銷售激勵(lì)機(jī)制的應(yīng)用

張本偉

摘要：銷售作為一種重要的企業(yè)活動(dòng)，離不開(kāi)良好的激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)機(jī)制對(duì)于銷售人員的工作態(tài)度、工作時(shí)的精神面貌有重要的影響，從而直接影響公司的盈利狀況，進(jìn)而決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。建立正確的銷售激勵(lì)機(jī)制，運(yùn)用這一機(jī)制從而引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行銷售活動(dòng)，進(jìn)而保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。本文將主要討論銷售機(jī)制的因素以及銷售激勵(lì)機(jī)制的建立方式。

關(guān)鍵詞：銷售； 激勵(lì)機(jī)制 ；應(yīng)用

銷售作為企業(yè)的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，具有至關(guān)重要的作用。銷售的好壞直接影響到企業(yè)發(fā)展的前途和經(jīng)營(yíng)，因此，建立良好的銷售激勵(lì)機(jī)制不僅僅保證了營(yíng)銷人員進(jìn)行產(chǎn)品推銷的積極性和建立良好的工作態(tài)度，同時(shí)也能保證企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。銷售激勵(lì)機(jī)制的組成因素將在下文中進(jìn)行詳細(xì)的論述。除此之外，本文將還將探討企業(yè)如何建立正確的銷售激勵(lì)機(jī)制。

一、 銷售激勵(lì)機(jī)制的組成因素

要想搞明白什么是銷售激勵(lì)機(jī)制，首先要搞清楚激勵(lì)這個(gè)名詞，激勵(lì)屬于心理學(xué)名詞，是指激發(fā)人的行為的一種心理過(guò)程。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，銷售激勵(lì)機(jī)制的對(duì)象就是營(yíng)銷人員，這種機(jī)制推動(dòng)營(yíng)銷人員進(jìn)行產(chǎn)品的推銷。銷售激勵(lì)機(jī)制的組成因素有很多種，例如誘導(dǎo)因素、行為導(dǎo)向因素、行為幅度制度等等。

（一）誘導(dǎo)因素

首先，銷售激勵(lì)機(jī)制的組成有誘導(dǎo)因素。所謂的誘導(dǎo)因素就是通過(guò)對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)酬資源，從而達(dá)到調(diào)動(dòng)銷售人員積極性的一個(gè)因素。而誘導(dǎo)因素的正確使用，需要對(duì)員工進(jìn)行調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)，在這些基礎(chǔ)上，從而針對(duì)不同的銷售人員進(jìn)行不同的誘導(dǎo)，根據(jù)實(shí)際情況來(lái)實(shí)際各種獎(jiǎng)金、酬金。

（二）行為導(dǎo)向制度

其次，銷售激勵(lì)機(jī)制還包括行為導(dǎo)向制度。這一制度是一種規(guī)定，是組織對(duì)成員的具體的努力方向，所具備的價(jià)值觀的一種該規(guī)定。在具體的銷售過(guò)程中，各個(gè)銷售人員的行為可能受到誘導(dǎo)因素的影響而朝著各個(gè)的目標(biāo)而努力，而這一目標(biāo)可能并不是指向了組織目標(biāo)。與此同時(shí)，個(gè)體所具備的價(jià)值觀與組織的價(jià)值觀也不一定一致。這樣就要求在組織的各個(gè)成員之間培養(yǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位的共同價(jià)值觀。

（三）行為幅度制度

再者，銷售激勵(lì)機(jī)制包括了行為幅度制度，這一制度是與誘導(dǎo)因素相呼應(yīng)。具體來(lái)講，行為幅度制度就是指誘導(dǎo)因素所激發(fā)的行為在強(qiáng)度方面的控制規(guī)則。通過(guò)一定數(shù)量的獎(jiǎng)金、酬金以及一定的績(jī)效與獎(jiǎng)酬之間的關(guān)聯(lián)性和獎(jiǎng)金、酬金的具體價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)體行為幅度進(jìn)行控制。這一行為在銷售激勵(lì)機(jī)制中被廣泛的使用。例如當(dāng)前大熱的外賣，外賣的騎手就是依據(jù)完成外賣的數(shù)量來(lái)進(jìn)行薪資的分配。用薪資來(lái)激勵(lì)外賣騎手以更快的速度送外賣。

