恒天立信的市場(chǎng)“叢林法則”

高華斌

在中國(guó)乃至世界染整設(shè)備發(fā)展的歷史長(zhǎng)河中，立信工業(yè)注定會(huì)留下濃重的一筆，為人們所銘記。50多年前，她創(chuàng)建于香港，并伴隨著中國(guó)紡織工業(yè)的發(fā)展和中國(guó)改革開放的逐漸深入不斷發(fā)展壯大。2011年，立信工業(yè)股權(quán)易手，中國(guó)恒天集團(tuán)有限公司成為香港立信工業(yè)集團(tuán)的控股股東，開啟了公司發(fā)展的新歷程，并擁有了“恒天立信”這個(gè)新的稱謂？？

有人說，當(dāng)下是品質(zhì)取勝的時(shí)代；有人說，現(xiàn)在是客戶為王的時(shí)期；還有人說，目前是市場(chǎng)說了算的年代。大浪淘沙，洗盡鉛華無數(shù)。在市場(chǎng)大浪潮的強(qiáng)勢(shì)沖刷下，留下來的企業(yè)大多都會(huì)成為行業(yè)的標(biāo)桿和旗幟。恒天立信，在50多年的發(fā)展歷史中，沉淀了品質(zhì)，積蓄了能量，并成就了染整設(shè)備的一站式配套全能專家的美譽(yù)。

恒天立信，連續(xù)5年在中國(guó)恒天集團(tuán)紡機(jī)板塊實(shí)現(xiàn)了贏利，這也是這個(gè)版塊里唯一一個(gè)取得如此驕人業(yè)績(jī)的公司。立信是如何做到這些的？立信又是怎樣將產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)銷售緊密結(jié)合在一起，并最終成就國(guó)際化品牌的？在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漸趨白日化的年代，恒天立信的“市場(chǎng)領(lǐng)先法則”（或“叢林法則”）又是什么呢？

帶著這些問題，本刊記者專程采訪了立信染整機(jī)械有限公司兩位中國(guó)區(qū)營(yíng)業(yè)董事黃德民先生、王清泉先生以及海外營(yíng)業(yè)董事梁尚偉先生。

上篇 環(huán)保政策收緊 綠色制造熱銷

“近期中國(guó)環(huán)保政策不斷收緊，很多不規(guī)范的染廠已經(jīng)關(guān)閉或正在面臨調(diào)整。印染企業(yè)對(duì)染整設(shè)備的節(jié)能、環(huán)保性能提出了更高要求，相關(guān)環(huán)保政策給立信設(shè)備帶來了熱銷機(jī)遇。”

世界唯一“一站式”供應(yīng)商

《中國(guó)紡織》：您認(rèn)為立信設(shè)備的主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面？

黃德民：恒天立信集團(tuán)是全世界唯一一家可以提供完整“染色前處理、染色、后整理及中水回用”的一站式供應(yīng)商，其產(chǎn)品包括長(zhǎng)車前處理、絲光處理、冷堆機(jī)、染色機(jī)、烘干機(jī)、定形機(jī)、預(yù)縮機(jī)等。而其他供應(yīng)商想要達(dá)到這個(gè)“一站式”目標(biāo)，則需要與另外廠家的設(shè)備進(jìn)行組配才能滿足客戶的相應(yīng)要求，因此，恒天立信的最大優(yōu)勢(shì)就是可以根據(jù)客戶需求為其量身定造整個(gè)染整生產(chǎn)線。

《中國(guó)紡織》：您負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品需求情況如何？

黃德民：今年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的訂單情況比較樂觀。由于近期中國(guó)環(huán)保政策不斷收緊，很多不規(guī)范的染廠已經(jīng)關(guān)閉或正在面臨調(diào)整，相關(guān)染廠必須解決好環(huán)保問題，才能正常生產(chǎn)。因此印染企業(yè)對(duì)染整設(shè)備的節(jié)能、環(huán)保性能提出了更高的要求，這些硬件不達(dá)標(biāo)的染廠會(huì)主動(dòng)找到我們，定購(gòu)符合環(huán)保要求的新設(shè)備，相關(guān)環(huán)保政策亦給我們帶來了更多發(fā)展機(jī)遇。

