大數(shù)據(jù)背景下的房地產(chǎn)營銷策略研究——以南山地產(chǎn)許關(guān)項目為例

居玲

摘要：互聯(lián)網(wǎng)時代的今天，大數(shù)據(jù)的發(fā)展在某種意義上促進了企業(yè)的市場營銷活動的變革，企業(yè)通過大數(shù)據(jù)分析對市場進行細分，制定未來營銷的方向和方案。在房地產(chǎn)市場也是如此，本文將以南山地產(chǎn)為例，探討在大數(shù)據(jù)背景下的時代背景下，南山地產(chǎn)是怎樣利用大數(shù)據(jù)，在市場信息中提煉有價值的信息，為企業(yè)提供服務(wù)信息，通過此渠道與客戶建立良好的信息渠道，維護客戶關(guān)系。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)分析；市場需求；價值信息

時代在進步，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展極大地改變這人們的生活、工作的習慣，云時代大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)，更是為企業(yè)提供了更多的獲取客戶需求信息的渠道。在云時代下的市場營銷，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)可以更及時的與客戶溝通，了解客戶需求，與客戶建立良好的關(guān)系提供服務(wù)，可以通過維系與客戶間的關(guān)系更好的進行銷售。以南山地產(chǎn)為例，房地產(chǎn)企業(yè)通過大數(shù)據(jù)分析根據(jù)不同的客戶需求進行市場細分，同時提高本企業(yè)的自身特色，極大程度的滿足客戶需求。同時最大程度的降低成本，提高銷售利潤。

一、大數(shù)據(jù)背景下的房地產(chǎn)銷售

自媒體的發(fā)展，人們在論壇、貼吧、個人網(wǎng)站等可以發(fā)表自己的觀點和看法，網(wǎng)絡(luò)時代，人們對自身消費和購物發(fā)表意見和建議，提出暢想。而另一端的銷售者通過這些碎片化的信息可以總結(jié)消費者的各種需求，準確的進行市場定位。房產(chǎn)的開發(fā)商通過大數(shù)據(jù)的整理建立一個龐大的數(shù)據(jù)庫，通過大量的數(shù)據(jù)的分析和對比，定位不同的客戶群體，根據(jù)消費者偏好制定不同的銷售方案，實行精準營銷，降低成本，少走彎路，提高營銷效率。

南山地產(chǎn)就是一個非常注重現(xiàn)代營銷方式的企業(yè)，通過新的服務(wù)溝通模式，與客戶交流提供服務(wù)。從消費者利益角度來思考和決策，通過分析客戶的購買力和需求狀況，提供更適合客戶的房產(chǎn)推薦，為客戶量身定做合理的房產(chǎn)規(guī)劃。在這樣一個可以全心全意為客戶服務(wù)的理念主導下，客戶怎么會不選擇這樣的房產(chǎn)商呢？

二、云時代的數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢

（一）突破時間、地域的限制

通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息更加快捷方便。實時的信息上傳、各地域的信息傳遞與交流，這些都是傳統(tǒng)信息獲取難以實現(xiàn)的。房地產(chǎn)開發(fā)商面對市場不再是手足無措，通過互聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)商可以對客戶購買需求如購房位置、生活設(shè)施、住房大小等進行分析，逐漸明晰營銷的框架，根據(jù)不同消費群體的客戶制定不同的營銷項目。不僅當?shù)氐男畔⒖梢粤私猓鐓^(qū)域的信息資源也可以獲取。南山地產(chǎn)就許關(guān)地區(qū)的地形地貌、人口分布、市場需求等做了詳細分析，推算人們的行為習慣，根據(jù)當?shù)氐挠脩袅晳T在蘇州開啟了許關(guān)項目的營銷戰(zhàn)略。

（二） 促進精細化銷售模式的轉(zhuǎn)變

房產(chǎn)開發(fā)商通過分析消費者偏好和自身經(jīng)濟水平，進行相對更加明確、細致的市場劃分。針對不同的客戶群體，選擇不同的營銷策略，更大程度的搶占市場，獲取更大的市場占有率。南山地產(chǎn)通過獲取客戶信息、整合統(tǒng)計、分析，得出地域經(jīng)營的結(jié)論，進軍江蘇的策略無疑給南山地產(chǎn)打開了通往南方市場的大門，拓寬了南山地產(chǎn)的銷售渠道和市場占有份額，針對當?shù)厝说木幼…h(huán)境提供更加宜居的房源。

三、南山地產(chǎn)通過數(shù)據(jù)庫做了怎樣的數(shù)據(jù)分析

（一）綜合分析，選取開發(fā)區(qū)域

許關(guān)位于蘇州高新區(qū)，發(fā)展前景較好，不僅瀕臨太湖，有較好的旅游資源，而且鐵路、軌交、公交等均有分布，交通方便。當?shù)赜谐擎?zhèn)人員分布，人口相對密集，且周圍城市配套設(shè)施較為完善，是一個十分宜居的地段。相對于較為密集的人口分布來講，該地段的市場需求也是有很大前景的。該地段較熱點地段價格低價相對較低，也是很好的利好消息。較低的價位是吸引消費者的重要因素，南山地產(chǎn)正是通過各個因素的綜合分析才做出了進軍蘇州許關(guān)的決定。這是一個具有戰(zhàn)略性的決策。南山地產(chǎn)是一個享有較高市場認知度的房地產(chǎn)企業(yè)，在打開南方市場的道路上，只要市場定位準確，打開市場缺口，獲得更大市場份額是十分有前景的。在蘇州經(jīng)濟整體帶領(lǐng)下，許關(guān)經(jīng)濟發(fā)展也在進一步轉(zhuǎn)型，其當?shù)卦O(shè)施配置正不斷完善，這對于南山地產(chǎn)后續(xù)的幾期工程十分有利。

