”，它本質(zhì)上其實(shí)是屬于一種預(yù)售：你還沒(méi)有把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，就已經(jīng)把它賣掉了。根本不用占用公司太多的資金，可以說(shuō)，公司所有的錢，都是客戶給你的，讓你幫他去挑選。

這就是幫用戶節(jié)省腦細(xì)胞帶來(lái)的好處，因?yàn)橛袝r(shí)候用戶根本不知道自己要什么，你幫他做決策，用你的專業(yè)性去幫他做精選，他反而會(huì)很高興。

4.幫用戶省力氣

人都是很懶的，其實(shí)懶不是毛病，而是習(xí)慣，只是很多人不愿意承認(rèn)罷了。你想想看，為什么人有錢了之后，都想請(qǐng)保姆、請(qǐng)司機(jī)服侍自己，就是說(shuō)明懶惰是人的天性。那么，如果你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能夠擊中人們懶這個(gè)特點(diǎn)，那這個(gè)項(xiàng)目一定會(huì)俘獲很多用戶。

舉個(gè)例子。前幾天，我?guī)е胰巳ヅ郎?，我們花?個(gè)多小時(shí)，終于爬到了山頂，累得氣喘吁吁，雙腿都已經(jīng)不聽使喚了，但是當(dāng)我們知道山頂沒(méi)有任何纜車等交通工具，還要花費(fèi)1個(gè)小時(shí)再走下來(lái)時(shí)，說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)我的內(nèi)心真的是崩潰的。

這時(shí)，我就想，要是此刻能有一輛摩托車把我們?nèi)宜拖氯ィ乙?00元我都愿意給！我想，不僅我有這個(gè)需求，很多跟我一起爬山的其他游客，肯定也有這個(gè)需求。

于是，當(dāng)晚，我就在小區(qū)的論壇里寫了一個(gè)帖子，我說(shuō)如果山上有這個(gè)服務(wù)就好了，我覺得這是個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)。沒(méi)想到，這個(gè)帖子被當(dāng)?shù)匾粋€(gè)村民看到了，第二天，他就開著自家的摩托車去拉客了，后來(lái)給我發(fā)私信說(shuō)，他現(xiàn)在一天下來(lái)能賺四五百元！這就是為顧客節(jié)省力氣帶來(lái)的機(jī)會(huì)。

偽痛點(diǎn)創(chuàng)業(yè)

那么，在這個(gè)過(guò)程中，大家除了要知道什么是痛點(diǎn)，也要能夠分清什么是“偽痛點(diǎn)”。什么叫“偽痛點(diǎn)”呢？偽痛點(diǎn)也叫自嗨，就是創(chuàng)業(yè)者陷在自己的世界里，自己覺得這個(gè)痛點(diǎn)很重要、很緊急，必須要解決，但是用戶并不這么覺得，這就是偽痛點(diǎn)了。偽痛點(diǎn)在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，經(jīng)常表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

以為客戶很急，其實(shí)客戶并沒(méi)有那么急

2010年的時(shí)候，有個(gè)人做了一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，叫快書包，這個(gè)項(xiàng)目的核心業(yè)務(wù)就是：一小時(shí)快速送圖書。當(dāng)時(shí)這個(gè)項(xiàng)目在資本市場(chǎng)融了2000多萬(wàn)元，但是把錢燒完之后，還是死掉了，為什么呢？

因?yàn)闅w根結(jié)底，圖書不像藥品，也不像酒，大家對(duì)它的需求并沒(méi)有那么急，對(duì)看書的人來(lái)說(shuō)，他想看一本書，你是1小時(shí)送到，還是一天送到，甚至是一星期送到，其實(shí)區(qū)別并不太大。那讀者最看重的是什么呢？顯然，讀者買書最看重的不是速度，而是折扣，只要折扣低，價(jià)格便宜就可以了。

以為客戶很在乎，其實(shí)客戶并不是很在乎

有一次，一個(gè)網(wǎng)友在微信上給我講了一個(gè)他自己的案例。他平時(shí)喜歡吃小龍蝦，然后剛好他有個(gè)哥們兒是做廚師的，他就想跟他哥們一起創(chuàng)業(yè)，做小龍蝦外賣。他說(shuō)，他覺得小龍蝦這個(gè)行業(yè)有一個(gè)痛點(diǎn)，就是很多店做的小龍蝦都不夠干凈、不夠衛(wèi)生。他打算做一種干凈的小龍蝦。