（四）行為時(shí)空制度

銷售激勵(lì)機(jī)制中還包括行為時(shí)空制度。獎(jiǎng)酬制度在時(shí)間以及空間方面的一種規(guī)定就是獎(jiǎng)酬制度。這一制度的應(yīng)用也十分的廣泛。這一規(guī)定包括了兩個(gè)方面，首先是特定的外在性獎(jiǎng)勵(lì)，其次是特定績(jī)效性關(guān)聯(lián)的時(shí)間限制。這樣的規(guī)定可以防止銷售人員短時(shí)間的工作，從而可以使得銷售人員進(jìn)行長(zhǎng)期的工作。例如，很多公司采用了干滿一年加薪的制度，來(lái)防止銷售人員的短期行為，從而使得對(duì)銷售人員期望的行為有了一定的可持續(xù)性，同時(shí)也保持了行為發(fā)生在一定的時(shí)間和空間的范圍之內(nèi)。

（五）行為規(guī)劃制度

最后，銷售激勵(lì)機(jī)制中還有行為規(guī)劃制度。一個(gè)公司的銷售激勵(lì)機(jī)制中不僅僅需要正面的促進(jìn)作用，還需要反面的遏制作用，遏制的主要方面是銷售人員的一些不良的行為。這一制度就是通過(guò)對(duì)成員進(jìn)行組織上的同化以及對(duì)違反規(guī)定的行為和未達(dá)到要求的行為進(jìn)行相應(yīng)的處罰和教育的制度。這一制度主要包括了組織同化和處罰教育，組織同化是指在新的銷售人員進(jìn)入企業(yè)之中時(shí)，對(duì)這一名新成員在人生觀、價(jià)值觀和工作態(tài)度，同時(shí)還有工作的行為方式、工作技能、關(guān)系等方面進(jìn)行教育，從而使這一新成員成為合乎企業(yè)的風(fēng)格和習(xí)慣的合格成員。組織同化也不僅僅局限在新成員中，其實(shí)就是組織成員不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)的一個(gè)過(guò)程。之一過(guò)程對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。

企業(yè)建立良好的銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的銷量具有重要的作用。銷售激勵(lì)機(jī)制通過(guò)激發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品推銷的銷售人員的工作熱情，通過(guò)調(diào)節(jié)各種各樣的因素來(lái)提高銷售人員的進(jìn)行工作的積極性和創(chuàng)造性，從而保證銷售人員完成相應(yīng)的工作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推銷的目標(biāo)。銷售激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵在于將銷售人員為企業(yè)的貢獻(xiàn)與自身的利益緊密的結(jié)合在一起，從而通過(guò)銷售人員實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的過(guò)程，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。銷售激勵(lì)機(jī)制保證了營(yíng)銷人員工作的長(zhǎng)期性、持續(xù)性和積極性，培養(yǎng)了員工良好的工作態(tài)度，進(jìn)而培養(yǎng)起員工對(duì)企業(yè)的高度認(rèn)同感，從而使得員工的個(gè)人行為與組織的集體性目標(biāo)相一致。當(dāng)前，激勵(lì)理論的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到了較為成熟的程度，但是激勵(lì)理論在企業(yè)的銷售部門中，對(duì)企業(yè)的銷售員工的具體實(shí)踐性應(yīng)用還是十分的困難的。因此，很多公司沒(méi)有建立良好的銷售激勵(lì)機(jī)制，進(jìn)而影響了企業(yè)的收益。對(duì)于員工的需求、調(diào)查、預(yù)測(cè)，很難做到精準(zhǔn)，因此企業(yè)的銷售激勵(lì)機(jī)制的建設(shè)是十分的困難的。在很多大公司，銷售部門的管理層人員，都會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)，從而真正起到激勵(lì)銷售人員進(jìn)行銷售行為的重要作用。

