國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化沖突能力的養(yǎng)成研究

（湖南外貿(mào)職業(yè)學(xué)院）

【摘要】跨文化是產(chǎn)生談判沖突的罪魁禍?zhǔn)?，也是決定商務(wù)談判能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。談判者需要提高跨文化沖突能力，尊重對(duì)方文化，因?yàn)檎勁姓叩目缥幕浑H能力直接決定了國(guó)際商務(wù)談判的最終命運(yùn)。本文主要從跨文化沖突能力出發(fā)，闡述跨文化能力的重要性，如何養(yǎng)成跨文化沖突能力等。

【關(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判 跨文化沖突 養(yǎng)成方案

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的熱潮席卷全球。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)也日益增多。于是，如何利用商務(wù)談判為自身謀取最大利益在國(guó)際交往中受到越來(lái)越多的重視?？缥幕g的溝通是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的本質(zhì)，是在不同的文化下，每個(gè)人都為了達(dá)到自身的某種目的而進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)。國(guó)際商務(wù)談判之中不僅有利益的沖突更有文化的較量。

1跨文化沖突

跨文化沖突是指在不同的文化背景下的雙方，其價(jià)值觀念、風(fēng)俗風(fēng)情、生活習(xí)慣都不相同，甚至是完全相反。作為產(chǎn)生沖突的罪魁禍?zhǔn)?，在?guó)際談判中，文化引起了越來(lái)越多的關(guān)注。一般情況下，談判雙方的文化差異越大，談判越容易失敗。文化距離可以是對(duì)某些殘留的歷史問題的不贊同或?qū)ψ诮绦叛龅囊C瀆等宏觀層次，也可以是某些事件的不同看法等微觀方面。來(lái)自不同文化背景下的談判雙方，他們不同的人生觀、價(jià)值觀、不同的語(yǔ)言交際能力都影響到了國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。由于談判雙方的期待值不同，一定沒有達(dá)到一方的期待，談判將很難進(jìn)行。隨著全球一體化的迅猛崛起，生活中，人們不可避免的要與其他文化不同的人在不同場(chǎng)合進(jìn)行交往?？缥幕芰υ絹?lái)越重要，在當(dāng)今世界，經(jīng)濟(jì)全球化，培養(yǎng)跨文化沖突能力顯得尤為迫切。培養(yǎng)跨文化沖突能力能提高跨文化能力，學(xué)會(huì)跨文化沖突能力能為國(guó)際商務(wù)談判帶來(lái)你意想不到的效果。

2評(píng)價(jià)跨文化沖突能力的標(biāo)準(zhǔn)

只有掌握了跨文化沖突能力的標(biāo)準(zhǔn)，才能培養(yǎng)國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化沖突能力。衡量談判者在跨文化交流過程中的表現(xiàn)是否合格時(shí)，常將評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)分為順應(yīng)性、得體性、有效性三個(gè)層次。如果不能正確的處理跨文化沖突，只會(huì)給嚴(yán)峻的國(guó)際關(guān)系雪上加霜。交際者能根據(jù)不同的交際環(huán)境改變自身的交際行為的能力稱為順應(yīng)性。這要求跨文化交流者在交流過程中能根據(jù)雙方優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、目標(biāo)、利益協(xié)調(diào)自身行為，這要求跨文化交流工作者能夠適應(yīng)各種環(huán)境下的交流。在跨文化交流中，其中一方對(duì)另一方的滿意度稱為得體性?？缥幕浑H者為了在國(guó)際交往中表現(xiàn)的得體往往具有過硬的專業(yè)知識(shí)作為指導(dǎo)，畢竟不得體的交流模式將會(huì)為一次國(guó)際商務(wù)交往帶來(lái)毀滅性的打擊。因此學(xué)習(xí)得體的跨文化交往知識(shí)勢(shì)在必行，跨文化交際者需要了解對(duì)方的宗教信仰、價(jià)值觀等，并將這些內(nèi)容巧妙的引入談判中。這表示談判雙方欣賞至少并不排斥對(duì)方的文化，打破交流時(shí)的障礙。在發(fā)生沖突時(shí)，跨文化交際者能達(dá)到彼此坦誠(chéng)相待 ，減少自身?yè)p失稱為有效性。談判使得有效性常常要求跨文化交流者擁有淵博的學(xué)識(shí)，靈活的頭腦，某種情況下，他們必須保持中立。稱職的跨文化交流者為了達(dá)到不同交際目的，常常掌握多種策略性的談判技巧。需要注意的是“得體性”和“有效性”是兩個(gè)相互依存的標(biāo)準(zhǔn)，談判時(shí)當(dāng)其中雙方都能得體交流時(shí)，必能促使談判的有效進(jìn)行，當(dāng)其中一方努力促進(jìn)項(xiàng)目的有效進(jìn)行時(shí)，必定得到另一方更為得體的交際。