就廣東地區(qū)而言，我們主要分珠三角和粵東市場(chǎng)，其中珠三角染整客戶大多以棉類紡織品為主，潮汕地區(qū)的染整客戶除了棉類紡織品外，還有化纖產(chǎn)品，包括錦綸、滌綸等。因環(huán)保政策問題，今年在潮汕地區(qū)的很多廠家（客戶）基本上都處于投資觀望狀態(tài)，其工業(yè)園區(qū)對(duì)環(huán)保排污的要求正在變得越來越嚴(yán)格，開拓這些市場(chǎng)，需要我們投入更多的精力。實(shí)際上，隨著這些客戶對(duì)設(shè)備環(huán)保要求的不斷提高，我們的產(chǎn)品銷售會(huì)更加受益，畢竟行業(yè)內(nèi)的客戶對(duì)恒天立信染整設(shè)備的節(jié)能環(huán)保、節(jié)省成本以及耐用性還是非常認(rèn)同的。

沒有老客戶，只有老朋友

《中國(guó)紡織》：公司售后服務(wù)內(nèi)容和項(xiàng)目包括哪些？售前、安裝調(diào)試過程呢？

黃德民：服務(wù)環(huán)節(jié)不僅僅是售后服務(wù)環(huán)節(jié)，售前服務(wù)與售后服務(wù)同等重要，我們?cè)谑矍胺?wù)上會(huì)為客戶提供非常周全的咨詢服務(wù)，再為其規(guī)劃需要配備的產(chǎn)品；假如我們的設(shè)備沒有達(dá)到客戶的要求，就必須要根據(jù)客戶要求進(jìn)一步改善，一直到完全符合客戶要求為止。

關(guān)于售后服務(wù)，我們的設(shè)備到了客戶那里，會(huì)為客戶提供系統(tǒng)培訓(xùn)，不僅在設(shè)備基本的安裝、調(diào)試、維修等方面進(jìn)行培訓(xùn)，而且還會(huì)與客戶交流提質(zhì)增效、節(jié)能降耗的一些原理和技巧。我們會(huì)定期從客戶那里收集、了解相關(guān)設(shè)備的使用情況并進(jìn)行總結(jié)分析，為我們今后研發(fā)新產(chǎn)品提供寶貴的思路。

《中國(guó)紡織》：在開拓、維護(hù)客戶方面，公司有哪些措施和經(jīng)驗(yàn)？

黃德民：我們的銷售團(tuán)隊(duì)從各種渠道得到相關(guān)信息后，可以找到不同類別的客戶群體。這些客戶不僅局限在染整工廠范圍，可能有些客戶根本沒有直接運(yùn)營(yíng)染整制造業(yè)務(wù)，但他們會(huì)把訂單給我們的染廠客戶，或許這也是我們的潛在客戶。中國(guó)有句老話，先交朋友，再做生意，我們會(huì)用真誠(chéng)、熱情的態(tài)度，把最好的產(chǎn)品提供給客戶，并提供貼心的售前、售后服務(wù)，這就是我們開拓客戶的基本原則。關(guān)于維護(hù)老客戶的話題，其實(shí)我們沒有老客戶，只有老朋友！

