多元化渠道，打通蔬菜銷售『最后一公里』

長江蔬菜雜志社 山娜 荊門市蔬菜辦公室 付祖科

訪談錄

多元化渠道，打通蔬菜銷售『最后一公里』

長江蔬菜雜志社 山娜 荊門市蔬菜辦公室 付祖科

荊州，地處沃野千里、美麗富饒的江漢平原腹地和中國版圖的幾何中心處。作為楚文化的發(fā)源地和三國文化的中心，悠久的歷史便是荊州人引以為傲的地方之一。43.7萬hm2耕地面積，兼具湖區(qū)、平原、丘陵、山地四種地貌特征，極為豐富的水資源，也為蔬菜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了得天獨(dú)厚的優(yōu)越環(huán)境。

2016年，荊州蔬菜播種面積 96 800 hm2，產(chǎn)量313萬 t，產(chǎn)值78.26億元。其中設(shè)施蔬菜面積10 567 hm2，水生蔬菜面積10 333 hm2，果用瓜面積為18 333 hm2。全市共有11個經(jīng)濟(jì)作物產(chǎn)品獲得國家地理標(biāo)志，3個有機(jī)食品、21個綠色食品、71個無公害食品產(chǎn)品標(biāo)志。發(fā)展果菜專合組織475個，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省市級重點(diǎn)龍頭企業(yè)16家。

由于許多種植戶市場意識薄弱、信息滯后，對未來產(chǎn)能布局較差，“只知低頭種地，不知抬頭營銷”造成的蔬菜滯銷問題近年來屢屢發(fā)生。對于荊州這樣的農(nóng)業(yè)大市來說，突破“菜賤傷農(nóng)”和“菜貴傷民”的怪圈，盡可能保障菜農(nóng)利益顯得尤為迫切，市商務(wù)、農(nóng)業(yè)等部門紛紛出謀劃策，鼓勵產(chǎn)銷銜接，讓生產(chǎn)地與超市、食堂等銷售窗口直接對接；同時支持大型連鎖企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等流通企業(yè)與蔬菜生產(chǎn)大戶、合作社等建立密切合作關(guān)系。

提高抵御市場風(fēng)險的能力，不能單純依賴政府部門引導(dǎo)組織，還需加強(qiáng)農(nóng)村生產(chǎn)主體的實(shí)力，就目前農(nóng)村經(jīng)濟(jì)來看，成立專業(yè)合作社走“抱團(tuán)”之路以整體形象一致對外，方能在對外銷售中占據(jù)更大的主動權(quán)。在荊州市蔬菜產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展之際，各類專業(yè)合作社遍地開花，他們在營銷方面各出奇招，帶領(lǐng)農(nóng)民闖出一片天。

蔬菜基地直銷店進(jìn)入社區(qū)

在荊州本地，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品供銷模式無非是從產(chǎn)區(qū)到兩湖農(nóng)貿(mào)市場再到市區(qū)零售，但在這個模式下，蔬菜從田間到餐桌所經(jīng)環(huán)節(jié)眾多，層層利潤分割下來，使得菜農(nóng)賣菜難，市民買菜貴，利益分流問題嚴(yán)重突出。早在2013年，荊州市就出臺了《荊門市城郊設(shè)施蔬菜以獎代補(bǔ)管理辦法》，鼓勵扶持大型蔬菜生產(chǎn)基地建設(shè)平價蔬菜直銷店，政府給予平價直銷店一定的開業(yè)補(bǔ)貼和考核補(bǔ)貼。由此實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷對接、平抑物價、惠及民生的目的。

位于荊州市沙市區(qū)便河西路的維康農(nóng)產(chǎn)品平價直銷店，“天天平價”字樣的綠色笑臉標(biāo)識，琳瑯滿目的蔬菜、糧油、肉、禽、蛋等生活必需品，讓店內(nèi)充滿濃郁的生活氣息。新鮮的無公害蔬菜、低于農(nóng)貿(mào)市場15%的價格，維康農(nóng)產(chǎn)品很快被市民之間掀起熱潮。時值下午，已然過了買菜的高峰期，但前來光顧的市民依然絡(luò)繹不絕。一摞剛剛運(yùn)來的新鮮大白菜擺放在商店門前的角落，還沒來得及上架，就已被市民團(tuán)團(tuán)圍住，爭相挑選。

菜價之所以能比外面市場便宜15%，是因?yàn)榫S康農(nóng)產(chǎn)品平價直銷店經(jīng)理李靖的另一個身份——荊州維康蔬菜專業(yè)合作社（以下簡稱維康合作社）理事長。減少蔬菜流通的中間環(huán)節(jié)，維康合作社首開先河，自2012年起，相繼在荊州中心城區(qū)和公安縣城區(qū)，開設(shè)了7家蔬菜直銷店。從產(chǎn)地直達(dá)零售終端，提供高品質(zhì)蔬菜，讓市民得到真正的實(shí)惠。