二、目前銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題

我國(guó)目前很多的企業(yè)多采用銷售傭金制，這種制度著眼于銷售更多的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更多的經(jīng)濟(jì)利益。而這一制度也成為激勵(lì)營(yíng)銷人員進(jìn)行銷售的關(guān)鍵，因此，這一制度在大多數(shù)的企業(yè)中通常居于統(tǒng)治性的地位。這一制度主要是通過(guò)物質(zhì)利益來(lái)引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行銷售，而較少的關(guān)注銷售人員在其他利益方面的需求。當(dāng)企業(yè)剛起步時(shí)期，銷售傭金制度對(duì)于促進(jìn)企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)份額、擴(kuò)大企業(yè)利潤(rùn)具有重要的作用。但是隨著企業(yè)的發(fā)展，人員的增多，僅僅依靠物質(zhì)利益的銷售團(tuán)是十分的脆弱的，從而導(dǎo)致銷售人員的流動(dòng)頻繁、銷售活動(dòng)的不一致。進(jìn)而使得銷售成本增加，企業(yè)利益受損。當(dāng)前，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，傳統(tǒng)的銷售傭金制度已經(jīng)不能夠發(fā)揮出最大的作用，現(xiàn)如今應(yīng)當(dāng)充分考慮營(yíng)銷人員的其他需求。在馬斯洛需求中有五個(gè)層次，分別是：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求以及自我實(shí)現(xiàn)的需求。在完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制中還應(yīng)到充分的考慮到營(yíng)銷人人員對(duì)于社會(huì)需求、尊重需求以及自我實(shí)現(xiàn)的需求。

三、如何建立良好的銷售激勵(lì)機(jī)制

（一）多種激勵(lì)機(jī)制總和運(yùn)用

企業(yè)可以根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，發(fā)展的不同階段，而建立不同的激勵(lì)機(jī)制。例如企業(yè)發(fā)展的初期，可以適當(dāng)?shù)牟捎娩N售傭金制度。而在企業(yè)發(fā)展到較為成熟的階段時(shí)，就應(yīng)該充分考慮銷售人員的其他需求，比如可以建立工會(huì)組織、職代會(huì)等等，增強(qiáng)銷售人員度企業(yè)的認(rèn)同感。

（二）考慮銷售人員的個(gè)體差異

在制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制時(shí)，還要充分的了解每一個(gè)員工的需求，從而制定出差別激勵(lì)機(jī)制。要綜合分析各個(gè)銷售人員的性別、年齡、學(xué)歷等等方面的差異，與之對(duì)應(yīng)制定激勵(lì)機(jī)制，從而才能夠充分調(diào)動(dòng)起所有的員工工作的積極性和主動(dòng)性。

（三）制定合理公平的績(jī)效考評(píng)制度

銷售人員長(zhǎng)期在市場(chǎng)的第一線"戰(zhàn)斗"，因此建立合理公正公平的績(jī)效考評(píng)制度，對(duì)于提高銷售人員進(jìn)行銷售的積極性具有重要的作用?？?jī)效考核制度的關(guān)鍵在于企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門之間的相互協(xié)調(diào)配合，滿足消費(fèi)者的需要，以顧客的保留率和滿意度等等作為銷售人員績(jī)效考核的重要指標(biāo)。

四、結(jié)論

銷售激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)中占據(jù)著重要的地位，銷售激勵(lì)機(jī)制對(duì)于企業(yè)的生存發(fā)展都有著重要的作用，因此，建立良好的銷售激勵(lì)機(jī)制至關(guān)重要。當(dāng)前我國(guó)大部分企業(yè)以銷售傭金制度為重點(diǎn)的銷售激勵(lì)機(jī)制并不能很好的滿足銷售人員在其他方面的需求，因此還需要采用其他的銷售激勵(lì)機(jī)制，建立公平合理的績(jī)效考評(píng)制度，考慮到各個(gè)員工之間的差異

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