挖掘機(jī)營銷策略研究

李艷芳

摘要：目前在我國，挖掘機(jī)這種行業(yè)具有三種經(jīng)濟(jì)上的性質(zhì)，分別是：資金相對密集，人才非常充足，技術(shù)非常多且現(xiàn)金。對以前的中國來講，在中國機(jī)械類行業(yè)這一方面，挖掘機(jī)的發(fā)展非常之快。尤其很多年前，中國的挖掘機(jī)各方面的技術(shù)還不夠充分成熟的時候，挖掘機(jī)市場的百分之九十左右都充斥著很多非國內(nèi)品牌。但是，如今的中國市場產(chǎn)生了很大的不同，很多中國品牌應(yīng)時而生并且跟非國內(nèi)品牌展開激烈競爭。由于挖掘機(jī)市場的經(jīng)濟(jì)特性，很多先進(jìn)的挖掘機(jī)技術(shù)逐漸由我國的很多企業(yè)把控，雖然也有不少非國內(nèi)品牌質(zhì)量很好，但是對于中國挖掘機(jī)市場來說，他們給出的價格很難在中國市場繼續(xù)發(fā)展，以后的中國挖掘機(jī)市場也勢必會持續(xù)展開競賽。對于這種種現(xiàn)象來說，我國的挖掘機(jī)企業(yè)鏈要想在未來的競爭中披荊斬棘，那勢必要根據(jù)目前國內(nèi)挖掘機(jī)市場的現(xiàn)實情況進(jìn)行營銷策略研究。

關(guān)鍵詞：挖掘機(jī)； 營銷策略

二十世紀(jì)六十年代的最后，我國生產(chǎn)了首臺挖掘機(jī)。隨著新中國的建立、改革開放的進(jìn)行，我國經(jīng)濟(jì)正在不斷發(fā)展，挖掘機(jī)行業(yè)在我國國內(nèi)也迅速發(fā)展起來。各種型號的挖掘機(jī)如雨后春筍般相應(yīng)出現(xiàn)。各工廠百花齊放，都想要在如此大規(guī)模的市場上占據(jù)一席之地。那么，如何才能在這個大市場上占據(jù)一席之地，甚至是占據(jù)一個比較有優(yōu)勢的地位，更甚至是坐上龍頭寶座呢？那就要在挖掘機(jī)的營銷上使出渾身解數(shù)了。本文就在這樣的現(xiàn)狀下，通過分析挖掘機(jī)的發(fā)展歷史、市場情況等，對挖掘機(jī)的營銷策略進(jìn)行研究。

一、 目前國內(nèi)挖掘機(jī)行業(yè)發(fā)展情況分析

（一）挖掘機(jī)發(fā)展歷史

一百三十多年之前，世界上出現(xiàn)了第一臺手動挖掘機(jī)，在這個過程中，挖掘機(jī)從蒸汽驅(qū)動斗回轉(zhuǎn)挖掘機(jī)，發(fā)展到了靠電力驅(qū)動的挖掘機(jī)以及內(nèi)燃機(jī)驅(qū)動的回轉(zhuǎn)挖掘機(jī)，然后又發(fā)展到了使用機(jī)電液一體化這種先進(jìn)技術(shù)的全自動的液壓挖掘機(jī)。液壓挖掘機(jī)的制造使用和推廣，到二十世紀(jì)四十年代就出現(xiàn)了將液壓反鏟安裝到拖拉機(jī)上的掛懸挖掘機(jī)。在剛開始制造出來的液壓挖掘機(jī)使用的技術(shù)還不夠先進(jìn)，存在許多問題，例如，很少有能夠用于多種工作狀況的液壓元件，以及生產(chǎn)的挖掘機(jī)質(zhì)量忽高忽低等。到了二十世紀(jì)六十年代，液壓挖掘機(jī)已經(jīng)發(fā)展的非常好，可以說，在這個時候，許多國家對于挖掘機(jī)的制造和發(fā)展都大力開展起來，因此挖掘機(jī)這種行業(yè)開始進(jìn)入一個繁盛時期。

（二）中國的挖掘機(jī)的發(fā)展情況

在20世紀(jì)60年代的最后，我國生產(chǎn)了首臺挖掘機(jī)。這臺挖掘機(jī)的斗容量是一立方米，屬于機(jī)械式的一個斗的挖掘機(jī)，比較簡單。

