說(shuō)服力

文建祥

心理學(xué)家認(rèn)為，每個(gè)人都著力于維護(hù)自己的信念，當(dāng)事實(shí)和信念不一致的時(shí)候，人們寧可堅(jiān)持自己的信念也不相信事實(shí)。

換句話(huà)說(shuō)，人們只相信自己愿意相信的東西，因?yàn)檫@關(guān)系著人們的自尊和被認(rèn)同感，是一種自我防衛(wèi)的心理機(jī)制。

如果我們把一個(gè)人最愿意相信的事物排個(gè)序，排在首位的一定是“自己”，其次是“權(quán)威”，再次是“事實(shí)”，最后是“真相”。

人竟然是如此的“不可理喻”。那么在說(shuō)服過(guò)程中，我們究竟要怎么說(shuō)對(duì)方才肯聽(tīng)呢？

答案是：只說(shuō)他愿意相信的話(huà)。

他愿意相信什么？要么是他自己的信念，要么是權(quán)威的意見(jiàn)，要么是被“合理”包裝起來(lái)的事實(shí)。

有位顧客在某4S店看中了一款車(chē)子。他圍著車(chē)子轉(zhuǎn)了幾圈，問(wèn)銷(xiāo)售員：“你們這款車(chē)子，性能怎么樣啊？”

銷(xiāo)售員很聰明，不直接回答：“您之前了解過(guò)這款車(chē)子了吧？”

“我聽(tīng)別人說(shuō)這款車(chē)還可以，但是不知道具體怎么樣?！鳖櫩突卮?。

銷(xiāo)售員說(shuō)：“這款車(chē)從上市到現(xiàn)在已經(jīng)6個(gè)多月了，總共已經(jīng)賣(mài)出了7萬(wàn)多輛，只我們店一個(gè)月都能賣(mài)掉100多輛，論壇上用戶(hù)們都說(shuō)這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)性能很棒?！?/p>

顧客笑了笑：“那也不能證明它真有那么好吧？你們的廣告打得那么花哨……從外面看著還算不錯(cuò)，不知道發(fā)動(dòng)機(jī)的性能怎么樣？”

銷(xiāo)售員說(shuō)：“我來(lái)給您演示一下。”說(shuō)完，他拿了個(gè)紙杯倒?jié)M了水，放到了發(fā)動(dòng)機(jī)的蓋子上，然后鉆進(jìn)駕駛室發(fā)動(dòng)車(chē)子，將油門(mén)踩到底，發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速逐漸達(dá)到了峰值?！澳矗　变N(xiāo)售員對(duì)顧客說(shuō)，“看杯里的水！”

顧客探頭看杯里的水，只見(jiàn)隨著發(fā)動(dòng)機(jī)的振動(dòng)，水面呈現(xiàn)出一圈一圈的水紋，但是一滴水也沒(méi)有灑出來(lái)，顧客頓時(shí)看呆了。

銷(xiāo)售員關(guān)閉發(fā)動(dòng)機(jī)，從車(chē)?yán)锍鰜?lái)對(duì)顧客說(shuō)：“相信您也知道，振動(dòng)越小的發(fā)動(dòng)機(jī)，它的制作工藝就越好，性能就更棒，使用壽命也更長(zhǎng)。剛才我把發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速開(kāi)到最大，這杯水一點(diǎn)都沒(méi)灑出來(lái)，可見(jiàn)它的性能了。您也可以用這個(gè)方法去測(cè)試同價(jià)位的其他車(chē)子，相信會(huì)有自己的判斷……”

“好吧，就是它了！”顧客拍了拍車(chē)頂說(shuō)。

在這個(gè)案例中，這個(gè)聰明的銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)一句廢話(huà)，而且他的每一句話(huà)都是圍繞著顧客愿意相信的話(huà)題來(lái)說(shuō)的。

當(dāng)顧客說(shuō)“聽(tīng)別人說(shuō)這款車(chē)還可以”時(shí)，銷(xiāo)售員馬上向?qū)Ψ矫枋隽嗽摽钴?chē)的熱銷(xiāo)情況，表明大家都認(rèn)可了該款車(chē)；而當(dāng)顧客對(duì)車(chē)子發(fā)動(dòng)機(jī)有疑問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售員當(dāng)場(chǎng)用水杯振動(dòng)的方法向顧客展示了發(fā)動(dòng)機(jī)的性能。

從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)說(shuō)，水杯測(cè)試并不嚴(yán)謹(jǐn)，但它有一個(gè)好處就是“簡(jiǎn)單而直觀”，對(duì)普通用戶(hù)來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)單、直觀，而且看起來(lái)又很“合理”的事實(shí)是非常有說(shuō)服力的。所以那位被震撼到的顧客很快做出了購(gòu)買(mǎi)的決定。

（摘自“高管集中營(yíng)”微信公眾號(hào) 圖/陳明貴）