3跨文化沖突能力的養(yǎng)成

跨文化交流者的跨文化沖突能力是決定談判能否成功的關(guān)鍵所在。那么，怎么樣做才能養(yǎng)成跨文化沖突能力呢？第一，跨文化交流者要堅(jiān)持最初的談判動(dòng)機(jī)。平等是進(jìn)行談判的前提，堅(jiān)持平等談判的原則有利于談判的順利進(jìn)行。第二，尊重文化差異，消除文化偏見是對(duì)對(duì)手最起碼的尊重。人們總會(huì)在無(wú)意識(shí)間表現(xiàn)出排己現(xiàn)象，對(duì)于不同于自己的文化，人們常常會(huì)惡意的抵制。但在談判過程中，要想談判順利地進(jìn)行就應(yīng)該學(xué)會(huì)換位思考，學(xué)會(huì)欣賞對(duì)方的文化，減少因文化差異而帶來(lái)的不必要的誤會(huì)。

跨文化沖突能力包含廣泛，內(nèi)容繁雜，跨文化交流者可以從以下幾個(gè)層面提高自己的跨文化沖突能力。首先，跨文化交流者要掌握國(guó)際商務(wù)交往間的原則。尊重對(duì)方，謙遜待人，盡量避免觸碰那些交往中的禁令。其次，掌握談判技巧，準(zhǔn)確運(yùn)用商務(wù)語(yǔ)言。在文化交流過程中，跨文化交流工作者若是能巧妙的運(yùn)用一些幽默的語(yǔ)言則可以輕易解決談判沖突問題?？缥幕涣鞴ぷ髡咭獙?duì)對(duì)方的文化有初步的了解，避免談判過程中的沖突。比如有些行為在一些文化中含有褒義但是在其他文化中很可能含有貶義，具有對(duì)對(duì)方文化的了解，可以幫助你在談判中解決談判沖突。最后，談判者要對(duì)對(duì)方文化保持敏感度。善用對(duì)方文化打破僵局，贏得主動(dòng)。

4結(jié)語(yǔ)

盡管我國(guó)對(duì)國(guó)際商務(wù)的研究越來(lái)越多，但對(duì)于跨文化沖突的闡述卻如鳳毛麟角。在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)下，國(guó)際商務(wù)談判日益頻繁，跨文化成為決定國(guó)際談判成功與否的重要憑證。談判者跨文化沖突能力的提升迫在眉睫。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫明明.國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化沖突及應(yīng)對(duì)措施.《黑龍江教育：理論與實(shí)踐》.2016

[2]魏薇，王瑞雪.國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化交際能力研究.《邊疆經(jīng)濟(jì)與文化》.2015

作者簡(jiǎn)介：王艷萍，女，1979年7月出生。中南大學(xué)管理科學(xué)與工程博士研究生在讀。湖南外貿(mào)職業(yè)學(xué)院專業(yè)教師，研究方向：國(guó)際商務(wù)談判、電子商務(wù)、職業(yè)教育。