智能化減人是方向

《中國(guó)紡織》：當(dāng)前，客戶對(duì)紗缸、布缸以及染廠自動(dòng)化等產(chǎn)品的需求出現(xiàn)了哪些新變化和要求？

黃德民：關(guān)于染廠自動(dòng)化，立信在很多年前就開始專注這方面的研究。從1988年開始，我們?cè)谙愀劬烷_始攜手福田集團(tuán)研發(fā)中控管理、自動(dòng)助劑、自動(dòng)染料等系統(tǒng)，研發(fā)至今已近30個(gè)年頭了。染廠自動(dòng)化主要分為兩大部分，包括染整部分和印染部分，其中染整部分我們研發(fā)的Viewtex中央控制系統(tǒng)，在全世界已經(jīng)引領(lǐng)行業(yè)近20年，這與客戶的ERP管理系統(tǒng)、配料系統(tǒng)都能緊密聯(lián)系、完全接軌；與此同時(shí)，我們?cè)O(shè)備在處理助劑和染料方面都有非常成熟的系統(tǒng)；關(guān)于染廠“出布、進(jìn)布、出紗、染紗”等勞動(dòng)密集的工種/產(chǎn)業(yè)，如何更有效地運(yùn)用自動(dòng)化、智能化生產(chǎn)來減少人力、提高效率，將是今后我們與客戶共同努力的方向。

《中國(guó)紡織》：公司今年在產(chǎn)品研發(fā)方面有哪些規(guī)劃？

黃德民：今年我們將會(huì)推動(dòng)全新的針織產(chǎn)品染整概念，包括長(zhǎng)車煮漂、冷堆以及配置染色、長(zhǎng)車水洗，此流程經(jīng)過周密計(jì)算，是節(jié)能環(huán)保效益最高的染整流程。從實(shí)施步驟來講，先從長(zhǎng)車煮漂開始，因其不但節(jié)能、省水，還可以提高含纖密度高的產(chǎn)品質(zhì)量。后續(xù)我們會(huì)將煮漂和染機(jī)并軌，再在長(zhǎng)車水洗方向上進(jìn)一步創(chuàng)新。

中篇 針織市場(chǎng)增長(zhǎng)顯著 智能制造大勢(shì)所趨

根據(jù)我們的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，客戶對(duì)染整設(shè)備的需求不僅僅表現(xiàn)為對(duì)高品質(zhì)生產(chǎn)及節(jié)能環(huán)保指標(biāo)要求嚴(yán)格，而且更傾向于車間的智能化生產(chǎn)及管理；特別是沿海地區(qū)，如廣東、浙江、山東等地企業(yè)對(duì)染整業(yè)務(wù)的智能化生產(chǎn)有著更加迫切的需求。

引導(dǎo)客戶走向無人生產(chǎn)

《中國(guó)紡織》：公司染整設(shè)備在國(guó)內(nèi)的主要銷售區(qū)域分布如何？

王清泉：國(guó)內(nèi)主要銷售區(qū)域集中在廣東、江蘇、浙江、福建等地區(qū)，新興市場(chǎng)包括中部地區(qū)，如江西、河南、湖北。近幾年公司在江西省的針織市場(chǎng)增長(zhǎng)率尤其顯著；在西北地區(qū)，因新疆紡織市場(chǎng)投資興起，染整市場(chǎng)前景廣闊，我們?cè)谛陆嘤写罅康捻?xiàng)目正在開展。

目前我國(guó)新型面料市場(chǎng)發(fā)展迅猛，其針織面料逐漸走向綠色纖維、人造纖維等；綠色纖維更多的應(yīng)用在非棉織物方面，包括錦綸、滌綸、尼龍、真絲等面料，立信的染整設(shè)備研發(fā)也與面料發(fā)展趨勢(shì)保持了同步。例如，立信染整于2016年10月新推出的DYECOWIN高溫染色機(jī)，就能很好地處理錦綸、滌綸、尼龍等面料的染色應(yīng)用；同時(shí)，高樂除油水洗機(jī)前處理設(shè)備、立信門富士的后整理設(shè)備都能以中央控制及聯(lián)網(wǎng)布局進(jìn)行配套生產(chǎn)管理，可以很好地滿足針織面料生產(chǎn)廠家的相關(guān)需求，這也意味著恒天立信正在努力引導(dǎo)大家走向智能化車間、無人生產(chǎn)車間，這也是未來發(fā)展的大趨勢(shì)。

根據(jù)我們的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，客戶對(duì)染整設(shè)備的需求不僅僅表現(xiàn)在對(duì)高品質(zhì)生產(chǎn)及節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域有著嚴(yán)格要求，而且更傾向于車間的智能化生產(chǎn)及管理；特別是沿海地區(qū)，如廣東、浙江、山東等地企業(yè)對(duì)染整業(yè)務(wù)的智能化生產(chǎn)有著更加迫切的需求。

