S公司新項(xiàng)目營銷策略研究

董玉國

摘要：作為市場營銷中最重要的一部分，市場營銷策略使用是否得當(dāng)會直接影響到市場營銷的成功與否。在本文中，主要探討了當(dāng)今市場營銷的現(xiàn)狀以及營銷策略的各種方法，深刻剖析了其存在的弊端，并根據(jù)社會發(fā)展的現(xiàn)狀提出了比較中肯的創(chuàng)新策略，為國內(nèi)企業(yè)市場營銷策略提供了借鑒。

關(guān)鍵詞：s公司市場營銷策略；營銷策略現(xiàn)狀；營銷策略創(chuàng)新

市場營銷策略是一個(gè)企業(yè)對外營銷的手段，正確使用營銷策略不僅能夠達(dá)到良好的營銷效果，而且能夠擴(kuò)大企業(yè)聲譽(yù)。對企業(yè)營銷策略進(jìn)行高效率的創(chuàng)新，不僅能夠提高市場的營業(yè)額，提升銷售業(yè)績，而且能夠使企業(yè)走向成功。但是，營銷策略是一場具有變數(shù)的資產(chǎn)，這不僅是企業(yè)需要完成的一項(xiàng)任務(wù)，也是廠家難以實(shí)現(xiàn)的一份任務(wù)。從企業(yè)建立自己的銷售商開始，層層關(guān)聯(lián)下去，一個(gè)個(gè)關(guān)卡、一條條渠道都起著至關(guān)重要的作用。我們要將市場營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新，使得層層關(guān)卡、每一條路徑都能夠井然有序的進(jìn)行。

一、傳統(tǒng)營銷策略的現(xiàn)狀以及弊端

傳統(tǒng)的市場營銷策略把商品從廠家開始，一步步進(jìn)行，走向總經(jīng)銷商、各級批發(fā)商開始走入零售店，最后進(jìn)入消費(fèi)者的手中，這是最經(jīng)典的模式，也是在供不應(yīng)求或者供過于求的狀態(tài)中存在巨大缺點(diǎn)的傳統(tǒng)模式。在這樣一種呈金字塔模式的營銷方式下，雖然具有很強(qiáng)的輻射能力，在占領(lǐng)市場方面做出了巨大的功勞，但在這種模式下行走的商品不能在日益激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，也不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)對商品的直接控制。

就實(shí)際情況而言，消費(fèi)者不能直接與企業(yè)接觸，對于商品的種種信息不能了然于心，甚至對商品產(chǎn)生懷疑心理。一般而言，我們只能去專賣店或者是經(jīng)銷商手里購買商品，并沒有直接參與企業(yè)的營銷渠道中，購買時(shí)的信心與決心都會因?yàn)槭袌錾萧~龍混珠的假貨而受到影響。由于批發(fā)人員的混亂，導(dǎo)致了很多的商品不能以真實(shí)的狀態(tài)呈現(xiàn)在我們面前。各種經(jīng)銷商的獨(dú)立存在，使得市場出現(xiàn)了同一商品的松散性。而企業(yè)對于市場上了商品流通，只關(guān)注了營業(yè)額，而沒有去關(guān)注商品的真實(shí)性。在企業(yè)進(jìn)行商品銷售時(shí)，直接接觸消費(fèi)者的往往都是經(jīng)銷商，而不是能夠充分展示商品含義的企業(yè)，對于商品的最終控制權(quán)實(shí)際上是在經(jīng)銷商手里，而不是掌握在企業(yè)手中。

傳統(tǒng)的市場銷售渠道一成不變，只是按部就班的完成自己的每一環(huán)節(jié)，這已經(jīng)對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了深深的阻礙。在這個(gè)關(guān)系中，企業(yè)不僅要承擔(dān)高額的成本，還要處理好與廠商、經(jīng)銷商之間的關(guān)系，否則不僅賠了巨額的現(xiàn)金，還讓經(jīng)銷商與廠商帶走了終端客戶。在如今的銷售渠道下，每一個(gè)成員都是獨(dú)立的個(gè)體，都為了追求自己的最大化利益而勾心斗角，放棄了整體利益。營銷渠道的創(chuàng)新要求每一環(huán)節(jié)都必須為了整體的利益服務(wù)，為了雙贏作出相應(yīng)的調(diào)整。