在新中國剛剛建立起來的時候，我國利用測量、繪圖及仿制，制造出了上面所描述的這種機(jī)械式一個斗的挖掘機(jī)，型號有W501等，由此，我們中國的關(guān)于挖掘機(jī)的制造與生產(chǎn)歷史正式開展。因為我國在那個時期正需要大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，因此，我國開展了超過十家的專門生產(chǎn)挖掘機(jī)的工廠。到了七十年代，中國開始自己研究制作液壓挖掘機(jī)。在這個階段，我國研制成功的機(jī)型有這樣幾種：有在上海制造成功的wy100機(jī)型，還有在合肥制造成功的挖掘機(jī)——wy60機(jī)型等等。再加上后面研發(fā)成功的wy160機(jī)型以及wy250機(jī)型。這些挖掘機(jī)的制作成功給中國的此行業(yè)帶來了活力與激情，向著更成功、更新型的挖掘機(jī)市場踏出了非常非常關(guān)鍵的一腳。就這樣，在很多人的共同努力下，在二十世紀(jì)八十年代的最后，在中國國內(nèi)生產(chǎn)挖掘機(jī)的工廠已經(jīng)發(fā)展到三十家左右，而挖掘機(jī)型號也多到四十種左右。各類不同型號、不同大小、不同等級、不同作用的挖掘機(jī)已經(jīng)形成一套獨(dú)特的體系，在此之外，國內(nèi)還開發(fā)制造了斗容量是0.25立方米的專門用于船舶的液壓挖掘機(jī)以及既能水用又能陸用的挖掘機(jī)等等。但是，即便中國的挖掘機(jī)生產(chǎn)已經(jīng)不錯，但中國經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展，很多建設(shè)問題對挖掘機(jī)提出了更高的需求，國內(nèi)市場對挖掘機(jī)的要求也越來越高，再加上，中國的挖掘機(jī)生產(chǎn)行業(yè)有著量比較小且不夠集中等問題，另一方面，國內(nèi)挖掘機(jī)生產(chǎn)技術(shù)和挖掘機(jī)質(zhì)量和國際上的很多優(yōu)秀挖掘機(jī)生產(chǎn)制造水平相比較還是有不小的距離的。

因此，自從改革開放，我們把外國的一些非常與時俱進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)吸收學(xué)習(xí)起來，用來將中國的挖掘機(jī)行業(yè)推上一個更高的臺階。所以在八十年代開始，很多一開始就致力于生產(chǎn)挖掘機(jī)的工廠就開始引進(jìn)國外的優(yōu)秀挖掘機(jī)技術(shù)。例如，位于貴陽的楊礦山機(jī)械工廠就引進(jìn)了位于德國的一家公司——利勃海爾所擁有的a912、r912等機(jī)型的制造技術(shù)，這些機(jī)型都屬于液壓挖掘機(jī)。而上海的挖掘機(jī)制造廠也同時引進(jìn)了上面所說公司的r942型液壓挖掘機(jī)。此外，合肥、長江等挖掘機(jī)機(jī)械制造廠也從此公司引進(jìn)了不同型號的液壓挖掘機(jī)技術(shù)。后續(xù)時間，杭州、北京、山東、江西等挖掘機(jī)制造機(jī)械廠也從國外各公司引進(jìn)了不同型號的挖掘機(jī)制作技術(shù)。引進(jìn)技術(shù)之后，各個機(jī)械廠對這些新技術(shù)進(jìn)行進(jìn)一步研究、開發(fā)、使用，這樣一來，我們國內(nèi)的對挖掘機(jī)的生產(chǎn)越來越多，各項產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)也越來越高。并且，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動了國內(nèi)市場對挖掘機(jī)數(shù)量的需求，因此，很多不是專門制造挖掘機(jī)的工廠也隨著這股形式參與進(jìn)入了生產(chǎn)挖掘機(jī)的行業(yè)。比如，專門生產(chǎn)拖拉機(jī)的某公司進(jìn)入挖掘機(jī)行業(yè)以來，也通過自己的奮斗將自己的挖掘機(jī)生產(chǎn)力提高到了一定的水平階段。很多這樣的公司加入到生產(chǎn)挖掘機(jī)的行列中來，導(dǎo)致了這樣一種局面：在我國挖掘機(jī)市場形成了一個較好的競爭局面，各機(jī)械廠不斷提高自身生產(chǎn)的挖掘機(jī)數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)等。我國挖掘機(jī)行業(yè)進(jìn)入了一個非常好的時期。

二、目前國內(nèi)挖掘機(jī)行業(yè)發(fā)展情況

（一）中國國內(nèi)自主品牌越來越多

自從一九九三年以來，中國的挖掘機(jī)的銷售量一直在成倍增長，在挖掘機(jī)市場上，我國的自主品牌非常多，在市場所占有的份額在二零零九年下半年已經(jīng)超過百分之十五。以現(xiàn)在的挖掘機(jī)的這種市場發(fā)展來看，我國國內(nèi)的自主品牌發(fā)展的越來越快，在市場各個方面也在不斷完善。在二零零九年的某次展覽會中，很多國內(nèi)自主挖掘機(jī)品牌生產(chǎn)商展出了自己新一代的液壓挖掘機(jī)，體現(xiàn)了當(dāng)時我國的挖掘機(jī)技術(shù)水平已經(jīng)趕上了國際上的先進(jìn)水平。