《中國(guó)紡織》：您認(rèn)為公司市場(chǎng)取勝的根本和優(yōu)勢(shì)有哪些？目前，產(chǎn)品市場(chǎng)占有情況如何？

王清泉：恒天立信產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)是逐步提升、實(shí)現(xiàn)染整的智能化生產(chǎn)，助推印染、染整產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。這種優(yōu)勢(shì)也是結(jié)合集團(tuán)完整的“染色前處理、染色、后整理及中水回用”領(lǐng)域的先進(jìn)技術(shù)，為客戶全面提供“一站式環(huán)保創(chuàng)新”智能化染整解決方案的優(yōu)勢(shì)。

就染整板塊而言，車間可以分為不同類別的中央控制系統(tǒng)。目前，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)所提出的中央控制，基本上都還維持在染色機(jī)領(lǐng)域的中央控制層面，在整個(gè)染整車間方面還達(dá)不到真正意義上的一體化中央控制。而恒天立信則能有效結(jié)合旗下各個(gè)品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)——具備了從染色前處理、染色到后整理及中水回用整體中央控制的條件，實(shí)現(xiàn)了對(duì)整個(gè)染整車間的信息化管理，并將其進(jìn)一步延伸到ERP系統(tǒng)以及智能化聯(lián)接部分，最終將實(shí)現(xiàn)向無人化生產(chǎn)車間方面發(fā)展；這也是我們迎合國(guó)家“十三五”規(guī)劃及“中國(guó)制造2025”制造強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略的重大舉措。

關(guān)于市場(chǎng)占有情況，由于國(guó)家政府近年來頻頻出臺(tái)對(duì)環(huán)境保護(hù)的相關(guān)政策，使得印染整行業(yè)對(duì)相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備的要求更加嚴(yán)格，因此，恒天立信的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上有了更好的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)，所以我們今年的訂單情況非常好，交期緊張、生產(chǎn)繁忙，生產(chǎn)檔期已經(jīng)排滿到7、8月份。

銷售得益于針織市場(chǎng)增長(zhǎng)

《中國(guó)紡織》：國(guó)內(nèi)銷售隊(duì)伍的人員組成情況如何？公司銷售人員的培養(yǎng)模式是什么？

王清泉：目前國(guó)內(nèi)銷售共有9個(gè)辦事處，分布于上海、汕頭、南通、紹興、常州、青島、武漢、石獅、深圳地區(qū)。我們對(duì)銷售人員的培養(yǎng)不僅僅專注于業(yè)務(wù)拓展能力的提升，更重要的是通過培訓(xùn)，達(dá)到全面提升隊(duì)伍的專業(yè)技能的目的，以便更好地為客戶提供技術(shù)咨詢服務(wù)；與此同時(shí)，我們亦在不斷引進(jìn)專業(yè)高校人才，根據(jù)他們的志向進(jìn)行專項(xiàng)培養(yǎng)，為企業(yè)以及社會(huì)提供更加專業(yè)的銷售人才。

《中國(guó)紡織》：連續(xù)幾年，立信公司的銷售都實(shí)現(xiàn)了較大幅度增長(zhǎng)，這一點(diǎn)是如何做到和保證的？

王清泉：恒天立信這幾年的銷售增長(zhǎng)與纖維應(yīng)用市場(chǎng)的快速發(fā)展密不可分，其中旗下品牌高樂前處理設(shè)備應(yīng)用市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度尤為顯著，當(dāng)然，也得益于針織新面料染整工藝的開發(fā)以及針織市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。立信在染整設(shè)備制造領(lǐng)域從節(jié)能減排到綠色生產(chǎn)定位較高，主要以中高端市場(chǎng)為主；由于人們生活水平的逐漸提升，對(duì)紡織品的需求更偏向于高端化，所以從整個(gè)染整行業(yè)來說，高端紡織染整會(huì)有更加廣闊的發(fā)展空間，這將對(duì)恒天立信的未來發(fā)展帶來諸多利好。