為了找貨源，他還親自去了洞庭湖，找到了一種腮部是白色的小龍蝦，然后他就推出了主打干凈衛(wèi)生的麻辣小龍蝦。因?yàn)槌杀颈容^高，所以這種小龍蝦要比普通的小龍蝦貴一倍，他覺得顧客一定會(huì)愿意為此付費(fèi)，但沒(méi)想到結(jié)果跟他料想的大相徑庭。他的小龍蝦賣不出去，做了不到半年就倒閉了，前前后后一共賠了15萬(wàn)多元。

為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)閷?duì)于吃麻辣小龍蝦的食客來(lái)說(shuō)，干凈、衛(wèi)生并不是他們的核心需求，他以為客戶會(huì)很在乎，但是客戶并不是很在乎，那客戶在乎什么呢？顯然，他們?cè)诤醯氖莾r(jià)格和味道，做餐飲一定要記住，無(wú)論什么時(shí)候，都不要把這兩點(diǎn)忽視了，那些覺得環(huán)境、服務(wù)、逼格很重要的，其實(shí)都是在舍本逐末，到最后都會(huì)自食其果。

客戶的消費(fèi)太低頻

去年，有個(gè)律師跟我說(shuō)他想做一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，是一個(gè)有點(diǎn)類似于大眾點(diǎn)評(píng)的APP，你可以在上面找律師，然后還能在上面看到律師的口碑和用戶的評(píng)價(jià)，當(dāng)時(shí)聽了以后我就覺得不靠譜，大家可以想一下為什么？

吃飯是高頻服務(wù)，大眾點(diǎn)評(píng)你會(huì)經(jīng)常用到，找律師是低頻，你這輩子能用幾次啊？如果次數(shù)少，那用戶的打開率和留存率都會(huì)有限，那么你這個(gè)APP的活躍度和人氣就很難做起來(lái)，這樣一來(lái)，你的用戶獲取成本會(huì)非常高，你一個(gè)初創(chuàng)業(yè)者，沒(méi)有錢燒，怎么把它做起來(lái)呢？

創(chuàng)業(yè)之路

通過(guò)以上三種偽痛點(diǎn)創(chuàng)業(yè)，我們可以得知，很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)在思維上有盲區(qū)，那些讓你激動(dòng)不已的用戶痛點(diǎn)，可能并不是真正的用戶痛點(diǎn)，你覺得自己發(fā)現(xiàn)了一片空白市場(chǎng)，但別人真的沒(méi)有看到嗎？很有可能他們也看到了，也去嘗試了，之所以你在市場(chǎng)上沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他們，是因?yàn)樗麄儑L試以后死掉了，成了先烈，只是你不知道而已。

要杜絕這種情況，只有一個(gè)辦法，就是讓自己養(yǎng)成用戶思維。首先，你要找到你的用戶群體，觀察他們?cè)谶@個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，會(huì)遇到什么樣的煩惱、不便和麻煩。其次，你要把自己也變成他們中的一分子，潛伏進(jìn)去，加入他們，去傾聽、去發(fā)現(xiàn)他們的抱怨和需求，你要知道他們渴望獲得的解決方法。最后，你要想一想你能怎樣解決這些煩惱和麻煩，盡快設(shè)計(jì)出一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的原型來(lái)，通過(guò)小步快跑、快速迭代，去不斷地完善你的產(chǎn)品和服務(wù)。

做用戶測(cè)試，其實(shí)是創(chuàng)業(yè)非常有效的一種手段，一來(lái)可以驗(yàn)證你發(fā)現(xiàn)的用戶痛點(diǎn)是否準(zhǔn)確，二來(lái)可以根據(jù)用戶的反饋，去調(diào)整、修正，優(yōu)化你的項(xiàng)目，直到你的用戶滿意，愿意為你的產(chǎn)品或服務(wù)買單為止。

所以，創(chuàng)業(yè)者，無(wú)論何時(shí)都要記?。河脩羰悄阕詈玫睦蠋?，你創(chuàng)業(yè)的目的就是為了服務(wù)你的用戶，為你的用戶創(chuàng)造價(jià)值，只有明白這點(diǎn)，你才能發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)和機(jī)會(huì)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)屬于你的藍(lán)海市場(chǎng)。（作者系河南省農(nóng)行大客戶部總經(jīng)理 ）

編輯：

周春燕（微信號(hào)：zhouchunyan57）