二、市場營銷策略的創(chuàng)新

一個(gè)真正強(qiáng)大的企業(yè)并不是僅僅依靠自己的經(jīng)銷商和廠家來銷售自己的商品，而是根據(jù)自己的設(shè)計(jì)理念推廣自己的產(chǎn)品，到與消費(fèi)者正面接觸，使消費(fèi)者能夠走進(jìn)企業(yè)的設(shè)計(jì)理念中，理解企業(yè)的商品，從而相信自己的選擇，對企業(yè)的商品樹立信心，堅(jiān)定自己的購買信念。如果一個(gè)企業(yè)真的想謀求自己的長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須制定出符合自己的營銷策略，真正能夠反映企業(yè)創(chuàng)新思路的策略，只有這樣，企業(yè)才能在市場上立于不敗之地。我們在本文中提出的創(chuàng)新策略能夠更準(zhǔn)確的反映企業(yè)的客觀需要，使得每一家企業(yè)都能夠在銷售理念、方式、手段上進(jìn)行取其精華，去其糟粕的變革。

（一）拓寬自己的銷售渠道，創(chuàng)新原有的銷售渠道

隨著社會的發(fā)展，現(xiàn)代信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，使互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用深入人心。在原有的銷售渠道上，我們要利用現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，打破市場的空間邊界，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)開拓銷售渠道。結(jié)合市場的銷售情況，修正原有的銷售渠道，創(chuàng)新銷售路徑，使得商品在每一步中都能夠以最小的花費(fèi)實(shí)現(xiàn)最大的利益。

各種環(huán)境要素因?yàn)楫?dāng)今社會的發(fā)展以及信息技術(shù)的變革而變得更加復(fù)雜，企業(yè)要在原有渠道上增加寬度，尋找新渠道、開發(fā)新渠道，逐步實(shí)現(xiàn)對市場銷售渠道的控制。

（二）縮短銷售通路，提高銷售效率

對于絕大部分的企業(yè)來說，只有減少銷售環(huán)節(jié)，縮短銷售通路，才能進(jìn)一步減少支出的費(fèi)用。只有創(chuàng)新銷售渠道，才能實(shí)現(xiàn)這一最根本的要求，才會進(jìn)一步加強(qiáng)市場開發(fā)的力度，真正的實(shí)現(xiàn)提高效率、控制銷售終端的目標(biāo)。為了擴(kuò)大市場的銷售份額，增強(qiáng)對銷售通路的最終控制，只有縮短通路，創(chuàng)新以銷售為渠道的管理理念，才會全面提升經(jīng)銷商與廠商之間的有效合作，才會使得企業(yè)獲得最大的利益。只有這三方共同成長，才有機(jī)會實(shí)現(xiàn)真正的互利共贏。

（三）創(chuàng)新單向傳遞渠道，逐步推行逆向傳遞

在傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式中，企業(yè)與各大經(jīng)銷商都是單向傳遞模式。為了能夠適應(yīng)市場的變化，我們要逐步推行逆向傳遞，保證能夠掌握市場中快速而有效的信息，及時(shí)掌握市場多變的動態(tài)。由于各大分銷商能夠最直接的接觸市場，能夠了解多變市場的最新訊息，所以企業(yè)與經(jīng)銷商之間必須創(chuàng)新銷售渠道。在這種逆向傳遞的過程中，企業(yè)與各大分銷商能夠保持渠道的靈活性，避免了銷售渠道的僵化，能夠使銷售渠道處于穩(wěn)定和良好的狀態(tài)中，最終企業(yè)也能掌握對商品的控制權(quán)。