這些蔬菜都由維康合作社社員按照標(biāo)準(zhǔn)化種植規(guī)程精心培植，生產(chǎn)的黃瓜、辣椒、番茄、苦瓜等13種蔬菜均獲得無公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證。維康合作社還特地設(shè)置了質(zhì)量檢測室，配備了專業(yè)的檢測設(shè)備和人員，檢測達(dá)標(biāo)的蔬菜才會被配送至直銷店。貨架上剩余的50%的反季節(jié)性蔬菜則是與外地商販合作供應(yīng)，價格同樣相當(dāng)實(shí)惠。

成立于2009年的維康合作社，歷經(jīng)8年的發(fā)展，從當(dāng)初 9戶成員3.522 hm2的小社，成長為目前的 128戶社員、220 hm2種植面積，年產(chǎn)芹菜、辣椒、苦瓜、黃瓜、四季豆等30多類蔬菜1.5萬t，年產(chǎn)值2 000萬元的省級蔬菜生產(chǎn)示范合作社。設(shè)施蔬菜667 m2平均收益1.6萬元，社員戶年平均增收4.6萬元，成為地方蔬菜產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的引領(lǐng)者和倡導(dǎo)者。

荊州市綠康蔬菜專業(yè)合作社與江陵縣恒綠蔬菜專業(yè)合作社同樣琢磨著如何另辟蹊徑，直接在集貿(mào)市場等地設(shè)立蔬菜直銷網(wǎng)點(diǎn)。這一設(shè)想也得到了維康合作社的認(rèn)可，3家合作社的管理層一拍即合，計(jì)劃各自出資1萬～2萬元，再引入部分經(jīng)紀(jì)人資金，組建荊州市農(nóng)萬鎰蔬菜直銷合作社，打造以 “綠康”、“恒綠”、“維康”3大蔬菜基地為后盾，覆蓋整個荊州城區(qū)蔬菜供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)，由直銷合作社配備運(yùn)輸車輛和包裝、設(shè)備等，在航空路市場、綠化村市場、大慶路市場等地開設(shè)蔬菜直銷連鎖店，統(tǒng)一視覺形象、價格、供貨、銷售，如此一來不僅可以提供合作社收益，還能平抑菜價。目前這一方案已報有關(guān)部門審批，希望能盡快得以實(shí)施。

318國道十里瓜果長廊“觸電”

觀音垱鎮(zhèn)皇陵村地處荊州市沙市區(qū)觀音垱鎮(zhèn)東大門，318國道將村落一分為二。這里的農(nóng)戶不過400戶，其中從事返季節(jié)西甜瓜種植、銷售的農(nóng)戶卻超過300戶，種植面積達(dá)100多hm2，年產(chǎn)西甜瓜10 500多t，年銷售收入1 050萬元，是遠(yuǎn)近聞名的西甜瓜種植之鄉(xiāng)。

20世紀(jì)90年代末，皇陵村已經(jīng)有少數(shù)農(nóng)戶開始種植西甜瓜，不過那時采用傳統(tǒng)種植模式，不僅費(fèi)時費(fèi)力，經(jīng)濟(jì)效益也不高?；剜l(xiāng)知青程傳林在一次偶然機(jī)會下發(fā)現(xiàn)瓜果上市時間對價格的影響甚大，于是萌生了試種延秋西甜瓜的念頭。延秋西甜瓜對技術(shù)要求頗高，種出的西甜瓜品質(zhì)優(yōu)，非常受市場歡迎，效益比以往翻了數(shù)番。隨后，程傳林發(fā)動周圍農(nóng)戶組建荊州市小皇蜜果蔬專業(yè)合作社，更是帶動帶整個觀音垱鎮(zhèn)西甜瓜產(chǎn)業(yè)步入發(fā)展的新紀(jì)元——全鎮(zhèn)范圍內(nèi)返季節(jié)西甜瓜種植面積超過萬畝，形成了沿318國道十里瓜果長廊的獨(dú)特風(fēng)景。

然而，隨著全國西甜瓜種植面積的擴(kuò)張和市場份額的飽和，競爭愈發(fā)激烈，市場風(fēng)險也越來越大，為了解決農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道不暢，農(nóng)民增收致富瓶頸突出等問題，更好地促進(jìn)觀音垱鎮(zhèn)皇陵村西甜瓜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，沙市區(qū)政府通過用互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，大力發(fā)展農(nóng)村電商，培植農(nóng)村電商企業(yè)。為建設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)農(nóng)村電商服務(wù)中心，區(qū)財(cái)政每年預(yù)算500萬元，每村補(bǔ)助20萬元，區(qū)直聯(lián)村部門支持不少于 10萬元，區(qū)委組織部也通過“以獎代補(bǔ)”形式，給予資金扶持。

乘著這股政策東風(fēng)，觀音垱鎮(zhèn)與湖北供銷裕農(nóng)電子商務(wù)股份有限公司共同搭建便民服務(wù)平臺，村級綜合服務(wù)社可以在平臺上開展進(jìn)行全國移動、聯(lián)通、電信繳費(fèi)、水電費(fèi)代繳、qq幣充值、新農(nóng)合代發(fā)等業(yè)務(wù)。2015年，觀音垱建行裕農(nóng)通布點(diǎn)15戶，交易筆數(shù)840筆，交易金額105萬元，發(fā)裕龍卡2 350張，裕龍卡存款300多萬元。通過電子商務(wù)平臺，小皇蜜果蔬專業(yè)合作社將優(yōu)質(zhì)瓜果農(nóng)產(chǎn)品銷售到武漢、上海、湖南、四川等地。

