移動SaaS軟件 破局企業(yè)銷售管理困境

日前，紅圈營銷聯(lián)合易觀共同發(fā)布了《中國企業(yè)級SaaS移動銷售管理白皮書2017》，從企業(yè)用戶的角度出發(fā)，深入分析了當(dāng)前中國企業(yè)面臨的銷售管理問題，并結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀給出了最佳解決方案。

通過對300多家企業(yè)的調(diào)研，易觀認(rèn)為，由于和產(chǎn)品功能、市場競爭不存在特別大的關(guān)聯(lián)性，很多企業(yè)往往以銷售結(jié)果為導(dǎo)向，忽視了銷售管理的漏洞，在銷售管理方面存在多方面的問題。

其中，銷售人員的行為難以規(guī)范是首要難題，占比41.3%；其次是銷售過程不規(guī)范，反饋缺失，占比35.7%；再次是沒有建立有效的銷售管理機(jī)制，占比33.2%。

易觀認(rèn)為，企業(yè)面臨銷售困境有多重原因，但一大根源在于無法還原當(dāng)時的銷售情境，無論是銷售人員的銷售行為，還是企業(yè)客戶的購買意愿和滿意度等都無法還原。

這里面，既涉及企業(yè)缺少統(tǒng)一的銷售執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的原因，也涉及有了標(biāo)準(zhǔn)后，缺乏針對銷售過程的信息采集記錄的原因，而企業(yè)得不到動態(tài)的銷售反饋，也就無法支持決策以及對整體運營管理的優(yōu)化。

另外，在國家推行供給側(cè)改革的背景下，企業(yè)通過優(yōu)化銷售管理方面的能力能夠顯著緩解產(chǎn)能過剩問題，增強(qiáng)產(chǎn)品銷售的競爭力，并直接帶動企業(yè)管理效率與銷售業(yè)績的提升。 調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，當(dāng)下企業(yè)對提升銷售管理能力有較強(qiáng)意愿。

其中，售前、售中、售后全流程管理是中國企業(yè)希望提升的銷售管理方面的首要能力；其次是銷售管理信息化、移動化；緊接著是銷售人員行為跟蹤；再次是銷售數(shù)據(jù)分析。有意思的是，銷售管理信息化、移動化能力恰恰能夠?qū)︿N售流程規(guī)范、銷售人員行為跟蹤以及銷售數(shù)據(jù)分析能力的提升具有強(qiáng)大的推動作用。

與此同時，易觀分析認(rèn)為，伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)之間的交互方式發(fā)生了變化，在面臨不同的業(yè)務(wù)場景時，PC端的交互方式已不足以滿足企業(yè)的實際需求，移動辦公已經(jīng)成為企業(yè)信息化的重要選擇。

由于SaaS解決方案具備成本較低、定價靈活、按需租用等優(yōu)勢，企業(yè)用戶從傳統(tǒng)軟件向SaaS遷移已經(jīng)成為大勢所趨。因此，企業(yè)解決銷售管理問題，當(dāng)下最好的選擇是移動SaaS銷售管理軟件。

易觀認(rèn)為，企業(yè)級SaaS移動銷售管理軟件以SaaS形式為客戶提供銷售管理服務(wù)，其核心思想是以在線數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)制定銷售策略，通過全面提升企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理來降低企業(yè)成本，同時通過滿足客戶個性化的需求，提高客戶滿意度、忠誠度、縮短銷售周期，提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引和保持更多的客戶，增加收入、拓展市場以及實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。

未來，企業(yè)級SaaS移動銷售管理將成為企業(yè)增加收入的重要途徑，也有望成為企業(yè)移動辦公平臺的入口之一，成為中國落地“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的重要手段之一。

狹義的銷售管理專指以銷售人員為中心的管理，廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。完整的銷售管理需要由銷售過程管理、項目型銷售管理以及客戶成功管理三大部分組成。

縱觀國內(nèi)企業(yè)級SaaS移動銷售管理市場，這樣的企業(yè)還不是很多，所以市場前景必定是十分廣闊的。