（四）各大渠道各司其職，進(jìn)行組合分工

為了增強(qiáng)企業(yè)在市場中的能力，將渠道之中的各項(xiàng)職能進(jìn)行分解，根據(jù)任務(wù)的重合性進(jìn)行組合創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新。應(yīng)該從企業(yè)開始著手進(jìn)行渠道分工，更新他們的觀念，將兩個(gè)獨(dú)立的利益整體進(jìn)行重組創(chuàng)新，將他們組成一個(gè)不可分割的利益整體。對于企業(yè)來說，各大分銷商不僅是企業(yè)的交易對象、商品的銷售者，更是他們的合作伙伴，是不可分割的整體。只有將各大渠道的職能進(jìn)行重組分工，幫助企業(yè)和分銷商實(shí)現(xiàn)利益最大化，才會實(shí)現(xiàn)雙贏，使得企業(yè)和各大分銷商都能夠占據(jù)更大的市場營銷優(yōu)勢。

（五）將產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的組合銷售

在整個(gè)銷售渠道中，企業(yè)產(chǎn)品的分解與組合都是為了實(shí)現(xiàn)自己的利益，為了共同的目標(biāo)而努力的。只有實(shí)現(xiàn)了各自利益的最大化，才會使產(chǎn)品的銷售在各大渠道中處于均衡的狀態(tài)，在這種均衡中具有穩(wěn)定性和長期性。在產(chǎn)品的分解組合創(chuàng)新中，不能為了追求各自的利益最大化而忽略整體的利益。在這一創(chuàng)新中，我們要保持高度一致。這不僅是我們創(chuàng)新產(chǎn)品組合的要求，也是我們行動的一大準(zhǔn)則。產(chǎn)品的分解組合，根本就不需要投入巨大的成本，只需要處理好跨領(lǐng)域的矛盾與沖突即可，在投入較低中實(shí)現(xiàn)利益的最大化，這絕對是絕佳的。

（六）廠家與經(jīng)銷商之間實(shí)現(xiàn)共用渠道

廠家與經(jīng)銷商之間雖然已經(jīng)建立了交易關(guān)系，但是在進(jìn)一步的創(chuàng)新中，企業(yè)與銷售商之間可以加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)“托管”的銷售策略。銷售商在銷售商品方面已經(jīng)建立了自己的人際關(guān)系網(wǎng)，擁有強(qiáng)大的銷售路徑。企業(yè)與經(jīng)銷商之間建立的淺層交易關(guān)系可以轉(zhuǎn)變?yōu)樯顚拥暮献麝P(guān)系，吸取托管經(jīng)營的優(yōu)勢，規(guī)避經(jīng)銷商在銷售過程中出現(xiàn)的種種缺陷。而托管經(jīng)營在實(shí)踐過程中也出現(xiàn)了良好的效果，因此這可以成為創(chuàng)新銷售渠道中的一樣經(jīng)營法寶。

三、結(jié)論

在當(dāng)今的市場中，市場營銷的策略不僅要以市場為導(dǎo)向，還需要以科技為支持，綜合企業(yè)的文化背景，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，讓自己的商品在激烈的市場競爭中立于不敗之地。只有企業(yè)綜合自己的實(shí)力，踏踏實(shí)實(shí)的走好每一步，以誠信作為自己的競爭理念，使商品在銷售環(huán)節(jié)中利益均衡，才能實(shí)現(xiàn)共贏，真正的實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。面對狀況多變的市場，企業(yè)要綜合各大經(jīng)銷商，創(chuàng)新銷售路徑。產(chǎn)品與銷售路徑進(jìn)行重新分離組合，利用現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，擴(kuò)大銷售路徑，使得企業(yè)與各大經(jīng)銷商都能夠互利共贏。

參考文獻(xiàn)：

[1]侯忠義.渠道危機(jī)[M].北京：中國紡織出版社，2014.

[2]宮曉.企業(yè)分銷渠道的選擇[J].企業(yè)改革與管理，2016，（3）.

[3]李飛.分銷渠道設(shè)計(jì)與管理[M].北京：清華大學(xué)出版社，2013.