（二） 適時的戰(zhàn)略調(diào)整

房地產(chǎn)市場競爭激烈，南山地產(chǎn)在當?shù)厥袌龅陌l(fā)展達到一定程度后，市場較為飽和，在此境況下，及時調(diào)整市場戰(zhàn)略，由北方轉(zhuǎn)入進軍南方房產(chǎn)市場，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ耐恋刭Y源，通過當?shù)厥袌鲂枨蠛腿藛T分布、土地規(guī)劃等各個因素進行分析研究，迅速作出反應(yīng)，調(diào)整發(fā)展方向，拓寬發(fā)展思路，在許關(guān)項目的選擇上，南山地產(chǎn)分析到了當前國家政策的變化、地方的區(qū)域規(guī)劃、自身營銷周期性特點等諸多因素，作出了開發(fā)許關(guān)項目的決定。

四、從南山地產(chǎn)開發(fā)許關(guān)項目得到的啟示

（一）建立符合自身發(fā)展需要的數(shù)據(jù)庫

企業(yè)獲取信息的途徑有很多，但對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說，首先要有明確的目標，清晰的規(guī)劃，準確的定位，根據(jù)這樣的自身需求獲取相對準確的信息來源。可以通過官方發(fā)布獲取，例如中華共和國統(tǒng)計局網(wǎng)站上的統(tǒng)計年鑒、房地產(chǎn)行業(yè)各種行業(yè)信息表、房產(chǎn)行業(yè)的股票走勢、當?shù)卣畽C關(guān)及群眾對房地產(chǎn)開發(fā)商的要求等等。這些都是房地產(chǎn)開發(fā)商需要的信息來源。房地產(chǎn)商通過信息的數(shù)據(jù)分析可以得到本行業(yè)發(fā)展的大方向、大背景也可以得到當?shù)厥袌鲂枨筮@樣的具體詳盡的信息。除了可以直接獲取的信息來源，還有簡介的途徑。

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息時代，人們可以更加便捷的發(fā)表自身觀點，發(fā)表信息的渠道和平臺漸多，對于商家而言獲取用戶信息的渠道和平臺也更多。開發(fā)商要懂得利用大數(shù)據(jù)時代的信息共享平臺獲取和提取對于自身有價值的信息。人們在論壇、微博、博客、微信等等多種平臺上發(fā)布用戶體驗、分享交流的使用經(jīng)驗、提出的評價和要求等等對于商家來說都是很好的消息來源。通過將這些碎片化的消息加以整理，分類總結(jié)，便可得出適用于自身發(fā)展的信息架構(gòu)。對于房地產(chǎn)商來說，通過體現(xiàn)消費者消費理念、購房需求、房源偏好、投資意向等等方面的信息數(shù)據(jù)都是有利于房地產(chǎn)商總結(jié)用戶需求、劃分市場的依據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)商可以足不出戶獲得全國各地的人們的用戶需求信息，極大的節(jié)省了傳統(tǒng)調(diào)研的成本。

（二） 最大程度的分析、利用數(shù)據(jù)

建立一支具有數(shù)據(jù)管理和分析的專業(yè)人才隊伍，對企業(yè)獲取的大量數(shù)據(jù)進行整理、歸類、分析，根據(jù)用戶潛在的需求進行規(guī)劃和調(diào)整產(chǎn)品，通過數(shù)據(jù)模型的建立更加生動形象的展現(xiàn)用戶需求和市場潛在發(fā)展點。在銷售之初和銷售活動結(jié)束后分布進行數(shù)據(jù)分析，將兩者進行對比，得出結(jié)論，總結(jié)在上一活動市場預測的優(yōu)勢，分析預測偏差，根據(jù)多次的分析，得出更加準確的市場預測，進行更具前言和戰(zhàn)略性的市場判斷，更大程度上獲取市場收益。南山地產(chǎn)正是通過綜合分析當前市場環(huán)境，將北方房地產(chǎn)銷售市場和南方房地產(chǎn)銷售市場作對比，根據(jù)自身發(fā)展和發(fā)展環(huán)境狀況等對比分析，作出進軍許關(guān)項目的決策。通過全方位的數(shù)據(jù)分析對比，制定了完善的房地產(chǎn)市場營銷方案，獲得了當?shù)睾芎玫年P(guān)注，這是一次很成功的市場營銷。

五、結(jié)論

云時代的到來，為房地產(chǎn)開發(fā)商提供了更加便捷的信息獲取途徑，房地產(chǎn)開發(fā)商通過大數(shù)據(jù)分析的運用，對市場更加了解，對用戶需求把握更加準確，有利于作出更加精確的市場預測，有利于企業(yè)獲取更大的經(jīng)濟收益。對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說，在信息共享的網(wǎng)絡(luò)時代，既是機遇也是挑戰(zhàn)，只有實時獲取有價值的信息，迅速作出市場反應(yīng)，在市場競爭中抓住先機，針對市場中各類用戶，對不同用戶群提供更加適合、舒適的服務(wù)，才能在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，促進自身企業(yè)的更好的發(fā)展。因此在市場營銷的過程中借助多種媒體平臺，獲取他們的數(shù)據(jù)的服務(wù)幫助，在不同領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)共贏也是具有戰(zhàn)略意義的。大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展更加迅速的改變著人們生產(chǎn)、生活方式，也改變著房地產(chǎn)市場及相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。

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