（二）挖掘機(jī)市場不斷“敲鐘”換顏

我國在不斷的吸收外國的優(yōu)秀挖掘機(jī)技術(shù)，又通過研究使用，我國的挖掘機(jī)制造業(yè)不斷發(fā)展，國內(nèi)自主品牌越來越多，也同時在挖掘機(jī)市場上形成很大的競爭性。在此形式下，會有很多本金較少、技術(shù)不夠先進(jìn)的企業(yè)在這種競爭下被淘汰掉或者被更優(yōu)秀的制造廠吞并。而占據(jù)龍頭位置的，想當(dāng)然的它的技術(shù)過硬、資金充足。但是，依然改變不了“敲鐘”換顏的情況，我國挖掘機(jī)行業(yè)人才輩出，龍頭企業(yè)不斷交替，各種整合、融合、兼并、收購、流動也會不斷發(fā)生。

（三）市場歡迎挖掘機(jī)的不斷創(chuàng)新

從很多挖掘機(jī)展會上我們可以看到這樣一種現(xiàn)象，越是創(chuàng)新的越受歡迎。因此，挖掘機(jī)行業(yè)也出現(xiàn)了這樣一種趨勢：一個生產(chǎn)挖掘機(jī)的企業(yè)它是否實力雄厚，是否有更高的發(fā)展前景，那就看它生產(chǎn)的挖掘機(jī)產(chǎn)品具不具備創(chuàng)新性。

三、關(guān)于挖掘機(jī)的營銷策略

綜上論述，我們分析了挖掘機(jī)的發(fā)展，中國目前國內(nèi)市場挖掘機(jī)的發(fā)展形勢，下面談幾點(diǎn)關(guān)于挖掘機(jī)的營銷策略。

（一）首先要得到市場先機(jī)

正所謂一句老話：早起的鳥兒有蟲吃。以及快魚吃慢魚。當(dāng)今形勢，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，挖掘機(jī)市場需求不斷增大，國內(nèi)品牌百家爭鳴，國外企業(yè)也蓄勢待發(fā)。在這種競爭激烈的情況下，只有企業(yè)將自己裝備的最完善、最充足，才能在如此環(huán)境下?lián)尩孟葯C(jī)，獲得發(fā)展。

（二）發(fā)展創(chuàng)新，爭得技術(shù)優(yōu)勢

上面我們提到，在競爭如此激烈的挖掘機(jī)市場，創(chuàng)新性的技術(shù)更能受到用戶的青睞與歡迎。20世紀(jì)，我們靠引進(jìn)很多國外的優(yōu)秀技術(shù)來發(fā)展自己，如今21世紀(jì)，國內(nèi)挖掘機(jī)企業(yè)必須拿出自己有特色的產(chǎn)品才能在如此百花齊放的挖掘機(jī)市場謀得一席之地。那如何創(chuàng)新呢？分析市場需求、招攬技術(shù)人才，加大研究資金投入，保質(zhì)保量。

（三）轉(zhuǎn)換思想，改變策略，與時俱進(jìn)

挖掘機(jī)行業(yè)一旦出現(xiàn)了百花齊放的現(xiàn)狀，挖掘機(jī)的產(chǎn)量一下子就提高了。在這種情況下，很多“二手機(jī)型”應(yīng)運(yùn)而生，而挖掘機(jī)的另一種營銷模式也由此產(chǎn)生——租賃。因為我國國情，國內(nèi)的租賃業(yè)發(fā)展也不錯，很多企業(yè)對租賃行業(yè)也越來越了解，而機(jī)械類的租賃業(yè)務(wù)也在如今形勢下得到較快發(fā)展。很多使用挖掘機(jī)的用戶選擇對挖掘機(jī)租賃有時候反而要多于去選擇購買新的設(shè)備工作。

四、結(jié)論

國家經(jīng)濟(jì)在不斷增長，國內(nèi)挖掘機(jī)市場也在不斷壯大?，F(xiàn)如今，我國可以說是國際上最大的挖掘機(jī)市場之一。因此，不管是國內(nèi)還是國外的挖掘機(jī)生產(chǎn)制造企業(yè)，都想在我國這塊非常大的平臺上一展拳腳。任何企業(yè)要想在這樣的大形勢下力爭上游，那就必須做好各方面的充分準(zhǔn)備，完善自己，開展好營銷策略，積極主動，謀求更大更廣闊的市場。

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