《中國(guó)紡織》：如何發(fā)揮銷售人員對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的市場(chǎng)引領(lǐng)作用？

王清泉：銷售人員身在前線，其對(duì)產(chǎn)品的信息回饋至關(guān)重要。我們的產(chǎn)品都會(huì)通過銷售人員與客戶進(jìn)行深度互動(dòng)，然后把采集回來的信息反饋到研發(fā)部門，研發(fā)部會(huì)綜合客戶及市場(chǎng)需求再進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，銷售人員在這里起到了一個(gè)橋梁作用，使我們能為客戶提供更加適合的染整設(shè)備。正因如此，我們的銷售團(tuán)隊(duì)需要很強(qiáng)的專業(yè)背景，并且要不斷地學(xué)習(xí)，接受培訓(xùn)，發(fā)展他們的特長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)共同發(fā)展的目標(biāo)。

與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

《中國(guó)紡織》：公司開拓新客戶的方式主要有哪些？如何維護(hù)老客戶？

王清泉：關(guān)于客戶開拓，恒天立信在國(guó)內(nèi)有著強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們亦會(huì)積極主動(dòng)參與到針織、印染、棉紡、色織等行業(yè)的各種活動(dòng)中去，通過相關(guān)活動(dòng)的互動(dòng)參與，與行業(yè)伙伴廣泛進(jìn)行交流，反饋行業(yè)相關(guān)信息，進(jìn)而拓展銷售渠道。

在維護(hù)老客戶方面，我們?cè)谧龊脩?yīng)有本質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，建立了完整的售后維修服務(wù)體系，我們的工藝應(yīng)用中心及售后服務(wù)同事亦會(huì)幫助客戶優(yōu)化染廠生產(chǎn)工藝，在新產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域進(jìn)行合作。同時(shí)，老客戶在擴(kuò)大產(chǎn)能、更新設(shè)備時(shí)，我們還會(huì)為客戶提供設(shè)備的配套升級(jí)服務(wù)，給予更加優(yōu)惠的政策條件，與客戶搭建長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

《中國(guó)紡織》：公司今年有沒有市場(chǎng)發(fā)展的新規(guī)劃？步驟和規(guī)劃如何安排？

王清泉：近幾年，我們國(guó)內(nèi)很多頗具實(shí)力的客戶正在逐漸向海外進(jìn)行投資轉(zhuǎn)移，恒天立信亦會(huì)和他們一起“走出去”，為我們良好的海外市場(chǎng)錦上添花，從而帶來更多的市場(chǎng)機(jī)遇。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們會(huì)逐步向西北區(qū)域發(fā)展，至于具體的實(shí)施步驟，我們會(huì)與國(guó)家政策、市場(chǎng)需求相結(jié)合；國(guó)家政策著重強(qiáng)調(diào)綠色發(fā)展、節(jié)能環(huán)保，其市場(chǎng)導(dǎo)向需與政府推動(dòng)相結(jié)合，我們亦會(huì)做好應(yīng)有的配合及服務(wù)。

下篇 海外布局步伐加快 優(yōu)質(zhì)服務(wù)成就聲譽(yù)

直至現(xiàn)在，恒天立信海外市場(chǎng)仍然撐得起的原因就是因?yàn)榱⑿庞兄鴥?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和售前、售后服務(wù)，這值得立信公司驕傲，早在十幾、二十年前開始，立信公司就已經(jīng)將銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)了本地化。

海外市場(chǎng)具有多元化生產(chǎn)特點(diǎn)

《中國(guó)紡織》：國(guó)內(nèi)外用戶對(duì)印染設(shè)備需求的差異化主要表現(xiàn)在哪些方面？

梁尚偉：過去，立信開拓海外市場(chǎng)主要以棉印染客戶為主，這與公司的自身產(chǎn)品發(fā)展有很大關(guān)系。因?yàn)楣驹诋a(chǎn)品發(fā)展之初以生產(chǎn)棉染整設(shè)備為主，海外市場(chǎng)發(fā)展從開始到現(xiàn)在，主力也是以棉印染產(chǎn)品為主，海外市場(chǎng)的化纖部份占有率相對(duì)偏低。