觀音垱鎮(zhèn)西甜瓜產(chǎn)業(yè)可以說是荊州市農(nóng)產(chǎn)品電商迅速崛起的一個縮影。數(shù)據(jù)顯示，2015年，荊州共有2 000多名大學(xué)生辦理了電商（個體）營業(yè)執(zhí)照，本地電商已發(fā)展至5 000余家，網(wǎng)絡(luò)零售額突破80億元，同比增六成。往后，荊州還將大力發(fā)展農(nóng)村“互聯(lián)網(wǎng)+”，拓展“工業(yè)品下鄉(xiāng)”和“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”的雙向流通渠道。

“我家菜地”試水蔬菜私人訂制

眾所周知，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)都是先生產(chǎn)、后銷售，可如今，隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及人們收入的增加，為了契合消費(fèi)者的日益提升的健康意識，的農(nóng)產(chǎn)品也玩起了“私人訂制”，客戶先預(yù)定、農(nóng)戶后生產(chǎn)，一切按客戶要求來進(jìn)行。全球化、信息化以及物流現(xiàn)代化，使得消費(fèi)者多種多樣的需求預(yù)定得以成為可能。

在荊州市鑫雨虹農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社（以下簡稱鑫雨虹合作社）理事長張文軍看來，有條件的、具備一定消費(fèi)能力的人，他們個性化、精細(xì)化的消費(fèi)需求決定了鑫雨虹合作社拓展“私人訂制”的模式。在張文軍的帶領(lǐng)下，鑫雨虹合作社自2012年創(chuàng)立起，就打破了當(dāng)?shù)胤N植玉米、水稻等大田作物的習(xí)性，改以發(fā)展無公害及綠色蔬菜種植為主，并投以精細(xì)化的管理及專業(yè)化的營銷，形成了以農(nóng)業(yè)種植為基礎(chǔ)，專業(yè)團(tuán)隊(duì)為龍頭，先進(jìn)營銷理念為核心的農(nóng)業(yè)專業(yè)營銷型企業(yè)。轉(zhuǎn)變單一、傳統(tǒng)蔬菜銷售模式，由一貫的大批量農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)轉(zhuǎn)變成門店直銷、私人訂制、團(tuán)購配送及市場批發(fā)多種營銷手段并舉。

其中，門店直銷、私人訂制及團(tuán)購配送這三種模式都倚賴于2015年1月創(chuàng)建的 “我家菜地”項(xiàng)目，該項(xiàng)目主要立足于城市居民對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的剛性需求，以私人訂制、滿足高端消費(fèi)者追求個性和品質(zhì)為目標(biāo)，將蔬菜配送至全市企事業(yè)單位、大中小院校及個體客戶，集農(nóng)業(yè)體驗(yàn)、農(nóng)業(yè)休閑旅游、農(nóng)業(yè)科普教育、農(nóng)業(yè)科技及農(nóng)產(chǎn)品安全等于一體的新型參與互動休閑農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。

截至目前，以“我家菜地”為名的放心蔬菜直銷門店已開設(shè)2家；私人訂制方面已吸納350戶市民，顧客既可選擇不同套餐的包月送菜服務(wù)，也可自由組合菜品，一次性收繳3 500元年費(fèi)后，每周定時配送2次新鮮蔬菜，每次7～8個品種、4～8 kg可供選擇；團(tuán)購業(yè)務(wù)也開展得如火如荼，現(xiàn)已為荊州市內(nèi)十余家機(jī)關(guān)、集體單位開展食堂配送，每日配送量達(dá) 750～1 000 kg；此外，合作社還與廣東、武漢、長沙及荊州市當(dāng)?shù)氐亩嗉肄r(nóng)貿(mào)市場達(dá)成固定合作關(guān)系，依據(jù)每日市場需求量及基地產(chǎn)量進(jìn)行隨機(jī)供應(yīng)配置。4種渠道，覆蓋4種不同消費(fèi)需求的目標(biāo)群體，實(shí)現(xiàn)4種不同形式的供需對接，為合作社的運(yùn)營編織了一張有的放矢的、嚴(yán)密周全的銷售網(wǎng)絡(luò)。

在農(nóng)業(yè)觀光旅游方面，張文軍也頗具新意。為了形成強(qiáng)勢吸引，合作社一直實(shí)行會員準(zhǔn)入制，以舉辦的品鑒活動登記及與901汽車廣播電臺合作贈送的901車友卡為準(zhǔn)入條件，開展“半饑餓”營銷，這種營銷模式所帶來的成效十分顯著，旺季時期每日入社觀光人數(shù)已超過300。未來，合作社將投入150萬元搭建玻璃陽光生態(tài)餐廳，并陸續(xù)完善住宿等服務(wù)業(yè)務(wù)。

10.3865/j.issn.1001-3547.2017.08.001