現(xiàn)在，對(duì)于印度尼西亞、土耳其這些主力出口地區(qū)的國(guó)家來說，我們?cè)诨w部分也開始變得備受關(guān)注和歡迎。因?yàn)檫@些市場(chǎng)的化纖部分較大，海外市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不同之處是海外市場(chǎng)所接觸的客戶大多具有多元化生產(chǎn)的特點(diǎn)，而國(guó)內(nèi)客戶生產(chǎn)品種較為集中，一家企業(yè)甚至可以生產(chǎn)一百噸同樣的布種。

《中國(guó)紡織》：如何引導(dǎo)銷售同事推廣公司的新產(chǎn)品？

梁尚偉：我們會(huì)幫銷售同事介定公司欲推出的新產(chǎn)品最合適的切入市場(chǎng)在哪里。例如以立信染整DYECOWIN高溫染色機(jī)為例，其海外市場(chǎng)定位的切入點(diǎn)是印度尼西亞市場(chǎng)，并不是印度、孟加拉市場(chǎng)，因?yàn)槟切┦袌?chǎng)偏向棉織物方面。銷售主管的責(zé)任就是首先要幫同事揀選合適的市場(chǎng)，再在該市場(chǎng)上給予營(yíng)業(yè)同事一些引導(dǎo)，當(dāng)然需要代理的配合去選定一些重點(diǎn)客戶，而這些重點(diǎn)客戶是有合適的產(chǎn)品符合公司某類或某幾類染整設(shè)備的特點(diǎn)，并能將這些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來。

審慎寄望今年市場(chǎng)

《中國(guó)紡織》：如何看待今年的海外市場(chǎng)？

梁尚偉：基于自身品牌與產(chǎn)品定位均為與歐洲對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，在歐元持續(xù)疲弱情況下，導(dǎo)致2016年度之銷售有輕微下跌的情況出現(xiàn)。

我們認(rèn)為，2017年市場(chǎng)情況不容樂觀。因?yàn)門TP取消了，越南的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)沒有了，同時(shí)，中國(guó)投資的資源和機(jī)會(huì)也比較少，總體來說，審慎之中希望2017年訂單可以持平。如果2017年可以持平的話，由于沒有TTP效應(yīng)了，周邊原本不打算投資的國(guó)家，可能會(huì)重新開始投資，例如我們年初走訪了菲律賓市場(chǎng)，菲律賓的大部份廠家都表達(dá)了愿意投資的意愿。

《中國(guó)紡織》：2017年，您認(rèn)為哪個(gè)市場(chǎng)或地區(qū)最有發(fā)展?jié)摿拖Ｍ?/p>

梁尚偉：因?yàn)闅W元貶值等因素的影響，不論印度市場(chǎng)、孟加拉國(guó)市場(chǎng)還是包括印度尼西亞市場(chǎng)在內(nèi)的所有市場(chǎng)，沒有一個(gè)能獨(dú)善其身。目前，立信公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是高端對(duì)手，是德國(guó)人。比如，孟加拉國(guó)主要的市場(chǎng)是歐盟，他們享有GSP Plus貿(mào)易優(yōu)惠，他們的產(chǎn)品主要出口到歐盟，他們的客戶都是歐洲買家，所以孟加拉國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)盡可能使用歐洲設(shè)備。當(dāng)他們與其他國(guó)家的生產(chǎn)設(shè)備及歐洲設(shè)備相比，只有10-15%的價(jià)格差異時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而使用歐洲設(shè)備。截止目前，孟加拉國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)建立了差不多15～20年的時(shí)間，孟加拉相關(guān)企業(yè)已頗具規(guī)模，至今發(fā)展到這個(gè)地步，他們往往更會(huì)偏向追求歐洲品牌的染整設(shè)備。

《中國(guó)紡織》：貴公司有沒有發(fā)展新市場(chǎng)的規(guī)劃和步驟？

梁尚偉：現(xiàn)在并沒有新市場(chǎng)與舊市場(chǎng)之分。如果說真有新市場(chǎng)的話，那就是緬甸市場(chǎng)，目前立信公司正在發(fā)展這個(gè)市場(chǎng)，我們一直在通過泰國(guó)辦事處的同事接觸緬甸當(dāng)?shù)氐膹S商、貿(mào)易公司，去推進(jìn)這些新市場(chǎng)。但我們估計(jì)開拓這些新市場(chǎng)的時(shí)間不會(huì)短。因?yàn)檫@些地方的自身配套環(huán)境存在許多不足，比如，缺電、外商投資制度不清晰、外商怎樣申請(qǐng)牌照也不清晰，我們預(yù)計(jì)開拓這個(gè)市場(chǎng)需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。

2017年，恒天立信有機(jī)會(huì)開始切入這些地方，當(dāng)然是小規(guī)模，例如泰國(guó)有廠家在這些地方已經(jīng)開始設(shè)立工廠了，我們公司與他們探討了增添新設(shè)備的項(xiàng)目，相信有條件的話，他們是可以投資的。我們成立泰國(guó)辦事處的宗旨就是因?yàn)樘﹪?guó)系亞洲的中心地區(qū)，要用泰國(guó)去覆射周邊國(guó)家。目前，泰國(guó)辦公室有兩個(gè)營(yíng)業(yè)同事，其中一個(gè)營(yíng)業(yè)同事負(fù)責(zé)泰國(guó)市場(chǎng)，Mr. Thanis 主要負(fù)責(zé)泰國(guó)以外的地方，例如越南、緬甸等國(guó)家。

本土化服務(wù)撐起海外市場(chǎng)

《中國(guó)紡織》：公司產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)有哪些？

梁尚偉：立信的海外用戶，很多都是發(fā)展中的國(guó)家，操作人員水平不太高，我們的產(chǎn)品相比其他品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之一是我們的產(chǎn)品較易于操作，例如歐洲機(jī)如果壞了計(jì)算機(jī)裝置，基本上就不能運(yùn)作了，而我們的設(shè)備可以配合市場(chǎng)所需，進(jìn)行手動(dòng)或計(jì)算機(jī)化操作。另外，在很多重點(diǎn)國(guó)家，F(xiàn)C 控制器里面要求支持不同的語言，例如土耳其文、越南文等，這些是我們大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具有的，但這些亦是立信的優(yōu)勢(shì)所在。

《中國(guó)紡織》：目前，公司的銷售售后服務(wù)能否達(dá)到客人要求？

梁尚偉：直至今天，立信海外市場(chǎng)仍然撐得起的原因就是因?yàn)榱⑿庞兄鴥?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和售前、售后服務(wù)，這值得我們公司驕傲及鼓舞，早在十幾、二十年前開始，我們就已經(jīng)將銷售服務(wù)本地化了，所有重點(diǎn)市場(chǎng)都在當(dāng)?shù)亟⒘思夹g(shù)人員、服務(wù)中心或通過當(dāng)?shù)卮斫⒘朔?wù)中心，這些中心都是由代理或立信公司管理的，其它主要市場(chǎng)如印度、印度尼西亞都有當(dāng)?shù)氐姆?wù)中心。立信的強(qiáng)項(xiàng)也包括這方面，因?yàn)楹Ｍ馐袌?chǎng)的客戶非常在乎售后服務(wù)，海外用戶企業(yè)與中國(guó)國(guó)內(nèi)客戶不同，因?yàn)榇蟛糠葜袊?guó)企業(yè)，幾乎都會(huì)有一個(gè)完整的設(shè)備保全部，他們不太依賴供貨商；而海外企業(yè)卻會(huì)更著眼于維持公司的正常運(yùn)作，會(huì)很仔細(xì)地去找立信服務(wù)中心做評(píng)核，并要求立信遞交諸如換什么零件等評(píng)核報(bào)表。此外，相對(duì)其他的品牌包括德國(guó)技術(shù)，立信的服務(wù)是非常出色，這也是我們成功的其中一個(gè)因素。